Streszczenie: Wejście Polski do Unii Europejskiej otworzyło nowe możliwości dla krajowych firm konsultingowych. Oprócz doradztwa w zakresie pozyskiwania funduszy unijnych, kluczowe stało się wspieranie polskich przedsiębiorstw w ekspansji na rynki zagraniczne oraz pomoc sektorowi publicznemu w efektywnym wykorzystaniu środków europejskich na rozwój i infrastrukturę.
W rok po wejściu Polski do Unii Europejskiej widać wyraźnie, jak duży wpływ miała akcesja na rynek konsultingowy w Polsce. Napływ środków unijnych (tylko z funduszy strukturalnych i Funduszu Spójności ma to być 12 mld euro w latach 2004 – 2006) spowodował eksplozję tzw. doradztwa europejskiego. Ożywienie gospodarcze, które w miesiącach poprzedzających przystąpienie do Unii i zaraz po nim miało charakter bumu, przyniosło wzrost zapotrzebowania na usługi doradztwa strategicznego i transakcyjnego. Napływ środków unijnych do sektora publicznego sprawił, że – w przekonaniu wielu konsultantów – w najbliższej przyszłości najszybciej rosnącym rynkiem dla doradztwa będą projekty realizowane wspólnie z sektorem publicznym.
Nowe wyzwanie dla doradców: ekspansja polskich firm
Firmy doradcze już kilka lat temu dostrzegły szansę, jaką stwarza dla nich wejście Polski do Unii Europejskiej. Jeszcze przed akcesją ogromnym obszarem aktywności konsultantów stało się przygotowywanie działających w Polsce przedsiębiorstw do sprostania nie tylko regulacyjnym i finansowym wymogom działania na wspólnym rynku, ale też – wyzwaniom strategicznym związanym z konkurencją firm tzw. starej Unii. Przedsiębiorstwa, a siłą rzeczy także konsultanci, skoncentrowane były więc w tym okresie na projektach mających poprawić działanie firm od wewnątrz. Trend ten wzmocniony był też spowolnieniem gospodarczym z lat 2000 – 2002. Jacek Krawczyński, Principal w A.T. Kearney, wspomina, że w tym czasie konsultanci realizowali wiele projektów operacyjnych, takich jak obniżanie kosztów, restrukturyzacja, poprawa procesów wewnętrznych, zwiększanie efektywności. Dało się słyszeć ostrzeżenia, że po 1 maja 2004 roku wiele niedostatecznie przygotowanych firm może natrafić na barierę rozwoju związaną ze wzrostem konkurencji.
Nic takiego się nie stało. Jeżeli ktoś spodziewał się, że firmy doradcze będą miały więcej pracy na skutek konieczności restrukturyzacji upadających firm, to musiał poczuć się zawiedziony. Bezsprzeczny sukces polskich przedsiębiorstw, którego najbardziej namacalnym dowodem jest ponad 20‑procentowy wzrost eksportu w 2004 roku, wywołał nowy trend. Jacek Krawczyński przekonuje, że polskie firmy stały się znacznie bardziej ekspansywne i zainteresowane zewnętrznymi rynkami. Jego zdaniem, mają one ogromną potrzebę przyjrzenia się rynkom zewnętrznym, zarówno „nowej” jak i „starej” Europy. Polskie firmy z zainteresowaniem spoglądają też na Wschód, zwłaszcza na Ukrainę. Potwierdzeniem tego trendu jest opublikowany w kwietniu 2005 roku raport PricewaterhouseCoopers na temat rynku fuzji i przejęć w naszym regionie w 2004 roku. Eksperci PwC informują w nim, że wzrasta liczba transakcji dokonywanych przez polskie firmy za granicą, a największą z nich, ujawnioną w 2004 roku, był zakup przez PKO BP 66% udziałów w Kredyt Bank Ukraina. Kolejnym przykładem może być transakcja pomiędzy PKN Orlen a Unipertolem. Umowę zakupu przez Orlen 62,99% akcji czeskiej spółki za 1,56 mld zł podpisano w maju 2005 roku.
