Reklama
Dołącz do liderów przyszłości i zdobądź przewagę! Sprawdź najnowszą ofertę subskrypcji
Analiza danych, Big Data

Agnieszka Węglarz: Analiza trendów w otoczeniu gospodarczym

1 listopada 2012 4 min czytania
Zdjęcie Agnieszka Węglarz - Niezależny doradca, strateg i praktyk biznesowy w B2B oraz wykładowca; ekspert ICAN Institute w obszarze modeli biznesowych, segmentacji, oferty wartości oraz sprzedaży doradczej w B2B.
Agnieszka Węglarz
Agnieszka Węglarz: Analiza trendów w otoczeniu gospodarczym

Przedsiębiorstwo, które opuści jeden z segmentów rynku, może w szybkim tempie uzyskać oszczędności dzięki redukcji kosztów obsługi jednej z grup klientów. Jednak w dłuższym terminie, jeśli kierownictwo rozważa powrót na porzucony rynek, naraża się na bardzo wysokie koszty związane z ponownym przełamaniem bariery wejścia.

Czy warto trzymać dwie sroki za ogon? – komentarz 1

Czy warto trzymać dwie sroki za ogon? - komentarz 1

Agent rozliczeniowy OS Card, starając się zdobyć jak najszerszy obszar rynku, docierał do tej pory do dwóch segmentów klientów. Jednak obawy przed nadchodzącą dekoniunkturą postawiły firmę przed koniecznością optymalizacji kosztów. Prezes OS Card musi ponownie przeanalizować, czym charakteryzują się segmenty, na których funkcjonuje jego firma, i rozważyć, które segmenty są dla niej atrakcyjne i które jest w stanie efektywnie obsłużyć.

Analizując przypadek OS Card, uważam, że przed podjęciem decyzji o wyborze jednego bądź dwóch segmentów rynku Robert Masłowski powinien zlecić przeprowadzenie głębszej analizy, przeprowadzonej zgodnie ze stosowanymi w marketingu zasadami segmentacji rynku. Dyrektorzy działów marketingu i sprzedaży wykonali już pierwszy krok w tym procesie. Doskonale wiedzą, czym charakteryzują się oba segmenty, znają ich rozmiar, rentowność, dynamikę i potencjał.

Jednak w procesie segmentacji trzeba pamiętać o tym, że nie zawsze potencjalnie atrakcyjne segmenty odpowiadają długoterminowym celom przedsiębiorstwa oraz o tym, że skuteczna obsługa każdego z segmentów wymaga określonych zasobów. W kontekście dekoniunktury warto przeanalizować dwie kwestie – potencjał i ryzyko związane z poszczególnymi segmentami. Powinna to być analiza dynamiczna, uwzględniająca nie tylko dane z dnia dzisiejszego, ale też spojrzenie na przyszłe trendy. Dodatkowo ocena potencjału i ryzyka powinna uwzględniać nie tylko analizę wskaźników finansowych, ale też analizę otoczenia i konsumenta. Dopełnieniem tej części analizy są analizy finansowe, czyli prognozy wolumenów, przychodowości, poziomów kosztów i rentowności.

Firma OS Card działa w sektorze B2B, jednak jej przychody są uzależnione od wydatków indywidualnych konsumentów. Dlatego niezwykle istotna jest analiza trendów w otoczeniu gospodarczym, ekonomicznym i konsumenckim. Jak długo ma trwać okres dekoniunktury i jak będzie głęboki? Jak kształtować się będzie siła nabywcza klientów w różnych segmentach? Jak zmieni się ich styl życia, poziom wydatków, podział wydatków? Spowolnienie gospodarcze oznacza zazwyczaj, że konsumenci będą mieli mniej pieniędzy i będą mieli problemy z utrzymaniem takiego samego poziomu wydatków i zakupów. Jednak zachowanie konsumentów w takiej sytuacji może wyglądać inaczej w skupiskach wielkomiejskich, a inaczej w małych miastach i będzie na to miał wpływ szereg ogólnych czynników społecznych, związanych z dostępem do alternatywnych form wykształcenia, zatrudnienia, technologii itp.

