Streszczenie: Coraz więcej firm na polskim rynku decyduje się na zlecanie działań związanych ze sprzedażą i marketingiem firmom zewnętrznym. Konsolidacja takich zleceń u partnera z dużym doświadczeniem w kompleksowej obsłudze pozwala zwiększyć efektywność oraz bezpieczeństwo współpracy.
Outsourcing sprzedaży to jeden z najdynamiczniej rozwijających się seg-
mentów rynku związanego z realizacją usług biznesowych na rzecz firm trzecich.
Usługi tego typu cieszą się rosnącą popularnością także w Polsce. Coraz więcej przedsiębiorstw decyduje się na zlecenie firmom zewnętrznym obsługi działań związanych ze sprzedażą oraz marketingiem w miejscu sprzedaży. Odbiorcy usług wychodzą z założenia, że outsourcing jest dobrym narzędziem do podniesienia efektywności procesów sprzedaży, a także obniżenia ich kosztów. Wsparcie ze strony handlowców zatrudnianych przez firmę zewnętrzną pozwala na skupienie się na obsłudze najbardziej zyskownych, z punktu widzenia odbiorcy usługi outsourcingowej, segmentach rynku (np. hipermarketów), przy jednoczesnym zapewnieniu odpowiedniego wsparcia rozproszonych geograficznie punktów sprzedaży (np. supermarketów czy sklepów średniej wielkości). Pozwala to na sprawną obsługę nowych segmentów rynku, które poszerzają ofertę firmy np. w przypadku fuzji i przejęć. To nierzadka sytuacja zwłaszcza w przypadku dużych koncernów FMCG, które regularnie przejmują inne podmioty, często o bardzo zróżnicowanej ofercie. Outsourcing jest również sposobem na optymalizację zarządzania zasobami ludzkimi po stronie działu sprzedaży producenta.
Nasycenie rynku i coraz silniejsza konkurencja powodują, że klienci oddają w outsourcing coraz więcej operacji sprzedażowych i marketingowych, jak np. działania związane z ekspozycją towarów (merchandising), a także zarządzaniem materiałami marketingowymi w punktach sprzedaży. Rosnący odsetek klientów podejmujących decyzje zakupowe w miejscu sprzedaży (według niektórych badań w pewnych grupach robi tak nawet 70% kupujących), a także coraz większe skomplikowanie materiałów reklamowych eksponowanych w sklepach sprawia, że te usługi dodatkowe zaczynają odgrywać coraz większą rolę w aktywności marketingowej firm.
Sekret długoletniej współpracy
Dobrym przykładem ewolucji oczekiwań i całego rynku outsourcingu sprzedaży jest współpraca pomiędzy MS Services i Procter & Gamble. Koncern ten jest jednym z pionierów rynku outsourcingu w Polsce. Współpraca pomiędzy firmami rozpoczęła się 7 lat temu od zlecenia na obsługę supermarketów, które choć przynoszą relatywnie mniejsze zyski niż hipermarkety, to jednak odgrywają dużą rolę w strategii Procter & Gamble. Z czasem zakres współpracy ulegał rozszerzaniu. MS Services przejęło obsługę merchandisingową hipermarketów i Cash & Carry, sprzedaż nowych kategorii produktów (m.in. marek Braun i Duracell przejętych przez Procter & Gamble wraz z zakupem Gillette w 2005 roku), budowę zespołów sprzedaży obsługujących wydzielone sieci detaliczne (Delikatesy Centrum), a także wsparcie kolejnych procesów, takich jak zarządzanie materiałami marketingowymi w miejscu sprzedaży. Dziś MS Services zajmuje się m.in. wsparciem Procter & Gamble w procesach sprzedaży w kilku najważniejszych segmentach rynku, akcjami shoppermarketingowymi w sklepach, zarządzaniem logistyką materiałów marketingowych, a w niektórych przypadkach także nadzorowaniem ich produkcji dla koncernu.
Konsolidacja procesów wsparcia sprzedaży u jednego partnera outsourcingowego ma kilka zalet: pozwala na uproszczenie i ograniczenie czasochłonności procesu współpracy z zewnętrznymi partnerami (zwykle zarządzaniem relacjami z dostawcą może zająć się jedna, dwie osoby), daje klientowi większą pewność, że dzięki szerszej współpracy partner zewnętrzny bardziej efektywnie dostosuje swoje procesy i struktury do jego potrzeb. Po stronie firmy zewnętrznej występuje bowiem również najczęściej jedna osoba odpowiedzialna za koordynację współpracy, której rolą jest analizowanie całego procesu i proponowanie rozwiązań usprawniających realizację wszystkich elementów usługi. Zlecenie jednemu partnerowi kilku projektów z zakresu wsparcia sprzedaży i marketingu obniża również całkowity koszt realizacji tych procesów. Taki model współpracy MS Services rozwija również z innymi swoimi klientami, do których należą m.in. Mars, Danone, Pepsi Cola, Tchibo, BSH czy Robert Bosch.
Wiele wskazuje na to, że kompleksowe usługi z tego zakresu będą cieszyć się rosnącą popularnością, dlatego MS Services z kompleksowości i komplementarności uczyniła kluczowe elementy swojej strategii rozwoju. Już dziś obok outsourcingu sił sprzedaży, merchandisingu i zarządzania materiałami marketingowymi w punkcie sprzedaży firma realizuje akcje marketingowe skierowane do kupujących (shopper marketing), a także badanie poziomu obsługi klientów za pomocą tzw. tajemniczego klienta. Aby wyróżnić swoje kompetencje właśnie w dziedzinie trade i shopper marketingu, MS Services wprowadziła w tym roku markę MS Connect, odpowiedzialną zarówno za tworzenie koncepcji, jak i realizację działań wobec kupujących, czyli shopperów. Wkrótce firma poinformuje też o wynikach prowadzonych rozmów dotyczących przejęć kapitałowych, które mają być kolejnym krokiem w realizacji strategii poszerzania kompleksowości usług poprzez wyspecjalizowane marki.
