Dołącz do grona liderów, którzy chcą więcej
Premium
Magazyn (Nr 10, wrzesień 2021)
Polska flaga

Jak grupować klientów, by łagodzić konsekwencje zmian popytu

1 września 2021 12 min czytania
Zdjęcie William Schmidt - adiunkt w SC Johnson College of Business na Uniwersytecie Cornella. 
William Schmidt
Zdjęcie Nikolay Osadchiy - profesor nadzwyczajny w Goizueta Business School Uniwersytetu Emory’ego.
Nikolay Osadchiy
Zdjęcie Jing Wu - adiunkt w Szkole Biznesu Chińskiego Uniwersytetu w Hongkongu (CUHK, Chinese University of Hong Kong).
Jing Wu
Jak grupować klientów, by łagodzić konsekwencje zmian popytu

Streszczenie: Grupowanie klientów to kluczowy element strategii zarządzania popytem, który pomaga firmom lepiej reagować na zmieniające się warunki rynkowe. W obliczu fluktuacji popytu, przedsiębiorstwa powinny segmentować swoich klientów, aby dopasować ofertę do różnych potrzeb i oczekiwań. Takie podejście pozwala na minimalizowanie negatywnych skutków zmian popytu i poprawę efektywności operacyjnej. Istnieje wiele metod grupowania, które opierają się na różnych kryteriach, takich jak wartość klienta, jego zachowanie zakupowe czy preferencje. Ważne jest, aby przy tworzeniu segmentów uwzględniać zarówno aspekty jakościowe, jak i ilościowe. Dzięki odpowiedniemu doborowi grup możliwe jest podejmowanie bardziej precyzyjnych działań marketingowych i sprzedażowych. Kluczowe jest także monitorowanie dynamiki tych segmentów, aby na bieżąco dostosowywać ofertę do ich zmieniających się potrzeb.

Pokaż więcej

Znalezienie komplementarnych prawidłowości w zachowaniach klientów może pomóc przeciwdziałać kosztownym skutkom gwałtownych wahań popytu.

Koszty zmienności popytu mogą spowodować, że wylecisz z biznesu. Ta dosadna ocena, przedstawiona nam ostatnio przez dyrektora ds. planowania sprzedaży i operacji w firmie z listy Fortune 500, odzwierciedla to, co menedżerowie już wiedzą: szczytowe wzrosty popytu mogą powodować wysokie koszty nadgodzin, braki w zapasach i straty w sprzedaży, podczas gdy spowolnienia pozostawiają moce produkcyjne w stanie bezczynności i zwiększają magazynowe nadwyżki. Wpływ na poziom obsługi klienta – nie mówiąc już o wyniku finansowym – może być znaczący. Zatem, w jaki sposób firmy mogą najlepiej zarządzać tą zmiennością, szczególnie kiedy podejmują decyzję o tym, na których potencjalnych nowych klientach powinny się skoncentrować?

PRZECZYTAJ CAŁY ARTYKUŁ W WERSJI PDF

Rozważmy przykład firmy, która zwiększa swoje moce, aby każdego miesiąca wyprodukować dodatkowe 20 sztuk produktu, i poszukuje dwóch nowych klientów, którzy byliby chętni je kupić. Średnie zapotrzebowanie obu potencjalnych kontrahentów wynosi 20 jednostek miesięcznie, ale popyt pierwszego – potencjalnego klienta A – jest stabilny, podczas gdy drugiego – B – bardzo zmienny. Pierwszy wydaje się idealnym klientem, ponieważ jego stabilny popyt dokładnie odpowiada planowanemu przez firmę zwiększeniu mocy produkcyjnych. Ale bliższe spojrzenie na wzorce zagregowanego popytu całej bazy klientów producenta pokazuje, że to klient B jest lepszy: zamawia bowiem więcej akurat wtedy, kiedy zapotrzebowanie innych klientów spada, co wyrównuje ogólny popyt.

Ten uproszczony przykład odzwierciedla bardziej zintegrowany sposób analizowania klientów – taki, który bierze pod uwagę nie tylko bezwzględny wzrost sprzedaży lub zmienność popytu w przypadku nowego klienta, ale także zagregowaną zmienność całego portfela, z uwzględnieniem nowego klienta. Ostatnio przeanalizowaliśmy to zagadnienie, wykorzystując dużą bazę danych relacji sieciowych w łańcuchu dostaw. Nasze wnioski pokazują, że podejście portfelowe może pomóc firmom skutecznie zarządzać zagregowaną zmiennością popytu. Działa ono również w odwrotnym kierunku, pomagając firmom zrozumieć, w jaki sposób ich popyt wpływa na zagregowaną zmienność zapotrzebowania u ich dostawców. Przedsiębiorstwa mogą współpracować ze swoimi dostawcami, aby podjąć kroki optymalizujące harmonogram zamówień, dostosowanie poziomu zapasów lub podjęcie innych działań.