Zmianę optyki polskich firm potwierdza Dariusz Kraszewski, wiceprezes Andersen Business Consulting. Jego zdaniem, o konieczności przygotowania się do globalnej konkurencji mówi się co prawda w Polsce od 10 lat, ale dopiero akcesja dała potężny impuls do zmiany nastawienia szefów polskich firm. Inwestycje kapitałowe w krajach Unii przeszły z fazy marzeń do realizacji i dzięki temu powstaje zupełnie nowa jakość w naszej gospodarce: ponadnarodowe i wielosegmentowe przedsiębiorstwa o polskim rodowodzie. W takich sytuacjach od konsultantów oczekuje się wsparcia w przygotowaniu firm i menedżerów do działania w nowych warunkach oraz pomocy w ponadnarodowej integracji i realizacji synergii kosztowych i sprzedażowych.
Dariusz Kraszewski potwierdza też wzrost zainteresowania polskich przedsiębiorstw inwestycjami w krajach za wschodnią granicą. Andersen Business Consulting przygotowuje szereg projektów dotyczących między innymi polskich inwestycji na Ukrainie i ukraińskich inwestycji w Polsce.
Zainteresowanie polskich firm ekspansją zagraniczną otwiera dla konsultingu nowy rynek. Agencje doradztwa strategicznego, takie jak McKinsey& Company, Roland Berger, The Boston Consulting Group, czy też działy doradztwa firm Wielkiej Czwórki, mają ogromne doświadczenie w wyszukiwaniu kanałów dotarcia do rynku i w przygotowywaniu strategii wejścia. Olga Grygier, partner zarządzający działem doradztwa w PricewaterhouseCoopers, zwraca uwagę, że inwestujące za granicą polskie firmy potrzebują wsparcia już na etapie pokonywania barier prawnych, proceduralnych i podatkowych przy otwieraniu przedstawicielstw. Jej zdaniem, całkiem nową praktyką, niezbędną przy dokonywaniu transakcji zagranicznych, jest zlecanie przez polskie przedsiębiorstwa analiz due diligence.
Po wejściu do Unii zmieniają się także strategie polskich przedsiębiorstw na rodzimym rynku. Oczekiwany wzrost konkurencji jest bowiem faktem i wynika w dużej mierze z napływu do Polski nowej fali, tym razem znacznie mniejszych, przedsiębiorstw z UE, a z drugiej strony – ciągłą presją cenową ze strony tanich wytwórców azjatyckich. Konsultanci nie przygotowują już więc wspólnie z klientami – jak jeszcze dwa lata temu – projektów zmniejszających koszty. Olga Grygier przekonuje, że w nowych warunkach rośnie znaczenie doradztwa przy budowie marek, reputacji i relacji z klientem. To tworzy rynek nie tylko dla globalnych korporacji doradczych, ale też dla wyspecjalizowanych butików i mniejszych agencji. Przykładem może być otwarcie w Warszawie przed ponad rokiem biura firmy Simon, Kucher & Partners, wyspecjalizowanej w strategiach zarządzania cenami.
Z chwilą wejścia Polski do Unii Europejskiej nie ustała potrzeba dostosowywania się przedsiębiorstw do wymogów regulacyjnych wspólnego rynku. Akcesja sprawiła, że polskie przedsiębiorstwa podlegają tym samym wymogom, co ich odpowiedniki w całej UE. Doskonałym przykładem jest branża energetyczna, która stoi przed wyzwaniami liberalizacji rynku. Najpóźniej od 1 lipca 2007 roku wszyscy odbiorcy indywidualni w państwach Unii Europejskiej uzyskają prawo wyboru dostawcy energii elektrycznej. Aby było to możliwe, do tego samego czasu musi nastąpić pełne prawne i operacyjne rozdzielenie operatorów sieci od dystrybutorów energii. Te zmiany, wraz z procesem prywatyzacji i konsolidacji w energetyce, sprawiają, że – zdaniem Olgi Grygier – to właśnie branża energetyczna będzie jednym z najsilniej rozwijających się obszarów aktywności konsultantów w najbliższym czasie.
Jej zdaniem, szczególną rolę mają tu do odegrania międzynarodowe grupy doradcze, realizujące podobne procesy w innych państwach UE. Rola ta jest podwójna. Obok doradztwa dla przedsiębiorstw konsultanci takich firm jak PwC czy Deloitte angażują się w przygotowywanie ekspertyz dla decydentów rządowych oraz prowadzą swoisty lobbing najbardziej, ich zdaniem, optymalnych rozwiązań regulacyjnych.
