Streszczenie: Handlowcy często napotykają trudności i niepowodzenia, jednak ich reakcje na te sytuacje mogą się znacznie różnić. Badania Martina Seligmana wykazują, że kluczowym czynnikiem wpływającym na efektywność pracy sprzedawców jest ich styl wyjaśniania niepowodzeń. Osoby o optymistycznym podejściu traktują porażki jako tymczasowe przeszkody, co pozwala im szybko mobilizować się do dalszego działania. Z kolei pesymistyczne nastawienie prowadzi do utraty motywacji i poczucia bezradności. Optymistyczny styl wyjaśniania koncentruje się na zewnętrznych, chwilowych przyczynach niepowodzeń, podczas gdy pesymistyczny przypisuje je trwałym, wewnętrznym czynnikom. W zawodach, gdzie często występują porażki, takich jak sprzedaż, sukces zależy nie tylko od umiejętności, ale przede wszystkim od zdolności do pozytywnego interpretowania niepowodzeń i szybkiego powrotu do działania.
Dlaczego, jak podają badania, niektórzy handlowcy, mimo umiejętności i szkoleń doskonalących techniki sprzedaży i obsługi klienta, już po roku od rozpoczęcia pracy rezygnują z niej? Dlaczego większość z tych, którzy zostają, pracuje z czasem coraz mniej wydajnie? Dlaczego firmy nie potrafią zahamować jednego i drugiego zjawiska?
Co powoduje, że niektórzy handlowcy, mimo względnie sprzyjających okoliczności szybko się poddają, po kolejnej próbie mówią: to nie zadziała i wycofują się? Inni zaś, którzy często rzeczywiście muszą borykać się z poważnymi problemami i oporami, zachowują wiarę i energię do działania, a swoim zachowaniem zdają się nam udowadniać, że wszystko jest możliwe. Jak to się dzieje?
Życie handlowca
To, że życie handlowca jest pełne przeciwności, nie ulega wątpliwości. Ale nie wszyscy reagują na przeciwności tak samo. W tym samym otoczeniu, w tych samych warunkach dwie badane grupy handlowców o porównywalnych umiejętnościach i poziomie motywacji uzyskiwały zupełnie inne wyniki. Dzięki badaniom Martina Seligmana okazało się, że tym, co decyduje o różnicy, jest nie tylko sytuacja, w której przyszło handlowcowi pracować, ale jego styl wyjaśniania niepowodzeń.
Styl wyjaśniania to sposób, w jaki wyjaśniamy sobie, dlaczego coś się w naszym życiu dzieje. Sposób, w jaki wyjaśniamy sobie pewne zdarzenia, sprawia, że albo utrwalamy w sobie poczucie bezradności, albo mobilizujemy się do większej aktywności.
Nie sukcesy, ale porażki
Co pozwala niektórym handlowcom, pomimo trudności i niepowodzeń zachować energię i inicjatywę konieczną do kolejnych prób, kontaktów z klientem? Okazuje się, że decydująca nie jest ilość przeciwności, odmów czy porażek, ale to, jak ktoś myśli o swoich problemach czy porażkach.
Seligman rozróżnia dwa style wyjaśniania: optymistyczny i pesymistyczny. Pierwszy pozwala traktować niepowodzenie jako chwilowe i szybko mobilizować siły, drugi powoduje, że traci się siły i motywację, a porażka staje się pożywką dla efektu wyuczonej bezradności. Optymistyczny styl wyjaśniania nie wpływa na to, co handlowiec mówi potencjalnemu klientowi, lecz na to, co mówi sam sobie, kiedy spotyka się z odmową owego potencjalnego klienta!
Wyobraź sobie, że jako handlowiec przeprowadzałeś prezentację przed zarządem firmy klienta i nie poszło ci dobrze. Słuchacze byli słabo zainteresowani, wątek urwał ci się kilkakrotnie podczas wystąpienia, a przygotowane materiały nie wzbudziły entuzjazmu. Możesz powiedzieć sobie: Jestem do niczego, Nie nadaję się do tej pracy, Metody prezentacji ze szkoleń do niczego się nie przydają, Te prezentacje nigdy mi się nie udają. To przykład negatywnego stylu wyjaśniania.
Kiedy ktoś prowadzi destrukcyjny, negatywny dialog z samym sobą:
winą obarcza siebie,
przypisuje wydarzeniom trwały charakter (słowo zawsze),
przypisuje im uniwersalny charakter (pojedyncze wydarzenie uogólnia na całą swoją osobę i zdolności).
W tej samej sytuacji inny handlowiec powie sobie: Uczestnicy byli zmęczeni po całym dniu pracy, Metody ze szkoleń niewiele dają, jeśli się z nich nie korzysta przy przygotowywaniu się do prezentacji, Mam trudności z prezentacjami przed takim forum.
Ten typ wyjaśniania uwypukla:
chwilowy charakter niepowodzeń,
zasięg ograniczony jedynie do sfery, w której pojawiło się niepowodzenie,
czynniki zewnętrzne, które mogły być odpowiedzialne za niepowodzenie.
Różnica nie tkwi więc w tym, kto ma więcej szczęścia, talentu i mniej kłopotów, a w tym, jak do tych kłopotów podchodzi, czyli: w jaki sposób o nich myśli.
To nie umiejętności i motywacja w największym stopniu decydują o sukcesie w sprzedaży. O sukcesie decyduje optymistyczny styl wyjaśniania!
Kto nigdy się nie poddaje?
Ten, kto zdołał wykorzenić negatywny styl wyjaśniania swoich porażek. W takich zawodach, w których na wiele działań i prób przypada zazwyczaj więcej niepowodzeń niż sukcesów (np. zawodowy sport, sprzedaż), wygrywają nie ci, którzy mają największą wiedzę czy talent, ale ci, którzy dzięki pozytywnemu czy optymistycznemu stylowi wyjaśniania niepowodzeń błyskawicznie podnoszą się gotowi do następnej próby, do dalszego działania. Tak właśnie pisze o tym Seligman: Jeśli uważasz, że przyczyna twych kłopotów jest trwała – że jest nią twoje ograniczenie umysłowe, brak talentu czy urody – to nic nie robisz, by to zmienić. Jeśli jednak uwierzysz, że przyczyna ma charakter przejściowy – że jest nią zły nastrój, zbyt mały wysiłek, nadwaga – to możesz zacząć działać, by to zmienić.
Optymistyczny styl myślenia to nic więcej jak myślenie nienegatywne, unikanie destrukcyjnych stwierdzeń, które przychodzą nam na myśl, kiedy spotykają nas niepowodzenia. To sztuka wyeliminowania szkodliwych, a przecież naszych własnych przekonań, które blokują nas w naszym życiu zawodowym. Osobiście zachęcam – działa.
