Streszczenie: W skutecznej rozmowie sprzedażowej kluczowe jest bycie o krok przed klientem, przewidywanie jego potrzeb oraz budowanie relacji opartych na partnerstwie. Klient, korzystający z łatwego dostępu do informacji, oczekuje od sprzedawcy nie tylko znajomości produktu, ale również głębokiej wiedzy o jego branży i specyficznych wyzwaniach. Aby wyróżnić się na tle konkurencji, sprzedawca musi przygotować się do rozmowy, dostosować ofertę do indywidualnych potrzeb klienta, a także przewidywać jego przyszłe wyzwania. Tylko wtedy możliwe jest osiągnięcie sukcesu sprzedażowego, który opiera się na budowaniu długotrwałych, wartościowych relacji z klientami.
Ile zleceń udało ci się podpisać w ostatnim miesiącu? Czy sfinalizowałeś jakąś dużą transakcję? Jeśli tak, to świetnie, ale – jak dodają w Google – to za mało.
Problem w tym, że w dzisiejszym świecie sprzedawanie nie jest prostym zadaniem. Każda firma rywalizuje z tysiącami konkurentów oferujących produkty czy usługi o podobnej jakości. Wyróżnić się na ich tle i wygrać wcale nie jest łatwo.
Wymagania klientów również rosną. Dzięki łatwości zdobycia informacji i porównania jej dysponują też znaczną wiedzą. Nie zależy im na rozmowie o produktach, ponieważ niejednokrotnie są już na ścieżce zakupowej; awersją reagują na choćby próbę przedstawienia prezentacji, nie mają też czasu na długie spotkania. Oczekują nowej jakości w relacji handlowiec‑klient – partnerstwa, wymiany wiedzy, obustronnego dialogu i znalezienia atrakcyjnych dla nich rozwiązań.
3 kroki do sukcesu sprzedażowego
Każdy handlowiec ma swoją strategię sprzedażową. Świat jednak gwałtownie się zmienia, a wraz z nim reguły sprzedażowe. To, co jeszcze kilka lat temu przynosiło efekty, dziś okazuje się kompletnie nieskutecznym mechanizmem. Jak odnaleźć się w tej rzeczywistości?
Oto 3 rady, z których musisz skorzystać, jeśli chcesz z sukcesem finalizować transakcje i realizować skuteczną sprzedaż.
1. Bądź krok przed klientem
Przygotuj się do rozmowy sprzedażowej z klientem. Dostęp do ogromnych zasobów informacji znajdujących się w internecie, aktywność w mediach społecznościowych oraz możliwość śledzenia na bieżąco zmian zachodzących na świecie sprawił, że jest on doskonale wyedukowany. Tego samego oczekuje od ciebie. Musisz więc nie tylko dobrze znać jego firmę, ale również branżę (jej wyzwania, szanse, uregulowania prawne) oraz jej interesariuszy.
Z punktu widzenia klienta funkcjonującego w dzisiejszych realiach prezentacja oferty produktowej jest stratą czasu. Dzięki łatwemu dostępowi do informacji jest on świadomy, co ty i twoja konkurencja macie do zaoferowania. Jego oczekiwania są znacznie większe – liczy na wnikliwą ocenę sytuacji, pomysły wychodzące poza wiedzę, którą już ma, oraz pomoc w znalezieniu rozwiązań nie tylko dla bieżących, ale i przyszłych wyzwań biznesowych, z którymi będzie musiał się zmierzyć. Aby spełnić te oczekiwania i wykreować wartość dla klienta, musisz stać się specjalistą w jego dziedzinie, równorzędnym partnerem biznesowym.
2. Przewiduj jego potrzeby
Badanie Corporate Executive Board pokazało, że osoby podejmujące decyzje o zakupach mają za sobą co najmniej 57% cyklu zakupowego w momencie spotkania z handlowcem. Co to oznacza? Że nie potrzebują dokładnej prezentacji oferty, ponieważ wiedzą, co chcą osiągnąć i za pośrednictwem jakich rozwiązań.
Jaka w tej sytuacji jest twoja rola? Po pierwsze pokaż klientowi, że nie tylko doskonale znasz jego świat, ale że możesz poszerzyć posiadaną przez niego wiedzę. Po drugie stwórz mapę ciepła – aby rozmawiać o potrzebach klienta, korzystaj z wglądu w sytuację lub wiedzy. Dzięki temu podkręcisz atmosferę wokół wyzwań biznesowych oraz zwiększysz ich widoczność tam, gdzie dostrzegasz możliwość zaoferowania mu jakiejś wartości. Nie graj jednak „wiedzącego lepiej” – klientom zależy na dwustronnej komunikacji, dlatego zadawaj przemyślane pytania, by poznać ich punkt widzenia. Pamiętaj, że każdy z nich chce mieć swój udział w kształtowaniu tworzonych rozwiązań.
A pytania? Odpowiednie ich konstruowanie to prawdziwa sztuka. Muszą opierać się na wglądzie w sytuację, być wnikliwe, a jednocześnie uświadamiające, bezwzględnie powinny pomijać kwestie nieistotne dla klienta. Pamiętaj też o pułapkach, jakie na ciebie czyhają: zbyt szybkim przejściu do prezentacji bez sprawdzenia, jak klient zapatruje się na dane wyzwanie, sprawianiu wrażenia bycia aroganckim, koncentracji na sobie czy wypowiedziach nie na temat. W zależności od cyklu sprzedażowego, w jakim jest twój klient, możesz stworzyć szanse, kształtować je i reagować na nie.
3. Śledź wartości i szukaj rozwiązań dla problemów biznesowych
Dobry produkt i relacje z klientem nie wystarczą dziś, by zdobywać zamówienia. Konkurencja nie śpi i działa w podobny sposób jak ty. Aby wyróżnić się na jej tle, musisz dostarczyć klientowi to, co stanowi dla niego największą wartość – rezultaty biznesowe, jakie osiągnie dzięki skorzystaniu z twojej oferty.
Niestety, niewielu sprzedawców postępuje w ten właśnie sposób. Potwierdzeniem tego są m.in. badania przeprowadzone przez firmę Forrester Research, z których wynika, że tylko 15% handlowców przedstawia pomysły w kategoriach rozwiązywania problemów biznesowych. Aby więc nie stracić szansy na domknięcie sprzedaży, skoncentruj się na wartości swojego rozwiązania. Musi ono współgrać z oczekiwaniami klienta i w jasny sposób pokazywać, jak przyczyni się ono do osiągnięcia oczekiwanych rezultatów biznesowych.
I na koniec, pamiętając o tym, że klienci nie lubią ryzyka, podczas rozmowy podziel się swoimi wcześniejszymi sukcesami (to jeden ze skuteczniejszych sposobów potwierdzenia tego, że zrealizujesz to, co zaproponujesz), posłuż się odpowiednimi danymi (aby uwiarygodnić swoje rozwiązanie) i pamiętaj o uwzględnieniu najważniejszych dla niego wartości (przy szczególnym uwzględnieniu funkcji, jaką klient pełni w swojej firmie).
