Streszczenie: Zmienia się sposób, w jaki klienci B2B podejmują decyzje zakupowe. Kluczowym czynnikiem staje się efektywne rozwiązywanie problemów, a nie tradycyjne relacje biznesowe. Zakupy w tym sektorze stają się bardziej procesem innowacyjnym niż zwykłą transakcją, co otwiera nowe możliwości dla sprzedawców. Social selling, czyli wykorzystanie platform społecznościowych do sprzedaży, staje się jednym z głównych narzędzi do dotarcia do decydentów i nowych rynków. Przykład polskiej firmy informatycznej pokazuje, że skuteczność tej strategii zależy nie tylko od narzędzi, ale także od współpracy między działami marketingu i sprzedaży, co w praktyce napotyka szereg trudności. Mimo że social selling jest postrzegany jako tani i prosty sposób na zwiększenie sprzedaży, prawdziwym wyzwaniem jest jego długoterminowe wdrożenie i adaptacja w firmie.
Zmienia się sposób, w jaki klienci B2B dokonują zakupów. Dobre relacje biznesowe, o które kiedyś tak zabiegali handlowcy, przestają mieć decydujące znaczenie w wyborze dostawcy. Kupujący nie chcą też tracić czasu na zbędne spotkania. Do tego decyzje podejmują zespoły zróżnicowane wiekowo, geograficznie i funkcjonalnie. Złe wiadomości? Wręcz przeciwnie. To szansa dla nowej, cyfrowej sprzedaży B2B.
Czego pragną klienci B2B? Potrzebują przede wszystkim rozwiązania swoich problemów. Szukają więc ekspertów od konkretnych wyzwań biznesowych. Dlatego też często zakup nowych rozwiązań w B2B ma więcej wspólnego z procesem innowacji niż zastosowaniem gotowego produktu z półki. To szansa dla sprzedawców. Nowa sprzedaż umożliwia dotarcie do klientów, którzy byli poza zasięgiem klasycznej sprzedaży, do decydentów na wysokich poziomach organizacji (tzw. C‑level), a także do klientów z rynków zagranicznych. Sięgnięcie po te korzyści wymaga transformacji cyfrowej sprzedaży, a social selling jest dobrym kołem napędowym tejże zmiany.
To jest komentarz eksperta. Przeczytaj tekst główny STUDIUM PRZYPADKU »
Jak wykorzystać LinkedIn w strategii sprzedaży
Polska firma informatyczna eksperymentuje z wykorzystaniem potencjału social sellingu w sprzedaży. Efektywność tej strategii zależy od jakości współpracy między działami marketingu i sprzedaży. Jednak okazuje się, że ich pracownicy mówią innymi narzeczami, a to generuje szereg wyzwań.
W teorii i w trakcie szkoleń social selling wydaje się prostym i tanim narzędziem. Niestety, strategia i wiedza stanowią zaledwie 2% wartości social sellingu. 98% efektów wynika z właściwego i długoterminowego wdrożenia tej metody w życie – o czym przekonali się pracownicy ITomatic.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