Wspomniane zjawiska, spowodowane akcesją Polski do Unii Europejskiej, otwierają wiele nowych możliwości przed firmami zajmującymi się doradztwem strategicznym. Mimo to przedstawiciele największych graczy na tym rynku zastrzegają, że nie można mówić o bumie w ich branży, lecz o stopniowym, ewolucyjnym wzroście. Przyczyn takiej sytuacji jest kilka. Jacek Krawczyński z A.T. Kearney, ocenia, że w Polsce zarysowuje się dziś, obecny jeszcze niedawno na Zachodzie, trend do realizacji części projektów własnymi siłami przedsiębiorstw. Duże firmy tworzą wewnętrzne komórki, które można nazwać konsultingowymi. Noszą one nazwy: dział strategii, departament projektowy, departament zarządzania projektami itp.
Inną przyczyną braku ewidentnego bumu w obszarze konsultingu jest fakt, że w Polsce kilka lat temu nie było tak gwałtownego odwrotu od firm doradczych, jak w Stanach Zjednoczonych czy Europie Zachodniej.
Leszek Wroński, partner w KPMG, dostrzega wreszcie, że w Polsce relatywnie traci na znaczeniu rynek usług doradczych dla największych światowych korporacji, które mają już za sobą etap wchodzenia na polski rynek i gwałtownego wzrostu. Jego zdaniem, dziś głównym zamawiającym są przedsiębiorstwa polskie. To one bowiem zmieniają się teraz najbardziej, one wreszcie mają tu zlokalizowany ośrodek decyzyjny.
Fundusze unijne: od pisania wniosku do zarządzania projektami
Rozwój tradycyjnego doradztwa, w dużej mierze strategicznego, to jeden skutek wejścia Polski do Unii. Innym jest gwałtowny rozwój rynku doradztwa związanego z przygotowywaniem i realizacją projektów finansowanych z funduszy unijnych. W tzw. doradztwo unijne zaangażowały się zarówno małe firmy lokalne, kancelarie prawnicze, średniej wielkości rodzimi konsultanci, tacy jak notowane na giełdzie DGA, wyspecjalizowane w projektach unijnych zagraniczne firmy Scott Wilson lub Jacobs GIBB, jak i wszystkie obecne w Polsce globalne firmy Wielkiej Czwórki. O ich zaangażowaniu świadczy fakt, że w rundzie aplikacyjnej z czerwca 2004 roku co trzecia dotacja na wsparcie nowych inwestycji przedsiębiorstw została przyznana firmom, które korzystały z usług działu doradztwa europejskiego Ernst& Young. W tej samej rundzie PricewaterhouseCoopers doradzał przy zakończonych sukcesem staraniach o dotację o wartości 40 mln złotych.
Ocena skali wzrostu tego rynku jest – ze względu na bardzo dużą liczbę podmiotów – niezwykle trudna. Dość rzec, że na liście akredytowanych przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości doradców wykorzystujących dotacje na konsulting w ramach Sektorowego Programu Operacyjnego Wzrost Konkurencyjności Przedsiębiorstw znajdują się 794 firmy. Są to podmioty, które świadczą usługi współfinansowane z funduszy Unii Europejskiej – np. w zakresie przygotowywania biznesplanów czy dorzadztwa IT.
Z ostatniego raportu rocznego DGA wynika, że wzrost udziału doradztwa europejskiego w przychodach firmy za rok 2004 był ogromny. W 2003 roku zaledwie 10% (1,6 mln zł) przychodów przypadało na obszar zwany integracją europejską. W 2004 roku było to już 36% przychodów, czyli ponad 10 mln zł. Doradztwo europejskie stanowiło największą pozycję wśród przychodów firmy, większą od konsultingu zarządczego czy doradztwa biznesowego.
Charakter realizowanych przez duże firmy doradcze usług związanych z finansowaniem unijnym zmienia się. W miejsce przygotowywania projektów i pisania wniosków w taki sposób, by zostały zaakceptowane, widać dziś nacisk na realizację i właściwe wykorzystanie otrzymanych środków. Olga Grygier z Pricewaterhouse‑Coopers, podkreśla, że coraz ważniejszym zadaniem konsultantów jest przygotowywanie beneficjentów dotacji unijnych do sprostania procedurom i wymogom związanym z wykorzystaniem funduszy, tak by nie pojawiło się ryzyko zwrotu części lub całości dotacji. Jacek Krawczyński z A.T. Kearney, dodaje, że duże projekty unijne mogą być także interesujące dla firm wyspecjalizowanych w doradztwie strategicznym. Ich zadaniem jest takie przygotowanie projektu i wsparcie jego realizacji, by jak najlepiej wspierał rozwój firmy.
