Streszczenie: Zrozumienie lokalnego rynku wymaga czasu, szczególnie w branży, gdzie konkurencja może mieć zróżnicowane podejście do działań marketingowych i sprzedażowych. Ważne jest, aby firma, która chce skutecznie konkurować, nie tylko znała specyfikę rynku, ale także była w stanie adaptować swoje działania w odpowiedzi na zmieniające się potrzeby konsumentów. Czasami, pomimo wejścia na rynek nowego gracza, firma, która posiada już silną pozycję, może skutecznie utrzymać swoją atrakcyjność, dostosowując ofertę do lokalnych oczekiwań i wykorzystywania dostępnych zasobów. Istotnym elementem jest także zrozumienie, jakie korzyści płyną z poszerzenia rynku, co pozwala na przyciągnięcie nowych klientów i budowanie długoterminowej lojalności.
W niewielu przypadkach w branży modowej wejście na rynek nowego, nawet globalnego, gracza oznacza tak poważne, jak opisane w tekście, zagrożenie dla innych, obecnych już na rynku, podmiotów. Owszem oferta nowego gracza może być oczywiście atrakcyjna dla dystrybutorów, pracowników, a także klientów. Nie oznacza to jednak automatycznie, że oferta Pomysłu na Szycie straci nagle na atrakcyjności na tyle, że firma zostanie wypchnięta z rynku.
W opisanym przypadku mamy do czynienia z firmą, która ma ugruntowaną pozycję rynkową, sprawną sieć dystrybucyjną, a także atrakcyjne dla klientów portfolio produktów wraz z opcjami wygodnej dostawy. Na dodatek właśnie dogadała nowy kontrakt na modne kurtki. Lepiej rozumiejąc potrzeby i zwyczaje zakupowe klientów, jest w niezłej sytuacji wyjściowej.
Silny zagraniczny konkurent wchodzący na rynek z całą swoją siłą na pewno poszerzy rynek, przyciągając do modowych zakupów w sieci osoby do tej pory sceptyczne. Prawdopodobnie wpłynie także na poszerzenie kategorii produktów modowych, które klienci będą chcieli kupować w Internecie. Paradoksalnie zadziała to na korzyść firmy Anny, bo spowoduje zmniejszenie barier zakupowych, a nowi klienci to atrakcyjna grupa docelowa.
Ten tekst jest komentarzem eksperta. Przeczytaj tekst główny: »
Dawid kontra Goliat. Jak rywalizować z gigantem
|
,
Włodzimierz Schmidt PL
Popularna polska internetowa firma modowa musi zmierzyć się z zagrożeniem, jakim jest wejście na polski rynek znacznie większego brytyjskiego rywala.
W odpowiedzi na zagrożenie ze strony brytyjskiej firmy współpracownicy Anny przedstawili szereg pomysłów biznesowych i marketingowych. Spośród nich warto na pewno zwrócić uwagę na wątek patriotyczny – wyrażony w lepszym zrozumieniu potrzeb lokalnych klientów. To daje pole do popisu zarówno w sferze analizy danych o zwyczajach zakupowych i trafficu (które to dane firma przecież posiada), dopasowania oferty, akcji komercyjnych i wreszcie komunikacji. Może i konkurent działa w dużej skali, ale zrozumienia lokalnego rynku szybko nie zbuduje. W danych o zwyczajach zakupowych klientów tkwi na pewno istotny potencjał i dzięki ich analizie firma Anny może bardziej precyzyjnie trafiać w potrzeby kupujących. Wie przecież, jakich produktów, wzorów i kolorów szukają oraz kiedy i co kupują. To potężne narzędzie do kształtowania oferty produktowej, ale i do prowadzenia spersonalizowanej komunikacji w sieci.
Oferta zagranicznego konkurenta może być atrakcyjna dla dystrybutorów, pracowników, a także klientów, ale nie znaczy to, że polska firma automatycznie zostanie wypchnięta z rynku.
Do cennych pomysłów z tej kategorii zaliczyłbym też rozpoczęcie skrupulatnego monitorowania posunięć konkurencji. Bez tej wiedzy Anna i jej współpracownicy pozbawieni będą istotnego źródła informacji niezbędnych do podejmowania decyzji biznesowych. Wiedza w tym wypadku jest kluczowa, a jej źródłem mogą być zaprzyjaźnione firmy dystrybucyjne, które podobnie jak niemiecki kontrahent podzielą się plotkami o planach konkurenta.
Firma Pomysł na Szycie ma niemałe szanse na utrzymanie pozycji rynkowej i wzrost wolumenu sprzedaży na rosnącym rynku, zwłaszcza gdy wykorzysta także inne swoje atuty – zwinność, elastyczność – oraz będzie konsekwentnie zabiegać o umocnienie świadomości własnej marki poprzez sprytne działania marketingowe w Internecie.
Firma może stanąć przed koniecznością poniesienia dodatkowych kosztów związanych nie tylko ze zmianą oferty produktowej. Wejście na rynek silnego gracza modowego może oznaczać, że zaoferuje on klientom darmową wysyłkę i zwroty niechcianych produktów. To postawi firmę Anny przed wyzwaniem lepszej kontroli wszystkich kosztów, bo z pewnością koszty logistyki wzrosną, kiedy Pomysł na Szycie zaoferuje klientom darmową dostawę po przekroczeniu ustalonego poziomu wartości zakupów.
Anna może skorzystać ponadto z innych rozwiązań, niewspomnianych w tekście, które mogą być skutecznym narzędziem walki o utrzymanie pozycji rynkowej: częstsza zmiana kolekcji (wykorzystanie trendu fast‑fashion), wprowadzanie krótszych serii produktów (wykorzystanie współpracy z lokalnymi zakładami krawieckimi), personalizacja i lokalizacja kolekcji (nawiązanie współpracy z lokalnymi projektantami), inwestycja w wizerunek marki (każdej linii produktowej) poprzez współpracę z influencerami, celebrytami etc. czy inwestycje w akcje promocyjne z partnerami modowymi i logistycznymi czy obsługującymi płatności online (w takie akcje chętnie angażują się globalni gracze, jak Visa czy MasterCard, inwestujący w przyciągnięcie klientów kartowych do zakupów w sieci).
Nie widzę więc jednego „złotego” sposobu obrony, ale za to szereg różnych możliwości, po które Anna może sięgnąć. Wykorzystanie atutów Dawida – sprytu, mobilności oraz zdolności do adaptacji, wynikających z niewielkiej (w porównaniu z globalnym konkurentem) skali działania – w połączeniu z determinacją i kreatywnością w każdym obszarze działania firmy Pomysł na Szycie wydaje się być dobrze rokującym podejściem. Trzymam kciuki za Annę, jej zimną krew oraz determinację w obronie swojej firmy!
Przeczytaj pozostałe komentarze: »
Hubert Laszczyk: kluczem do właściwej strategii jest pomysł
|
,
Hubert Laszczyk PL
Próba konkurowania o masowego klienta ze znacznie silniejszym przeciwnikiem jest raczej skazana na porażkę.
Marcin Bąk: najważniejsze to wykreować wartość własnej marki
|
,
Marcin Bąk PL
Polskie marki mają silną pozycję w świadomości e-konsumentów. Dla zagranicznego potentata zaistnienie na polskim rynku nie musi okazać się prostą sprawą.
