Streszczenie: W firmie produkującej panele podłogowe, która zaczyna tracić udziały rynkowe, właściciele szukają sposobów na zatrzymanie tego trendu. Problem z zamykaniem sprzedaży staje się coraz bardziej widoczny, mimo rosnącej liczby potencjalnych kontraktów. Piotr Konieczny, szef sprzedaży terenowej, zauważa, że kluczem do sukcesu w sprzedaży jest budowanie osobistych relacji z klientami. Z kolei członkowie zespołu wskazują na makroekonomiczne trudności, takie jak wojna i inflacja, które mają wpływ na preferencje konsumentów, skłaniając ich do wyboru tańszych produktów. Wzrost znaczenia kanałów bezpośrednich i sieci handlowych wśród klientów oraz obawy przed spotkaniami w realu potęgują problemy sprzedażowe.
Producent paneli podłogowych zaczyna tracić udziały w rynku i ustępować pola rywalom. Właściciele szukają sposobu na powstrzymanie tego trendu i rozważają zmianę strategii oraz restrukturyzację działu sprzedaży.
Piotr Konieczny, szef sprzedaży terenowej w firmie Gamma, z coraz większym zniecierpliwieniem słuchał raportów członków swojego zespołu. Niestety, cotygodniowe statusy na Zoomie miały ostatnio podobny przebieg i wnioski nie były budujące. Co prawda, po odejściu od lockdownu handlowcy raportowali wzrost potencjalnych kontraktów w środku lejka, jednak ten zaczynał wyglądać jak wąż boa, który połknął kozę. Mieli problem z domykaniem sprzedaży.
– Za godzinę mam spotkanie z zarządem i znów nie będę miał dobrych wieści. Dlatego w tym tygodniu planuję przeprowadzić cykl indywidualnych rozmów z każdym z was – podsumował spotkanie. – Pracuję w tej firmie już 21 lat i doskonale wiem, że kluczem do sukcesu w sprzedaży jest budowanie osobistych relacji z klientami. I moim zdaniem coś tu szwankuje.
– Ja mam doskonałe relacje z moimi klientami i twierdzę, że problem leży gdzie indziej – zaoponował przedstawiciel regionu z Małopolski. – W ubiegłym tygodniu rozmawiałem z dwoma moimi najlepszymi klientami. Oni wyraźnie powiedzieli, że sytuacja makroekonomiczna fatalnie odbija się na sprzedaży paneli drewnianych z wyższej półki. Mamy wojnę u granic i gigantyczną inflację, więc nic dziwnego, że klienci coraz chętnie kupują tańsze podłogi w sieciach handlowych.
– Mam bardzo podobne wnioski. Pośrednicy i hurtownicy zwracają uwagę, że wśród klientów końcowych w ostatnich latach wzrosło znaczenie kanałów bezpośrednich i sieci handlowych – poparł go przedstawiciel z Wrocławia. – Ludzie chcą oszczędzać i tych oszczędności szukają m.in. w wykończeniówce. A klienci nie chcą się umawiać. Nie wiem, czy wciąż mają obawy przed koronawirusem, ale ostatnio jeden z pośredników odmówił spotkania w realu i uparł się na online.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