Analizy światowych przypadków w czasach ostatniego kryzysu pokazały również, że w zależności od stylu życia oraz psychografii konsumenci mogą różnie reagować na dekoniunkturę. Działania podejmowane przez duże światowe sieci handlowe oparte były na obserwacji, że konsumenci starali się utrzymać dotychczasowy poziom życia, zmieniając jedynie produkty i marki w koszyku zakupowym. Zaobserwowano nawet pozornie paradoksalny „efekt szminki” – wzrost popytu na drobne dobra luksusowe wśród kobiet z wielkich miast w psychologicznym odruchu „pocieszania się” w trudniejszych czasach. Z drugiej strony, jeśli ludzie po prostu tracą pracę i nie mają alternatywnych źródeł dochodu, to logicznym jest, że ich wydatki spadają.

W marketingu stara zasada mówi, że trudne czasy i dekoniunktura to dla jednych zagrożenie, a dla innych szansa. Oznacza to, że mogą pojawić się zupełnie nowe zachowania, zwyczaje i potrzeby konsumenckie, na których firma może albo stracić, albo zyskać, o ile będzie w stanie odpowiednio wcześnie je zauważyć i wykorzystać. Dlatego w obliczu strategicznej decyzji warto uzyskać pełen obraz szans i zagrożeń, zanim podejmie się decyzję o wycofaniu z któregokolwiek segmentu.

To jest komentarz eksperta. Przeczytaj tekst główny »

Czy warto trzymać dwie sroki za ogon? 

Maciej Gawinecki PL, Paweł Kubisiak PL, Marcin Sieczek PL

Aby dotrzeć z produktami i usługami do jak najszerszej grupy klientów, przedsiębiorstwa wykorzystują różne kanały sprzedaży i dostosowują do nich modele biznesowe. 

O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Kiedy zmiana stanowiska na równorzędne ma sens Kiedy zmiana stanowiska na równorzędne ma sens

Ugrzązłeś w miejscu zawodowo? Przeniesienie się na inne, ale równorzędne stanowisko w firmie wiąże się z pewnym ryzykiem, jednak może być właśnie tym, czego potrzebujesz.
Wydłużony w czasie proces awansów i słabszy rynek pracy sprawiły, że wiele osób czuje, jakby utkSama kilkukrotnie zmieniałam stanowisko na równorzędne, a zdarzyło się nawet, że przeszłam „niżej” pod względem władzy i odpowiedzialności, z kilku powodów.nęło w miejscu. Rozwiązaniem może być zmiana stanowiska na inne, ale wciąż w obrębie tej samej firmy. Taki ruch może pomóc się rozwijać, pozostać zaangażowanym i zacieśniać współpracę między różnymi działami.

Grafika promocyjna w czerwonej kolorystyce prezentująca książkę dr n. med. Anny Słowikowskiej pt. „Serce w dobrym stylu. Jak zatroszczyć się o swoje zdrowie”. Po lewej stronie znajduje się biały napis: „MIT SMRP poleca książkę dr Anny Słowikowskiej”. Po prawej stronie okładka książki z dużym sercem z wykresu EKG na tle, tytułem i nazwiskiem autorki. „Serce w dobrym stylu. Jak zatroszczyć się o swoje zdrowie” – recenzja

Niejeden lider biznesu przekonał się zbyt późno, że największe zagrożenie dla jego imperium czaiło się nie na rynku, lecz we własnej piersi. W salach posiedzeń zarządów rzadko dyskutuje się o stanie tętnic prezesa – a przecież mogą one zaważyć na losach firmy równie mocno, co wyniki finansowe. Od lat korporacyjna kultura hołubi samopoświęcenie i żelazną wytrzymałość, przymykając oko na tlący się pod garniturem kryzys zdrowotny. Paradoksalnie ci sami menedżerowie, którzy szczycą się troską o swoje zespoły i deklarują dbałość o work-life balance, często ignorują własne symptomy i potrzeby ciała. Serce w dobrym stylu, książka dr n. med. Anny Słowikowskiej i Tomasza Słowikowskiego, stawia prowokacyjne pytanie: czy potrafisz zarządzać swoim zdrowiem równie świadomie, jak zarządzasz firmą? Autorzy nie mają wątpliwości, że zdrowie – a zwłaszcza serce – lidera to nie fanaberia, lecz strategiczny priorytet każdego człowieka sukcesu i każdej organizacji.

