Streszczenie: Sprzedaż to proces, który można skodyfikować, zamiast polegać na nieprzewidywalnych, tajemniczych metodach. Podejście oparte na systematycznym rozwoju sprzedaży umożliwia stworzenie powtarzalnych i mierzalnych strategii, które można wdrożyć w każdej organizacji. Kluczem do sukcesu jest opracowanie ścisłych procesów i zasobów, które wspierają handlowców w ich codziennej pracy, eliminując przypadkowość i zwiększając przewidywalność wyników. Nowoczesne technologie, w tym analiza danych, mogą znacząco wspierać podejmowanie decyzji sprzedażowych, pozwalając na bardziej efektywne zarządzanie zespołami i optymalizację działań.
W ciągu 7 lat jego firmie udało się przekroczyć próg 100 mln dol. szacowanych rocznych przychodów i zdobyć 10 tys. klientów w 60 krajach. Czy sukces HubSpota jest możliwy do powtórzenia? Tak, wymaga to jednak zmiany podejścia do sprzedaży i oparcia jej na analizie konkretnych wskaźników.
Za sukcesem osławionego HubSpota stoi Mark Roberge. To on, nie mając doświadczenia sprzedażowego, nie pracując wcześniej z handlowcami i nie znając technik zarządzania, stworzył system, który pozwolił firmie osiągnąć bardzo dobre wyniki finansowe. Wykorzystał do tego posiadane umiejętności analityczne – najpierw usprawnił proces rekrutacji handlowców, opierając go na miernikach i analizach ilościowych, następnie te same metody zastosował do usprawnienia kolejnych obszarów funkcjonowania sprzedaży. W rozmowie z Adrianną Wardzałą, dyrektor marketingu ICAN Institute, Mark Roberge podpowiada, jak wykorzystać stworzoną przez siebie formułę przyspieszenia sprzedaży (Sales Acceleration Formula), aby zbudować skalowalny zespół sprzedażowy, który będzie realizować ambitne cele sprzedażowe.
Jego zdaniem najwyższy czas odczarować sprzedaż i sprzedawców. Myślenie o nich w kategoriach „sztuki” i „artystów” jest błędnym założeniem. Aby osiągnąć zakładane efekty, należy podejść do sprzedaży w sposób naukowy – określić indywidualny wzór dla firmy na zatrudnianie i szkolenie sprzedawców, ponadto systematycznie weryfikować osiągane przez nich wyniki i wspierać ich w określonych obszarach, a także ujednolicić proces sprzedażowy.
Jakie cechy powinien mieć idealny sprzedawca?
Jak sprawić, by szkolenia były bardziej efektywne?
Co zrobić, by procesy sprzedażowe były skalowalne?
Czy istnieje sposób na przerwanie „odwiecznej” walki między sprzedażą a marketingiem?
To tylko część pytań, na które Mark Roberge udzielił odpowiedzi. Zachęcamy do obejrzenia wywiadu:
Chcesz wiedzieć więcej? Sięgnij po ten przewodnik sprzedażowy »
