Streszczenie: Sprzedaż w wielu firmach przestała być efektywna, ponieważ sprzedawcy spędzają zbyt mało czasu na rzeczywistej sprzedaży. Zamiast tego angażują się w zadania, które nie mają nic wspólnego z procesem sprzedażowym, takie jak obsługa klienta, zarządzanie projektami czy tworzenie ofert. W rezultacie sprzedawcy poświęcają na rozmowy sprzedażowe tylko niewielką część swojego czasu pracy, co w innych obszarach biznesowych byłoby nieakceptowalne. Aby poprawić efektywność działu sprzedaży, należy przekazać te zadania do innych działów, takich jak obsługa klienta czy zespół inżynierski. Justin Roff-Marsh, ekspert w zakresie projektowania procesów sprzedaży, sugeruje stosowanie metody Sales Process Engineering, która pozwala na efektywne zarządzanie procesami sprzedażowymi. Wskazuje on również, kiedy warto przeprowadzić restrukturyzację działu sprzedaży, jakie kroki należy podjąć, aby poprawić jego efektywność oraz jak dostosować procesy sprzedażowe do realnych potrzeb firmy.
Sprzedaż stała się dysfunkcyjna – przekonuje Justin Roff‑Marsh, międzynarodowy ekspert w dziedzinie sprzedaży, i namawia do restrukturyzacji zespołów sprzedażowych. W rozmowie z Joanną Sochą, redaktorką „Harvard Business Review Polska”, tłumaczy, jak zbudować efektywne działy sprzedaży i wykorzystywać potencjał handlowców.
W wielu organizacjach sprzedawcy poświęcają większość swojego czasu na obsługę klienta. Realizują wówczas zadania, takie jak pomoc we wdrażaniu nowych klientów, zarządzanie projektami, które zostały już sprzedane, oraz tworzenie ofert. „W efekcie typowy handlowiec poświęca na rozmowy sprzedażowe tylko 8% czasu pracy. Nawet w przypadku sprzedawców telefonicznych wynik w granicach 30% jest uważany za dobry. Te liczby świadczą właśnie o dysfunkcyjności sprzedaży, gdyż w innych obszarach biznesu byłyby nie do zaakceptowania” – tłumaczy Justin Roff‑Marsh.
W celu poprawy efektywności funkcji sprzedaży należy przede wszystkim przyjrzeć się sprzedawcom i temu, czym zajmują się na co dzień. Jeśli okaże się, że handlowcy poświęcają sprzedaży bardzo mało czasu i nie generują oczekiwanych wyników, należy zmienić funkcjonowanie działu handlowego.
Jak się do tego zabrać? Ekspert tłumaczy, że wszelkie zadania niemające związku ze sprzedażą powinny być automatycznie przeniesione do działu obsługi klienta lub – w bardziej złożonych środowiskach – do zespołu inżynierskiego. Justin Roff‑Marsh namawia w ten sposób do posłużenia się metodą projektowania procesów sprzedaży Sales Process Engineering, na którą składa się wiele kroków omówionych w poniższym wywiadzie.
Kiedy warto się zabrać za restrukturyzację działu sprzedaży? Jakie kroki w ramach restrukturyzacji powinna firma podjąć? W jaki sposób sprawić, żeby procesy sprzedażowe stały się bardziej efektywne? Obejrzyj nagranie i poznaj odpowiedzi na te oraz wiele innych pytań dotyczących efektywnej sprzedaży.