Multimedia
Myśli czy tylko udaje? O tym, czego AI długo jeszcze nie opanuje

Choć dzisiejsze generatywne modele językowe świetnie symulują wzorce językowe, to daleko im do prawdziwej inteligencji. Nie mają świadomości ani zdolności do adaptacji. Takie wnioski płyną z rozmowy Iwo Zmyślonego z Pawłem Szczęsnym z Neurofusion Lab, który podkreśla, że nadużywanie antropomorfizujących określeń („AI myśli”, „uczy się”) wynika głównie z marketingu i prowadzi do fałszywych oczekiwań. Krytykuje przy okazji pojęcie „halucynacji AI”, wskazując, że błędy modeli są nieuniknione ze względu na ich budowę. Ostatecznie AI może przynieść znaczące korzyści biznesowi, ale tylko gdy rozumiemy jej rzeczywiste możliwości i ograniczenia.

Pomoc AI przy podejmowaniu decyzji
Jak AI może pomóc podejmować lepsze decyzje pod presją?

Dane firmy Oracle wskazują, że aż 85% menedżerów doświadcza stresu decyzyjnego, a 75% z nich deklaruje dziesięciokrotny wzrost liczby podejmowanych decyzji w ciągu ostatnich trzech lat. Wsparcie ze strony sztucznej inteligencji wydaje się więc atrakcyjną alternatywą przy ciągłej pracy pod presją. Prawdziwy sukces w zarządzaniu zależy jednak od świadomego połączenia potencjału AI z ludzkimi możliwościami, takimi jak intuicja, doświadczenie i umiejętności interpersonalne.

Co potrafi AI, działając pod presją?

Potencjał technologiczny wzrasta z roku na rok. Sztuczna inteligencja, która jeszcze niedawno stanowiła bardziej symbol rozwoju niż realne wsparcie w codziennych obowiązkach, stała się obecnie powszechnym narzędziem pracy. W jakich obszarach wykorzystuje się ją najczęściej?

  • Monitoring i predykcja. Firmy takie jak Unilever wykorzystują sztuczną inteligencję do monitorowania łańcuchów dostaw w czasie rzeczywistym. Dzięki algorytmom AI możliwe jest wychwycenie anomalii, zanim doprowadzą one do poważnych konsekwencji biznesowych. Oprócz sfery biznesowej, inteligentne algorytmy są wykorzystywane w ten sposób na przykład do wykrywania na podstawie zdjęć satelitarnych powstających zagrożeń ekologicznych, które mogłyby zakłócić łańcuchy dostaw.

Horyzontalna ilustracja w realistycznym stylu przedstawia zmęczonego lidera siedzącego samotnie przy biurku w półmroku. Wokół niego porozrzucane są pomięte notatki, pusta filiżanka po kawie i otwarty laptop emitujący chłodne, niebieskie światło. Mężczyzna opiera głowę na dłoni, z pochyloną sylwetką i oznakami wyczerpania. Całość utrzymana jest w stonowanej kolorystyce, symbolizując przeciążenie pracą i emocjonalne wypalenie. Ilustracja odwołuje się do problematyki, jaką porusza psychologia pracy w kontekście przywództwa. Jak liderzy radzą sobie z przepracowaniem

Uważność nie wystarczy, gdy toniemy w nadmiarze obowiązków. Poznaj zaskakujące strategie zapracowanych liderów, które naprawdę działają.

W ostatnich latach wiele nagłówków sugerowało, że wszyscy jesteśmy już nieco wypaleni zawodowo. Od pasywno-agresywnego „quiet quitting” po tajemniczo brzmiącą „ghost work” – narracja głosi, że ludzie zasypiają za kierownicą, a w najlepszym razie przysypiają co kilka kilometrów.

Ale co, jeśli ta diagnoza nie jest do końca trafna – przynajmniej w odniesieniu do sporej grupy z nas?

Co, jeśli istnieje znacząca liczba osób, które czują się przeciążone pracą, a mimo to pozostają zmotywowane i skuteczne? W dzisiejszej rzeczywistości, gdzie zmiana warunków zatrudnienia często wydaje się poza naszym zasięgiem, warto przyjrzeć się tym pracownikom i zastanowić, czego możemy się od nich nauczyć, by nadal działać efektywnie.

dobrostan Zadbaj o siebie i swój zespół. Jak budować dobrostan w niestabilnych czasach?

