Zbliża się koniec kwartału i spółka Domena znowu robi wszystko, co może, żeby osiągnąć niezwykle ambitne cele sprzedaży. Agresywne promocje, drastyczne zniżki przyciągają detalistów, ale czy w dłuższej perspektywie nie jest to działanie samobójcze?
Domena jest firmą zorientowaną na indywidualnych konsumentów, a jej wyroby, w tym główny produkt – jednorazowa pasta do butów z powłoką przeciwdeszczową „Klik‑Klak”, są sprzedawane w sieciach handlowych. Właściwe zarządzanie relacjami z sieciami, polityka rabatowa oraz planowanie produkcji mają więc kluczowe znaczenie dla realizacji celów biznesowych firmy. Na razie Domena jest jeszcze liderem rynkowym, ale konkurenci niebezpiecznie zbliżają się do niej pod względem jakości oraz oferty cenowej. Plan na obecny rok jest ambitny i zakłada wzrost sprzedaży o 9%. Te wyśrubowane założenia są odbiciem nie tylko ambicji szefa firmy, Macieja Błaszczyka, ale także oczekiwań inwestorów. Domena weszła niedawno na giełdę z obietnicą dalszego dynamicznego rozwoju. Dla kierownictwa firmy jest bardzo ważne, aby plany sprzedaży zostały zrealizowane.W przeciwnym razie mogłoby to negatywnie wpłynąć na kurs jej akcji na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych, ponieważ cele te zostały przekazane inwestorom instytucjonalnym oraz analitykom giełdowym, śledzącym perspektywy spółek. Ich opinie mają często wpływ na rekomendacje zakupu lub sprzedaży akcji firm. Negatywne rekomendacje mogłyby łatwo doprowadzić do znacznego spadku wartości akcji Domeny.
W poprzednich latach spółka stawiała sobie równie ambitne cele, ale ich osiąganie często, niestety, napotykało trudności. Toteż w ostatnim kwartale Dział Sprzedaży dosłownie stawał na głowie, aby zrealizować plan. Zwykle kończyło się na udzielaniu specjalnych rabatów lub innego rodzaju zabiegach sztucznie podnoszących sprzedaż. Zresztą Domena nie jest wyjątkiem, inne firmy w branży stosują podobne taktyki. Sytuację tę umiejętnie wykorzystywali i dalej wykorzystują detaliści.W przypadku Domeny głównym kanałem dystrybucji jest sieć hipermarketów ABC. Karolina Rozłupska, kierownik działu zakupów oddziału ABC w Katowicach, korzystając z presji na wykonanie planu sprzedaży w Domenie, wynegocjowała specjalny rabat w wysokości 6%.
Swoje żniwo zebrały też niezależne firmy, które specjalizują się w kupnie po cenach ze znacznymi rabatami i dalszej odsprzedaży produktów sieciom handlowym. Ktoś może zapytać, dlaczego producenci akceptują takich pośredników, którzy psują im rynek? Na dłuższą metę jest to niekorzystne, ale pozwala na zrealizowanie planu sprzedaży na dany rok.
Stałe zwiększanie sprzedaży i skuteczności działań marketingowych to priorytet w każdej ambitnej firmie »
Znowu zbliża się koniec kwartału i spółka Domena robi wszystko, co może, żeby osiągnąć ambitne cele sprzedaży. Niestety, szanse na to są niewielkie. Dyrektor działu sprzedaży Marcin Gajewski ocenia, że bez nadzwyczajnych posunięć nic się nie da zrobić. Teraz dyrektor naczelny Domeny musi podjąć decyzję: czy dążyć do realizacji planu za wszelką cenę, czy też szukać innych rozwiązań.
Ale zanim zastanowimy się bliżej nad dylematem prezesa, przyjrzyjmy się dobrze całej sytuacji.
Ambitne cele są potrzebne, ponieważ podnoszą poprzeczkę pracownikom firmy. Bez nich nie ma konstruktywnej presji, która stymuluje rozwój. Ale plan sprzedaży można zrealizować na dwa różne sposoby. Pierwszy polega na lepszym działaniu, bardziej efektywnym marketingu, szybszym wprowadzaniu nowych produktów na rynek. Każdy szef chciałby, aby tak właśnie zdobywała swoją przewagę jego firma. Ale jest jeszcze drugi sposób. Plan sprzedaży można także wykonać, zwiększając rabaty i sztucznie zawyżając sprzedaż na koniec roku z myślą o wynikach, które są w nim zapisane. Takie działanie nie jest jedynie niewinną manipulacją kreowania rzeczywistości pod wcześniej stworzone założenia. Ma ono wpływ na spójność polityki cenowej, relacje z kanałami dystrybucji, planowanie i zarządzanie produkcją, aby wymienić tylko najważniejsze obszary. W takiej właśnie sytuacji znalazła się spółka Domena.
