Reklama
LETNIA PROMOCJA! Odbierz 50% rabatu na NAJWYŻSZY pakiet subskrypcji! Wersję Platinum - oferta do 15.08.2025
Analityka i Business Intelligence

Szczepionka na kolejny lockdown: automatyzacja procesów sprzedaży

4 sierpnia 2020 4 min czytania
Zdjęcie Rafał Pikuła - Redaktor MIT Sloan Management Review Polska. 
Rafał Pikuła
Szczepionka na kolejny lockdown: automatyzacja procesów sprzedaży

Wiosenne zamknięcie sklepów sprawiło, że proces automatyzacji sprzedaży – który już wcześniej był rosnącym trendem – przyśpieszył.

Podczas lockdownu sprzedawcy nie mieli wyjścia i musieli zaufać technologii, aby przetrwać. Sprzedaż detaliczna musiała stać się bardziej cyfrową. To, co jeszcze do marca było alternatywą, stało się wyraźną koniecznością. Siłę trendu pokazują liczby. W 2016 globalny rynek zautomatyzowanej sprzedaży wyceniany był na 3,872 mld dolarów. Przewiduje się, że wartość ta w roku 2023 ulegnie podwojeniu, osiągając pułap 7,773 mld dolarów i skumulowany roczny wskaźnik wzrostu na poziomie 10,6% (za lata 2017‑2023).

Jak wskazują badania Global Opportunity Analysis perspektywy są obiecujące dla wszystkich branż i rynków (z największym planowanym wzrostem o 11,6% dla Azji i Pacyfiku), ale najbardziej podatne na automatyzację są bankowość i ubezpieczenia, opieka zdrowotna, telekomunikacja.

Pięć filarów automatyzacji

Ogólnie rzecz ujmując automatyzacja sprzedaży to wszelkiej maści rozwiązania technologiczne, naśladujące funkcje kognitywne człowieka, a tym samym odciążające go w pracy. W praktyce zautomatyzowana sprzedaż opiera się na pięciu technologicznych filarach: uczeniu maszynowym (machine learning), zrobotyzowanej automatyzacji procesów (robotic process automation), przetwarzaniu języka naturalnego (natural language processing/generation), technologiach smart workflow i technologiach virtual agents.

Czym jest realna automatyzacja?

Bardzo często automatyzacja jest mylona z  integracją. Ta druga występuje wtedy, gdy np. dwa niezależnie działające systemy są w stanie w określony sposób wymieniać między sobą dane. Choćby wtedy, gdy możemy przesłać np. dane odbiorców do aplikacji kurierskiej drukującej listy przewozowe. To przyśpieszenie procesu, ale nie jego automatyzacja. Z nią mamy do czynienia, gdy cały proces lub ciąg procesów służących do osiągnięcia konkretnego celu nie wymaga ludzkiej uwagi. W praktyce automatyzacja jest ograniczeniem zaangażowania ludzi i nie zawsze musi przyspieszać proces (choć zazwyczaj tak właśnie jest).

Celem automatyzacji sprzedaży może być po prostu uczynienie procesu tańszym, dokładniejszym czy efektywniejszym. Jednak ostatecznym celem automatyzacji jest zawsze umożliwienie sprzedaży większej liczby produktów. Według raportu McKinsey Global Institute, jedna trzecia mechanizmów i operacji powiązanych ze sprzedażą może zostać relatywnie łatwo poddana automatyzacji z użyciem już istniejących technologii. Do procesów sprzedażowych, które najłatwiej podlegają automatyzacji należą: zarządzanie leadami (przykładem zastosowania strategii zautomatyzowanej sprzedaży w tym przypadku są chatboty, które przejmują zadania związane z przeprowadzaniem klientów przez lejek sprzedażowy); tworzenie pipeline’ów sprzedażowych; zautomatyzowany marketing (docieranie do szerokiego spektrum klientów ze spersonalizowanymi ofertami), tworzenie zapytań ofertowych i szeroko pojęte mechanizmy posprzedażowe.

Szczepionka przeciw kryzysowa

Przy okazji minionego lockdownu dyskusja o automatyzacji znów stała się gorąca. Okazało się, że dla firm z dojrzałymi systemami automatycznej sprzedaży ograniczenia nie były tak uciążliwe.

Firmy z sektora -grocery to pierwszy przykład, jaki przychodzi na myśl. Mniej oczywistymi zwycięzcami były firmy takie jak… CCC, która może pochwalić się znaczącym wzrostem udziału e‑commerce właśnie wiosną tego roku: „W zeszłym roku udział e‑commerce stanowił 25% naszych przychodów, w czwartym kwartale 2019 roku było to blisko 30%, a w pierwszym kwartale 2020 roku już 43%” – wyjaśnił w komentarzu dla nas Marcin Czyczerski, prezes zarządu CCC. Przykłady firm takich CCC (o wielkiej transformacji firmy w dobie kryzysu można przeczytać w naszym unikatowym case study, ale także frisco.pl, Empik i innych pokazuje, że automatyzacja sprzedaży albo wprowadzenie tylko niektórych elementów tej automatyzacji pozwoliło nie tylko przetrwać, ale także osiągnąć przewagę konkurencyjną.