Współczesny świat biznesu to arena ciągłych zmian, która wystawia na próbę odporność psychiczną pracowników i liderów. Jak w obliczu narastającej presji i niepewności budować organizacje, gdzie dobrostan jest filarem sukcesu? Zapraszamy do lektury artykułu, w którym Agata Swornowska-Kurto, bazując na raporcie „Sukces na wagę zdrowia – o kondycji psychicznej i przyszłości pracy”, odkrywa kluczowe strategie dla liderów. Dowiedz się, jak przeciwdziałać wypaleniu, budować autentyczne wsparcie i tworzyć środowisko, które inspiruje, zamiast przytłaczać.

nękanie oddolne Co zrobić, gdy podwładni cię sabotują?
Jak reagować, gdy wiarygodność lidera jest podkopywana – otwarcie lub za kulisami – a atmosfera w zespole staje się coraz bardziej toksyczna? Nękanie w miejscu pracy nie zawsze płynie z góry na dół Contrapower harassment to rzadko poruszany, lecz istotny temat związany z nękaniem w pracy. W przeciwieństwie do tradycyjnego postrzegania tego zjawiska, dotyczy ono […]
EOD Jak automatyzacja obiegu dokumentów wspiera zarządzanie czasem pracy

W dzisiejszej rzeczywistości biznesowej niezbędne jest sięganie po innowacyjne rozwiązania technologiczne. Taką decyzję podjęła firma Vetrex, wdrażając w swoich strukturach elektroniczny obieg dokumentów Vario firmy Docusoft, członka grupy kapitałowej Arcus. O efektach tego działania opowiedział Przemysław Szkatuła – dyrektor działu IT w firmie Vetrex.

Jakie cele biznesowe przyświecały firmie przy podjęciu decyzji o wdrożeniu systemu elektronicznego obiegu dokumentów?

Przemysław Szkatuła: Przede wszystkim chodziło o usprawnienie procesów wewnętrznych. Wcześniej obieg dokumentów był głównie manualny, co generowało wiele problemów kumulujących się pod koniec każdego miesiąca. Dzięki wdrożeniu systemu Vario wszystko odbywa się elektronicznie i wiemy dokładnie, na którym etapie procesu znajduje się faktura. To usprawnia przepływ informacji nie tylko w działach finansowych, lecz także między zwykłymi użytkownikami systemu. Dzięki wprowadzeniu powiadomień mailowych każdy użytkownik otrzymuje niezwłocznie informację o nowej aktywności, a kierownicy działów są świadomi, jakie koszty wystąpiły.

quiet quitting Nie pozwól by quiet quitting zrujnowało twoją karierę

Quiet quitting to nie cicha rewolucja, lecz ryzykowna strategia wycofania się z aktywnego życia zawodowego. W świecie przeciążonych pracowników i liderów często niedostrzegających rzeczywistych wyzwań swoich zespołów, bierna rezygnacja z zaangażowania może być kusząca, ale długofalowo – szkodzi wszystkim.

Case study
Premium
Czy planowanie strategiczne ma jeszcze sens?

Krakowski producent słodyczy Zafiro Sweets był przez lata doceniany w branży i wśród pracowników za wieloletni, stabilny wzrost poparty wysoką jakością produktów. Turbulencje rynkowe, napędzane dynamiką mediów społecznościowych i zmieniającymi się oczekiwaniami klientów, podważyły jednak jego dotychczasowy model działania, oparty na planowaniu strategicznym. Firma szuka sposobu, który pozwoli jej się zaadaptować do szybkich zmian zachodzących w jej otoczeniu. Marta Wilczyńska, CEO Zafiro Sweets, z niedowierzaniem patrzyła na slajd, który dostała od działu sprzedaży. Siedziała w restauracji w warszawskim Koneserze, gdzie wraz z Tomaszem Lemańskim, dyrektorem operacyjnym, oraz Justyną Sawicką, dyrektorką marketingu, uczestniczyli w Festiwalu Słodkości – jednej z branżowych imprez, które sponsorowali.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Newsletter

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!