Streszczenie: Aby zdobyć serca klientów, firmy muszą stworzyć przemyślaną ofertę wartości, która odpowiada na ich potrzeby. Jednym z kluczowych elementów jest wdrożenie odpowiedniej strategii, ponieważ wiele firm boryka się z brakiem jasnej i codziennie realizowanej strategii. Według badań ICAN Research tylko 44% polskich firm ma taką strategię. Dodatkowo, konkurencja cenowa staje się coraz trudniejsza, a 41% firm zauważyło spadek lojalności klientów. Eksperci podkreślają, że skuteczna oferta wartości nie jest tylko wynikiem dobrej produkcji, ale także jakości obsługi klienta oraz sprawnych procesów logistycznych i usługowych. Warto również obserwować konkurencję i dostosować ofertę w oparciu o analizę otoczenia biznesowego. Firmy, które korzystają z dobrze wdrożonej strategii, lepiej radzą sobie z utrzymaniem przewagi rynkowej.
Mieć produkty i usługi, których zapragną konsumenci – to marzenie każdej firmy. Aby zdobyć serca klientów, potrzebna jest jednak przemyślana oferta wartości. Przed jej stworzeniem firmy muszą mieć jednak fundament, na którym ją zbudują.
Kreowanie produktów i usług, których chcą klienci, jest często blokowane przez brak opisanej, a przede wszystkim wdrożonej strategii. Z badań ICAN Research wynika, że jedynie 44% polskich firm ma strategię, którą realizuje każdego dnia. Redakcja „Harvard Business Review Polska” zorganizowała webinarium „Jaki wpływ na ofertę wartości ma strategia firmy?”, podczas którego eksperci podzielili się cennymi uwagami na temat wygrywających ofert wartości. O swoich spostrzeżeniach mówili:
Michał Trojanowski, Strategy Practice Leader, dyrektor rozwoju biznesu ICAN Institute,
Michał Andrejczuk, R&D Manager ICAN Research.
Eksperci opowiedzieli o zapleczu, które powinna mieć każda firma chcąca wprowadzać nowe lub udoskonalać stare produkty czy usługi. Przedstawili zaskakujące wyniki badań ICAN Research przeprowadzone w polskich przedsiębiorstwach, których menedżerowie podzielili się swoimi doświadczeniami z wyzwaniami i problemami.
Coraz trudniej o klienta
Aż 41% firm zauważa zmniejszenie lojalności swoich klientów! Firmy coraz częściej muszą konkurować ceną, by ich do siebie przyciągnąć. Z przeprowadzonych przez nas badań wynika, że 56% firm uważa uniknięcie konkurowania ceną za problem. Mają świadomość, że to nie jest dobry kierunek, ale rynek na nich to wymusza – mówił Michał Andrejczuk.
Recepta na finansowy sukces wydaje się banalna. Firma musi mieć coś, co ją wyróżni. Potrzebuje wartościowej dla nabywcy oferty, za którą będzie on gotowy zapłacić. Jak przekonywał Michał Trojanowski: Nawet najlepsza oferta wartości nie będzie efektywna, jeśli nie będzie dostarczana operacyjnie. Nie chodzi tylko o produkcję, ale też o obsługę klienta, proces badania jakości, procesy logistyczne czy usługowe. Potrzebna jest strategia, podkład teoretyczny, zdefiniowanie podstawowych pojęć, ich wspólne, jednakowe zrozumienie.
Eksperci poruszyli wiele kwestii, których uwzględnienie ułatwia firmom wyróżnienie się na rynku, m.in.:
dlaczego warto obserwować otoczenie biznesowe, a przede wszystkim konkurencję, która ma ofertę podobną do naszej, i jak potem tę wiedzę wykorzystać w praktyce?
jak powinna wyglądać współpraca z marketingiem i sprzedażą, jakie działy powinny być zaangażowane w tworzenie oferty wartości?
dlaczego firmy świadomie korzystające ze strategii mają mniejszy problem z konkurencją cenową i utrzymaniem przewagi nad rywalami oraz jak wdrożyć dobre praktyki u siebie?
Zapis webinarium „Jaki wpływ na ofertę wartości ma strategia firmy?” można obejrzeć bezpłatnie na alexosterwalder.pl/wiedza. To jednak nie koniec wskazówek w obszarze pozyskiwania klientów!
Pora na działanie
Do pracy warsztatowej nad kreowaniem wartości eksperci zarekomendowali metodę Aleksa Osterwaldera, autora książki „Projektowanie propozycji wartości”. Przyjedzie on do Polski 8 września i będzie gościem specjalnym konferencji „Wygrywające oferty wartości: twórz produkty i usługi, które zdobędą serca klientów”.