Poniedziałek, godz. 10.42
Zakład produkcyjny nr 2 spółki Domena
Maciej Błaszczyk, dyrektor naczelny Domeny, wchodzi na teren hali produkcyjnej. Na głowie ma kask i okulary ochronne, a na szyi zawiesił ochraniacze na uszy. Odczuwa ulgę, słysząc hałasy produkcji. Przed nim do hali weszła Ewa Pieńkowska, analityk Funduszu Inwestycyjnego „Mazovia”. Błaszczyk wie, że jej wizyta jest ważna i że może wpłynąć na to, jak akcje Domeny będą postrzegane przez inwestorów. Spółka jest na giełdzie od przeszło roku. Jej debiut był naprawdę imponujący: po wejściu na giełdę ceny akcji wzrosły o ponad 40%. Od niedawna jednak można zaobserwować niewielki spadek kursu. Jest to niedobra wiadomość, ponieważ Domena planuje przejęcie jednej z firm z branży. Przejęcie ma być częściowo finansowane akcjami Domeny. Znaczny spadek ich wartości może przekreślić te zamiary.
Ewa Pieńkowska przekrzykuje hałas.
Na ile zmian pracujecie?
Na trzy zmiany – odkrzykuje Maciej Błaszczyk rzeczowo, bez uśmiechu. W zasadzie wykorzystujemy maksimum zdolności produkcyjnych.
Ewa notuje coś malutkim długopisem na złożonym kartoniku.
Od jak dawna tak pracujecie? – pyta bardzo zaciekawiona.
Szczerze mówiąc – Błaszczyk krzywi się, wie, że daleko mu do szczerości – w ostatnim tygodniu mieliśmy przerwę w produkcji. Instalowaliśmy nowe automaty – mówi i wskazuje na wózek przewożący materiały.
To akurat prawda, tyle że przyczyna przestoju była całkiem inna: potężna, ale kapryśna wtryskarka znowu, nie wiadomo czemu, przestała wytwarzać sztandarowy wyrób Domeny – „Klik‑Klak”. Dyrektor wyobraża sobie idących gęsiego harcerzy, których wędrówkę hamuje największy guzdrała w drużynie. To obrazowe ujęcie skutków wąskich gardeł w produkcji zapamiętał z książki Eli Goldratta „Cel”.
Teraz pracujemy na pełnych obrotach, żeby wykonać zamówienia – mówi Błaszczyk i zatrzymuje się przed wtryskarką, której szczęki otwierają się, pokazując 148 bezbłędnych plastikowych części w charakterystycznych dla „Klik‑Klaka” kolorach niklu i kobaltowego błękitu. Dyrektor nie ma zamiaru mówić, że maszyna pracuje z 98‑procentową wydajnością i że jej prędkość wynosi zaledwie 60% prędkości optymalnej. „Wszystko zależy od tego, jak się definiuje pojęcie praca na pełnych obrotach
Czy zrealizujecie prognozę sprzedaży na ten kwartał? – pyta Pieńkowska.
Założyliśmy wzrost sprzedaży o 9%. Mówiłem to już wam, analitykom, i dokładnie to samo powiedziałem ludziom w mojej firmie – uśmiecha się wreszcie. A oni na ogół biorą sobie moje wytyczne do serca.
*W jaki sposób Domena może osiągnąć taki wzrost w obecnych warunkach gospodarczych? Przy naciskach cenowych, jakie wywierają na was detaliści?*
Maciej Błaszczyk, który uważa siebie za chętnego do współpracy i postępowego dyrektora naczelnego, zastanawia się, co ma odpowiedzieć na pytanie Ewy. Potrafi myśleć tylko o jednym: o tym, że choć dzięki rabatom stale udaje mu się zwiększać sprzedaż, zupełnie nie panuje nad tymi, którzy generują gros tej sprzedaży, czyli odbiorcami hurtowymi, pośrednikami. Dokąd ostatecznie trafiają sprzedawane im towary?
