Streszczenie: Wzrost kosztów prowadzenia działalności zmusza przedsiębiorców do obrony marży poprzez podwyżki cen, które mają na celu zrekompensowanie rosnących wydatków, a nie zwiększenie zysków. Przerwane łańcuchy dostaw, inflacja, oraz wyższe ceny energii i paliw wpływają na konieczność dostosowania cen produktów i usług. Firmy, mimo że teoretycznie mogłyby podnieść ceny, obawiają się reakcji klientów, a także nie są pewne, o ile dokładnie należy je podnieść, aby nie stracić klientów i zachować rentowność. Problemem jest również niepewność co do sposobu komunikacji zmian w cenach oraz obawa przed ich wprowadzeniem, mimo wyraźnej potrzeby.
Gwałtowny wzrost kosztów prowadzenia działalności gospodarczej powoduje, że brak podwyżek cen skutkuje silnie obniżoną zyskownością. Podwyżki cen mają więc na celu obronę, a nie wzrost marży.
Przerwane łańcuchy dostaw, dwucyfrowa inflacja, wzrost cen energii i paliw – tak wygląda rzeczywistość, z którą mierzą się przedsiębiorcy. Czy w odpowiedzi na te problemy sprzedawcy mogą, tak po prostu, podnieść ceny? Teoretycznie tak, lecz w praktyce bywa z tym różnie. Wiadomo jednak, że rezygnacja z podniesienia cen w obecnych warunkach rynkowych jest niczym innym jak proszeniem się o straty w przyszłości. I nie należy tu mówić o podniesieniu cen, a raczej o ich aktualizacji, wynikającej z wyższych kosztów wytworzenia. Co w takim razie powoduje, że wiele firm nie dokonuje wspomnianej korekty?
Po pierwsze, paraliżujący strach, że klienci po prostu odejdą. Po drugie, brak wiedzy co do tego, jak zareagują, nawet jeśli wcześniej firma aktualizowała ceny. Nie sprawdziła jednak wówczas reakcji klientów, nie jest więc pewna, czego może się spodziewać. Trzeci problem, to brak wiedzy, o ile podnieść ceny lub jak zmienić całą ofertę, by obronić marże i zyski. Czwarty problem – jak informować o tym, że cena będzie wyższa.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
