Streszczenie: Prezes firmy ubezpieczeniowej SafetyOne zauważa niepokojący spadek wyników działu sprzedaży, którym kieruje jeden z najlepszych menedżerów w organizacji. Zjawisko to jest powiązane z rosnącą rotacją pracowników, zwłaszcza wśród przedstawicieli pokolenia Z. Problem ten staje się szczególnie istotny w kontekście wprowadzania nowych produktów skierowanych do tej grupy, takich jak oferta „Workation”. Prezes postanawia skonsultować się z szefową działu personalnego, aby zdiagnozować przyczyny tego zjawiska i podjąć odpowiednie działania zaradcze.
Prezes firmy ubezpieczeniowej SafetyOne niepokoi się drastycznym spadkiem wyników działu sprzedaży, którym kieruje najlepszy menedżer w całej organizacji. Niepokoi go również duża rotacja pracowników w jego dziale, zwłaszcza wśród przedstawicieli najmłodszego pokolenia. Wszystko wskazuje na to, że spadek sprzedaży jest związany z cichym, a potem jawnym odchodzeniem pracowników z zespołu.
Janusz Marczak, prezes firmy, chodził nerwowo po swoim gabinecie, przeglądając wyniki sprzedaży z ostatniego kwartału. Za szklanymi ścianami widział krzątających się po biurowych korytarzach pracowników, na których twarzach rysował się zapał do pracy. Zwykle widok i dźwięki tętniącego życiem biura napędzały go do działania, ale widząc spadki sprzedaży, przechodziła mu chęć do pracy. Od dłuższego czasu niepokoił się faktem, że jego najlepszy menedżer Maciej Małecki, który przez ponad dekadę odnosił same sukcesy, od sześciu miesięcy nie realizuje celów sprzedażowych. Próbował z nim kilkukrotnie na ten temat rozmawiać, ale nie przyniosło to żadnych pozytywnych rezultatów, tylko same narzekania, że dzisiaj młodym nie chce się pracować i nie ma z kim realizować strategii sprzedaży. Martwiła go duża rotacja pracowników w jego dziale, zwłaszcza wśród przedstawicieli pokolenia Z, ponieważ stawiało to znak zapytania, na ile nowa oferta Workation, produktu skierowanego do tej grupy, będzie możliwa do wprowadzenia. W końcu osoby z tej generacji miały być naturalnymi sprzymierzeńcami w rynkowej walce, tym cenniejszymi, bo znającymi potrzeby rówieśników. Nie mając pomysłu, co jest źródłem problemu, postanowił zwrócić się o pomoc do szefowej działu personalnego, by zdiagnozowała, dlaczego najmłodsi – o ile w ogóle wybiorą ich firmę – najpierw na etapie wdrożenia oraz niedługo po nim opuszczają jej pokład. Kiedy sięgał po telefon, za szklanymi drzwiami jego gabinetu stanęła Marta Majewska, szefowa działu personalnego w jego firmie.
– Dzień dobry, panie prezesie. Prosił pan, bym zajrzała do pana po zebraniu, więc jestem – przywitała się bez entuzjazmu.
– Dzień dobry, pani Marto, zapraszam, proszę usiąść. Poprosiłem panią o spotkanie, gdyż niepokoi mnie duża rotacja pracowników w dziale sprzedaży, a wyniki lecą na łeb na szyję – powiedział prezes z nadzieją, że szefowa działu personalnego będzie znała przyczynę takiego stanu rzeczy, jako osoba w końcu odpowiedzialna za zatrudnianie pracowników, jak i przeprowadzenie wywiadów wyjściowych. – Musimy coś z tym zrobić, pani Marto – stanowczo powiedział prezes.
– Panie prezesie, też jestem tym zmartwiona. Dochodzą do mnie niepokojące sygnały, ale nie wiem nawet, jak panu o nich opowiedzieć – zaczęła zaniepokojona Marta.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
