Reklama
Dołącz do liderów przyszłości i zdobądź przewagę! Sprawdź najnowszą ofertę subskrypcji
Analityka i Business Intelligence

Szczepionka na kolejny lockdown: automatyzacja procesów sprzedaży

4 sierpnia 2020 4 min czytania
Zdjęcie Rafał Pikuła - Redaktor MIT Sloan Management Review Polska. 
Rafał Pikuła
Szczepionka na kolejny lockdown: automatyzacja procesów sprzedaży

Wiosenne zamknięcie sklepów sprawiło, że proces automatyzacji sprzedaży – który już wcześniej był rosnącym trendem – przyśpieszył.

Podczas lockdownu sprzedawcy nie mieli wyjścia i musieli zaufać technologii, aby przetrwać. Sprzedaż detaliczna musiała stać się bardziej cyfrową. To, co jeszcze do marca było alternatywą, stało się wyraźną koniecznością. Siłę trendu pokazują liczby. W 2016 globalny rynek zautomatyzowanej sprzedaży wyceniany był na 3,872 mld dolarów. Przewiduje się, że wartość ta w roku 2023 ulegnie podwojeniu, osiągając pułap 7,773 mld dolarów i skumulowany roczny wskaźnik wzrostu na poziomie 10,6% (za lata 2017‑2023).

Jak wskazują badania Global Opportunity Analysis perspektywy są obiecujące dla wszystkich branż i rynków (z największym planowanym wzrostem o 11,6% dla Azji i Pacyfiku), ale najbardziej podatne na automatyzację są bankowość i ubezpieczenia, opieka zdrowotna, telekomunikacja.

Pięć filarów automatyzacji

Ogólnie rzecz ujmując automatyzacja sprzedaży to wszelkiej maści rozwiązania technologiczne, naśladujące funkcje kognitywne człowieka, a tym samym odciążające go w pracy. W praktyce zautomatyzowana sprzedaż opiera się na pięciu technologicznych filarach: uczeniu maszynowym (machine learning), zrobotyzowanej automatyzacji procesów (robotic process automation), przetwarzaniu języka naturalnego (natural language processing/generation), technologiach smart workflow i technologiach virtual agents.

Czym jest realna automatyzacja?

Bardzo często automatyzacja jest mylona z  integracją. Ta druga występuje wtedy, gdy np. dwa niezależnie działające systemy są w stanie w określony sposób wymieniać między sobą dane. Choćby wtedy, gdy możemy przesłać np. dane odbiorców do aplikacji kurierskiej drukującej listy przewozowe. To przyśpieszenie procesu, ale nie jego automatyzacja. Z nią mamy do czynienia, gdy cały proces lub ciąg procesów służących do osiągnięcia konkretnego celu nie wymaga ludzkiej uwagi. W praktyce automatyzacja jest ograniczeniem zaangażowania ludzi i nie zawsze musi przyspieszać proces (choć zazwyczaj tak właśnie jest).

Celem automatyzacji sprzedaży może być po prostu uczynienie procesu tańszym, dokładniejszym czy efektywniejszym. Jednak ostatecznym celem automatyzacji jest zawsze umożliwienie sprzedaży większej liczby produktów. Według raportu McKinsey Global Institute, jedna trzecia mechanizmów i operacji powiązanych ze sprzedażą może zostać relatywnie łatwo poddana automatyzacji z użyciem już istniejących technologii. Do procesów sprzedażowych, które najłatwiej podlegają automatyzacji należą: zarządzanie leadami (przykładem zastosowania strategii zautomatyzowanej sprzedaży w tym przypadku są chatboty, które przejmują zadania związane z przeprowadzaniem klientów przez lejek sprzedażowy); tworzenie pipeline’ów sprzedażowych; zautomatyzowany marketing (docieranie do szerokiego spektrum klientów ze spersonalizowanymi ofertami), tworzenie zapytań ofertowych i szeroko pojęte mechanizmy posprzedażowe.

Szczepionka przeciw kryzysowa

Przy okazji minionego lockdownu dyskusja o automatyzacji znów stała się gorąca. Okazało się, że dla firm z dojrzałymi systemami automatycznej sprzedaży ograniczenia nie były tak uciążliwe.

Firmy z sektora -grocery to pierwszy przykład, jaki przychodzi na myśl. Mniej oczywistymi zwycięzcami były firmy takie jak… CCC, która może pochwalić się znaczącym wzrostem udziału e‑commerce właśnie wiosną tego roku: „W zeszłym roku udział e‑commerce stanowił 25% naszych przychodów, w czwartym kwartale 2019 roku było to blisko 30%, a w pierwszym kwartale 2020 roku już 43%” – wyjaśnił w komentarzu dla nas Marcin Czyczerski, prezes zarządu CCC. Przykłady firm takich CCC (o wielkiej transformacji firmy w dobie kryzysu można przeczytać w naszym unikatowym case study, ale także frisco.pl, Empik i innych pokazuje, że automatyzacja sprzedaży albo wprowadzenie tylko niektórych elementów tej automatyzacji pozwoliło nie tylko przetrwać, ale także osiągnąć przewagę konkurencyjną.

