Firma Farmolfa zbudowała silną pozycję na rynku farmaceutycznym, opierając się głównie na produktach generycznych. Ponieważ na rynku pojawiła się jednak silniejsza i tańsza międzynarodowa konkurencja, szefowie firmy muszą od nowa przemyśleć strategię działania. Wynalezienie i opatentowanie innowacyjnych leków lub terapii wydaje się być najbardziej atrakcyjnym rozwiązaniem z punktu widzenia strategii konkurencyjnej. Tworzy bowiem silniejsze bariery dla konkurencji niż leki generyczne. Ta opcja jednak wymaga czasu oraz zaangażowania znacznych zasobów materialnych i ludzkich. Czy w tej sytuacji rozwiązaniem dla Farmolfy może być outsourcing prac badawczo‑rozwojowych?
Outsourcing badań i rozwoju? Czy to ma sens?
Panie prezesie, to znów dzwoni ten Amerykanin – scenicznym szeptem powiedziała sekretarka Jola Baczyńska, zaglądając do gabinetu Janusza Zdebskiego. Dał jej znak ręką, że już kończy rozmowę z drugiego aparatu. Na linii miał właśnie Andrzeja Bete, głównego udziałowca firmy, który nalegał na spotkanie w ciągu najbliższych dwóch dni. Janusz też chciał od niego wyjaśnień. Chodziły słuchy, że Bete chce odsprzedać swoje udziały w Farmolfie jakiemuś branżowemu inwestorowi.
– Oczywiście, zawsze mam czas, by się z tobą spotkać – Janusz kontynuował rozmowę. – Dziś jest wtorek, więc do czwartku będę miał gotowy zarys nowej strategii i chętnie ci o tym opowiem. Ale teraz wybacz, muszę kończyć, mam na drugiej linii potencjalnego kontrahenta ze Stanów.
Zanim odebrał oczekujące połączenie, westchnął głęboko, zapisał godzinę spotkania i pomyślał, że nie będzie ono należało do przyjemnych.
Nie chciał na razie roztrząsać tych kwestii, postanowił bowiem jak najszybciej dowiedzieć się, kim był „tajemniczy” Amerykanin, który kilkakrotnie pod nieobecność Janusza dzwonił do firmy i domagał się bezpośredniej z nim rozmowy. Wczoraj zostawił sekretarce zdawkową informację, że ma do prezesa firmy ważną, „służbowo‑prywatną” sprawę.
– Słucham, Zdebski – Janusz jak najszybciej chciał wyjaśnić sytuację. Z drugiej strony usłyszał:
– Halo, kopę lat. Zapewne nie poznajesz mnie po głosie? Mówi Maciek.
– Maciek Bronowski? – spytał z niedowierzaniem. – Ale mnie zaskoczyłeś? Nie odzywałeś się prawie 20 lat – powiedział Janusz.
– Spokojnie, będzie czas na wspomnienia – odpowiedział Maciek. – Dzwonię z lotniska, właśnie przyleciałem do Polski. Mam kilka rodzinnych spraw do załatwienia i chcę odnowić kontakty ze znajomymi. Może uda nam się zrobić coś wspólnie. O szczegółach pogadamy, jak się spotkamy. Czytałem w Internecie o twojej firmie i mam dla ciebie bardzo interesującą propozycję. Masz czas dziś wieczorem?
Umówili się w jednej z restauracji na pl. Trzech Krzyży. Janusz był ciekaw, jak potoczyły się losy jego przyjaciela z czasów studenckich. Pod koniec lat 80. obaj z wyróżnieniem ukończyli Akademię Medyczną w Warszawie. Janusz od razu otrzymał propozycję pracy w jednym z państwowych zakładów farmaceutycznych, gdzie przeszedł różne szczeble kariery: od aspiranta w dziale jakości, poprzez szefa produkcji, a wreszcie ukoronowaniem jego zawodowych umiejętności i zdolności przywódczych był wybór na stanowisko prezesa po prywatyzacji firmy i wprowadzeniu jej akcji na giełdę. Maćkowi zaraz po studiach udało się wyjechać na stypendium do Stanów Zjednoczonych i zrobić doktorat na jednym z prestiżowych uniwersytetów. Potem słuch o nim zaginął.