Oferujemy rabaty i elastyczne warunki zakupu. Mamy kilka niezłych pomysłów na lepszą ekspozycje naszych produktów w sklepach. Próbujemy zdobyć paru nowych stałych klientów. Zgodziliśmy się nawet na dostawy do ABC w niedziele.
Wtorek, godz. 13.38
Regionalny oddział sieci hipermarketów ABC w Katowicach
Kamila Rozłupska uśmiecha się do siebie, idąc przez biurowy korytarz do stołówki. Jest bardzo głodna. Przez ponad godzinę rozmawiała przez telefon z regionalnym kierownikiem sprzedaży Domeny, targując się o warunki zakupu klik‑klaka. Kamila z błyskiem w oku spostrzega, że Markowski, jej bystry stażysta ze szkoły zarządzania, jeszcze siedzi przy swoim lunchu, zatopiony w lekturze wysłużonego egzemplarza „Strategii konkurencji” Michaela Portera. Siada koło niego, stawiając na stoliku tacę z posiłkiem.
Chcesz wiedzieć, jak sobie radzić z dostawcami? Powinieneś porozmawiać ze mną – mówi.
Zrobiłaś dobry interes? – pyta Markowski.
Zamówiłam 3 tysiące skrzynek poczwórnych opakowań.
Co? – Markowski aż podskakuje na swoim krześle. Chyba się przesłyszałem, droga mentorko. Wydaje mi się, że w ostatnich dwóch kwartałach sprzedaliśmy łącznie tylko 1800 skrzynek.
Kamila przytakuje:
Masz rację, ale teraz kupujemy towar z 6‑procentowym rabatem w stosunku do obecnie obowiązującej ceny.
Domena musi być nieco zdesperowana… – kiwa głową Markowski.
Zobowiązuje się też do zwiększenia wpłat na wspólną reklamę. Ale to jeszcze nie wszystko… – Kamila zawiesza głos i patrzy na Markowskiego znacząco.
Zgodzili się na dostawę w niedzielę? – pyta chłopak z niedowierzaniem.
Właśnie tak – potwierdza ochoczo Kamila.
Markowski marszczy czoło.
Ale przecież nie mamy powierzchni magazynowej na 3 tysiące skrzynek. Będziemy musieli zapłacić za ich składowanie gdzieś indziej. Dostaniemy od szefów baty za zamrożenie tak dużego kapitału. Ten rabat może nas kosztować więcej, niż na nim zaoszczędzimy.
Mogłoby tak być, gdybym chciała zachować całą dostawę dla nas. Ale nie mam takiego zamiaru – wyjaśnia Kamila. Warszawski przedstawiciel Domeny oferuje jedynie 4% rabatu, a ze względu na mniejszy wolumen cena poczwórnego opakowania w Warszawie jest i tak wyższa niż tutaj. Prześlę połowę tej dostawy prosto do Warszawy, żeby oni też mogli swobodnie skorzystać z rabatu. Następnie przekażę dalszych 500 skrzynek naszym przyjaciołom, pośrednikom z PolDystrybucji, po naszym koszcie, ale z prawem pierwszeństwa do ich odkupienia za cenę o 3% wyższą, w ciągu 60 dni.
Plan Kamili wręcz powala Markowskiego na kolana.
A więc mamy wygodne źródło zapasów bez żadnych kosztów składowania?! Jeżeli odkupimy towar, to cena i tak będzie niższa niż obecnie obowiązująca w Domenie!
Dzięki czemu zostanie u nas tysiąc skrzynek, które możemy sprzedawać w ramach specjalnej promocji. Bardzo by mnie zdziwiło, gdyby nie zwiększyło to wolumenu sprzedaży o 10% – mówi Kamila i zabiera się z apetytem za drugie danie.
Jak sądzisz, czy dyrektor Błaszczyk wie, w jaki sposób jego ludzie realizują plany sprzedaży?
Jasne, że wie – Kamila nie ma najmniejszych wątpliwości. Aha, dali mi też dwa bilety na balet teatru Bolszoj.
Środa, godz. 7.49
Biuro centrali Domeny
Dyrektor sprzedaży Domeny Marcin Gajewski wbiega przez drzwi wejściowe i szybko wkłada identyfikator w czytnik przy bramce koło recepcji. Być może za bardzo się spieszy: ma przecież jeszcze sporo czasu do umówionego spotkania przy śniadaniu z jednym z klientów. Ale sposób, w jaki Gajewski zmierza do windy, jest niejako odbiciem jego przekonania, że wszystko ulega przyspieszeniu, w tym także tempo, w jakim spada sprzedaż.
