Streszczenie: Grupa AB, pod przewodnictwem prezesa Andrzeja Przybyło, zbudowała silną pozycję jako dystrybutor IT i elektroniki użytkowej w Polsce oraz regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Kluczowe elementy sukcesu firmy to długoterminowe myślenie strategiczne, bliska współpraca z partnerami handlowymi oraz efektywne wprowadzanie innowacji produktowych i procesowych. Dzięki ponad 25-letniemu doświadczeniu, AB potrafi szybko dostrzegać trendy rynkowe i skutecznie je wykorzystywać. Współpraca z funduszem private equity Enterprise Investors oraz późniejsze wejście na giełdę umożliwiły firmie dynamiczny rozwój, czego efektem jest m.in. dziewięciokrotny wzrost przychodów od 2005 roku. AB wyróżnia się również najniższym w branży wskaźnikiem SG&A, świadczącym o wysokiej efektywności operacyjnej, oraz dbałością o rozwój i zaangażowanie pracowników, z których jedna trzecia jest związana z firmą od ponad dekady. MIT SMR Poland+2MIT SMR Poland+2MIT SMR Poland+2
Grupa AB wykorzystała obecność funduszu private equity oraz obecność na rynku kapitałowym do zbudowania silnej pozycji dystrybutora IT i elektroniki użytkowej w Polsce i całym regionie CEE.
O strategii rozwoju i budowie wartości spółki, trendach branżowych i czynnikach sukcesu mówi Andrzej Przybyło, prezes Grupy AB.
Jak AB buduje wartość firmy?
Podstawą budowania biznesu jest myślenie długoterminowe. Implikuje ono określone działania na każdym poziomie zarządzania i kształtuje kulturę organizacyjną. Obserwacja zmian i długoletnie doświadczenie w kontekście obszarów strategicznych i znajomości rynku pozwalają dostrzegać trendy szybciej niż inni, a bliska współpraca i wsłuchiwanie się w potrzeby partnerów handlowych umożliwiają efektywne wprowadzanie innowacji produktowych, procesowych czy organizacyjnych. Dzięki ponad 25‑letniej obecności na rynku potrafimy przekuwać plany w sukces rynkowy, co zapewnia nam nieporównywalnie większe możliwości biznesowe niż firmom bez takich kompetencji. Dobrze to ilustrują oferta e‑commerce czy jej rozwój w ramach chmury. Wypracowaliśmy również know‑how, dzięki któremu mamy najniższy w branży wskaźnik SG&A1, a więc najwyższą efektywność. Skutecznie zarządzamy też ryzykiem. Na każdym rynku działamy, opierając się na długoterminowym modelu rozwoju i dogłębnych analizach, odrzucamy inicjatywy, które nastawione są na krótkookresowe zyski, generując przy tym długoterminowe ryzyko. Partnerów handlowych nie tylko słuchamy, ale i traktujemy fair, co wcale nie jest takie oczywiste. Dbamy też o ducha zespołu i zaangażowanie oraz rozwój zawodowy, w rezultacie czego przy prawie tysiącu pracowników aż 1/3 jest z nami ponad 10 lat.
Związek z funduszem private equity Enterprise Investors pomógł nam ustrukturyzować wiele kwestii, a późniejsze wejście na giełdę i pozyskany kapitał na rozwój oznaczały możliwość pełnego rozwinięcia żagli. Tę szansę wykorzystaliśmy, budując pozycję nie tylko dystrybutora IT i elektroniki użytkowej nr 1 w Polsce, ale również zdecydowanego lidera w regionie CEE. Oglądając dane za rok 2005, ostatni przed debiutem giełdowym, i porównując je z rezultatami za rok 2017, widać, że zwiększyliśmy przychody prawie 9 razy, a wynik EBITDA czy zysk netto jeszcze bardziej, bo 10–11 razy. Wielokrotnie zwiększyliśmy też wartości w bilansie. Aktywa mamy 8 razy większe, a kapitały własne świadczące o sile dystrybutora – ponad 14 razy. Pomimo przeprowadzonych emisji kapitały własne na jedną akcję są 9 razy wyższe. Tylko przez ostatnie dwa lata zarobiliśmy na czysto mniej więcej tyle, ile pozyskaliśmy łącznie z emisji akcji. W rankingu „Rzeczpospolitej” jesteśmy największą firmą w Polsce w całej branży IT, wyprzedzając producentów oprogramowania, integratorów czy producentów gier.
