Streszczenie: W obliczu dynamicznych zmian rynkowych tradycyjny model sprzedaży gotowych produktów przez firmy doradcze traci na skuteczności. Rozwiązania sprzed kilku lat nie zapewniają już klientom oczekiwanej wartości dodanej. Obecnie kluczowe jest wspólne z klientem opracowywanie unikatowych strategii, które wyróżnią jego firmę na tle konkurencji. To podejście wymaga od doradców większej elastyczności i skoncentrowania się na indywidualnych potrzebach klienta, a nie jedynie na standardowych rozwiązaniach. Wzrost nieprzewidywalności rynku i nasilająca się konkurencja sprawiają, że duże przedsiębiorstwa, dysponujące większą elastycznością oraz zaawansowanymi narzędziami zarządzania ryzykiem, znajdują się w korzystniejszej pozycji. MIT Sloan Management Review Polska
Sztuka wygrywania dzięki zmianom
W dobie dynamicznych zmian rynkowych najważniejszym zadaniem firm konsultingowych staje się wypracowanie takich rozwiązań, które umożliwią klientom odnoszenie zwycięstw w zmiennym otoczeniu.
Dzisiejsze realia w sektorze doradczym pokazują, że całkowicie wyczerpał się model sprzedawania gotowych produktów. Rozwiązania stworzone kilka lat temu dziś już nie stanowią atrakcyjnej wartości dodanej dla klienta. Dlatego głównym modelem współpracy staje się wypracowanie rozwiązań, które pozwolą na wyróżnienie firmy klienta na tle konkurencji, jednak teraz dzieje się to w znacznie większym stopniu wspólnie z klientem. A to zmusza doradców do dużej elastyczności i pełnej orientacji nie na rozwiązaniu, ale właśnie na kliencie.
Z naszej perspektywy wyraźnie widać, jak rośnie na rynku poziom nieprzewidywalności i nasila się konkurencja. W relatywnie lepszej sytuacji są duże firmy, które częściej mogą pozwolić sobie na większą elastyczność, a także posiadają bardziej wyspecjalizowane narzędzia czy zespoły zarządzania ryzykiem. Duzi gracze mogą zareagować zdecydowanie wcześniej i dzięki temu zmienić swoje podejście do rynku i klientów, zanim poczują na własnej skórze negatywne symptomy nowej rzeczywistości. Niestety, obserwujemy też, że małym i średnim przedsiębiorstwom, nawet jeżeli mają świadomość pogarszającej się sytuacji, trudniej jest podjąć działania pozwalające uchronić się przed efektami niekorzystnej koniunktury i w konsekwencji często są one podejmowane zbyt późno.
To właśnie niespotykane dotychczas tempo zmian, obok niepewności i niestabilności rynków, jest najistotniejszą cechą obecnych realiów biznesowych. Te trzy zjawiska powodują, że w dzisiejszym globalnym świecie przedsiębiorstwom trudniej jest określić, czy za pół roku ich produkty i usługi, które dziś spotykają się z dużym popytem, nadal pozostaną konkurencyjne. Dziś rynek cechuje się dużo większą przypadkowością i modele, które sprawdzały się od lat, tracą swoją skuteczność.
Nadążyć za zmianami
Wiele polskich firm działających na rynku globalnym w dużym stopniu wypracowało sobie pozycję dzięki skutecznej rywalizacji cenowej, podczas gdy teraz przewaga kosztowa staje się trudna do utrzymania. Biznes jest w coraz większym stopniu globalny, coraz mocniej obecna jest konkurencja azjatycka, na rynkach gwałtownie skaczą kursy walut i znacznie trudniej jest przewidzieć, jak będą się one kształtowały w przyszłości. W takich warunkach najważniejszym zadaniem branży konsultingowej staje się nie tylko nadążanie za zmianami, ale wypracowanie takich rozwiązań, które pozwolą klientom przygotować się do tych zmian, a następnie dzięki nim wygrać. Kluczowa staje się dzisiaj innowacyjność – zarówno po stronie firm konsultingowych, jak i w firmach ich klientów. Przy czym innowacyjność rozumiana jako wykonywanie produktów, usług czy procesów w inny – lepszy – sposób, niż to robią konkurenci. Choć innowacja najczęściej była kojarzona z wprowadzeniem nowego produktu czy usługi, przy takim tempie zmian w otoczeniu biznesowym znaczenia nabiera innowacja w postaci modyfikacji procesów czy wprowadzania drobnych zmian w produkcie czy usłudze. W obu przypadkach celem innowacji jest uzyskanie przewagi nad konkurentami, którą doradcy budują wspólnie z klientami.
W dzisiejszych warunkach rynkowych taką przewagę ciężko uzyskać, stosując rozwiązania wypracowane parę lat temu. Dlatego tak istotne staje się dziś budowanie zupełnie nowych i unikalnych rozwiązań wspólnie z klientem. Tylko takie podejście daje realną szansę na wyprzedzenie konkurentów w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu. Z tego też względu konsultanci coraz rzadziej pracują przy własnym biurku, a coraz częściej z klientem.
Era specjalizacji
Ważnym kierunkiem zmian w konsultingu jest też coraz głębsza specjalizacja. Dziś już nie wystarczy, gdy konsultant specjalizuje się w danym obszarze rozwiązań. Obecnie wymagana jest znajomość określonych rozwiązań w konkretnej branży, co zmusza firmy konsultingowe do kształtowania swojej struktury zatrudnienia w nowy sposób i tworzenia specjalistycznych zespołów projektowych w zależności od zadań stojących przed zespołem w danym momencie. W wielu obszarach potrzebne jest także przenoszenie najlepszych praktyk pomiędzy poszczególnymi rynkami, co jest możliwe w przypadku wysokiej klasy specjalistów pracujących w zespołach regionalnych. Utrzymanie tak szerokich kompetencji jest kosztowne, dlatego łatwiej odnaleźć się w takich warunkach firmom międzynarodowym. Łatwiej im także pozyskać najlepszych ludzi, którzy mają możliwość rozwoju, pracując w bardzo różnorodnych projektach, wymagających od nich za każdym razem tworzenia zupełnie nowych rozwiązań. Tylko takie podejście pozwala na efektywne świadczenie usług w obszarach stanowiących obecnie największe wyzwanie dla klientów, takich jak: optymalizacja kosztów, kształtowanie strategii na nieprzewidywalnych rynkach i zarządzanie ryzykiem oraz zdolność do pozyskiwania i analizowania informacji istotnych dla budowania planów finansowych firmy.
„Stała zmienność”, do której wszyscy musimy się przystosować, niewątpliwie pozostaje wyzwaniem, tworzy jednak szanse – w zmiennym otoczeniu biznesowym łatwiej o zmianę układu sił na rynku.