Marcin dociera do wind i widzi, że czeka tam już naczelny. Jest za późno na wycofanie się i uniknięcie pytania, które Błaszczyk niechybnie mu zada. Postanawia więc stawić czoło sytuacji.
Witam, Marcinie, jak tam? Wykonujemy nasze plany? – naczelny wyciąga rękę do Gajewskiego.
Marcin patrzy Błaszczykowi prosto w oczy.
Niestety, przykro mi, ale nie wykonujemy – odpowiada.
Błaszczyk patrzy teraz równie przenikliwie na Marcina.
Jak to jest możliwe? Ustaliliśmy przecież nasze cele na podstawie danych z twojej prognozy. Wszyscy zgodziliśmy się na ten plan.
Tak. Ale to były tylko surowe dane. Zawierały anomalie. Mówiłem o tym wyraźnie.
Ile nam zabraknie?
Będzie dobrze, jeżeli zwiększymy sprzedaż o 3%.
Drzwi windy otwierają się i dyrektor nic nie musi odpowiadać, ale jego twarz przybiera nieco bardziej surowy wyraz. Słyszy to przecież co kwartał. I w każdym kwartale realizują plan. „Muszę okazać – myśli – że rozumiem niepokoje Marcina i doceniam jego ciężką pracę, zaapelować do jego ducha rywalizacji, rzucić mu wyzwanie. W przeszłości to działało”.
Gajewski jakby wyprzedzał myśli Błaszczyka:
Robimy wszystko, co możemy – mówi. Oferujemy rabaty i elastyczne warunki zakupu. Mamy kilka niezłych pomysłów na poprawę ekspozycji naszych towarów w sklepach. Próbujemy zdobyć kilku nowych stałych klientów. Zgodziliśmy się nawet na dostawy do sieci ABC w niedziele.
Świetnie – rzuca Błaszczyk, gdy wychodzą z windy. Mamy przecież jeszcze kilka tygodni.
Ale posłuchaj – głos Marcina brzmi teraz niemal żałośnie. Jest tylko jeden sposób na to, żeby osiągnąć planowe wielkości – podrasować sprzedaż. Nie widzę innej szansy. Myślę, że gdybyśmy zwiększyli rabaty, sprzedaż na pewno by wzrosła. Mimo to uważam, że nie powinniśmy tego robić. Nie możemy żyć ciągle w świecie iluzji.
Masz trochę racji – Błaszczyk stara się zachować zimną krew. Słynie z tego w całej firmie. *Wiem, że mieliśmy już nie podkręcać sztucznie sprzedaży, ale może jeszcze teraz nie jest właściwy moment? Kto wie, może w przyszłości będą dużo lepsze warunki na skończenie z tymi praktykami. Osiągniemy trochę swobody działania dzięki wylansowaniu nowego wyrobu, może nastąpi zwrot w gospodarce…*
Błaszczyk kładzie ciężką rękę na ramieniu Marcina.
Teraz niezbędny nam jest wzrost cen akcji. To ma dla nas strategiczne znaczenie. Dlatego potrzeba nam dobrych wiadomości. A najlepszą wiadomością jest duży wzrost sprzedaży…
Gajewski nic nie mówi, jego twarz wyraża wszystko.
No, no, znajdziesz na to jakiś sposób. Ty i twoi ludzie. Jesteście mistrzami w tej grze – dodaje dyrektor.
Marcin wie, że dyskusja się skończyła. Ruszają korytarzem, mijając biurko sekretarki zarządu.
Kiedy będziemy mieli dobre wiadomości, poradzimy sobie ze wszystkim i wyczyścimy sprawy – dodaje Błaszczyk, kiwa głową Gajewskiemu i znika w swoim gabinecie.
