Dołącz do grona liderów, którzy chcą więcej
Analityka i Business Intelligence

Gorąca kawa ułatwia negocjacje. Jak działa neurosprzedaż? [WYWIAD]

21 lutego 2020 2 min czytania
Adrianna Wardzała
Wouter van den Berg
Gorąca kawa ułatwia negocjacje. Jak działa neurosprzedaż? [WYWIAD]

Streszczenie: Wykorzystanie neurosprzedaży w negocjacjach może zaskoczyć, ale także przynieść konkretne korzyści. Jednym z jej elementów jest tzw. "gorąca kawa", której pozytywne oddziaływanie na rozmowy nie jest przypadkowe. Zbadano, jak napój wpływa na procesy decyzyjne i emocje uczestników spotkania. W trakcie negocjacji nawiązanie relacji, zaufania oraz odpowiedni poziom komfortu psychicznego jest kluczowe, a napój ciepły może być katalizatorem tego procesu. Ponadto, używanie prostych technik związanych z zachowaniami mózgu, takich jak odpowiedni sposób zadawania pytań czy przedstawianie ofert, może prowadzić do bardziej efektywnych wyników. Naukowcy pokazali, jak wiedza o funkcjonowaniu mózgu może zostać zastosowana w praktyce biznesowej, a psychologiczne aspekty sprzedaży stają się coraz ważniejsze w dzisiejszym świecie.

Pokaż więcej

Najnowsze odkrycia neuronauk mają wpływ na wszystkie obszary biznesu, w tym sprzedaż. Mimo naukowych dowodów podważających zasadność utartych praktyk dotyczących rekrutacji handlowców, ich rozwoju czy rozmów sprzedażowych nadal mało firm zmienia swoje podejście. Dlaczego warto się pospieszyć i jak najszybciej skorzystać z dokonań nauki?

O tym oraz o innych, nieoczywistych korzyściach, jakie możemy czerpać z nowej wiedzy na temat działania mózgu, z dr. Wouterem van den Bergiem rozmawiała Adrianna Wardzała, dyrektor marketingu ICAN Institute, wydawcy magazynu „Harvard Business Review Polska”.

Podczas wywiadu dr Wouter van den Berg odpowiedział m.in. na pytania:

  • Czy istnieje coś takiego jak „gen sprzedaży” lub „gen przywództwa”?

  • W jaki sposób liderzy, menedżerowie i przedsiębiorcy mogą korzystać z dokonań neuronauk, aby pokonać słabości lub rozwinąć swoją osobowość?

  • Czy i jak można doskonalić swoją produktywność dzięki poszerzaniu wiedzy na temat mózgu?

  • Dlaczego kluczowym elementem relacji biznesowych jest zaufanie i jak je wiarygodnie budować?

Zapraszamy do obejrzenia całej rozmowy

Dr Wouter van den Berg zapytany za kulisami naszego wywiadu o to, jakie książki poleciłby HBRP.pl, wskazał na pozycję noblisty Erica R. Kandela „In Search of Memory: The Emergence of a New Science of Mind”.

O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Cyfrowe rozczarowanie. Dlaczego w wielu firmach automatyzacja nie przynosi efektów? 

Wdrażasz nowe narzędzia, ale nie widzisz efektów? Problem rzadko leży w technologii. Automatyzacja niespójnych i nieuporządkowanych procesów sprawia jedynie, że błędy pojawiają się szybciej. Przeczytaj, dlaczego technologia nie naprawi firmy za Ciebie i jak mądrze przygotować się do wdrożenia rozwiązań AI, by przyniosły realne korzyści.

Ciemna strona AI: Treści dla dorosłych i ryzyko dla firm

Nowe badanie naukowe ujawnia, że szeroka dostępność treści dla dorosłych generowanych przez sztuczną inteligencję mogła doprowadzić do gwałtownego wzrostu przestępczości na tle seksualnym. Analiza szczegółowych danych o przestępczości, opublikowanych przez japońską Narodową Agencję Policji, wykazała, że w okresach szczytowego zaangażowania w materiały oznaczone jako wygenerowane przez AI i przeznaczone wyłącznie dla dorosłych, odnotowano statystycznie istotny wzrost liczby gwałtów. Może to wskazywać na nadciągające ryzyko wizerunkowe i prawne dla firm dostarczających narzędzia oraz platformy dla tego typu treści.

Premium
Gdy firma rośnie, a zysk znika

laczego szybko rozwijająca się firma nagle traci marże, chociaż przychody notują historyczne rekordy? Przekonaj się, na czym polega problem „ziemi niczyjej” w ewolucji biznesu i sprawdź, dlaczego wdrożenie sztucznej inteligencji w nieuporządkowanej architektonicznie organizacji jest prostym przepisem na skalowanie chaosu.

Premium
Skalowanie AI dzięki adaptacyjnemu ładowi zarządczemu

Zastosowanie sztucznej inteligencji na szeroką skalę diametralnie zwiększa ryzyka biznesowe i wizerunkowe. Poznaj koncepcję adaptacyjnego ładu zarządczego – innowacyjnego podejścia, które wbudowuje mechanizmy kontroli bezpośrednio w procesy i struktury operacyjne firmy, chroniąc przed niewidocznymi, kaskadowymi błędami modeli uczących się.

Premium
Twórz wartość z generatywnej AI w skali całej organizacji

Jak skutecznie wdrażać generatywną sztuczną inteligencję w całej organizacji, unikając organizacyjnych silosów? Zobacz, dlaczego tradycyjne struktury decyzyjne zawodzą przy GenAI i dowiedz się, w jaki sposób innowacyjny twór zwany „kręgosłupem AI” pozwala łączyć kompetencje biznesowe oraz technologiczne, przynosząc firmom wymierny zwrot z inwestycji.

Premium
Strategia w cieniu AI. Gdy sprawy pilne wypierają ważne

AI zmienia sposób, w jaki firmy tworzą kampanie, analizują dane i docierają do klientów. Jednak największym ryzykiem nie jest brak wdrożenia nowych technologii, lecz wykorzystanie ich w sposób, który zwiększa produktywność kosztem przewagi konkurencyjnej. Liderzy muszą odpowiedzieć na pytanie: jak skalować działania marketingowe, nie tracąc tego, co czyni markę wyjątkową?

Premium
Jak liderzy uwalniają innowacyjność na pierwszej linii

Najlepsze innowacje ratujące jakość i efektywność często rodzą się na operacyjnej pierwszej linii. Sprawdź, dlaczego to średni szczebel zarządzania jest kluczem do ich uwolnienia.

Premium
Jak GenAI może – a jak nie może – pomóc w zarządzaniu wiedzą o klientach

Generatywna sztuczna inteligencja rewelacyjnie analizuje informacje o konsumentach, ale nie naprawi kultury Twojej firmy. Gdzie kończą się możliwości technologii?

Premium
Co prezesi muszą wiedzieć o suwerennej AI

Globalna skala AI zderza się z lokalnymi regulacjami prawnymi. Dlaczego strategia „suwerennej sztucznej inteligencji” to pilne zadanie dla prezesów, a nie tylko dla działu IT?

Premium
Dlaczego przejrzysta strategia ma znaczenie w erze cyfrowej

Technologie cyfrowe i AI znoszą bariery geograficzne, ale bez odpowiedniej strategii mogą pogłębiać nierówności w biznesie. Zobacz, jak uniknąć pułapki skalowania w globalnym świecie.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!