Kierunek rozwoju jest jasny

Jak wynika z raportu firmy EY COVID‑19 podkręcił tempo cyfryzacji i automatyzacji. Wyniki Global Capital Confidence Barometer nie pozostawiają złudzeń: co trzecia firma już teraz wie, że zdynamizuje proces cyfrowej transformacji i automatyzacji. Dla 36% menadżerów z 45 krajów priorytetem będzie intensywna automatyzacja sprzedaży. Zdaniem autorów badania, szybsza automatyzacja to najlepsza tarcza antykryzysowa.

O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Multimedia
Jak Polska przegoniła Szwajcarię? Sukces, o którym trzeba mówić!

Według MFW, Polska w tym roku awansuje na 20. miejsce wśród największych gospodarek świata, zastępują Szwajcarię na ostatnim miejscu tego prestiżowego rankingu. To wydarzenie ma charakter symboliczny i jest efektem transformacji gospodarczej Polski oraz dynamicznego rozwoju w ostatnich latach. Genezę tego sukcesu analizuje dr Marcin Piątkowski, w niezwykły sposób opowiadając o „polskim cudzie gospodarczym”.

GenAI w marketingu: od eksperymentów do strategii

Dyrektorzy marketingu na całym świecie redefiniują swoją rolę dzięki GenAI – od automatyzacji po wzrost przychodów. Najnowsze badanie BCG pokazuje, że 83% CMO z optymizmem patrzy na generatywną sztuczną inteligencję, a 71% planuje wielomilionowe inwestycje w jej rozwój. GenAI nie tylko zmienia sposób tworzenia treści i personalizacji ofert, ale także staje się fundamentem agentowych rozwiązań obsługujących klientów w czasie rzeczywistym. W artykule analizujemy, jak GenAI ewoluuje z narzędzia eksperymentalnego do kluczowego komponentu strategii marketingowej – i co to oznacza dla przyszłości tej funkcji w firmie.

Dyskryminacja ze względu na wiek Zdemaskuj ukryty ageizm w twojej organizacji
Jak liderzy mogą identyfikować uprzedzenia wpływające na pracowników oraz klientów? Oto pięcioczęściowy model audytu ageizmu, zawierający praktyczne pytania, które zainicjują kluczowe rozmowy i pomogą wprowadzić zmianę w organizacji. Wiele firm wciąż nie wykorzystuje potencjału rosnącej „gospodarki długowieczności”, czyli wartości ekonomicznej, jaką tworzą osoby po 50. roku życia jako konsumenci i pracownicy. Biznes często pomija tę […]
Ilustracja przedstawiająca lidera biznesowego analizującego mapę scenariuszy na ekranie dotykowym — symboliczna reprezentacja podejścia opartego na myśleniu strategicznym w warunkach radykalnej niepewności. Planowanie scenariuszy w obliczu radykalnej niepewności

W czasach głębokiego chaosu liderzy muszą przeciwdziałać paraliżowi decyzyjnemu — poprzez świadome i szerokie tworzenie mapy możliwych scenariuszy.

„Jaki jest najlepszy scenariusz, który możesz logicznie opisać?” — to pytanie słyszę regularnie jako badacz i doradca, który od ponad trzech dekad analizuje przyszłość u zbiegu technologii, społeczeństwa i gospodarki politycznej. Moja odpowiedź zawsze brzmi tak samo: nie istnieje coś takiego jak „najlepszy scenariusz”. Ani „najgorszy”. Przyszłość kształtowana przez ludzi to zawsze mieszanka niezrozumianych i niewyobrażalnych zagrożeń i szans.

Czym więc różnią się od siebie kolejne epoki? Zakresem i intensywnością niepewności, z jaką mierzą się decydenci — próbując wzmacniać pozytywne skutki zmian, a minimalizować ich negatywne konsekwencje.

To ważna obserwacja, bo politycy, prezesi, rynki finansowe i zwykli ludzie mają jedną wspólną cechę: nie znoszą radykalnej niepewności. Ona podważa sens ich działania i sprawia, że realizacja celów wydaje się niemożliwa.