Sięgnij po nowość wydawniczą HBRP »
Środa, godz. 18.00
Hipermarket ABC w Warszawie
Ewa Pieńkowska, pchając przed sobą koszyk z zakupami, przechodzi między półkami w poszukiwaniu pasty do butów. Chociaż załatwia prywatne sprawunki, zawsze jest nastawiona na zbieranie informacji o spółkach giełdowych, którymi się zajmuje. Jako doświadczony analityk wie, że nie wystarczy czytać sprawozdania finansowe firm, aby poznać ich rzeczywistą sytuację. Trzeba także szukać innych źródeł informacji. Jakich? Każde źródło jest dobre. „Gdzie oni poustawiali te pasty?” – myśli lekko zniecierpliwiona, kiedy kątem oka dostrzega błysk niklu na tle kobaltowego błękitu. Jedyne poczwórne opakowanie klik‑klaka zwisa samotnie ze swojego haczyka, między innymi pustymi haczykami, na których powinny być eksponowane inne opakowania, poczwórne i po osiem sztuk. Kilka haczyków zazwyczaj zarezerwowanych na produkty Domeny zajęła konkurencja.
Ewa odnajduje sprzedawcę, który ma plakietkę z napisem: „kierownik działu”.
Szukam dużego opakowania klik‑klaka, po osiem sztuk – wyjaśnia. Nie widzę ich w ekspozycji.
Wiem – odpowiada sprzedawca. Nie mamy ani jednego.
Kiedy będziecie je mieli?
Będziemy mieli pełno poczwórnych opakowań w poniedziałek. Po specjalnej cenie.
Żadnych opakowań po osiem sztuk?
Mają trudności produkcyjne z opakowaniami po osiem sztuk – informuje sprzedawca. Jeżeli pani chce, możemy udzielić pani rabatu na dwa poczwórne.
Ale i tak macie tylko jedno.
Sprzedawca natychmiast przybiera postawę doradcy.
No cóż, mamy inne marki do wyboru. Opakowanie ośmiu sztuk pasty „Progresja” jest nawet nieco tańsze.
A co z jakością?
Jest równie wysoka.
No, to je wypróbuję.
Sprzedawca zaczyna kiwać głową ze zrozumieniem.
Domena to świetna firma, ale moim zdaniem, nie uda się im tego dłużej utrzymać.
Czego utrzymać? – pyta Ewa nieco zirytowana, chociaż nie bardzo wie, dlaczego.
Sprzedawca szybko macha ręką, jakby miał na myśli jakieś niezbyt sensowne praktyki.
„Czy to jest możliwe, żeby ten kierownik działu wiedział więcej o Domenie niż ja, więcej niż powiedział mi Błaszczyk?” – zastanawia się Ewa i na wpół serio pyta:
Co pan myśli o ich kondycji?
Sprzedawca wykonuje gest oznaczający: „Kto to może wiedzieć?”.
Czwartek, godz. 18.52
Sala konferencyjna pionu sprzedaży, biuro centrali Domeny
Marcin Gajewski przewodniczy konferencji rozszerzonego zespołu sprzedaży, obejmującego przedstawicieli handlowych ze wszystkich regionów, pracowników sztabowych zajmujących się marchandisingiem, promocją, prognozowaniem i najważniejszymi klientami, a także wielu innych, którzy przyszli, żeby wtrącić swoje trzy grosze.
Jeden z doświadczonych menedżerów, prawdziwy weteran sprzedaży, mówi:
Jeżeli zaoferujemy większe rabaty, sprzedamy więcej wyrobów. Ale one nie trafią do konsumentów. Pójdą na magazyn. Trudno się dziwić, że nasza sprzedaż siada, bo sieci wyprzedają zapasy. Tak było zawsze.
Chciałbym zadać jedno pytanie. Czy jeszcze w ogóle zależy nam na zysku, czy tylko na samej sprzedaży? – pyta nieco sarkastycznie inny menedżer. Kiedyś mieliśmy to coś, co się nazywało marżą. Było to naprawdę miłe. Chciałbym znowu to mieć.
Marcin śmieje się pod nosem.
Nawet przy większym rabacie jeszcze osiągamy zysk.
A jeżeli uwzględnimy koszty ekspozycji towaru i koszty marketingowe? – pyta jeden z młodszych menedżerów, marszcząc brwi.
Nie jestem pewien – przyznaje Marcin. Ale na pewno uzyskujemy marże przed odliczeniem kosztów sprzedaży.
A jak jest z kosztami produkcji? – pyta weteran. Zakład numer 2 miał przestój przez cały ubiegły tydzień, a teraz pracują na trzy zmiany i musimy płacić nadgodziny. Po co w ogóle produkujemy tak dużo? Czy faktycznie popyt na rynku rośnie tak szybko? Nie widzę żadnych tego symptomów.
