Wiktoria Wójcik. Od gamingu do marketingu

– Stworzyliśmy więc  technologię, która pozwala markom współpracować z tysiącem streamerów łatwiej niż kiedykolwiek pracowała z jednym. W pełni zautomatyzowaliśmy współpracę na linii streamer marka – wyjaśnia Wiktoria Wójcik, gamerka i przedsiębiorczyni, laureatka 3. edycji konkursu 25 przed 25 Forbesa, zdobywczyni tytułu Bizneswoman Roku: Liderka w Nowych Technologiach i współzałożycielka InStreamly. Rozmawia Rafał Pikuła.

Rafał Pikuła: Trafiłaś na listę 25 przed 25 Forbesa. Wielkie gratulacje z okazji wyróżnienia! Jak ta nominacja wpłynęła na ciebie i twoje życie?

Wiktoria Wójcik: Dziękuję! Ta nagroda była już ogłoszona kilka miesięcy temu, na wiosnę, i miałam trochę czasu się z tym oswoić (śmiech). Na pewno każde wyróżnienie cieszy i daje energię do działania. Masz statuetkę, która stoi i patrzy na ciebie z parapetu, ale dalej każdego dnia trzeba wstawać i robić swoje, po prostu pracować. Bo tak naprawdę największe sukcesy dopiero co przede mną.

Faktycznie, choć takie wyróżnienia dają poczucie, że robisz coś fajnego! Na pewno wielka przyszłość przed tobą, ale ja chciałbym wrócić do przeszłości. Do środowiska streamingu, marketingu szeroko pojętego biznesu, przyszłaś wprost ze świata gamingu. Jak twoje doświadczenia ze świata gamingu pomogły ci i wciąż pomagają w biznesie?

Ja tak naprawdę nigdy środowiska gamingu nie opuściłam, a marketing to wcale nie taka nowa historia.  Już w liceum bardzo interesowałam się marketingiem, przedsiębiorczością, ekonomią, brałam udział w olimpiadach, chociaż z umiarkowanym skutkiem. I muszę przyznać, że już wtedy myślałam, że kiedyś będę chciała mieć swój własny biznes… ale nie przypuszczałam, że stanie się to tak szybko. Kiedy przyjechałam na studia do Warszawy w 2016 roku to chciałam pójść na staż do agencji marketingowej. Pamiętam, że wysłałam CV do ponad 30 agencji, ale żadna nie odpowiedziała. Pomyślałam wtedy „ok, nie chcą mnie, to będę zarabiać na tym, że będę grać w gry a inni będą mnie oglądać”. Więc zaczęłam streamować na Twitchu. 

Gry od zawsze były twoją pasją?

Gry zawsze mi towarzyszyły i to nie było tak, że ja zaczęłam grać kilka lat temu i myślałam o tym tylko od strony biznesowej. Dostałam pierwszy komputer na komunię od babci. Dla mnie gry były zawsze naturalnym sposobem na spędzanie wolnego czasu.  

Próbowałaś się dostać do agencji, nie udało się, stwierdziłaś, że pójdziesz na swoje. Parafrazując słynne powiedzenie „nie palcie komitetów, zakładajcie własne!”, stwierdziłaś, że założysz własną firmę, tak?

Można powiedzieć, że ta ścieżka bycia przedsiębiorczynią odnalazła mnie, niż ja odnalazłam ją.  Pomysł na inSTREAMLY zrodził się w głowie mojego co‑foundera Maćka, w którego firmie wtedy pracowałam. I naturalnie dołączyłam do projektu.

Na czym polega wasze rozwiązanie?

Łączymy streamerów z markami i pomagamy im realizować tą współpracę. Streamerzy, to twórcy treści, którzy zamiast nagrywać filmy na platformy takie jak YouTube to nadają na żywo, najczęściej jak grają w gry. My zauważyliśmy taką niszę, że miesięcznie na całym świecie na żywo jest ponad 3 miliony streamerów, ale większość z tych nich ma szans na nawiązanie kontraktu sponsorskiego. Marki zazwyczaj sięgają po największe gwiazdy dlatego, że takie  kontrakty sponsorskie są bardzo czasochłonne do egzekucji. Stworzyliśmy więc technologię, która pozwala markom współpracować z tysiącem streamerów łatwiej niż kiedykolwiek pracowała z jednym. W pełni zautomatyzowaliśmy współpracę na linii streamer‑marka. Dzięki nam wszyscy streamerzy, nawet ci najmniejsi, mają dostęp do sponsoringów, które wcześniej zarezerwowane były dla największych. Marki zaś zyskują dostęp do influencerów z zaangażowaną społecznością, a dalej także i do ich widzów, do graczy z generacji do których często ciężko dotrzeć inaczej. 

