Do ekspansji trzeba się dobrze przygotować

Małym i średnim firmom brakuje kompetencji, strategii, wizji działania i wiary w sukces, aby mogły wygrywać z konkurencją na zagranicznych rynkach. Typowe polskie myślenie „jakoś to będzie” kompletnie nie sprawdza się w tym obszarze.

Partnerem materiału jest Kompass.

Polskie firmy bardzo często deklarują, że ekspansja zagraniczna jest najważniejszym elementem ich strategii rozwoju na najbliższe lata. Kiedy jednak zaczynamy drążyć temat, pytając o kraje i produkty, które miałyby być celem eksportu, nie dostajemy jednoznacznej odpowiedzi. Przedsiębiorcy mają bowiem strategię „chcemy”, ale „strategii wejścia na rynki” często już nie. Słyszymy: „Musimy się zastanowić, jaki jest potencjał rynku niemieckiego, Szwecja też wydaje się ciekawa, a Francja? Francja to piękny kraj, nasze produkty będą schodzić jak świeże bagietki” albo „Idziemy na wschód, mamy tam jedno zamówienie, klient sam się zgłosił, więc na pewno jest to dobry kierunek”. To zdecydowanie za mało, aby bezpiecznie i skutecznie prowadzić zagraniczną ekspansję.

Błędy polskich eksporterów

O ile duże firmy nieźle radzą sobie z procesami ekspansji, o tyle średnie i małe popełniają czasem szkolne błędy. Bywa, że są zbyt pewne siebie, innym razem bierne i brakuje im wiary w sukces przedsięwzięcia, a w większości przypadków nie radzą sobie z procedurami przetargowymi.

Brak wiary w sukces. W ubiegłym roku firma Kompass zorganizowała do jednego z największych krajów Ameryki Łacińskiej misję handlową dla 10 polskich producentów średniej wielkości. Jedno ze spotkań, w którym uczestniczyli: polska firma, zagraniczny dystrybutor i my, wyglądało następująco. Przedstawiciel polskiej firmy nie miał doświadczeń handlowych z podobnym rynkiem i nie był przygotowany do merytorycznej rozmowy. Taką postawę określamy roboczo „TiTNMS”, czyli „To i Tak Nie Ma Sensu”. Niestety, co się często zdarza, osoba reprezentująca polską firmę przyszła na zaplanowane spotkanie w niebiznesowym stroju (dżinsach) i po formalnym przedstawieniu nie przekazała swojej wizytówki. Kiedy tłumacz zaprezentował produkt, zagraniczny dystrybutor powiedział: „Chętnie rozważymy dystrybucję tego towaru”. TiTNMS nie zadawał więcej pytań. Stwierdził: „To nie ma raczej sensu, ponieważ ta firma nie ma doświadczeń z takim produktem jak nasz”. Tłumacz jednak drążył: „Czy kupujecie już taki towar?” Dystrybutor: „Tak, importujemy z Chin”. TITNMS zareagował na tłumaczenie następująco: „No właśnie, nie będą tego kupować od nas”. Tłumacz: „Czy możecie przesłać nam parametry produktu, który sprowadzacie z Chin? Chcemy przedstawić kontrofertę”. Tydzień później, po powrocie z misji, TiTNMS otrzymał e‑maila: „Jesteśmy zainteresowani zakupem waszego towaru”.

Bierność i brak inicjatywy. Z doświadczenia wiemy, że każdy proces rozwoju eksportu i pozyskania partnerów zagranicznych wymaga czasu i wysiłku. Niestety, najczęściej przedsiębiorcy ograniczają swoje działania do najprostszych i najwygodniejszych metod, czyli wysłania korespondencji e‑mailowej. Wielu nie wie, jak zacząć budować relacje, a dziś telefony i maile nie wystarczą. Trzeba innych metod, aby być skutecznym.

Dynamiczny rozwój technologii, wykorzystywanie oraz wdrażanie narzędzi typu social selling do generowania leadów i prospektów do sprzedaży to efekt globalnej zmiany w komunikacji z klientami. W zeszłym roku po wdrożeniu rozwiązania Kompass ByPath, integrującego i analizującego dane m.in. z serwisów społecznościowych, blogów, mediów i naszej globalnej platformy B2B EasyBusiness, przeprowadziliśmy badanie wśród naszych klientów we Francji. Okazało się, że większość międzynarodowych graczy adaptujących w swojej firmie nowe strategie sprzedaży i komunikacji zwiększyło szanse na pozyskanie nowych klientów aż 20‑krotnie.