Mimo że dział badań i rozwoju stale szukał nowych, ciekawych rozwiązań, to efekty jego prac nie były zadowalające. Przełomowych produktów nie było, i co więcej – słabe były perspektywy, że mogą się niebawem pojawić.
Do spotkania z przyjacielem pozostało kilka godzin. Janusz postanowił raz jeszcze przeanalizować raport z działu badań i rozwoju. Firma, którą zarządzał, miała swoje najlepsze lata już za sobą. W jej ofercie było nadal wiele tradycyjnych leków (jednoskładnikowych, starszej generacji) oraz dwa produkty generyczne, które rozwinęła i jako pierwsza zaczęła sprzedawać na polskim rynku. Dziś coraz częściej przegrywała ze światowymi dostawcami, takim jak Ronproxy z Indii czy Rocjofarm z Niemiec, którzy oferowali leki generyczne po niższych cenach. Zyski Farmolfy przynosiła głównie produkcja insuliny. Dzięki niej firma mogła opanować dużą część polskiego rynku, wypierając z niego droższą insulinę wytwarzaną przez międzynarodowe koncerny – m.in. przez Plaxto International. Plaxto z dużym rozmachem opanowało polski rynek, przejmując trzy państwowe Polfy. Niewykluczone, że być może byłoby także zainteresowane przejęciem Farmolfy, ale tylko po to, by wstrzymać produkcję insuliny w Polsce, a na rynku utrzymać swój droższy wyrób. Janusz wiedział, że aby nie dopuścić do sprzedaży udziałów Farmolfy – głównie przez prywatnych inwestorów, w tym Andrzeja Bete – firma musi być nadal konkurencyjna na rynku farmaceutycznym i dlatego powinna mieć w swojej ofercie jakiś nowy, innowacyjny produkt lub kilka produktów. Ale mimo że dział badań i rozwoju stale szukał nowych, ciekawych rozwiązań, to efekty jego prac nie były zadowalające. Przełomowych produktów nie było, i co więcej – słabe były perspektywy, że mogą się niebawem pojawić. Rozmyślania Janusza przerwała Jola Baczyńska, przypominając mu o wieczornej kolacji.
Spotkanie po latach
Maciej Bronowski czekał już na Janusza w restauracji.
– Zupełnie się nie zmieniłeś – rzucił na powitanie.
– To samo mogę powiedzieć o tobie.
Po kilku grzecznościowych zdaniach zamówili kolację i butelkę wina.
– Kiedyś piliśmy mocniejsze trunki – zaczął Maciek.
– Nadal mam słabość do dobrego bourbona czy whisky, ale dziś muszę jeszcze popracować w domu nad nową strategią firmy – odparł Janusz. – Ale co u ciebie?
Kiedy kelner nalewał do kieliszków wino, Maciek zaczął opowiadać. Najpierw o doktoracie, który otworzył mu drzwi do Plaxto International, jednego z największych innowacyjnych koncernów farmaceutycznych. Potem o dalszej karierze naukowej i funkcji dyrektora zespołu opracowującego innowacyjne leki. Jeden z nich był prawdziwym rynkowym hitem. Od dwóch lat Maciek prowadził badania nad nowym przełomowym lekiem: insuliną w plastrach, które będą odpowiednio dawkować insulinę, mierząc przy tym poziom cukru we krwi. Diabetyk będzie musiał jedynie pamiętać o regularnej zmianie plastra.
– Niesamowite – Janusz z przejęciem słuchał kolegi. – I jakie masz już efekty?
Maciek, trzymając kieliszek z winem, przyglądał się jego rubinowej barwie.
– Jakie? Dwa lata w plecy – odparł rozgoryczony. – Moja firma doszła do wniosku, że teraz w badaniach powinniśmy skoncentrować się na innych, bardziej priorytetowych projektach, takich jak np. szukaniu szczepionki przeciw wirusowi ptasiej grypy H5N1.
– Rozumiem podejście koncernu, ale co z insulinowymi plastrami – dopytywał się Janusz.
