Dołącz do grona liderów, którzy chcą więcej
Premium
Magazyn (Nr 10, wrzesień 2021)
Polska flaga

Jak grupować klientów, by łagodzić konsekwencje zmian popytu

1 września 2021 12 min czytania
Zdjęcie William Schmidt - adiunkt w SC Johnson College of Business na Uniwersytecie Cornella. 
William Schmidt
Zdjęcie Nikolay Osadchiy - profesor nadzwyczajny w Goizueta Business School Uniwersytetu Emory’ego.
Nikolay Osadchiy
Zdjęcie Jing Wu - adiunkt w Szkole Biznesu Chińskiego Uniwersytetu w Hongkongu (CUHK, Chinese University of Hong Kong).
Jing Wu
Jak grupować klientów, by łagodzić konsekwencje zmian popytu

Streszczenie: Grupowanie klientów to kluczowy element strategii zarządzania popytem, który pomaga firmom lepiej reagować na zmieniające się warunki rynkowe. W obliczu fluktuacji popytu, przedsiębiorstwa powinny segmentować swoich klientów, aby dopasować ofertę do różnych potrzeb i oczekiwań. Takie podejście pozwala na minimalizowanie negatywnych skutków zmian popytu i poprawę efektywności operacyjnej. Istnieje wiele metod grupowania, które opierają się na różnych kryteriach, takich jak wartość klienta, jego zachowanie zakupowe czy preferencje. Ważne jest, aby przy tworzeniu segmentów uwzględniać zarówno aspekty jakościowe, jak i ilościowe. Dzięki odpowiedniemu doborowi grup możliwe jest podejmowanie bardziej precyzyjnych działań marketingowych i sprzedażowych. Kluczowe jest także monitorowanie dynamiki tych segmentów, aby na bieżąco dostosowywać ofertę do ich zmieniających się potrzeb.

Pokaż więcej

Znalezienie komplementarnych prawidłowości w zachowaniach klientów może pomóc przeciwdziałać kosztownym skutkom gwałtownych wahań popytu.

Koszty zmienności popytu mogą spowodować, że wylecisz z biznesu. Ta dosadna ocena, przedstawiona nam ostatnio przez dyrektora ds. planowania sprzedaży i operacji w firmie z listy Fortune 500, odzwierciedla to, co menedżerowie już wiedzą: szczytowe wzrosty popytu mogą powodować wysokie koszty nadgodzin, braki w zapasach i straty w sprzedaży, podczas gdy spowolnienia pozostawiają moce produkcyjne w stanie bezczynności i zwiększają magazynowe nadwyżki. Wpływ na poziom obsługi klienta – nie mówiąc już o wyniku finansowym – może być znaczący. Zatem, w jaki sposób firmy mogą najlepiej zarządzać tą zmiennością, szczególnie kiedy podejmują decyzję o tym, na których potencjalnych nowych klientach powinny się skoncentrować?

PRZECZYTAJ CAŁY ARTYKUŁ W WERSJI PDF

Rozważmy przykład firmy, która zwiększa swoje moce, aby każdego miesiąca wyprodukować dodatkowe 20 sztuk produktu, i poszukuje dwóch nowych klientów, którzy byliby chętni je kupić. Średnie zapotrzebowanie obu potencjalnych kontrahentów wynosi 20 jednostek miesięcznie, ale popyt pierwszego – potencjalnego klienta A – jest stabilny, podczas gdy drugiego – B – bardzo zmienny. Pierwszy wydaje się idealnym klientem, ponieważ jego stabilny popyt dokładnie odpowiada planowanemu przez firmę zwiększeniu mocy produkcyjnych. Ale bliższe spojrzenie na wzorce zagregowanego popytu całej bazy klientów producenta pokazuje, że to klient B jest lepszy: zamawia bowiem więcej akurat wtedy, kiedy zapotrzebowanie innych klientów spada, co wyrównuje ogólny popyt.

Ten uproszczony przykład odzwierciedla bardziej zintegrowany sposób analizowania klientów – taki, który bierze pod uwagę nie tylko bezwzględny wzrost sprzedaży lub zmienność popytu w przypadku nowego klienta, ale także zagregowaną zmienność całego portfela, z uwzględnieniem nowego klienta. Ostatnio przeanalizowaliśmy to zagadnienie, wykorzystując dużą bazę danych relacji sieciowych w łańcuchu dostaw. Nasze wnioski pokazują, że podejście portfelowe może pomóc firmom skutecznie zarządzać zagregowaną zmiennością popytu. Działa ono również w odwrotnym kierunku, pomagając firmom zrozumieć, w jaki sposób ich popyt wpływa na zagregowaną zmienność zapotrzebowania u ich dostawców. Przedsiębiorstwa mogą współpracować ze swoimi dostawcami, aby podjąć kroki optymalizujące harmonogram zamówień, dostosowanie poziomu zapasów lub podjęcie innych działań.

Zostało 84% materiału do przeczytania

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!

Kup subskrypcję
O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Czy model biznesowy Dubaju przetrwa konfrontację z irańskimi dronami?

Odwet Iranu na ataki amerykańskie i izraelskie brutalnie narusza fundamenty, na których Zjednoczone Emiraty Arabskie zbudowały swoją potęgę gospodarczą. Dla przedsiębiorców, inwestorów i turystów staje się jasne, że wstrząsy geopolityczne przestały omijać terytoria dotychczas uważane za strefy wolne od ryzyka. Konflikt zbrojny kruszy filary dubajskiego cudu gospodarczego i wymusza rewizję strategii inwestycyjnych w regionie.

