Eksperci ICAN Institute opracowali w ścisłej współpracy z senior menedżerami działu sprzedaży i działu szkoleń personalizowany program rozwoju kompetencji cyfrowych, który pozwolił w ostatecznym rozrachunku osiągnąć nie tylko dwa wspomniane cele, ale również dodatkowo podnieść poziom zaangażowania i motywacji w całym zespole. Jak udało im się tego dokonać?
Organizacja zgłosiła się do ICAN Institute z kilkoma zamierzonymi celami. Główną zmianą, jaką chcieli przeprowadzić w organizacji, było zwiększenie skuteczności pracujących tam menedżerów, a tym samym realna poprawa wyników finansowych handlowców. Celem pobocznym, na którym zależało zarządowi, było sprawne przeprowadzenie cyfryzacji łańcuchów procesowych, kanałów komunikacyjnych i systemu ewidencji wyników biznesowych.
Skąd decyzja o skorzystaniu z pomocy ICAN Institute?
Grzegorz Radłowski, jako wieloletni menedżer ds. szkoleń i rozwoju, zdawał sobie sprawę, że to już ostatnia chwila na to, aby przeprowadzić wszystkie działy organizacji przez nieuniknioną w branży funduszy ubezpieczeniowych transformację cyfrową. Wyzwaniem była tutaj mediana wieku sprzedawców i menedżerów, którzy w tamtym czasie plasowali się w przedziale ok. 45‑55 lat.
Ponadto zarząd kładł nacisk na to, aby proces cyfrowej transformacji działalności wiązał się z rozwojem dodatkowych kompetencji handlowców i menedżerów. Dlatego pojawił się pomysł programu digital learning, który pod względem merytorycznym pozwalałby uczestnikom zdobywać i doskonalić kompetencje zawodowe, a dzięki cyfrowej formie i systemowi motywacyjnemu rozwijałby jednocześnie umiejętność sprawnej pracy w erze digital.
Kiedy znane były już oczekiwania firmy, pojawił się problem: jak wybrać najlepszego dostawcę usług konsultingowych, który mógłby skutecznie przeprowadzić zespół przez zaplanowane zmiany? Wybór padł na ICAN Institute. „Rozwiązania ICAN Executive Education są świetną opcją na rynku szkoleniowym i konsultingowym ze względu na stosowanie zróżnicowanych form smart learningowych, jak również zgromadzone studia przypadków z rynku polskiego i zachodniego” – podsumowuje tę decyzję Grzegorz Radłowski.
Indywidualna strategia rozwoju kompetencji cyfrowych: „Twój Program Menedżerski 2018”
Indywidualnie opracowany projekt rozwojowy był realizowany pod nazwą „Twój Program Menedżerski 2018” i obejmował kilkuset pracowników z różnych działów i szczebli organizacji. Ważnym założeniem programu było to, że nad wdrożeniem zmian pracują wszyscy w firmie, ale każdy pracownik realizuje odpowiednio dobrany do jego obszaru kompetencji i wpływu zestaw modułów.
Program smartlearningowy został dodatkowo dopasowany do rosnących i zmieniających się potrzeb uczestników. Im lepiej szło im realizowanie zadań z kolejnych ścieżek, tym wyższy poziom trudności otrzymywali na kolejnych etapach szkolenia. Indywidualne i zespołowe postępy były na bieżąco monitorowane przez koordynatorów, a raporty przesyłane do klienta natychmiast po ukończeniu ścieżki rozwojowej w ramach danego kwartału. Uświadomienie uczestnikom, że sukces organizacji to tak naprawdę suma sukcesów członków tej organizacji – to najkrótsze podsumowanie sekretu powodzenia tego przedsięwzięcia.
Program realizowany był kwartalnie. W pierwszym kwartale otworzono Akademię Menedżerów Sprzedaży, która obejmowała 3 moduły szkoleniowe („Jak stać się menedżerem”, „Motywowanie”, „Kierowanie zespołem”). W zależności od wyników, jakie uczestnicy osiągnęli w pierwszej ścieżce rozwojowej oraz poziomu realizacji wcześniej wyznaczonych celów sprzedażowych i menedżerskich, odblokowywane zostawały kolejne ścieżki rozwojowe, w tym: „Akademia Kierowania”, „Akademia Lidera”, „Akademia Menedżera”, „Akademia Przywódcy”. Każda z nich obejmowała inny zestaw rekomendowanych modułów szkoleniowych online, które pozwalały uczestnikom uzupełnić oraz poszerzyć wiedzę i umiejętności w atrakcyjnej formie e‑learningowej.