– Odkupiłem mój projekt od Plaxto i szukam partnera, z którym mógłbym go sfinalizować – zawiesił na moment głos, patrząc prosto w oczy koledze. – Najpierw chciałem o tym pogadać z tobą, a potem będę szukał innych producentów, którzy zainwestują w dokończenie badań, a potem w produkcję – kontynuował Maciek.
Janusz nerwowo pocierał dłonią brodę, myśląc o tej propozycji.
– Nie wiem, co mam ci teraz odpowiedzieć. Jestem pełen podziwu dla twojego pomysłu i osiągniętych rezultatów, ale jego kontynuacja wymaga przecież bardzo dużych inwestycji i wzmożonych działań zespołu badawczo‑rozwojowego. Wprawdzie mam świetnych specjalistów, ale w Farmolfie do tej pory wytwarzaliśmy głównie leki generyczne, teraz musielibyśmy przestawić się na zupełnie inny zakres prac i badań – głośno zastanawiał się Janusz.
– To nie problem, chętnie pokierowałbym tym zespołem i dalszymi pracami – rzucił Maciek.
– Chcesz wrócić do Polski na stałe? Przecież nie zapłacę ci tyle, ile zarabiałeś i nadal mógłbyś zarabiać w Ameryce – powiedział Janusz.
– Daj spokój, pieniądze to jeszcze nie wszystko. Jestem przekonany, że mój pomysł z plastrami insulinowymi może zawojować nie tylko polski rynek. Byłby to pierwszy polski lek innowacyjny skierowany do milionów ludzi chorych na cukrzycę. To ogromna szansa dla Farmolfy.
Tego nie musiał w ogóle mówić. Janusz aż za dobrze wiedział, czego potrzebuje jego firma.
Spotkanie przeciągnęło się do północy. Przyjaciele po kolejnych butelkach wina omawiali już szczegóły współpracy. Janusz miał jednak świadomość, że pozostał mu tylko dzień, by opracować nową strategię firmy, którą w czwartek przedstawi głównemu udziałowcowi i przewodniczącemu rady nadzorczej Andrzejowi Bete. I jeśli tylko dobrze poprowadzi rozmowę, to jest szansa na zmiany.
Trudne rozmowy
W środę rano, mimo potężnego bólu głowy, Janusz z wielką radością szedł do firmy. Umówił się z Maćkiem przed południem w firmie, że pokaże mu zakład i pozna z ludźmi z zespołu badawczo‑rozwojowego.
Dobry humor znikł natychmiast, gdy wchodząc do sekretariatu, zobaczył przez otwarte drzwi swojego gabinetu rozpartego w fotelu Andrzeja Bete.
Andrzej był jednym z grupy dużych indywidualnych inwestorów giełdowych. Inwestycja w Farmolfę była jego pierwszą inwestycją w firmę farmaceutyczną. Jeszcze nie do końca „czuł” ten rynek, ale trochę instynktownie wiedział, że ten biznes powinien mu się opłacić. Większość jego giełdowych inwestycji miała raczej charakter spekulacyjny.
Jola Baczyńska, witając szefa, wzruszyła tylko ramionami, że nic nie wiedziała o wizycie Bete, i głośno spytała:
– Czy panu też zrobić mocną kawę?
Janusz podziękował, bo adrenalina skoczyła mu aż nadto.
Bete wyciągnął rękę, nie podnosząc się z fotela.
– Przepraszam cię stary, ale jutro muszę wyjechać , więc nici z naszego lunchu. Mam jednak sprawę, która nie może dłużej czekać.
Inwestycja w insulinę w plastrach mogłaby postawić firmę na nogi. Jednakże potrzebne są dodatkowe fundusze na dokończenie projektu. A co będzie, jeśli projekt nie wypali?
Janusz poczuł na plecach zimny pot. Wiedział, że kiedyś będzie musiał odpowiedzieć na trudne pytania Andrzeja.
Bete ciągnął dalej:
– Wiem, że przez ostatni rok harowałeś jak koń. Czy kiedykolwiek masz wolne weekendy?
– Czasami – skłamał Zdebski.
– No właśnie, i w tym tkwi problem. Szczerze mówiąc, nie ma znaczenia, że pracujesz po sto godzin tygodniowo, kiedy i tak nic to nie daje, bo zyski Farmolfy spadają. Mam więc pytanie. Co konkretnie zamierzasz w firmie zrobić, by odwrócić ten trend?