Jak wygląda skala waszych działań obecnie?

Na tę chwilę pracujemy z 27 tysiącami streamerów, współpracowaliśmy już z ponad 90 markami, takimi jak Netflix, Samsung, Playstation, Acer, Blik, MBank, zrealizowaliśmy ponad 250  kampanii, i współtworzyliśmy jedną z najczęściej nagradzanych polskich kampanii gamingowych. Chodzi o kampanię Danio, w której Mały Głód,  reagował na to, co dzieje się w grze i pokazywał się na streamie, kiedy streamers miał bardzo mało punktów zdrowia.

Wydaje się, że taki pomysł – połączenia streamerów z markami – leżał wprost na ulicy. O tym, że mikroinfluencerzy to potencjał na współpracę mówiło się od dawna!

Tak, pomysł na InStreamly wyszedł z naszego własnego doświadczenia, ponieważ jako wszyscy co‑founderzy w jakiś sposób pracowaliśmy ze streamerami. Ja sama byłam streamerką. Maciek współpracował przy wielu kampaniach i w esporcie, Szymon pracował w domu mediowym, w którym tak naprawdę rozkręcał Influecer marketing dla wielu brandów w Polsce. Damian założył portal Streamerzy.pl, najpopularniejszy portal o streamingu w Polsce. Cały pomysł na InStreamly wyszedł z myśli, że „kurcze, to przecież nie może być aż takie trudne, musi być jakiś sposób,  żeby to zautomatyzować?” Pierwszej wersji  InStreamly zaczęliśmy używać na własne potrzeby, pracując w organizacji esportowej, po prostu mieliśmy zakontraktowane 30 streamerów, 20 graczy, i na nich testowaliśmy pierwsze rozwiązania. 

I potem zaczęliście ten biznes w jakiś sposób skalować. Na jakim etapie obecnie jesteście, jakie macie plany rozwoju tego biznesu?

Obecnie działamy na większości rynków europejskich, oraz w Indiach i USA. Na pewno naszym planem jest skalowanie się globalnie. Pochodzimy z Polski, ale chcemy być postrzegani jako globalny biznes, więc w następnym roku planujemy kolejną rundę inwestycyjną i na pewno umocnienie naszej pozycji na kluczowych rynkach europejskich, ale także w USA. 

Jakie są korzyści dla marek z współpracy z Wami, a jakie korzyści dla streamerów, z tej całej współpracy? Czy są jakieś wady tego rozwiązania?

Dla marek to przede wszystkim możliwość pokazania się, dotarcia do widzów live streamingu, głównie do generacji Z i młodszych millenialsów. Pokazanie się w środowisku, które jest dla nich ciekawe i atrakcyjne. Dla streamerów to szansa na zarabianie na swojej pasji. Zarówno dla jednej i drugiej strony taka współpraca ma korzyści, a my staramy się pokazać efekty tej współpracy w sposób mierzalny. Przede wszystkim dostarczamy dane, których wcześniej tak naprawdę żadne narzędzie do współpracy ze streamerami nie dostarczało. Markom dajemy także możliwość nawiązania relacji z widzami, możliwość wejścia w trend creator economy, wspierania twórców, a nie bycia tylko reklamodawcą u największego celebryty. 

Oczywiście są jakieś minusy tego działania. Współpraca za pośrednictwem InStreamly jest zautomatyzowana, przez co trudniej robić bardziej kampanie product placementowe, które jednak wymagają bezpośredniego kontaktu i ustalania. Ale i nad tym pracujemy. Duzi streamerzy zawsze najwięcej zarobią na dedykowanym, bezpośrednim kontakcie z marką.

No właśnie, jest to w pewien sposób ograniczają, czy zatem planujecie też jakieś inne poboczne działalności, czy raczej skupicie się na rozwijaniu obecnego produktu?

Budujemy cały ekosystem wokół live streamingu. Mamy portale streamerzy.pl, bestastreamer.de i streamer.fr, to są portale ze statystykami i wiedzą na temat streamingu, działające lokalne w Niemczech, Francji i w Polsce. Mamy także narzędzie Streamcoi, używane przez topowe organizacje e‑sportowe do zarządzania i monetyzacji własnej bazy streamerów. Naszym celem jest tworzyć narzędzia, które pomagają streamerom rosnąć a innym z nimi współpracować.  

Nawiązując do prelekcji na temat marketingu skierowanego do generacji Z, którą wygłosił na Infoshare, powiedz proszę jak powinien wyglądać marketing skierowany do najmłodszych konsumentów?

