Dążąc do zwiększania eksportu, polskie firmy zmuszone są oferować zagranicznym importerom coraz bardziej atrakcyjne warunki zapłaty za dostawę. Zwykle oznacza to konieczność udzielenia kredytu kupieckiego. Równocześnie firmy ponoszą coraz większe wydatki na realizację zawartych kontraktów eksportowych. Co zrobić, by zwiększając ekspansję eksportową, nie wpaść w pułapkę utraty płynności?
Realizując ekspansję eksportową, firmy natrafiają na często dla nich nowe wyzwania finansowe. Michał Wierzchowiecki, zastępca dyrektora Departamentu Finansowania Handlu w Kredyt Banku, wymienia te, z którymi najczęściej zwracają się do niego klienci:
konieczność oferowania odbiorcom coraz korzystniejszych warunków w postaci odroczonych terminów płatności,
pogorszenie lub brak płynności finansowej, wynikające z udzielonego zagranicznym kontrahentom kredytu kupieckiego,
trudności z regulowaniem i ściąganiem zobowiązań i należności zagranicznych,
problemy z terminowym wywiązywaniem się ze zobowiązań wynikających z istniejących umów eksportowych,
problemy z bieżącą kontrolą spływu należności i chęcią przekazania tej kontroli zaufanemu partnerowi, jakim może być doświadczony bank w zakresie finansowania transakcji handlowych,
konieczność poprawy bilansu firmy poprzez szybszy spływ środków finansowych,
trudności z oszacowaniem ryzyka handlowego, walutowego i stóp procentowych realizowanych transakcji międzynarodowych,
wysokie koszty finansowania międzynarodowych transakcji handlowych,
trudności w oszacowaniu faktycznego dochodu ze względu na wahania kursowe.
Skala wyzwań związanych z finansowaniem eksportu zależy w dużej mierze od wiarygodności partnera oraz stopnia rozwoju kraju, w którym polska firma sprzedaje towary. Inaczej wygląda sytuacja w przypadku eksportu na rynki państw rozwiniętych, czyli Unii Europejskiej czy Stanów Zjednoczonych, a inaczej w przypadku eksportu do państw zwiększonego ryzyka, na przykład do Iranu, Rosji, Chin czy na Ukrainę.
Ekspansja na „bezpieczne” rynki: warto wykorzystać istniejące narzędzia
Jak finansować eksport i nie utracić płynności spółki?
Firmy rozwijające eksport do państw rozwiniętych mają do dyspozycji całą gamę narzędzi finansowania eksportu, których celem jest właśnie wsparcie firmy w radzeniu sobie z wymienionymi wyzwaniami. Najważniejsze z nich to kredyt eksportowy dla dostawcy lub odbiorcy, faktoring i forfaiting (najistotniejsze korzyści związane z wykorzystaniem poszczególnych narzędzi finansowania eksportu przedstawione są w ramce Najważniejsze narzędzia finansowania eksportu). Uzupełniają je ubezpieczenia i gwarancje eksportowe. Narzędzia te mają na celu zapewnienie eksporterowi finansowania do czasu otrzymania zapłaty za kredyt, czasem też służą dostarczeniu importerowi środków na zakup polskich towarów.
Jak finansować eksport i nie utracić płynności spółki?
Polscy menedżerowie dostrzegają możliwości, jakie dla ich firm stwarzają rynki wschodnie, zwłaszcza Rosja i Ukraina. Warunkiem dojścia kontraktu do skutku jest bardzo często zapewnienie przez polskiego eksportera finansowania transakcji.
Jarosław Murawski, dyrektor ds. sprzedaży w Fortis Bank, twierdzi, że w przypadku eksportu do państw rozwiniętych wsparcie importera przez polską instytucję finansową rzadko jest potrzebne; najczęściej celem jest wsparcie polskiego producenta w realizacji kontraktu o odroczonej płatności. Jego zdaniem istniejące na polskim rynku produkty spełniają międzynarodowe standardy i są w stanie sprostać wyzwaniom, jakie stoją przed eksporterem realizującym dostawę na rozwinięte rynki. Jarosław Murawski dodaje jednak, że są one wciąż zbyt rzadko wykorzystywane przez polskie firmy.
Ekspansja na „trudne” rynki: ograniczone wsparcie
Plany ekspansji eksportowej polskich firm nie dotyczą jednak tylko rynków rozwiniętych. Polscy menedżerowie dostrzegają możliwości, jakie dla ich firm stwarzają rynki wschodnie, zwłaszcza Rosja i Ukraina. Tymczasem własne możliwości finansowe importerów z tych państw oraz możliwości pozyskania przez nich finansowania są często ograniczone. W tej sytuacji warunkiem dojścia kontraktu do skutku jest bardzo często zapewnienie przez polskiego eksportera finansowania transakcji. Udzielając kredytu kupieckiego, bierze on zatem na siebie ryzyko niewywiązania się importera z płatności, a dodatkowo naraża się na problemy z płynnością w związku z koniecznością poniesienia nakładów na realizację dostaw.