Multimedia
Wyzwania HR 2026: AI vs juniorzy, powrót do biur i kryzys zaangażowania
Pracujemy wydajniej niż kiedykolwiek, jednak polskie firmy mierzą się z niebezpiecznym paradoksem: nasze zaangażowanie spada. Czy w obliczu rewolucji AI, która zaczyna „pożerać” juniorów, oraz planowanego przez prezesów powrotu do biur, liderzy zdołają odzyskać zaufanie swoich zespołów? Zapraszamy na rozmowę Pawła Kubisiaka z Dominiką Krysińską o tym, jak HR przechodzi transformację z działu „dopieszczania pracowników” w twardego partnera strategicznego zarządu.
Ronnie Chatterji z OpenAI: dlaczego na zyski z AI musimy jeszcze poczekać?

Ronnie Chatterji, główny ekonomista OpenAI i były doradca Białego Domu, rzuca nowe światło na mechanizmy, które  zmieniają globalną produktywność. W rozmowie z Samem Ransbothamem wyjaśnia, dlaczego obecne inwestycje w czipy to zaledwie wstęp do rewolucji, po której AI stanie się silnikiem napędzającym naukę i codzienny biznes. Poznaj perspektywę człowieka, który łączy świat wielkiej polityki z technologiczną awangardą Doliny Krzemowej.

Agenci, Roboty i My: Jak AI zmienia oblicze pracy

Sztuczna inteligencja to już nie tylko technologiczna nowinka, ale najważniejszy temat w agendzie każdego nowoczesnego zarządu. Dowiedz się, dlaczego ponad połowa naszych codziennych zadań może wkrótce zostać zautomatyzowana, a mimo to ludzkie kompetencje, intuicja i empatia staną się bardziej pożądane niż kiedykolwiek wcześniej<span data-path-to-node=”2,11″>. Poznaj kluczowe wnioski z najnowszego raportu McKinsey Global Institute i sprawdź, jak skutecznie poprowadzić swoją organizację przez tę bezprecedensową transformację, budując innowacyjne partnerstwo między człowiekiem a algorytmemde=”2,15″>.

orkiestrator Orkiestrator – nowa rola menedżera w erze agentowej

W 2026 roku rola menedżera przestaje ograniczać się do zarządzania ludźmi. Lider staje się orkiestratorem pracy ludzi i autonomicznych systemów AI, projektując zdolność organizacji do skutecznej realizacji strategii. Przyszłość przywództwa to balans między technologiczną wydajnością a ludzkim sensem pracy.

Banda dupków: jak marki mogą skorzystać na wykorzystaniu obelg

W świecie marketingu, gdzie bezpieczne i wygładzone przekazy stają się tłem, niektóre marki decydują się na krok skrajnie ryzykowny: przejęcie pejoratywnych określeń i przekucie ich w fundament swojej tożsamości. Najnowsze badania dowodzą, że proces odzyskiwania obelg może być potężnym katalizatorem lojalności, o ile liderzy biznesu zrozumieją psychologiczne mechanizmy stojące za tym zjawiskiem.

Nowy MITSMR: Planowanie scenariuszowe. Jak zbudować firmę odporną na jutro

Niepewność nie jest dziś „czynnikiem ryzyka” — jest środowiskiem pracy. Dlatego w nowym MIT SMR odwracamy logikę klasycznego planowania: zamiast szlifować jeden perfekcyjny scenariusz, uczymy budować gotowość na wiele wersji jutra. Pokazujemy, jak planowanie scenariuszowe wzmacnia strategiczną odporność, co zrobić, by strategia nie utknęła w silosach oraz jak udoskonalić prognozowanie dzięki wykorzystaniu AI.

Różne pokolenia, różne potrzeby. Jak wiek zmienia oczekiwania płacowe?

Czy „atrakcyjne wynagrodzenie” znaczy to samo dla absolwenta i doświadczonego eksperta? Dane z najnowszych raportów Randstad pokazują, że oczekiwania płacowe wyraźnie zmieniają się wraz z wiekiem, sytuacją życiową i doświadczeniem zawodowym. Firmy, które chcą skutecznie przyciągać i zatrzymywać talenty w 2026 roku, muszą odejść od jednolitej polityki wynagrodzeń i postawić na precyzyjne dopasowanie oferty do różnych pokoleń.

Premium
Zacznij zarabiać na retroinnowacjach

W świecie zdominowanym przez sztuczną inteligencję i cyfrowy nadmiar rośnie popyt na produkty, które łączą przeszłość z teraźniejszością. Od „głupich telefonów” po nowoczesne gramofony – konsumenci coraz częściej wybierają rozwiązania prostsze, trwalsze i bardziej autentyczne. Retroinnowacja staje się realną strategią wzrostu dla firm, które potrafią twórczo odświeżyć starsze technologie i dopasować je do współczesnych oczekiwań.

Architektura odporności

W świecie, w którym kryzysy eskalują szybciej niż procesy decyzyjne, przewagę daje nie perfekcyjny plan, lecz gotowość na wiele wariantów przyszłości. Redaktor naczelny wskazuje, że architektura odporności wymaga odejścia od sztywnego prognozowania na rzecz scenariuszowego myślenia, strategicznego foresightu i konsekwentnego wzmacniania wewnętrznych fundamentów organizacji.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!