Zostało 84% materiału do przeczytania

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!

Kup subskrypcję
O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Księgowość jako źródło przewagi konkurencyjnej. Dlaczego firmy nie wykorzystują wiedzy, którą już posiadają?

Firmy nie przegrywają przez brak danych — przegrywają, bo ignorują wiedzę, którą już mają. W fakturach, kosztach i korektach od lat zapisuje się prawdziwa historia firmy. Czy księgowość może stać się Twoją przewagą konkurencyjną?

Cyfrowe rozczarowanie. Dlaczego w wielu firmach automatyzacja nie przynosi efektów? 

Wdrażasz nowe narzędzia, ale nie widzisz efektów? Problem rzadko leży w technologii. Automatyzacja niespójnych i nieuporządkowanych procesów sprawia jedynie, że błędy pojawiają się szybciej. Przeczytaj, dlaczego technologia nie naprawi firmy za Ciebie i jak mądrze przygotować się do wdrożenia rozwiązań AI, by przyniosły realne korzyści.

Ciemna strona AI: Treści dla dorosłych i ryzyko dla firm

Nowe badanie naukowe ujawnia, że szeroka dostępność treści dla dorosłych generowanych przez sztuczną inteligencję mogła doprowadzić do gwałtownego wzrostu przestępczości na tle seksualnym. Analiza szczegółowych danych o przestępczości, opublikowanych przez japońską Narodową Agencję Policji, wykazała, że w okresach szczytowego zaangażowania w materiały oznaczone jako wygenerowane przez AI i przeznaczone wyłącznie dla dorosłych, odnotowano statystycznie istotny wzrost liczby gwałtów. Może to wskazywać na nadciągające ryzyko wizerunkowe i prawne dla firm dostarczających narzędzia oraz platformy dla tego typu treści.

Premium
Gdy firma rośnie, a zysk znika

laczego szybko rozwijająca się firma nagle traci marże, chociaż przychody notują historyczne rekordy? Przekonaj się, na czym polega problem „ziemi niczyjej” w ewolucji biznesu i sprawdź, dlaczego wdrożenie sztucznej inteligencji w nieuporządkowanej architektonicznie organizacji jest prostym przepisem na skalowanie chaosu.

Premium
Skalowanie AI dzięki adaptacyjnemu ładowi zarządczemu

Zastosowanie sztucznej inteligencji na szeroką skalę diametralnie zwiększa ryzyka biznesowe i wizerunkowe. Poznaj koncepcję adaptacyjnego ładu zarządczego – innowacyjnego podejścia, które wbudowuje mechanizmy kontroli bezpośrednio w procesy i struktury operacyjne firmy, chroniąc przed niewidocznymi, kaskadowymi błędami modeli uczących się.

Premium
Twórz wartość z generatywnej AI w skali całej organizacji

Jak skutecznie wdrażać generatywną sztuczną inteligencję w całej organizacji, unikając organizacyjnych silosów? Zobacz, dlaczego tradycyjne struktury decyzyjne zawodzą przy GenAI i dowiedz się, w jaki sposób innowacyjny twór zwany „kręgosłupem AI” pozwala łączyć kompetencje biznesowe oraz technologiczne, przynosząc firmom wymierny zwrot z inwestycji.

Premium
Strategia w cieniu AI. Gdy sprawy pilne wypierają ważne

AI zmienia sposób, w jaki firmy tworzą kampanie, analizują dane i docierają do klientów. Jednak największym ryzykiem nie jest brak wdrożenia nowych technologii, lecz wykorzystanie ich w sposób, który zwiększa produktywność kosztem przewagi konkurencyjnej. Liderzy muszą odpowiedzieć na pytanie: jak skalować działania marketingowe, nie tracąc tego, co czyni markę wyjątkową?

Premium
Jak liderzy uwalniają innowacyjność na pierwszej linii

Najlepsze innowacje ratujące jakość i efektywność często rodzą się na operacyjnej pierwszej linii. Sprawdź, dlaczego to średni szczebel zarządzania jest kluczem do ich uwolnienia.

Premium
Jak GenAI może – a jak nie może – pomóc w zarządzaniu wiedzą o klientach

Generatywna sztuczna inteligencja rewelacyjnie analizuje informacje o konsumentach, ale nie naprawi kultury Twojej firmy. Gdzie kończą się możliwości technologii?

Premium
Co prezesi muszą wiedzieć o suwerennej AI

Globalna skala AI zderza się z lokalnymi regulacjami prawnymi. Dlaczego strategia „suwerennej sztucznej inteligencji” to pilne zadanie dla prezesów, a nie tylko dla działu IT?

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!