W tej sytuacji ogromnego znaczenia nabiera wsparcie, jakiego eksporterowi mogą udzielić instytucje finansowe. Wciąż rzadko wykorzystywanym narzędziem w takiej sytuacji jest kredyt dla nabywcy (buyers credit), którego polski bank może udzielić importerowi lub jego bankowi. Wykorzystanie tego narzędzia sprawia, że polski eksporter natychmiast po zrealizowaniu dostawy otrzymuje środki od banku, a wierzytelność obciąża kupującego. Ten sposób finansowania transakcji eksportowej pozwala więc spółce na zachowanie płynności, a większość ciężaru długu spoczywa od początku na kupującym.
Według Michała Wierzchowieckiego z Kredyt Banku to właśnie kredyt dla nabywcy może w najbliższych latach stać się jednym z najważniejszych instrumentów finansowych, dzięki któremu polskim firmom łatwiej będzie docierać z ofertą na rynki o tzw. podwyższonym ryzyku. Jego zdaniem, już dziś widać efekty coraz szerszej współpracy polskich przedsiębiorstw z bankami w poszukiwaniu możliwości konkurencyjnego, a przede wszystkim ekonomicznego, finansowania eksportu dóbr inwestycyjnych i usług. Skala zainteresowania taką właśnie formą finansowania ciągle rośnie, dzięki czemu coraz częściej słychać o wygranych przez polskie firmy przetargach na dostawy sprzętu rolniczego, linii technologicznych oraz innych urządzeń i maszyn na rynek rosyjski oraz – coraz szybciej się rozwijający – białoruski.
Wykorzystanie przez polskiego eksportera, zainteresowanego obecnością na rynkach państw o podwyższonym ryzyku, niezwykle atrakcyjnego mechanizmu kredytu dla kupującego lub innych narzędzi finansowania eksportu, oferowanych przez instytucje finansowe, nie jest jednak łatwe. Banki i ubezpieczyciele niechętnie biorą na siebie ryzyko niestabilnych rynków. Maciej Drowanowski, dyrektor zarządzający w firmie Coface Austria Kreditversicherung AG Oddział w Polsce specjalizującej się w ubezpieczeniach kredytów eksportowych, przyznaje, że jego firma przed podjęciem decyzji o ubezpieczeniu transakcji z Rosją lub Ukrainą analizuje uważnie portfel należności eksportera. Akceptowalny poziom należności z państwa takich jak Rosja lub Ukraina to dla Coface 10 – 15%. Jeżeli jednak eksport na rynki tych państw dominuje w portfelu polskiej firmy, nie może ona liczyć na pomoc tego ubezpieczyciela.
Gdy potrzebna jest pomoc państwa
W celu wspierania polskich firm zainteresowanych ekspansją eksportową do państw o podwyższonym ryzyku powołano państwowe towarzystwo KUKE (Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych). Misją korporacji jest wsparcie polskiego eksportu zwłaszcza do państw podwyższonego ryzyka, którego nie chcą na siebie brać komercyjne firmy ubezpieczeniowe. Uzupełnieniem państwowego mechanizmu wsparcia eksportu jest program DOKE (dopłat do oprocentowania kredytów eksportowych), realizowany wspólnie przez KUKE i Bank Gospodarstwa Krajowego (informacje na temat narzędzi wsparcia przez państwo polskie eksportu znajdują się w ramce Kiedy eksporter może liczyć na pomoc państwa).
Jak finansować eksport i nie utracić płynności spółki?
Państwowe wsparcie dla eksporterów finansujących swoją ekspansję zagraniczną wciąż jest jednak przez firmy oceniane jako niewystarczające. Według badań Instytutu Koniunktur i Cen Handlu Zagranicznego, przedstawionych w raporcie Polityka gospodarcza Polski w integrującej się Europie 2005 – 2006, najwięcej ankietowanych przedsiębiorców korzystało z ubezpieczeń eksportowych w KUKE gwarantowanych przez Skarb Państwa, ale aż 27% twierdziło, że ubezpieczenia te są dla firmy nieistotne, a 24% nie wykorzystywało tej możliwości z powodu zbyt wysokich kosztów. Z pozostałych finansowych instrumentów wspierania eksportu korzystało w 2005 roku zaledwie od 6% do 9% badanych firm, choć i tak było to 2 – 3 razy więcej niż rok wcześniej. Przeważająca liczba przedsiębiorców ankietowanych przez instytut uznawała jednak, że działania administracji rządowej w niewystarczającym stopniu wspierały ich działalność eksportową.
***
Działające w Polsce komercyjne instytucje finansowe oferują firmom skuteczne narzędzia finansowania eksportu na rozwinięte rynki Unii Europejskiej, Stanów Zjednoczonych czy Kanady. Przedsiębiorcy planujący ekspansję eksportową do państw podwyższonego ryzyka, wśród których znajdują się Rosja, Ukraina czy Chiny, nie mogą jednak często liczyć na pomoc komercyjnych instytucji. Dla takich przedsiębiorców stworzono państwowy system wspierania eksportu, który jest jednak wciąż oceniany jako niewystarczający.