AB wypadła też doskonale w roku 2017. 65 mln zł zysku netto przy rekordowych przychodach (8,5 mld zł) i 110 mln zł operacyjnego cash flow. Co wpłynęło głównie na tak wysokie rezultaty?
Myślę, że to efekt wspomnianej filozofii prowadzenia biznesu – robimy swoje, realizujemy konsekwentnie i długoterminowo strategię rozwoju. Budujemy na skale, a nie na piasku, cenimy stabilność. Naszą strategię opieramy na zdywersyfikowanym portfolio rozwijanych obszarów biznesowych.
W ostatnich kwartałach dużą dynamiką wzrostu wyróżniały się zarówno relatywnie nowe obszary produktowe, m.in. rozwiązania chmurowe czy akcesoria dla graczy, ale też bardziej dojrzałe projekty biznesowe, chociażby digital signage, sprzedaż z wartością dodaną w segmencie biznesowym (VAD) czy segment AGD/RTV. Ponieważ jesteśmy zdecydowanym numerem 1 w dystrybucji produktów Apple’a w regionie CEE, widzieliśmy także pozytywny efekt premiery iPhone’a X i iPhone’a 8, co pokazuje potencjał popytu na produkty o charakterze innowacyjnym.
Analitycy giełdowi i coroczne branżowe tytuły Dystrybutora Roku wskazują AB jako najlepszy jakościowo podmiot w branży. Jak to pan zrobił?
Poszliśmy pod prąd, stawiając na myślenie i działania nakierowane na uzyskanie trwałych atutów konkurencyjnych na każdym polu, wraz ze skutecznym zarządzaniem każdym obszarem ryzyka. Codzienną ciężką pracą przez 28 lat nawiązaliśmy silne relacje handlowe, a nasza sieć partnerów handlowych (firm resellerskich) jest największa w regionie – to 16,5 tys. podmiotów – awansowaliśmy na 8. miejsce w Europie pod względem skali biznesu. Zbudowaliśmy również największą w regionie branżową sieć detalicznych punktów franczyzowych (ponad 1,6 tys. lokalizacji). Jesteśmy dystrybutorem pierwszego wyboru zarówno dla producentów, jak i dla resellerów, a olbrzymie zaufanie rynku finansowego zostało potwierdzone podczas emisji trzech serii długoterminowych obligacji.
Ogólnie ujmując, dystrybutor może odnieść taki sukces w pracy z producentami i resellerami, jak silne są jego finanse i logistyka. O pierwszym już wspomniałem, w drugim też jesteśmy liderem. W 2016 roku uruchomiliśmy nowoczesne, zautomatyzowane centrum dystrybucyjne w Magnicach pod Wrocławiem, wybudowane kosztem blisko 130 mln zł. Kolejny raz odskoczyliśmy konkurencji, jesteśmy gotowi na wyzwania przyszłości, jak rewolucja e‑commerce i logistyka 2.0. Chciałbym przy okazji zwrócić uwagę, że nawet przed uruchomieniem magazynu w Magnicach Grupa AB była najefektywniejszym dystrybutorem w Europie, notując najniższe koszty SG&A, bowiem od wielu lat konsekwentnie rozwijamy narzędzia zautomatyzowanego handlu i logistyki.
Jakie dostrzega pan trendy w otoczeniu i jaka jest na nie odpowiedź AB?