Podobnie wygląda sytuacja z międzynarodowymi targami za granicą. Przedsiębiorcy inwestują duże środki w organizację stoisk, ale sama obecność bez późniejszych bezpośrednich kontaktów i spotkań nie gwarantuje większego sukcesu. Szans zaprzepaszczonych przez bierność i niemęczące metody pracy jest bardzo dużo.

Zbytnia pewność siebie. Wielu polskich producentów pracujących z największymi dystrybutorami w kraju zamyka się na nowe kierunki zbytu przez niechęć do współpracy z mniejszymi firmami zagranicznymi. Przyjmuje błędne przekonanie o braku potencjału rozwojowego na określonym rynku i uniwersalności produktu, co powinno gwarantować powodzenie w dystrybucji. Taka postawa również jest przyczyną niewykorzystanych szans sprzedażowych.

Przetargi zagraniczne

Kiedy w październiku ubiegłego roku analizowano sukcesy polskich firm w przetargach zagranicznych podczas seminarium „Eksporter na globalnym rynku zamówień publicznych”, w zasadzie wszyscy prelegenci (m.in. eksperci z Ministerstwa Rozwoju, PAIH, PARP i firmy Kompass Poland) byli zgodni – kilka dużych polskich spółek radzi sobie nieźle, natomiast segment średnich i małych firm już nie.

Co jest tego przyczyną? Czy produkty są nieatrakcyjne, cena zbyt wysoka, może obsługa klienta albo warunki dostaw nieodpowiednie? Niekoniecznie. Według przedsiębiorców, bariery tworzą skomplikowane procedury przetargowe, skostniały i zamknięty rynek, preferujący lokalnych dostawców, oraz brak informacji na temat samych przetargów i zapytań ofertowych z sektora prywatnego.

Czy w takim razie jest się o co bić? Rynek zamówień publicznych organizacji międzynarodowych jest wart 17,8 miliarda dolarów rocznie, przy czym udział polskich firm wygląda dramatycznie – 0,01%. Poza tym liczba przetargów publicznych organizacji międzynarodowych to mniej niż 5% wszystkich przetargów łącznie z rynkiem komercyjnym. Ten drugi rynek powinien być dla polskich firm szczególnie interesujący, ponieważ przetargi i zapytania ofertowe z sektora prywatnego organizują przedsiębiorstwa z całego świata, a polskie firmy średniej wielkości są w stanie z powodzeniem sprostać ich wymaganiom tak w zakresie jakości, innowacyjności, jak i ceny. Co prawda, nasze firmy z segmentu MŚP już biorą udział w tzw. dużych postępowaniach przetargowych, jednak występują głównie w ramach wzajemnego porozumienia i współpracy. To zwiększa ich realną szansę na wygraną oraz pozwala pozyskać partnerów lokalnych, którzy mają mocną pozycję na danych rynkach lub są zwycięzcami innych przetargów w danej branży. Wspólnie mogą zbudować podstawę do stworzenia partnerskiego konsorcjum spełniającego kryteria przetargowe.

W ubiegłym roku przeprowadziliśmy badanie ankietowe na grupie polskich eksporterów pod tytułem: „Udział klientów Kompass Poland w przetargach zagranicznych”. Wnioski są następujące: 73% firm nie uczestniczy w przetargach w ogóle; 98% grupy badanej prowadzi działalność eksportową; 25% ma w planach ekspansję globalną; 95% firm (przedsiębiorstwa zorientowane na eksport) nie uczestniczy w przetargach zagranicznych; 84% badanych nie wyszukuje informacji na ten temat. W ocenie badanych głównymi przyczynami tego stanu są: brak świadomości, brak doświadczenia/kompetencji oraz brak dostępu do informacji o przetargach będących w sferze ich zainteresowania.

Jakie jest rozwiązanie tego problemu? Identyfikację nowych możliwości biznesowych umożliwia platforma Kompass Tenders Page, która daje kompleksowy dostęp do informacji o międzynarodowych przetargach publicznych oraz komercyjnych zapytaniach ofertowych. To obecnie największe na świecie narzędzie do wyszukiwania i zarządzania bazą wiedzy, także o np. zwycięzcach przetargów. Co istotne – platforma umożliwia nawiązywanie kontaktów z innymi kontrahentami na danych rynkach, pozwalając wspólnie wygrywać oferty, których samodzielnie nie byliby w stanie zdobyć.