Sektor publiczny – szansa na nowy rynek dla doradców
Napływ środków unijnych przyczynia się do rozwoju jeszcze jednego obszaru aktywności firm konsultingowych – jest nim współpraca z szeroko pojętym sektorem publicznym. Olga Grygier jest przekonana, że największy potencjał mają projekty infrastrukturalne. Jej zdaniem, w Polsce coraz mniejszym problemem jest pozyskanie finansowania na tego typu realizacje, coraz większym – ich prawidłowe wdrożenie. Bez tego nie uda się uniknąć przerw w procesie inwestycyjnym, które są zmorą polskich projektów publicznych. Leszek Wroński dostrzega jeszcze jeden obszar współpracy agencji doradczych i instytucji publicznych. Jego zdaniem, po fali informatyzacji najpierw zagranicznych, a potem polskich przedsiębiorstw zbliża się teraz czas dużych projektów dla sektora rządowego i samorządowego.
Przykłady spektakularnej współpracy najsłynniejszych światowych firm doradczych z wielkimi polskimi miastami już się pojawiły. Najważniejsze z nich to zawarta w maju 2005 roku umowa pomiędzy McKinsey i Łodzią oraz realizowany od stycznia 2005 roku projekt PricewaterhouseCoopers w Warszawie. Informacja o tym, w jaki sposób firmy konsultacyjne mają pomóc dwóm polskim metropoliom przedstawiona jest w ramce Konsultanci w służbie miast.
Mówiąc o sektorze publicznym i funduszach UE – nie należy ograniczać się wyłącznie do współpracy z miastami. Dużo większe kontrakty realizowane są często z tzw. instytucjami zarządzającymi/wdrażającymi – czyli tymi, które przyznają środki UE – zarówno przedakcesyjne jak i strukturalne (np. Ministerstwo Gospodarki, Ministerstwo Infrastruktury, Władza Wdrażająca Program Współpracy Przygranicznej) i są finansowane z tzw. funduszy na pomoc techniczną. Usługi obejmują przede wszystkim ewaluację, wsparcie w zakresie programowania, zarządzania programami itp., ale także przygotowywanie projektów. Ten rynek w Polsce jeszcze się rozwija, ale w krajach UE‑15 bardzo wiele działań instytucji zarządzających jest zlecanych na zewnątrz – nawet ocena wniosków czy kontrola wydatków. W Polsce także można się spodziewać takich trendów.
O tym, jak duże nadzieje wiążą firmy doradcze z rozwojem współpracy z sektorem publicznym, niech świadczy ich zaangażowanie w akcje edukacyjne dla samorządów. Za przykład niech posłuży Ernst&Young. Firma zorganizowała konkurs na samorządowy pomysł na wykorzystanie funduszy strukturalnych. Nagrodą było wsparcie konsultantów E&Y przy przygotowaniu wniosku. Konkurs wygrała Ustka, a w grudniu 2004 roku złożyła wniosek o dotację na rewitalizację starej części miasta. Rewitalizacja jest tematem często promowanym przez firmy konsultingowe. Poświęcone jej spotkania z samorządowcami organizują między innymi PwC i DGA, agencje zwiększają też swoje kompetencje w tym obszarze.
Szansą na rzeczywisty rozwój współpracy branży konsultingowej i sektora publicznego byłoby wdrożenie w Polsce idei partnerstwa publiczno‑prywatnego (PPP). W Hiszpanii, która zbudowała już 10 tys. km autostrad i gdzie nakłady na infrastrukturę wynoszą 10 mld euro rocznie, około 20% tych środków pochodzi ze źródeł prywatnych (około 60% to pieniądze publiczne, a około 20% – fundusze unijne). W Polsce partnerstwo publiczno‑prywatne jeszcze się nie rozpoczęło (poza tym co wynika z ustawy o autostradach płatnych), a jedną z głównych przyczyn jest brak odpowiedniej ustawy, która wciąż znajduje się na etapie prac legislacyjnych.
Tymczasem PPP daje doświadczonym konsultantom ogromne pole do popisu. Podział odpowiedzialności, zarówno po stronie ryzyka, jak i korzyści, jest bowiem tak skomplikowany, że osiągnięcie równowagi nie uda się, jeżeli partner publiczny nie będzie miał równie dobrych doradców, jak współpracujący z nim podmiot prywatny. Bez fachowego konsultingu trudne też okazać się może pełne powodzenie tych projektów i przekonanie do nich najważniejszych decydentów oraz opinii publicznej.
