Streszczenie: Firma z 20-letnim doświadczeniem na polskim rynku napotyka trudności w ekspansji zagranicznej, co wynika z braku spójnej strategii rozwoju uwzględniającej dostępne zasoby i potencjał zarówno krajowy, jak i międzynarodowy. Problemy z wydajnością oraz brak efektywnej komunikacji wewnętrznej dodatkowo utrudniają osiągnięcie sukcesu na nowych rynkach. Kluczowe jest opracowanie planu działania, który pozwoli na skuteczne wykorzystanie posiadanych zasobów i możliwości rozwoju.
Przedstawiona historia ukazuje przypadek firmy z 20‑letnim dorobkiem na rynku polskim, która w sposób naturalny szuka kolejnych rynków zbytu, ale nie do końca wie, jak się do tego zabrać. Świadczą o tym wcześniejsze nieudane próby zdobycia klientów z zagranicy oraz obecne problemy dotyczące wydajności. Jednym z głównych wyzwań, przed którymi stoi organizacja, jest brak komunikacji wewnętrznej. Wynika on z braku strategii rozwoju uwzględniającej posiadane zasoby oraz potencjał rozwojowy w kraju i za granicą. Bez planu nawet najlepsze działania nie przyniosą spodziewanych efektów.
Opisywane przedsiębiorstwo powinno wprowadzić daleko idące zmiany technologiczne w praktycznie każdym obszarze ze swojego łańcucha wartości. Należy pamiętać, że istotną rolę odgrywają zarówno działy wspierające, związane z infrastrukturą firmy i rozwojem technologii, jak i te bezpośrednio wpływające na poziom sprzedaży i marżę, czyli produkcja i marketing. Do wypracowania efektywnego planu działania konieczne jest sekwencyjne przedstawienie zbiorów funkcji realizowanych w przedsiębiorstwie, ponieważ każde ogniwo generuje inną składową wartości. Założeniem podstawowym modelu łańcucha wartości jest podział działalności przedsiębiorstwa na strategicznie istotne czynności, czyli wyżej wspomniane zbiory funkcji, aby móc określić miejsca powstawania kosztów i zysków oraz potencjalne źródła przewagi na rynku.
To jest komentarz eksperta. Przeczytaj tekst główny »
Zamówienia nas przytłaczają. Co robić?
Producent sprzętu sieciowego AEiS Group wyszedł z ofertą poza granice kraju, co zapewniło mu skokowy wzrost sprzedaży. Niestety, firma przestała sobie radzić z rosnącym wolumenem zamówień.
Klarowne przedstawienie celu przedsiębiorstwa oraz roli każdego z obszarów, czyli zakomunikowanie wspólnej strategii działania, jest pierwszym krokiem do jej realizacji. Tym samym osiągamy podstawowy poziom zrozumienia dalszych decyzji – czasem trudnych dla członków przedsiębiorstwa. Przytoczony przykład doskonale obrazuje rolę każdego z obszarów oraz konsekwencje braku prowadzenia transparentnej komunikacji wewnętrznej. Decyzje w jednym obszarze, jak „efekt motyla”, mogą dać o sobie znać w zupełnie innym, niespodziewanym miejscu. Komunikacja wewnętrzna nie powinna oczywiście ograniczać się do jednorazowych anonsów – musi zakładać systematyczną współpracę, która oprócz funkcji informacyjnej przekłada się na wymierne finansowo korzyści dla firmy.
Wdrożenie cyfrowych narzędzi komunikacji, takich jak wideokonferencje, od razu przyniesie firmie korzyści i oszczędzi czas. Rozwiązanie nie jest jeszcze w Polsce tak popularne jak na świecie. Badanie Orange Insights pokazuje, że wykorzystuje je nie więcej niż ? badanych przedsiębiorstw.
Narzędzia komunikacji to tylko jeden z elementów potrzebnych do nowoczesnego funkcjonowania przedsiębiorstwa. Skuteczna realizacja nowej strategii ekspansji zagranicznej wymaga nie tylko nowych narzędzi cyfrowych, ale też zmiany sposobu myślenia oraz nowych kompetencji, na które popyt rośnie wraz z pojawianiem się nowych wyzwań.
Przytoczony przykład doskonale obrazuje rolę każdego z obszarów oraz konsekwencje braku prowadzenia transparentnej komunikacji wewnętrznej. Decyzje w jednym obszarze mogą dać o sobie znać w zupełnie innym, niespodziewanym miejscu.
Cyfryzacja firmy to również zmierzenie się z zagrożeniem, jakim jest cyberterroryzm, a problem dotyczy w tym samym stopniu dużych firm i mikroprzedsiębiorstw. Wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia z cyfrowym generowaniem, przetwarzaniem i przechowywaniem danych, istnieje ryzyko utraty zasobów.
Aby nie narazić firmy na straty, konieczne może być wprowadzenie nowoczesnej infrastruktury SD‑WAN, pozwalającej użytkownikom na bezpieczny dostęp do firmowych aplikacji niezależnie od miejsca, w którym się znajdują. To szczególnie ważne dla przedsiębiorstw przechowujących swoje aplikacje w środowisku multicloud, łączącym chmurę publiczną, prywatną i oprogramowanie w modelu SaaS (Software as a Service – oprogramowanie jako usługa).
Spraw, by Twój biznes był SMART »
Chmura, szczególnie w modelu SaaS, pozwala rozwiązać wiele wyzwań komunikacyjnych stojących przed przedsiębiorstwem. Efektywne zarządzanie zespołami sprzedażowymi wymaga zaawansowanego CRM, możliwości wspólnej pracy w chmurze nad dokumentami, aplikacji do zarządzania projektami czy też firmowego czata, na którym można szybko wymienić informacje. Rozwiązaniem są takie usługi, jak: Skype for Business, Teams, Office 365 czy też G Suite. Niestety, wielu menedżerów, nie znajdując takich ułatwień we własnej firmie, korzysta z narzędzi zewnętrznych, choćby popularnych komunikatorów. Mogą one nie być odpowiednio zabezpieczone. Badanie Orange Insight pokazuje, że robi tak co piąta firma.
Proces zmian, szczególnie dla dojrzałych przedsiębiorstw, nie jest prosty. Często wywołuje opór wśród pracowników oraz budzi obawy przed nowymi technologiami. Do tego dochodzi szum informacyjny o nowoczesnych trendach, w których często trudno się połapać i podjąć optymalną decyzję o zakupie nowego sprzętu czy oprogramowania. Przypadek opisanej organizacji świadczy o tym, że nie można traktować owych trendów jak modę, która w końcu przeminie, ale jako konieczność. Tylko w ten sposób jesteśmy w stanie rywalizować w bardzo dynamicznie zmieniającym się otoczeniu biznesowym.
Przeczytaj kolejny komentarz »
Agnieszka Walczyńska: Sama znajomość wspólnych celów nie wystarczy
Michał Gadziejski nie będzie w stanie zrewolucjonizować struktur sprzedaży AEiS Group, jeśli nie zadba o relacje działu sprzedaży z pozostałymi komórkami w firmie.
