Streszczenie: Cyfrowa transformacja zmienia sposób, w jaki klienci zachowują się i kupują, co zmusza firmy do dostosowania swoich strategii sprzedaży. Klienci, obciążeni nadmiarem informacji, coraz częściej potrzebują wsparcia sprzedawców w podejmowaniu decyzji, które mają poważne konsekwencje dla ich biznesów. Sprzedawcy powinni dostosować swoje podejście do nowych zwyczajów zakupowych klientów, które wymagają szybkich działań i wsparcia. Daly wskazuje na cztery poziomy oddziaływania na klienta: od potrzeby pomocy przy zakupie, przez prowadzenie klienta, aż po pełne partnerstwo. Zrozumienie tych poziomów pozwala firmom optymalizować strategię sprzedaży, dopasowując ją do indywidualnych potrzeb klientów.
Cyfrowa transformacja wywołuje głębokie zmiany w sposobie zachowania i kupowania klientów. Jak na nie reagować? Jak dostosowywać sprzedaż do nowych warunków? Czas na konkretne podpowiedzi!
W ciągu dwóch minut, które poświęcisz na przeczytanie tego artykułu, ludzie na całym świecie wyślą 300 milionów e‑maili, obejrzą 15 milionów filmów na YouTubie i wprowadzą 8 milionów zapytań do wyszukiwarki. Klienci przeprowadzą 6 milionów transakcji, a wszyscy wyślą 10 milionów emotikonek. Świat porusza się w tempie internetu i robi to coraz szybciej. Donal Daly w książce „Harvard Business Review Polska” pisze, jak w takich warunkach sprzedawać, dostarczając wartość klientom i nie wypaść z ich łask.
Cyfrowa transformacja jest tutaj opisana nie tylko przez pryzmat nowych technologii, ale także – a nawet i przede wszystkim – przez pryzmat ludzi. Autor rzuca nowe światło na budowanie efektywnego systemu sprzedażowego adekwatnego do zwyczajów cyfrowych tubylców – klientów, którzy o wiele szybciej niż większość firm przyswoili nowe technologie. Korzystają z nich nieustannie, przez co zmieniły się ich zwyczaje nabywcze, a także oczekiwania wobec sprzedawców. Zmiany te są widoczne zarówno w B2B, jak i B2C. Jak się do nich zaadaptować?
Dostosuj sprzedaż do nowych zwyczajów kupujących »
Najpierw trzeba zrozumieć sytuację przeciążonych informacyjnie klientów. Zdaniem Daly’ego paradoksalnie coraz częściej potrzebują oni wsparcia handlowców:
Wraz z rosnącą złożonością otoczenia klienci zmagają się z coraz dłuższą listą pilnych spraw biznesowych. Konieczność podejmowania decyzji i szybkiego działania wywołuje w nich uczucie olbrzymiego niepokoju. Sprzedawca staje przed wyjątkową szansą rozwiązania problemu klienta, jeśli zrozumie, że konsekwencje złej decyzji zakupowej są zwykle dużo poważniejsze dla klienta niż konsekwencje utraconej transakcji dla sprzedawcy.
Firmy powinny zmienić sposób myślenia o docelowych nabywcach, co przełoży się na poprawę obopólnej relacji. Pierwszym krokiem jest uświadomienie sobie siły oddziaływania na klienta. Pomaga w tym model struktury oddziaływania na klientów, który uwzględnia:
Poziom oddziaływania 0. Nie potrzebuję pomocy
Poziom oddziaływania 1. Pomóż mi kupić
Poziom oddziaływania 2. Poprowadź mnie
Poziom oddziaływania 3. Zostań moim partnerem
Określenie siły oddziaływania na kupujących pomaga liderom sprzedaży optymalizować zaangażowanie w relacje między nabywcą a sprzedawcą, a następnie wybrać model sprzedaży zaangażowanej odpowiadający kontekstowi sprzedaży oraz współpracy z klientem. Na przykład w poziomie pierwszym strategia sprzedażowa powinna polegać na przyspieszaniu sprzedaży i minimalizowaniu kosztów dzięki dopasowaniu działań do procesu zakupowego klienta. Daly zwraca uwagę, że wiedza o poziomach oddziaływania pozwala nam określić strategiczną wartość sprzedawcy – jest ona wprost proporcjonalna do poziomu oddziaływania na klienta.
W „Sprzedaży w erze cyfrowej transformacji” autor rozlicza firmy z wielu ułomności, które doprowadziły do sytuacji, gdy odsetek handlowców realizujących plany sprzedażowe znajduje się na najniższym poziomie od siedmiu lat. Pokazuje też proste rozwiązania, które sprawdzają się z powodzeniem u jego klientów. Podsuwa szerokie spektrum narzędzi, pozwalających uporządkować i zorganizować sprzedaż cyfrową – są to m.in.: proces mapowania, metodologie oraz technologie związane z poziomami oddziaływania na klienta, model sprzedaży zaangażowanej, testy diagnozujące obecny poziom sprzedaży i problemy, z którymi się boryka.
Każda współczesna firma jest zasadniczo firmą technologiczną, czy tego chce, czy nie. Książka Daly’ego to przewodnik dla osób związanych ze sprzedażą i marketingiem, z którym łatwiej odnajdą się w tej rzeczywistości i zadbają o efektywność swoich działań. Autor prezentuje klientocentryczny model sprzedaży, który pozwala firmom wygrywać w wyścigu po uwagę klientów. Przytacza wiele przykładów, a swoją wizję sprzedaży (popartą doświadczeniem i badaniami) wyłuszcza w przystępny sposób, uzupełniając tekst licznymi przejrzystymi wizualizacjami. Choć prezentowana w książce filozofia „najpierw klient” nie jest nowa, nowe są sposoby na jej urzeczywistnianie.
Podczas konferencji „Harvard Business Review Polska” dotyczącej nowych zasad sprzedaży ze sceny padły słowa, że książka Daly’ego jest biblią sprzedaży. Trudno się nie zgodzić z tym stwierdzeniem, ponieważ publikacja ta porządkuje wiele dobrych, znanych już nam, praktyk z zakresu organizacji sił sprzedażowych. Uzupełnia je jednak o współczesny kontekst, dostarczając wiedzy o nowych technologiach i sztucznej inteligencji.