Kierunek rozwoju jest jasny

Jak wynika z raportu firmy EY COVID‑19 podkręcił tempo cyfryzacji i automatyzacji. Wyniki Global Capital Confidence Barometer nie pozostawiają złudzeń: co trzecia firma już teraz wie, że zdynamizuje proces cyfrowej transformacji i automatyzacji. Dla 36% menadżerów z 45 krajów priorytetem będzie intensywna automatyzacja sprzedaży. Zdaniem autorów badania, szybsza automatyzacja to najlepsza tarcza antykryzysowa.

O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Multimedia
Metaverse to szansa dla biznesu. Czy Twoja firma jest gotowa?

W świecie zdominowanym przez sztuczną inteligencję, Metaverse może wydawać się technologią drugiego planu. Jednak ignorowanie jej potencjału to błąd strategiczny. Dowiedz się, dlaczego technologia Metaverse, mimo obecnej fazy rozwoju, jest kluczowa dla przyszłości biznesu i jak firmy mogą przygotować się na nadchodzącą transformację.

Horyzontalna ilustracja 3D w stylu hiperrealistycznym przedstawia długą, cienką belkę zawieszoną na centralnym trójkątnym wsporniku. Po lewej stronie belki znajduje się przezroczysty sześcian z delikatnie świecącymi, schematycznymi wzorami przypominającymi układ scalony – symbolizując sztuczną inteligencję. Po prawej stronie – surowy, ciężki kamień o nieregularnej fakturze – symbol ludzkiego myślenia i refleksji. Kompozycja jest idealnie wyważona, a tło utrzymane w subtelnym gradiencie błękitno-beżowego światła tworzy spokojną, kontemplacyjną atmosferę. Czy sztuczna inteligencja osłabia zdolności krytycznego myślenia liderów biznesu?

Sztuczna inteligencja radykalnie przekształca współczesne zarządzanie, stawiając przed liderami fundamentalne pytanie strategiczne. Czy jednocześnie systematyczne poleganie na zaawansowane systemy AI nie prowadzi do erozji kluczowych kompetencji poznawczych kadry kierowniczej?

Analitycy Brookings Institution przedstawili niepokojące ostrzeżenie. Nadmierne zaufanie do systemów AI może systematycznie osłabiać zdolności kreatywnego oraz krytycznego myślenia w organizacjach. Zjawisko to przypomina mechanizm, w którym technologie GPS ograniczyły umiejętności nawigacyjne, a wyszukiwarki internetowe zredukowały potrzebę zapamiętywania faktów.

Mechanizm intelektualnej degeneracji: zaufanie kontra weryfikacja

Kluczowym czynnikiem degradacji poznawczej jest bezwarunkowe zaufanie do technologii. Systemy AI generują pozornie precyzyjne odpowiedzi w ułamkach sekund, w rezultacie tworząc złudne wrażenie nieomylności algorytmów.

Badanie Microsoft/CMU ujawniło krytyczny wzorzec behawioralny. Użytkownicy narzędzi generatywnych automatycznie akceptują propozycje AI bez pogłębionej analizy. Co więcej, szczególnie niebezpieczne okazuje się przekonujące przedstawienie interfejsu algorytmu.

Polacy chcą AI w pracy – ale na własnych zasadach. Co zaufanie do wirtualnych agentów mówi o przyszłości przywództwa?

Coraz więcej firm wdraża wirtualnych asystentów i analityków opartych na sztucznej inteligencji, chcąc zyskać na efektywności i innowacyjności. Ale co na to pracownicy? Najnowsze badanie przeprowadzone przez ASM na zlecenie Salesforce ujawnia jednoznacznie: Polacy są otwarci na AI w miejscu pracy, ale tylko pod warunkiem zachowania kontroli i zrozumienia jej działania.

Gorące serca i brutalna rzeczywistość, czyli o budowaniu empatii w organizacji

Empatia liderów to za mało, gdy systemy, procesy i decyzje organizacji świadczą o braku troski. Oto cztery strategie, które skutecznie adresują to wyzwanie.  W świecie biznesu często słyszymy o „wyścigu szczurów” i bezwzględnym pięciu się po korporacyjnej drabinie „po trupach”. Taki scenariusz często przywodzi na myśl „Władcę Much”, gdzie prym wiodą najsilniejsi, a słabsi muszą ustąpić. Wielu uważa, że aby przetrwać i odnieść sukces, po prostu „trzeba być twardym”. Ale czy to jedyna droga?