Opór motorem postępu Pięć sposobów, w jakie liderzy mogą przekuć opór w postęp

Umiejętne reagowanie na opór lub sceptycyzm ze strony podwładnych to jedna z najważniejszych kompetencji, jakie może posiadać lider. Szczególnie w okresach zmian, takich jak powrót do biura po pandemii. Sprzeciw może dotyczyć poszczególnych decyzji lub całej polityki organizacyjnej oraz przybierać bardzo różne formy. Sięgają one od wyrażania wątpliwości i zadawania pytań, po otwarty opór, a nawet sabotaż.

zaufanie do AI Czy ufam, bo brzmi mądrze? Zaufanie poznawcze w interakcji człowiek–AI

Sztuczna inteligencja coraz częściej staje się naszym „domyślnym doradcą”. Pomaga nam w zakupach, decyzjach kadrowych czy diagnostyce medycznej. W rzeczywistości przeładowanej danymi i informacyjnym szumem AI filtruje, analizuje i podsuwa decyzje. Dla użytkownika to wygoda. Dla organizacji – potencjalna pułapka.

Pojawia się bowiem zasadnicze pytanie: kiedy i dlaczego ufamy rekomendacjom AI? I czy nasze zaufanie jest efektem racjonalnego osądu, czy może jedynie złudzeniem poznawczym?

Współpraca księgowego i controllera Controller i księgowy – jak wspólnie „dopłynąć” do celu

Poznaliście mnie jako praktyka zakochanego niezmiennie w księgowości i controllingu. A jednak bywam też członkiem załogi, który… uczy się, jak nie wypaść za burtę podczas rodzinnych rejsów. Uwielbiam żeglowanie z bliskimi, ale nie ukrywam, że to nie tylko słońce, wiatr i szanty. Przede wszystkim to dla nas szkoła współpracy, zaufania i szybkiego reagowania na zmienne warunki. Na jachcie każdy ma swoją rolę, a sukces rejsu zależy od tego, czy potrafimy działać razem. I właśnie ta żeglarska perspektywa pozwala mi z dystansem, ale i z humorem spojrzeć na współczesne wyzwania w finansach – bo czy to na wodzie, czy w firmie, bez współpracy daleko nie popłyniemy.

BYOD_bring your own device BYOD wraca z nową siłą

Przez lata kojarzony z elastycznością i oszczędnościami, model Bring Your Own Device znów zyskuje na popularności – tym razem w realiach pracy zdalnej i hybrydowej. Jednak współczesne zagrożenia, zwłaszcza cybernetyczne, sprawiają, że BYOD staje się poważnym wyzwaniem strategicznym. Czy liderzy są gotowi na nowe ryzyka związane z prywatnymi urządzeniami w służbowym środowisku?

Kiedy zmiana stanowiska na równorzędne ma sens Kiedy zmiana stanowiska na równorzędne ma sens

Ugrzązłeś w miejscu zawodowo? Przeniesienie się na inne, ale równorzędne stanowisko w firmie wiąże się z pewnym ryzykiem, jednak może być właśnie tym, czego potrzebujesz.
Wydłużony w czasie proces awansów i słabszy rynek pracy sprawiły, że wiele osób czuje, jakby utkSama kilkukrotnie zmieniałam stanowisko na równorzędne, a zdarzyło się nawet, że przeszłam „niżej” pod względem władzy i odpowiedzialności, z kilku powodów.nęło w miejscu. Rozwiązaniem może być zmiana stanowiska na inne, ale wciąż w obrębie tej samej firmy. Taki ruch może pomóc się rozwijać, pozostać zaangażowanym i zacieśniać współpracę między różnymi działami.

Grafika promocyjna w czerwonej kolorystyce prezentująca książkę dr n. med. Anny Słowikowskiej pt. „Serce w dobrym stylu. Jak zatroszczyć się o swoje zdrowie”. Po lewej stronie znajduje się biały napis: „MIT SMRP poleca książkę dr Anny Słowikowskiej”. Po prawej stronie okładka książki z dużym sercem z wykresu EKG na tle, tytułem i nazwiskiem autorki. „Serce w dobrym stylu. Jak zatroszczyć się o swoje zdrowie” – recenzja

Niejeden lider biznesu przekonał się zbyt późno, że największe zagrożenie dla jego imperium czaiło się nie na rynku, lecz we własnej piersi. W salach posiedzeń zarządów rzadko dyskutuje się o stanie tętnic prezesa – a przecież mogą one zaważyć na losach firmy równie mocno, co wyniki finansowe. Od lat korporacyjna kultura hołubi samopoświęcenie i żelazną wytrzymałość, przymykając oko na tlący się pod garniturem kryzys zdrowotny. Paradoksalnie ci sami menedżerowie, którzy szczycą się troską o swoje zespoły i deklarują dbałość o work-life balance, często ignorują własne symptomy i potrzeby ciała. Serce w dobrym stylu, książka dr n. med. Anny Słowikowskiej i Tomasza Słowikowskiego, stawia prowokacyjne pytanie: czy potrafisz zarządzać swoim zdrowiem równie świadomie, jak zarządzasz firmą? Autorzy nie mają wątpliwości, że zdrowie – a zwłaszcza serce – lidera to nie fanaberia, lecz strategiczny priorytet każdego człowieka sukcesu i każdej organizacji.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Newsletter

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!