Pewnie ci z produkcji uwierzyli w nasze prognozy – żartuje jeden z menedżerów sprzedaży.
Myślę, że nie powinniśmy zmieniać ceny, tylko sprzedać, ile nam się uda, i pogodzić się z losem – stwierdza weteran. Nie możemy ciągle żyć w tym świecie fikcji. Nadszedł czas, żeby o wszystkim powiadomić Błaszczyka.
A wtedy dyrektor też przekaże nam wiadomość – odpowiada sarkastyczny menedżer. „Drogi panie. Dziękuję za wiele lat oddanej pracy. A teraz proszę opróżnić swoje biurko”.
No dobra, posłuchajcie – Marcin znowu zabiera głos. Błaszczyk obiecał coś analitykom z funduszu inwestycyjnego. Analitycy obiecali coś akcjonariuszom. Nie możemy tak łatwo wycofać się z planu sprzedaży. Musimy zrobić wszystko, żeby go wykonać.
W tym momencie do sali wkracza Lewczak, menedżer zajmujący się jednym z największych klientów.
Czy przydałoby się zamówienie na 40 tysięcy skrzynek od nowego klienta? – pyta.
Wszystkie oczy zwracają się w jego stronę.
Co to za klient? – docieka Marcin.
Brand Trade. To firma handlująca za granicą. Sprzedają w Rosji, w prowincji Jiangsu w Chinach i na innych rynkach, na których nie mamy żadnych przedstawicieli.
Dziwna kombinacja terytoriów sprzedaży – zauważa weteran.
„Sprzedaż do szarej strefy”– przebiega przez myśl Marcinowi. Już wcześniej mieli podchody od firm, które pojawiają się nie wiadomo skąd i żądają superrabatów, obiecując sprzedaż na nowych rynkach. A kiedy już je dostaną, sprzedają produkt w kraju. Przy dużych rabatach są w stanie nieźle zarobić.
Jaką cenę wymieniłeś? – pyta, mając nadzieję, że w grę wchodzi propozycja, którą będzie mógł odrzucić.
Duży rabat: 9%, jeżeli zapłacą nam w ciągu 5 dni.
Gajewski nie wyraża sprzeciwu.
A co wiemy o tej firmie? – pyta młody menedżer.
Lewczak ma taką minę, jakby pytanie było natrętne albo nieistotne.
Wiemy, że chcą podpisać ten kontrakt na tyle szybko, abyśmy go mogli zaliczyć do bieżącego kwartału.
W sali zapada cisza.
No cóż – mówi Marcin. Sprawdźmy ich z należytą starannością.
Ich oferta jest ważna tylko dzisiaj, do ósmej wieczór. Pewnie mógłbym wykonać kilka telefonów z pytaniami na ich temat, ale na mój nos, oni są w porządku – przekonuje Lewczak.
W jaki sposób zapłacą? – pyta weteran.
Bankowa akredytywa – mówi Lewczak. To już sprawdziłem.
Marcin Gajewski patrzy na twarze członków swojego zespołu. Czterdzieści tysięcy skrzynek nie załatwi realizacji planu kwartału, ale z pewnością pomoże wyjść z dołka. No i da trochę czasu. Zmniejszy nieco presję.
Musimy podjąć decyzję – mówi Lewczak.
Słyszę, jak ta stara wtryskarka pracuje, i mam nadzieje, że nie jest to charkot przedśmiertny – odzywa się weteran. A sarkastyczny menedżer dodaje:
A ja myślę, że ludziska w prowincji Jiangsu będą zachwyceni klik‑klakiem.
Marcin niedostrzegalnie kiwa głową. Lewczak wybiega z sali. Zebranie nie zostaje oficjalnie zakończone, ale wszyscy zbierają się do wyjścia
Piątek, godz. 10.42
Oddział sieci hipermarketów ABC w Katowicach
Dzwoni telefon. Kamila Rozłupska nie rozpoznaje numeru, który wyświetla się na ekranie: to telefon z innego województwa.
Kamila Rozłupska, słucham.
Dzień dobry pani – mówi nieznajomy głos. Reprezentuję Brand Trade.
Dzień dobry. W czym mogę panu pomóc? – pyta uprzejmie Kamila.
Mam nadzieję, że to my będziemy mogli pani pomóc – mówi mężczyzna. Możemy pani zaproponować atrakcyjny rabat przy zakupie skrzynek klik‑klaka Domeny.