Konferencja „Odpowiedzialny biznes w praktyce – zrównoważony rozwój jako klucz do przyszłości”

Podsumowanie

Konferencja „Odpowiedzialny biznes w praktyce – zrównoważony rozwój jako klucz do przyszłości” odbyła się 15 kwietnia 2025 roku z inicjatywy ICAN Institute oraz Partnerów. Wydarzenie było poświęcone tematyce zrównoważonego rozwoju, ESG oraz społecznej odpowiedzialności biznesu.

Obecność licznych przedstawicieli biznesu oraz ich aktywne uczestnictwo w dyskusjach miały istotny wpływ na wysoki poziom merytoryczny konferencji. Wymiana wiedzy, doświadczeń i dobrych praktyk w zakresie ESG stanowiła ważny element wydarzenia, przyczyniając się do kształtowania odpowiedzialnych postaw w środowisku biznesowym oraz wspierania długofalowych, wartościowych inicjatyw.

Pięć lekcji przywództwa dla „twardych” prezesów

Choć może się wydawać, że styl przywództwa oparty na kontroli i wydawaniu poleceń wraca do łask, rzeczywistość pokazuje coś zupełnie innego — to liderzy o wysokiej inteligencji emocjonalnej osiągają lepsze rezultaty

Jak fundusz Apollo wdraża AI w spółkach portfelowych

Apollo Global Management uczyniło ze sztucznej inteligencji priorytet: intensywnie pracuje nad rozwojem zdolności AI w swoich spółkach portfelowych, by uczynić je bardziej konkurencyjnymi i wartościowymi. Firma szczegółowo analizuje, jaki wpływ może mieć wdrożenie AI na projekty w tych spółkach oraz jak ewoluuje wykorzystanie AI w ich branżach. Sukcesy Apollo z ostatnich pięciu lat stanowią dowód, że AI może już dziś tworzyć realną wartość biznesową.

Spójrz na swoją firmę z zewnątrz, aby ocenić jej atuty Chcesz przestać popełniać te same błędy? Spójrz na swoją organizację z zewnątrz!

Liderzy muszą nauczyć się patrzeć na własną organizację oczami innych. Kluczowe znaczenie ma tu umiejętność zdystansowania się wobec osobistych emocji i spojrzenie z zewnątrz, na przykład oczami potencjalnego inwestora. Istotne jest również nawiązanie dialogu z pracownikami lub kontrahentami. Pozwala to dostrzec nowe możliwości oraz ukryte zagrożenia.

„Ślepe punkty” przywództwa

Samoewaluacja  to wyjątkowo trudne zadanie. Tymczasem liderzy stojący na czele organizacji powinni dokonywać jej cyklicznie. I to nie tylko w kontekście oceny samego siebie, ale też całej działalności. Szukając odpowiedzi na strategiczne dylematy, osoby zarządzające często angażują się w prowadzenie coraz to większej liczby badań i analiz. W wielu sytuacjach jednak może się wydawać, że wynikają z nich wciąż te same wnioski i rozwiązania, a cały proces myślowy kołem się toczy. Jak wskazuje ekspertyza McKinsey & Company takie sytuacje mogą pojawiać się wtedy, kiedy pomija się tak zwane ślepe punkty przywództwa. Są to obszary, w których łatwo nie zauważyć istotnych kwestii. To zjawisko może nasilać się ze względu na utarte przekonania, ograniczenia poznawcze lub brak różnorodności perspektyw. Przywódcy są często tak mocno zaangażowani w losy firmy, że nie zauważają swojego zbytniego przywiązania do znanych rozwiązań. Ponadto wielostopniowa struktura hierarchiczna oraz zawiły sposób raportowania może zakrzywiać informacje docierające na szczyt.

Cieśnina Ormuz: ceny ropy i łańcuchy dostaw pod presją

Kiedy wojna wybucha w sercu globalnego szlaku paliwowego, konsekwencje są natychmiastowe: rosną ceny paliw, spadają indeksy, narasta niepewność. Cieśnina Ormuz – wąskie gardło, przez które przepływa jedna trzecia światowej ropy raz jeszcze przypomina, jak bardzo biznes jest uzależniony od geopolityki. Czy Europa i Polska są gotowe na kolejne uderzenie w gospodarkę?

Multimedia
Ukryty rynek pracy menedżerów: nowa rzeczywistość rekrutacyjna

Rynek pracy, szczególnie dla kadry menedżerskiej i C-level, dynamicznie się zmienia. W ostatnich latach obserwowana jest ograniczona liczba publikowanych ofert pracy, a procesy rekrutacyjne wydłużają się, osiągając nawet kilkanaście etapów. Agnieszka Myśliwczyk, IT headhunterka i ekspertka rynku, podkreśla, że nie jest to tyle kryzys, co „wyzwanie”, z którym mierzą się liderzy. Ważne jest także odważne sięganie po nowe, z ciekawością i satysfakcją, bez „dziadowania” czy poczucia zmęczenia życiem. Mimo wyzwań, takich jak ageizm czy podwójna dyskryminacja kobiet 50+, optymizm i proaktywne podejście są kluczowe.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Newsletter

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!