Ścieżki rozwoju i moduły zostały wspólnie przygotowane przez firmę klienta i ICAN Institute. Wykorzystano do tego wiedzę na temat indywidualnych potrzeb i oczekiwań uczestników szkolenia, którą zapewnił klient, oraz doświadczenie szkoleniowe i merytoryczne ekspertów ICAN Institute.
Jak firmie udało się zmotywować zespół do systematycznej nauki?
Istotnym składnikiem sukcesu każdej transformacji firmowej jest zaangażowanie wszystkich członków organizacji w proces edukacji i wdrażania zmian. Zespół Grzegorza Radłowskiego wykazał się ponadprzeciętnym poziomem motywacji i entuzjazmu w tym obszarze. Radłowski oraz eksperci ICAN Institute zgodnie wskazują na kilka czynników, które skutecznie wspierały uczestników „Twojego Programu Menedżerskiego 2018” w aktywnej i otwartej postawie.
Certyfikaty
Pracownicy, którzy osiągnęli odpowiednie wyniki punktowe w programie, otrzymali certyfikat ukończenia „Akademii” od zarządu firmy. Dodatkowo ukończenie każdego z modułów również było jednoznaczne z otrzymaniem certyfikatu w wersji online. Taka zewnętrzna motywacja bardzo dobrze działała na uczestników, którzy starali się w czasie szkolenia zdobyć jak najwięcej certyfikatów potwierdzających nabycie nowych umiejętności z różnych obszarów.
(G)rywalizacja
Na portalu e‑learningowym dla wszystkich uczestników widoczny był ranking z wynikami, jakie osiągały poszczególne osoby w firmie. Zachęcało to do aktywności, szczególnie na początku programu, gdy w codziennej pracy menedżera wyzwaniem było świadome planowanie własnej edukacji menedżerskiej. Menedżerowie i handlowcy na początku patrzyli na ścieżki szkoleniowe z zaciekawieniem, ale i dystansem, później oddolna praca koordynatorów regionalnych i trenerów wpłynęła jednak na stopniowy wzrost zaangażowania pracowników w program szkoleniowy.
Spirala rozwoju
Od początku w programie brali również udział dyrektorzy oddziałów, co wywołało pożądany efekt spirali kompetencyjnej, gdzie przykład samodoskonalenia szedł z góry. Zdecydowanie wpływało to na zaangażowanie po obu stronach: pracownicy większym zaufaniem darzyli moduły, które realizował z przekonaniem ich zwierzchnik, a menedżerowie zespołów czuli na sobie odpowiedzialność wyznaczania standardów w grupie.
Wygoda
Portal wiedzy został stworzony specjalnie dla klienta i dopasowany do jego potrzeb. Każdy uczestnik mógł w dowolnym momencie logować się i realizować zadania, wygląd platformy szkoleniowej był przejrzysty, nawigacja strony intuicyjna, a całość przyjemna w obsłudze. Dzięki temu pracownicy nie musieli konfrontować się z technicznymi blokadami i usterkami, które zniechęcałyby ich do korzystania z modułów.
Konkretna i pożyteczna wiedza
Merytoryczna zawartość kolejnych modułów to wyselekcjonowana, kompleksowa wiedza potrzebna każdemu dobremu liderowi w codziennej pracy w zmiennym otoczeniu. Uczestnicy programu chwalili rozwiązanie za możliwość doskonalenia w ramach jednego programu szkoleniowego zarówno twardych, jak i miękkich kompetencji.
Rezultaty biznesowe
Przez cały okres transformacyjny efekty szkolenia pracowników były na bieżąco monitorowane. Zaangażowanie sieci sprzedaży w tym czasie i po zakończeniu programu wzrosło powyżej średniej, co jest dużym osiągnięciem przy 2500 sprzedawców i 250 menedżerach.
Firma osiągnęła również drugi z zamierzonych celów: zespół zrozumiał konieczność digital learningu oraz cyfrowej transformacji procesów sprzedażowych i systemów ewidencji rezultatów. „Jesteśmy już przyzwyczajeni w firmie do takiej formy pracy i jest to dla naszych handlowców codziennością” – podkreśla Radłowski.
Chcesz porozmawiać o indywidualnym programie zmiany dla Twojej firmy? » Napisz: d.krysinska@ican.pl
