Wielu trenerów, mówców, myślicieli i ekspertów ogranicza się do rad, „co” należy zrobić, aby przeprowadzić cyfrową transformację marketingu i sprzedaży. Natomiast mało kto wie, „jak” należy to zrobić. Wnioski z naszego badania pozwolą znaleźć odpowiedź na to drugie pytanie.
Nie „co”, lecz „jak”
Uczestnicząc w konferencji, czytając bloga, oglądając film na YouTubie czy słuchając podcastu, zapewne niejednokrotnie słyszeliście, że: Klient się zmienia, więc wasza firma też musi; Klient inaczej kupuje, więc musicie inaczej sprzedawać; Klient przeszedł do internetu, więc wy też tam idźcie. Musicie zmienić strategię, zidentyfikować persony, poznać proces zakupowy klienta, generować leady, tworzyć wartościowy content. Wasi sprzedawcy muszą być ekspertami i konsultantami, powinni dawać Klientowi wartość dodaną; wasz marketing musi rozumieć sprzedaż. Musicie rozpocząć social selling, musicie przejść proces cyfrowej transformacji… musicie… musicie… musicie…!
Od tego szumu można zwariować! Całkowicie rozumiem waszą frustrację i wiem, że nie zadajecie sobie pytań zaczynających się nie od: „Co muszę”, ale od: „Jak to zrobić”, np.:
JAK zbudować proces sprzedażowy, który nie jest liniowy (nie jest lejkiem sprzedażowym)?
JAKIE kompetencje powinien posiadać dyrektor sprzedaży i marketingu B2B, a JAKIE kompetencje powinny mieć zespoły?
JAK zbudować system motywacyjny dla marketingu i sprzedaży, który spełni wymagania nieliniowego procesu sprzedaży, a także wymagania pokoleniowe?
Powyższe pytania oczywiście wiążą się bezpośrednio z transformacją cyfrową marketingu i sprzedaży. Zapewne macie jeszcze wiele innych pytań, na które poszukujecie odpowiedzi i które nie zaczynają się od „co”, lecz od „jak”.
Odpowiedź na pytanie „jak” to za mało
Przeprowadziłem wiele projektów związanych z transformacją działów marketingu i sprzedaży B2B. Zauważyłem, że nawet jeśli w trakcie realizacji projektu ustalimy „jak”, to nasze działania hamuje wielka niechęć do zmiany. Dotyczy ona zarówno zarządów, menedżerów wyższego szczebla, jak i specjalistów z marketingu i sprzedaży. Często pracuję z liderami rynkowymi, którzy zastanawiają się, po co im zmiana, skoro „się sprzedaje”, a firma jest numerem jeden. Może jeszcze poczekajmy kwartał albo dwa? – myślą sobie. Zazwyczaj jednak szybko dochodzą oni do wniosku, że udało im się utrzymać pozycję lidera, dlatego że cały czas się zmieniali i że tym razem też powinni.
Tarcia na linii zarząd – sprzedaż – marketing
Przeprowadzanie transformacji sprzedaży i marketingu utrudnia niechęć do zmiany status quo, do której przyczyniają się tarcia w relacjach między zarządem, sprzedażą i marketingiem. Tak wynika z moich wnikliwych obserwacji kilkudziesięciu firm z kilkunastu branż. Aby się przekonać, czy ten wniosek jest prawdziwy, wraz z Igorem Bielobradkiem (b2b‑marketing.pl) stworzyłem pierwsze w Polsce badanie tarć pojawiających się w trójkącie zarząd – marketing – sprzedaż w segmencie B2B. Analiza wyników badania i konsultacje z ekspertami pozwolą nam na znalezienie odpowiedzi nie tylko na pytanie, „co” należy zrobić, ale przede wszystkim „jak” przeprowadzić cyfrową transformację marketingu i sprzedaży właśnie w segmencie B2B.
Zachęcam wszystkich do udziału w ogólnopolskim badaniu „Stanu marketingu i sprzedaży B2B w Polsce w latach 2019–2020”. Im więcej firm się zgłosi, tym trafniejsze będą wnioski. Zaangażujcie zarząd waszej firmy, marketing i sprzedaż. Wyniki badania umożliwią wam porównanie waszej organizacji z innymi podmiotami na rynku. Link do badania bit.ly/BadanieB2B_ICAN
Czytaj, inspiruj się, twórz. Daj sobie szansę na rozwój dzięki solidnej dawce harvardzkiej wiedzy. Prenumerując, masz pewność, że na bieżąco będziesz poznawać tajniki najlepszych ekspertów biznesowych. Kup teraz!
