Jak zmienić działy marketingu i sprzedaży w maszynę napędzającą rozwój i ekspansję firmy? Podczas ostatniej, czwartej sesji Elite Sales Program 2021 poznamy najnowsze modele i praktyki, które pozwolą odpowiedzieć na nowe potrzeby klientów i wyzwania związane ze sprzedażą. Gościem specjalnym wydarzenia jest Mark Roberge, starszy wykładowca w Harvard Business School.
Skalowalność to cecha, która wyróżnia firmy, które mają szansę zwiększyć swoją działalność i wejść na nowe rynki. Co jest kluczowe, aby zbudować biznes, który łatwo będzie można replikować?
Kiedy sprzedaż staje się barierą i jak z bariery uczynić sprzedaż narzędziem przyspieszania wzrostu?
Załóżmy, że w jakimś mieście mamy dwie restauracje. Właścicielem pierwszej jest bardzo dobry kucharz, który lubi eksperymentować i dostarcza bardzo dobrą jakość dań. Z kolei druga restauracja serwuje mniej wykwintne dania, ale ma lepiej opisane produkty. Okazuje się, że dużo więcej warta będzie ta druga, ponieważ taki model biznesu w łatwiejszy sposób można replikować i dokonać ekspansji na kolejne rynki.
Albo się rozwijasz – albo się zwijasz
Problem skalowalności pojawia się dopiero w pewnym momencie, kiedy firma wkracza w fazę „ziemi niczyjej”, kiedy napotka pierwsze bariery. Wkroczenie na ziemię niczyją następuje tylko raz – potem można albo gwałtownie rozszerzyć działalność, albo się cofnąć.
Jak zidentyfikować problemy ze skalowalnością biznesu?
Aby zidentyfikować czynniki, które blokują skalowalność, należy przyjrzeć się strukturze sprzedaży i sprawdzić, czy nasze siły sprzedażowe pokrywają całą dostępną przestrzeń.
Warto konkurować nie tylko w zakresie samych produktów, ale także w samym procesie sprzedaży, a to wymaga, aby sprzedawca stał się doradcą, edukował klientów i pokazywał szanse rozwoju ich biznesu. Dodatkową zaletą takiego podejścia jest fakt, że dzięki temu można też odkrywać potrzeby klientów, abyśmy byli w stanie w lepszy sposób na nie odpowiedzieć.
Skalowalność biznesu zwiększa digitalizacja sprzedaży i produktów, ponieważ wszystko, co jest cyfrowe, łatwo skopiować.
Budowanie organizacji i procesów sprzedażowych wspierających rozwój firmy na współczesnych rynkach
Mark Roberge, starszy wykładowca w jednostce badawczej Entrepreneurial Management Unit (Harvard Business School), prowadzi zajęcia ze sprzedaży i marketingu w ramach programów MBA. Wcześniej pracował jako SVP of Global Sales and Services w HubSpot, gdzie przeskalował roczne przychody z 0 do 100 mln dolarów i powiększył swój zespół z 1 do 450 pracowników. Zajął 19. miejsce na liście Forbes Top 30 Social Sellers in the World i zdobył nagrodę sprzedawcy roku podczas MIT Sales Conference w 2010 roku.
Sprzedaż to nie magia: odpowiednie procedury i analiza danych mogą sprawić, że sprzedaż będzie przewidywalna i skalowalna.
OBEJRZYJ TAKŻE »
Mark Roberge: Jak skalować proces sprzedażowy
Skalowalna sprzedaż to klucz do rozwoju biznesu. Redaktor naczelny „ICAN Management Review”, Witold Jankowski, rozmawia z Markiem Roberge’m o tym, jakie są najnowsze modele i praktyki związane z tym zagadnieniem.
Działy sprzedaży powinny zmienić sposób, w jaki rozmawiają z klientami. Nie powinniśmy traktować wszystkich klientów w ten sam sposób. Wiąże się to z koniecznością zmiany procedur, w tym popularnych skryptów sprzedażowych, które nie biorą pod uwagę niuansów związanych z różnicami pomiędzy różnymi klientami. Głównym błędem sprzedawców jest zastosowanie rozwiązania, które sprawdza się w przypadku jednego klienta, do wszystkich innych. W dzisiejszych czasach to nie ma prawa już działać, ponieważ powinniśmy podchodzić bardziej indywidualnie do każdego klienta, w oparciu o dostępne dane.
PRZECZYTAJ TAKŻE »
Internet zmienił sprzedaż – a co z ludźmi? Odpowiada Mark Roberge
Rozmawiamy z Markiem Roberge’em, starszym wykładowcą w Harvard Business School o tym, jak bardzo zmienił się sposób sprzedaży. Najpierw pod wpływem nowoczesnych technologii, w tym internetu, a teraz za sprawą pandemii. I jak z tymi zmianami radzą sobie firmy.
