Streszczenie: Social selling to strategia komunikacji z rynkiem poprzez budowanie eksperckiego wizerunku pracowników, co przyciąga klientów do handlowców jako najlepszych specjalistów w swojej dziedzinie. Rozpoczynając kampanię sprzedażową, warto zadbać o profesjonalne profile handlowców, unikać nagłówków sugerujących intencje sprzedażowe oraz codziennie angażować się na LinkedIn poprzez publikacje, komentarze i nawiązywanie kontaktów. Taka aktywność sprzyja budowaniu silnych relacji z klientami, skracając cykl sprzedażowy. Należy jednak unikać zbyt agresywnych działań, które mogą być postrzegane jako spam; lepiej skupić się na dostarczaniu wartościowych treści i stopniowym budowaniu zaufania.
Social selling to podejście, w którym komunikujemy się z rynkiem przez naszych ludzi i ich ekspercki wizerunek. To on sprawia, że klienci wracają do naszych handlowców, ponieważ wiedzą, że to najlepsi specjaliści w swojej dziedzinie.
Kampanię sprzedażową dobrze jest zacząć od przyjrzenia się profilom handlowców i zaprojektowania ich tak, żeby pokazywały, że są ekspertami. Warto również zmodyfikować nagłówki w ten sposób, by nie pokazywały intencji sprzedażowej ich właściciela, bo użytkownicy nie są skorzy do przyjmowania zaproszeń od takich osób.
Handlowiec powinien zaczynać dzień nie od kawy, ale od publikacji na LinedInie, skomentowania postów swoich klientów, wysłania paru zaproszeń. To nie wymaga wielkiego poświęcania, a jest po prostu konieczne. Kiedy machina się rozpędzi, to poświęcony takim działaniom czas zwróci się np. w formie zaproszenia do napisania artykułu, zaproszenia na targi lub zapytania od klientów.
Aktywność na LinkedInie rekomendowałbym nie tylko osobom zdobywającym nowych klientów, ale też tym, które obsługują już pozyskanych klientów. Jeżeli uda nam się zbudować relację na tyle silną, że zamiast Pana Marka klient będzie dla nas po prostu Markiem, to zyskamy skrócenie cyklu sprzedażowego.
Jak nie zostać social spamerem
W przypadku firmy APSystemy sprawy zaszły za daleko. Doszło do falstartu połączonego ze zbyt agresywnymi działaniami. Marketingowcy zamienili się w social spamerów. Zabrakło początkowego ogrzania relacji, randkowania. Założono, że skoro odzywamy się do klienta, to on zechce rozmawiać o naszym produkcie. A co, jeśli nie chce, a my go agresywnie atakujemy? Nie oznacza to, że nie ma żadnej nadziei na kontrakt. Może być, ale np. dopiero za półtora miesiąca.
Dzisiaj musimy działać w modelu always on, czyli nigdy nie przestawaj nadawać. Chodzi o to, żeby doprowadzić do takiej sytuacji, że klient o nas będzie zawsze pamiętać, np. o tym, że pan X z firmy APSystemy zjadł zęby na obrabiarkach CNC. Można np. wysłać przykład firmy, która skorzystała z naszych usług automatyzacji produkcji, dzięki czemu zaoszczędziła na wdrożeniu oferowanego przez nas systemu automatyki przemysłowej i nic od klienta nie chcieć. Zacząć więc od dania czegoś wartościowego. I nawet jeśli taka osoba w żaden sposób nie zareaguje, to zapamięta, że istnieje firma, która się tym zajmuje.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
