Streszczenie: Oczekiwania klientów stają się coraz bardziej złożone i dynamiczne, co wymusza na firmach nieustanne dostosowywanie się do nowych realiów. Tradycyjne podejście do segmentacji klientów opierające się na danych demograficznych traci na znaczeniu – dziś kluczowe stają się potrzeby, wartości i style życia odbiorców. Klienci oczekują spersonalizowanych doświadczeń, które będą zgodne z ich tożsamością i aspiracjami. Technologia odgrywa tu istotną rolę – zarówno jako narzędzie analizy danych, jak i kanał budowania relacji. Wzrost znaczenia doświadczeń klientów oznacza, że sukces marki zależy nie tylko od jakości produktu, ale również od tego, jak dana marka potrafi wpisać się w kontekst życia klienta. Firmy muszą uczyć się elastyczności, rozwijać kompetencje cyfrowe i budować zespoły interdyscyplinarne, zdolne do szybkiego reagowania na zmieniające się potrzeby rynku.
Właściciel ProBeauty wykazał się dobrym instynktem biznesowym, gdy znalazł niszę dla swojej firmy, i ten instynkt nadal go nie zawodzi. Dostrzegł, że oczekiwania klientów się zmieniają, na rynku może się pojawić silna konkurencja, która zagrozi jego dominacji w sektorze „eko”. Na szczęście Robert wciąż ma w sobie olbrzymią potrzebę dalszego rozwoju, zmiany i działania, nie chce czekać biernie na rozwój wydarzeń i szuka nowych kierunków rozwoju.
Firma ProBeauty jest już na takim etapie rozwoju, że strategiczne wybory nie powinny opierać się tylko na intuicji właściciela. W przypadku zmiany strategii, a nawet modelu biznesowego, przedsiębiorstwo tym bardziej potrzebuje rzetelnego planu popartego głębokimi analizami rynku. Oznacza to konieczność zbudowania „mapy drogowej” działań, obejmującej wszystkie kroki, które ma wykonać firma, począwszy od planowania aż po sfinalizowanie procesu i wejście w nowy segment rynku. Zaplanowane działanie, które uwzględni szereg okoliczności charakterystycznych dla samej organizacji i branży, w której działa, jak i rynku w ogóle. Dlatego właściciel firmy ProBeauty i jego menedżerowie powinni wykonać trzy usystematyzowane kroki:
analizę opcji rozwoju;
weryfikację wykonalności danej opcji;
przygotowanie mapy drogowej projektu.
Pierwszy krok, czyli analiza opcji rozwoju, pozwoli przedsiębiorstwu na zbudowanie listy wszystkich możliwych kierunków. Może okazać się, że na firmę czekają atrakcyjniejsze szanse niż opcje rozważane dotąd przez menedżerów – na przykład ekspansja w obszarze e‑commerce. Bardzo dobrą metodą na zebranie pomysłów jest burza mózgów w zespole złożonym z przedstawicieli kluczowych działów firmy, w tym pracowników pierwszej linii, którzy mają kontakt z klientem. Efektem takiego spotkania powinno być zebranie wszystkich, nawet z pozoru nieco szalonych, pomysłów. Należy jednak z góry uzgodnić kryteria, jakie będą użyte, aby w pragmatyczny sposób ocenić każdą z opcji i kierując się tymi kryteriami, wybrać kierunek, który najlepiej odpowiada potrzebom i możliwościom firmy.
Biznes nie istnieje bez strategii. »
Drugim krokiem jest weryfikacja wykonalności (feasibility study) wybranej opcji. Na tym etapie należy ocenić, czy ProBeauty ma możliwości, aby zrealizować wybraną ideę. Ocenie należy poddać takie obszary, jak:
klienci – czy wiemy dokładnie, kim oni są i jakie mają oczekiwania;
unikalna propozycja wartości – czym chcemy się wyróżnić na rynku;
kanały sprzedaży i dystrybucji – czy możemy dotrzeć do klientów po racjonalnym koszcie;
wiedza i zasoby osobowe – czy nasz zespół ma wiedzę i doświadczenie, aby zrealizować wybraną opcję, czy mamy skąd pozyskać brakujące elementy;
zasoby finansowe – skąd pozyskamy środki na inwestycję w nowe przedsięwzięcie;
rentowność – w jakim czasie nowy obszar działania zacznie przynosić zyski.
Efekt tej analizy ma pokazać, czy firma rzeczywiście ma środki, zasoby i możliwości, aby wybraną opcję zrealizować.
Trzeci krok, czyli przygotowanie planu działań, umożliwi skuteczną realizację wybranej opcji rozwoju. W tym celu należy sprecyzować wszystkie kluczowe działanie niezbędne do realizacji, na przykład rekrutację ekspertów, i ułożyć je w takiej sekwencji chronologicznej, aby cały czas realizacji był jak najkrótszy. Następnie należy określić strukturę zespołu projektowego w taki sposób, aby mieć pewność, iż z jednej strony każde działanie ma swojego właściciela, z drugiej – że ten właściciel nie jest zbytnio w tym czasie obciążony innymi zadaniami, choćby związanymi z prowadzeniem aktualnego biznesu. Następnie należy sprecyzować strukturę zarządczą projektu i przekazać moce decyzyjne zespołowi projektowemu, tak aby nie powstawały wąskie gardła, związane choćby z niedostępnością właściciela firmy. Ostatnim krokiem jest określenie wskaźników oraz częstotliwość ich raportowania, których monitorowanie pozwoli na sprawną realizację projektu i jej nadzór.
Rozpoczęcie poszukiwania nowych obszarów wzrostu już samo w sobie stanowi bardzo ważny krok. Wykonanie kolejnych trzech usystematyzowanych kroków pozwoli właścicielowi firmy i jej menedżerom na sprawniejsze przeprowadzenie procesu zmian w przedsiębiorstwie i ułatwi wybór właściwego kierunku. I choć wielu przedsiębiorców znakomicie się rozwija, wyciągając wnioski z porażek, które wcześniej przyszło im ponieść, to jeszcze szybciej można rosnąć, dokonując od razu właściwych wyborów.
Ten tekst jest komentarzem eksperta. Przeczytaj tekst główny »
Sukces i co dalej?
Dorota Steciuk – Godzieba PL
Producent ekologicznych kosmetyków osiągnął w swojej niszy pozycję lidera. Firma wciąż rośnie, jednak jej prezes ma świadomość, że utrzymanie dotychczasowego tempa rozwoju wymaga od niego przygotowania nowej strategii.