Sądzę, że już uzyskałam największy możliwy rabat, bezpośrednio od producenta.
Myślę, że możemy dać jeszcze większy.
No cóż – mówi Kamila. Słucham.
Piątek, godz. 11.10
Mała salka konferencyjna, Fundusz Inwestycyjny „Mazovia”
Ewa Pieńkowska pije herbatę i przegląda swoje notatki przed spotkaniem z kolegami, na którym mają zamiar omówić Domenę i inne papiery wartościowe w posiadaniu firmy.
Ewa myśli: „Domena jest w zasadzie w dobrym stanie. Może przechodzą chwilowe kłopoty, spowodowane spowolnieniem sprzedaży detalicznej, pewnym zastojem przed wylansowaniem nowego produktu i ociężałą gospodarką. Maciej Błaszczyk ma na swoim koncie duże osiągnięcia. Klik‑Klak nadal bryluje na rynku, chociaż konkurencja go dogania. Domena ma jednak mocny bilans. Dlaczego więc pusta ekspozycja wyrobu w sklepie tak mnie denerwuje? Przecież nie przeprowadziłam inwentaryzacji w każdym punkcie sprzedaży detalicznej w całym kraju. Moje dowody są w najlepszym wypadku anegdotyczne. Jeżeli Domena upycha produkty w handlu, żeby zrealizować planowane wielkości, to dlaczego ich firmowe półki nie są zapełnione? A jeżeli sprzedaż dołuje, to dlaczego produkują swój wyrób na trzy zmiany? Cena ich akcji trochę spadła w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, ale nie dotyczy to tylko tej jednej firmy. Niedługo powinno nastąpić odbicie w górę. A jeżeli tak właśnie się stanie, nie będą się ratowali sprzedażą na siłę, jeżeli to akurat robią. Nie mogę powiedzieć, czy jest to w ich sytuacji stały trend, czy tylko chwilowe niepowodzenie”.
Każda firma czasami przechodzi trudne chwile.W naszej branży zawsze odbywa się wyścig, żeby dobrze zakończyć kwartał. Przywódca nie może się poddawać nawet uzasadnionym niepokojom swoich ludzi. Musi im przedstawiać pozytywny obraz sytuacji. Nawoływać do poszukiwania innowacyjnych rozwiązań.
Piątek, godz. 23.59
Łąka nad jeziorem w posiadłości Macieja Błaszczyka na Mazurach
Maciej Błaszczyk rozpalił ognisko i teraz w zamyśleniu spogląda w migoczące, dogasające już płomienie.
„Każda firma czasami przechodzi trudne chwile – myśli. – W naszej branży zawsze odbywa się wyścig, żeby dobrze zakończyć kwartał. Przywódca nie może się poddawać nawet uzasadnionym niepokojom swoich ludzi. Musi im przedstawiać pozytywny obraz sytuacji. Nawoływać do poszukiwania innowacyjnych rozwiązań.
A jednak nie podoba mi się sposób, w jaki zakończyła się moja rozmowa z Marcinem. Zwykle, nawet jeśli mamy różne zdania, kończymy spór, śmiejąc się. Tym razem było inaczej. Jeżeli go stracę, co jest możliwe, z pewnością nie zrealizujemy planowanych wielkości. Ma rację, że powinniśmy zaprzestać wpychania naszych wyrobów odbiorcom na koniec kwartału. Ale wie, że nie możemy z miejsca zmienić taktyki. Jeden producent nie ma właściwie możliwości zaniechania praktyki stosowanej od dawna przez branżę. Możemy spróbować, ale we właściwym czasie i we właściwy sposób.
Są też czynniki, z których Marcin nie zdaje sobie sprawy. Z pewnością uzyskamy zgodę rady nadzorczej na inwestowanie w udoskonalenie produkcji. To przyczyni się do zwiększenia wydajności, a z czasem do obniżenia kosztów. Jesteśmy już przygotowani do uruchomienia w przyszłym kwartale kanału sprzedaży online. To powinno znacznie zwiększyć obroty”.
„Jeżeli tylko przebrniemy przez ten dołek – myśli coraz bardziej senny – będziemy mieli trochę swobody działania. Wtedy uporamy się z tym raz na zawsze”.
Dyrektor chwyta wiaderko i nabiera wody w jeziorze, by ugasić ognisko.
Czy Domena powinna utrzymać swoją strategię agresywnej promocji sprzedaży?