W ostatnim okresie pojawiło się kilka interesujących kategorii produktowych, które posiadają duży potencjał rozwoju. Na pewno jest nią rynek rozwiązań i urządzeń smart home, którego wartość wg MEC Analytics powinna w ciągu 3–4 lat wzrosnąć 6‑krotnie. 70% Polaków jest przy tym przekonanych, że za 5 lat inteligentne rozwiązania staną się standardem.
Kolejnym trendem, który staje się coraz bardziej powszechny, są usługi chmurowe. O pierwszym już wspomniałem, w drugim też jesteśmy liderem. W 2016 roku uruchomiliśmy nowoczesne, zautomatyzowane centrum dystrybucyjne w Magnicach pod Wrocławiem, wybudowane kosztem blisko 130 mln zł. Kolejny raz odskoczyliśmy konkurencji, jesteśmy gotowi na wyzwania przyszłości, jak rewolucja e‑commerce i logistyka 2.0. Chciałbym przy okazji zwrócić uwagę, że nawet przed uruchomieniem magazynu w Magnicach Grupa AB była najefektywniejszym dystrybutorem w Europie, notując najniższe koszty SG&A, bowiem od wielu lat konsekwentnie rozwijamy narzędzia zautomatyzowanego handlu i logistyki.
Jakie dostrzega pan trendy w otoczeniu i jaka jest na nie odpowiedź AB?
W ostatnim okresie pojawiło się kilka interesujących kategorii produktowych, które posiadają duży potencjał rozwoju. Na pewno jest nią rynek rozwiązań i urządzeń smart home, którego wartość wg MEC Analytics powinna w ciągu 3–4 lat wzrosnąć 6‑krotnie. 70% Polaków jest przy tym przekonanych, że za 5 lat inteligentne rozwiązania staną się standardem.
Kolejnym trendem, który staje się coraz bardziej powszechny, są usługi chmurowe. Dzięki naszej pracy jesteśmy niekwestionowanym liderem dystrybucji takich usług. Jak wynika z prognoz IDC Poland, cały rynek cloud computingu w Polsce będzie rosnąć do 2019 r. pięć razy szybciej niż rynek tradycyjnych usług IT. Istotne jest tu nasze strategiczne partnerstwo ze światowym liderem w tym obszarze – z firmą Microsoft, która wybrała nas jako regionalnego dystrybutora Cloud Solution Provider (CSP).
Trwa również dynamiczny wzrost znaczenia e‑commerce, którego wartość w ramach ogólnej sprzedaży detalicznej może w najbliższych latach wzrosnąć o kilkadziesiąt miliardów złotych w samej Polsce. Wypracowaliśmy wiodącą pozycję w tym zakresie, oferując naszym partnerom kompletne spektrum rozwiązań – od aplikacji IT i ich integracji z np. Allegro poprzez kontent z profesjonalnymi opisami i fotografiami produktów (w tym 360 stopni) po analitykę big data, systemy szybkich płatności online i nowoczesne usługi logistyczne, jak dropshipping. W rezultacie już 85% sprzedaży mamy zautomatyzowane i obsługujemy e‑sklepy z ponad 30 krajów. Warto dodać, że dzięki rozwijanym od wielu lat sprawdzonym narzędziom e‑commerce, ich modułowej architekturze, dostarczamy naszym partnerom‑klientom wszystko, czego potrzebują do odniesienia sukcesu w e‑handlu, w tym także strefę edukacyjną.
(1) Selling, General and Administrative SG&A – wskaźnik kosztów ogólnych, sprzedaży i administracji
PRZECZYTAJ TAKŻE: Ranking najskuteczniejszych prezesów »
Efekt prezesa wielosezonowego
„Harvard Business Review Polska” przy współpracy z Departamentem Zarządzania Aktywami DM TMS Brokers oraz Stowarzyszeniem Inwestorów Indywidualnych przygotował drugi rok z rzędu ranking „Najskuteczniejsi prezesi 2017”.