Moją główną tezą w tej prelekcji było to, że przede wszystkim generacji Z nie należy się bać. Jakieś 6‑8 lat temu, to millenialsi byli takim samym postrachem marketingowców jak teraz jest generacja Z.  A prawda jest taka, że teraz większość pracowników agencji reklamowych w Polsce to millenialsi. Trzeba dziś pomyśleć, co nas samych irytowało, w marketingu wtedy i zastanowić się co może denerwować młodsze pokolenie.

Przede wszystkim generacja Z jest bardziej wyczulona na fałsz. To pokolenie od zawsze żyje z social mediami, dorastało wraz z Internetem, z wszechobecnymi reklamami, których jest więcej w Internecie niż gdziekolwiek indziej. I my wiemy, kiedy ktoś chce coś nam opchnąć i nawet nie poświęcił czasu, żeby nas zrozumieć. Cała moja prelekcja była o tym, że żeby dotrzeć do generacji Z to trzeba się trochę więcej postarać, trzeba być autentycznym, trzeba poznać tych ludzi, trzeba się nie bać. Tutaj taki standardowy marketing, który wymaga akceptowania postów na kilka miesięcy w przód nie zadziała. 

Mamy taki prosty, piękny przykład ze świata gamingu. W 2018 roku był bardzo popularny tytuł Apex Legends, była to najpopularniejsza grą na Twitchu, wszyscy w to grali, wszyscy to streamowali. I gdyby wtedy standardowa agencja reklamowa pomyślała sobie, że „ok, super jest to Apex Legends, robimy turniej dla naszego brandu” i zaplanowała taki turniej za pół roku, to byłoby bez sensu, bo po sześciu miesiącach świat grał już  w co innego a Apex Legends z globalnego fenomenu stało się niszą. 

Zgodzisz się chyba ze mną, że nie ma nic gorszego niż boomerzy, którzy próbują dostosować komunikat dla młodych i absolutnie widać, że jest to robione przez ludzi, którzy, tego nie czują.

Ja uważam, że nie ma nic złego w tym, że boomerzy czy ktokolwiek inny próbuje zrozumieć daną niszę, zwłaszcza, że dziś mamy do czynienia z wieloma specjalizacjami. Chociaż sama jestem Zetką, to nie zrozumiem innych Zetek, które interesują się sportami samochodowymi. To nie kwestia wieku, tak myślę, ale otwartości. Jak już wspomniałam – Zetki oczekują autentyczności i są mocno wyczuleni na fałsz. Jeżeli chcesz zrobić dobrą kampanię dla Gen Z, musisz ją zrozumieć, musisz dobrze zrozumieć dziedzinę, w której planujesz kampanię, jednym słowem: musisz się postarać. 

Prognozuje się, że gaming będzie rozrywką pierwszego wyboru, jeżeli nie teraz to już wkrótce. Mówi się też, że gaming będzie pierwszym miejscem, gdzie będzie można sprzedawać reklamy. Jak prognozujesz właśnie rozwój gamingu i czy faktycznie gry zdominują świat rozrywki?

Gaming jest obecnie największą gałęzią rozrywki. Jest większy niż kino i muzyka razem wzięte. Jeżeli komuś nadal trzeba udowadniać, że gaming jest duży i ważny ( i dla marketerów i kulturowo), to chyba mieszkał w jaskini przez ostatnie dwa lata. 

Moja teza jest taka, że gry są tak różnorodne, w pewnym momencie przestaniemy oddzielać , że coś jest grą, bądź nią nie jest. To po prostu interaktywna forma rozrywki.

Przykład: był interaktywny odcinek Black Mirror: Bandersnatch na Netflix, w którym oglądało się film i decydowało co się stanie dalej. Istnieją takie gry, w których robisz dokładnie to samo – dzieje się akcja a Ty wybierasz kolejny krok. Tak więc czy Netflix wypuścił grę czy Netflix wypuścił film? Już abstrahując od tego, że Netflix otworzył całą komórkę gamingową, i planuje tworzyć gry. 

Uważam, że w gry będą grali wszyscy, ale przez to trzeba będzie przestać postrzegać gaming czy graczy jako jednorodną grupę “gamerów”. Tak samo jak nie postrzega się fanów sportu jako jednorodną grupę. Inaczej się komunikuje do rodziny, która jeździ na rowerze w weekendy, a inaczej do zawodowego lekkoatlety, więc tak samo będzie z grami. Gry stają się takim samym narzędziem jak film, bardzo różnorodnym i bardzo popularnym. To ogromna szansa dla biznesu. 

.