Wygraj, zanim zagrasz [RECENZJA]

Dlaczego niektóre rozmowy biznesowe toczą się błyskawicznie, a ich uczestnicy szybko osiągają porozumienie? Robert Cialdini, jeden z najsłynniejszych psychologów społecznych na świecie przekonuje, że szanse na powodzenie negocjacji można znacząco zwiększyć jeszcze przed ich rozpoczęciem.

Wygraj, zanim zagrasz [RECENZJA]

Drobiazgowe zaplanowanie szczegółów oferty składanej klientowi lub przebiegu negocjacji może wydawać się najpewniejszym sposobem na skuteczne przekonanie innych do naszych propozycji. Pozornie najlepszą strategią jest przecież opieranie rozmów biznesowych na chłodnej kalkulacji oraz dbanie o jasny, spójny i logiczny komunikat. Do pewnego stopnia z pewnością tak właśnie jest, ale – jak przekonuje Robert Cialdini, psycholog społeczny oraz jeden z największych na świecie autorytetów w dziedzinie wywierania wpływu na innych – szanse powodzenia negocjacji można znacząco zwiększyć jeszcze przed ich rozpoczęciem.

W tytule jego najnowszej książki Pre‑swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego oczywiście nie ma literówki. Mianem „preswazji” Cialdini określa przygotowanie gruntu pod złożenie faktycznej oferty, by stała się atrakcyjniejsza i przez to skuteczniejsza. W rozmowie, jaką przeprowadziłem z nim dla „Harvard Business Review Polska” (nr 166–167), autor podkreśla jednak, że jego celem wcale nie jest przecenianie sposobu podania informacji. Nie twierdzi więc, że za pomocą „preswazji” można w pełni zrekompensować, powiedzmy, mizerną wartość merytoryczną samej oferty. Przypomina natomiast, że to, co słyszymy najpierw, bardzo silnie wpływa na to, jak odbieramy dalszą część komunikatu. Ten mechanizm odpowiedniego strojenia emocji rozmówców wydaje się wymarzonym narzędziem nie tylko dla handlowców zabiegających o podpisanie kolejnego kontraktu – choć oczywiście zastosowanie „preswazji” w rozmowach sprzedażowych wydaje się najbardziej oczywiste.

Podobnie jak w swoim bestsellerze Wywieranie wpływu na ludzi (ten wciąż wznawiany i nadal aktualny klasyk wydano po raz pierwszy w 1984 roku), Cialdini sięga po mnóstwo wyjątkowo plastycznych przykładów ilustrujących mechanizm budowy skutecznego komunikatu. Z Pre‑swazji… dowiadujemy się więc, że rozmówcę można przygotować na naszą ofertę nie tylko za pomocą słów, ale również poprzez budowanie odpowiedniej atmosfery, wyświetlanie określonych ilustracji na stronie internetowej, a nawet… „zapomnienie” pozornie nieistotnego drobiazgu z samochodu.

Gęste przeplatanie opisu mechanizmów „preswazji” przykładami z biznesowej codzienności nie tylko nie nuży, ale też stanowi jeden z najważniejszych atutów tej i innych książek Cialdiniego. W ten sposób autor ułatwia czytelnikowi zrozumienie, w jaki sposób bodźce, którym zwykle nie poświęcamy uwagi, kształtują nasze nastawienie wobec rozmówcy i jego propozycji. Co więcej, książki poświęcone psychologii nie zawsze czyta się lekko niczym dobrze napisany kryminał, jednak w przypadku Cialdiniego jest to już niemal reguła. Nic dziwnego, że również jego najnowszą książkę trudno jest odłożyć przed przeczytaniem całości.

Robert Cialdini, Pre‑swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Sopot 2016.