– No cóż, mam pomysł na bardzo innowacyjne rozwiązanie w obszarze insuliny – odparł Janusz. Nie całkiem był pewien, jak dużo chce powiedzieć o projekcie Maćka. – Nie przeprowadziłem jeszcze obliczeń, ale będziemy musieli rozbudować dział zajmujący się badaniami i rozwojem.
Bete podniósł rękę.
– Zwolnij trochę. Co będziecie musieli zrobić?
Janusz zaczął wyjaśniać:
– Mamy świetny pomysł na innowacyjny produkt. Musimy jednak dodatkowo zainwestować w dokończenie badań, a potem wprowadzenie na rynek samego produktu.
– Zaczekaj, niech to wszystko dobrze zrozumiem. Każda firma wokół zmniejsza swoje rozmiary i tnie koszty, a wy chcecie je zwiększać? Nie chcę stawiać sprawy zbyt ostro, ale jeżeli nie doprowadzisz do poważnego zwrotu w firmie, to ja nie zamierzam więcej dokładać do tego biznesu. Jesteście jak worek bez dna. A produkcja leków wydawała się taka obiecująca.
Outsourcing badań i rozwoju? Czy to ma sens?
Projekt można rozpocząć praktycznie od zaraz, a przy tym nie trzeba inwestować w rozbudowę zespołu badawczo‑rozwojowego w Farmolfie i całego zaplecza potrzebnego do badań.
Janusz pomyślał, że właśnie sprawdzają się jego najgorsze sny. Jak nic, Bete sprzeda Farmolfę.
– Daj mi trochę czasu. Branża farmaceutyczna w długim okresie, jeśli inwestor jest cierpliwy i wytrwały, może dać nadspodziewane efekty – wyjaśniał Janusz.
– Dobrze, zastanowię się – rzucił Bete, wstając z fotela.
Kiedy wyszedł z gabinetu, Janusz opadł zniechęcony na fotel. Długo zastanawiał się co powinien dalej robić. Inwestycja w insulinę w plastrach mogłaby postawić firmę na nogi. Jednakże potrzebne są dodatkowe fundusze na dokończenie projektu. A co będzie, jeśli projekt nie wypali?
Nadzieja na zmiany
Pukanie do drzwi przerwało jego rozmyślania. Do gabinetu wszedł Maciek.
– Widzę, że towarzyskie spotkania ci nie służą – powiedział już na progu.
Janusz gestem poprosił, by usiadł.
– To też, ale przed chwilą wyszedł ode mnie przewodniczący rady nadzorczej i główny udziałowiec Farmolfy. Żąda natychmiastowych zmian i efektów.
– Rozmawiałeś z nim o możliwościach współpracy przy dokończeniu mojego badania – spytał Maciek.
– Wstępnie. Najtrudniej było mi z nim rozmawiać o finansach. Potrzebujemy na początek co najmniej 15 – 20 milionów dolarów i czasu na dokończenie projektu. W ciągu roku powinniśmy mu pokazać pierwsze znaczące efekty badań. A co będzie, jeśli nam się nie uda? Stracimy czas i pieniądze, co doprowadzi firmę do bankructwa. Andrzej na pewno sprzeda swoje udziały. Prawdopodobnie już rozmawiał z Plaxto International, którym na rękę byłoby, abyśmy zniknęli z rynku insuliny.
Zapadła głucha cisza.
– A co powiesz na outsourcing badań – spytał Maciek. – To zaoszczędziłoby czas i pieniądze, których firma nie ma.
– Jak to outsourcing? – zdumiał się Janusz.
– My nie rozmawiamy o zewnętrznej pomocy specjalistów od ochrony czy sprzątania, ale o badaniach nad innowacyjnym produktem. Ich efekty to życie albo śmierć firmy. Nie wyobrażam sobie zlecenia tak ważnych prac komuś z zewnątrz.
– Na świecie zlecanie prac badawczo‑rozwojowych specjalistom zewnętrznym staje się standardem. W Indiach widziałem specjalne butiki badawcze, podobnie jak te zajmujące się oprogramowaniem, które mają większy udział ludzi z doktoratami, niż ty masz u siebie. A są co najmniej pięć, a nawet dziesięć razy tańsi.