Social selling jako narzędzie tworzenia skalowalnego modelu sprzedaży
Wiele osób kojarzy social selling po prostu jako działania na LinkedIn. Tymczasem, jak zauważa Dariusz Borowski, partner w Business Edge, od 20 lat działający w marketingu B2B, social selling składa się z dwóch filarów – elementu społecznościowego, a także samej sprzedaży. Media społecznościowe kojarzą się negatywnie, ponieważ informacje pojawiające się w tej przestrzeni wywołują chaos i trudno wyłowić wartościowe treści.
PRZECZYTAJ TAKŻE »
Social selling w B2B – jak zacząć, dlaczego warto i jakich pułapek się wystrzegać?
O wdrażaniu i wykorzystywaniu sprzedaży społecznościowej, jej zaletach, jak i pułapkach, rozmawiamy z Dariuszem Borowskim, aktywnym od dwudziestu lat w obszarze w marketingu B2B specjalistą patrzącym na social selling z trzech perspektyw.
Sprzedaż nie pojawi się magicznie tylko z tego powodu, że po prostu założymy konto na LinkedInie. Klient nie przyjdzie do ciebie tylko z tego powodu, że zaprosisz go do grona znajomych. Klient pragnie rozwiązania swoich problemów poprzez wiedzę ekspercką.
Wbrew działającemu do tej pory w wielu firmach lejkowi sprzedażowemu, sprzedaż nie oczekuje leadów. Sprzedaż oczekuje… sprzedaży. Dlatego marketing powinien budować markę handlowca w taki sposób, by to sprzedawca przygotowywał klienta, by był dla niego ekspertem, który zbuduje społeczność. Kluczowe jest stworzenie zespołu ekspertów. Jeśli zaangażujemy świadomie wybrane, najlepsze osoby, to nawet jeśli będziemy popełniać błędy, osiągniemy zamierzony cel.
Doskonały handlowiec nie istnieje, jednak możemy stworzyć taką „osobę”, korzystając z istniejących w zespole talentów.
Zła wiadomość – sztuczna inteligencja i agencja marketingowa nie zastąpią handlowca. To jedynie czynniki, które mogą mu pomóc osiągnąć sukces. Nie zapomnij też zaplanować budżetu, ponieważ mitem jest, że social selling nic nie kosztuje.
Wdrożenie social sellingu w B2B jest procesem, który nie przyniesie natychmiastowych efektów. Te zauważymy dopiero po pewnym czasie, dlatego ważne jest to, aby do tego momentu wytrwać. Nie jest to proste zadanie, po drodze łatwo się zniechęcić.
Zrezygnuj ze szkoleń i zacznij po prostu sprzedawać – paradoksalnie oszczędzisz pieniądze i szybciej przejdziesz do kolejnych kroków w skalowaniu biznesu.
Sprzedaż przedsiębiorcza odbywa się w przestrzeni jeden na jednego – nie powinniśmy czekać, aż ktoś się do nas odezwie tylko dlatego, że opublikujemy 20 informacji na LinkedInie. Zamiast tego powinniśmy być aktywni i rozmawiać bezpośrednio z klientami.
Technologia a skalowalna sprzedaż: nowe szanse i strategie
Dobrym przykładem skalowalnego modelu sprzedaży jest Intel, który w ostatnich 2 latach zmienił podejście i obecnie realizuje te zadania w sposób hybrydowy. Ponieważ jest to firma działająca na rynku globalnym, zespoły sprzedażowe działają w różny sposób w zależności od sytuacji w danym kraju.
Jak podkreśla Krzysztof Jonak, Dyrektor Sprzedaży w regionie EMEA w firmie Intel, obecnie producent skupia się na tworzeniu narzędzi i rozwiązań, które pozwolą zautomatyzować proces kontaktu z klientem, jednocześnie nie zastępując bezpośrednich rozmów z handlowcem. Kluczowe są nowe umiejętności handlowców, takie jak znajomość nowych technologii i umiejętność odnalezienia się w cyfrowym świecie, w czym pomaga rozumienie dostępnych danych.
Dane są podstawą funkcjonowania narzędzi takich jak sztuczna inteligencja. Algorytmy AI sprawdzą się tam, gdzie potrzebna jest analiza obrazu, tekstu, a nawet interakcji z otoczeniem. Możliwości sztucznej inteligencji są nieograniczone i mogą działać w czasie rzeczywistym, dzięki czemu z jednej strony możliwe są tak futurystyczne koncepcje jak autonomiczne samochody, ale również narzędzia ułatwiające kontakt z klientem poprzez różne kanały, takie jak np. czat.