Rok temu byłem w Gurgaon, w firmie, która zatrudnia setkę elitarnych specjalistów z medycyny, genetyki i farmacji. Są zdyscyplinowani, nastawieni na procedury, szybcy i niezależni.
– Ale przecież wykonują prace zlecone – rzucił Janusz.
– Tak. Ale robią to dla wielu firm – tłumaczył Maciek. – Mają unikalną wiedzę, dlatego dzięki swoim pomysłom spełniają oczekiwania zleceniodawców.
– A jak sobie wyobrażasz współpracę z nimi?
– Nic prostszego, można organizować z nimi telekonferencje tak często, jak to będzie potrzebne do wykonania zadania. Nowoczesne technologie teleinformatyczne pozwalają na prowadzenie projektów rozproszonych w kilku miejscach, a w razie czego – do Delhi leci się niewiele dłużej niż jedzie pociągiem z Warszawy do Wrocławia.
– A co z postanowieniami dotyczącymi nieprzekazywania wiedzy konkurentom, nieuniknione są chyba jakieś przecieki własności intelektualnej? – drążył dalej Janusz.
– Są określone zabezpieczenia – odparł Maciek. – A jaką masz gwarancję, że twój pracownik nie pójdzie z pomysłem projektu do konkurencji?
Jeszcze długo po wyjściu kolegi z biura Janusz wolno analizował całą sytuację. Argumenty przyjaciela były racjonalne. Projekt można rozpocząć praktycznie od zaraz, a przy tym nie trzeba inwestować w rozbudowę zespołu badawczo‑rozwojowego w Farmolfie i całego zaplecza potrzebnego do badań. Ponadto w Indiach, gdzie mają dużo większe doświadczenie w technologiach „plastrowych”, mógł uzyskać potrzebne mu prace badawcze za jedną piątą tego, co kosztowałoby go w kraju. Zdawał sobie sprawę, że dokładnie musi przeanalizować nie tylko koszty tej transakcji, lecz także tantiemy dla Hindusów po wyprodukowaniu leku.
A co powiesz na outsourcing badań? Na świecie zlecanie prac badawczo‑rozwojowych specjalistom zewnętrznym staje się standardem.
Do minusów zaliczał trudny nadzór nad pracami projektowymi prowadzonymi w Indiach oraz ewentualne kłopoty wynikające ze współpracy polskiego zespołu z międzynarodową grupą ludzi o innej kulturze.
Poza tym efekt ich pracy nie będzie już „typowo polską” innowacją.
Rozważania Janusza przerwał telefon.
– Tu Bete – usłyszał z drugiej strony. – Właśnie w radiu mówili, że do 2025 roku na świecie będzie ponad 300 milionów chorych na cukrzycę. W dodatku liczba ta stale rośnie. Chcę poznać szczegóły twojego nowego projektu. Przynieś mi plany oraz kosztorys inwestycji, to pogadamy – rzucił krótko Bete i rozłączył się, nie czekając na odpowiedź.
Janusz raz jeszcze przyjrzał się faktom i wszystkim liczbom. Ale im dokładniej je analizował, tym mniej wydawało mu się prawdopodobne, aby pozostająca w izolacji od światowych rozwiązań kultura badawczo‑rozwojowa Farmolfy była zdolna do przetrwania. Konkurenci w coraz większym stopniu stosowali outsourcing w różnych obszarach działalności. Może Indie nie są dla Farmolfy złym rozwiązaniem?
***
Czy Janusz Zdebski powinien zdecydować się na outsourcing prac badawczo‑rozwojowych? • Czterej eksperci i praktycy: Małgorzata Adamkiewicz, dyrektor zarządzający firmy farmaceutycznej Adamed, Konrad Kobylecki, członek zarządu Telekomunikacji Polskiej, Piotr Rutkowski, menedżer w Hewlett‑Packard Polska, oraz Paweł Grzejszczak, doktor ekonomii, partner w warszawskim biurze międzynarodowej kancelarii prawniczej Squire Sanders, analizują sytuację Farmolfy i jej plany związane z outsourcingiem.
