Streszczenie: Strategia sprzedaży to kluczowy element sukcesu każdej firmy, a jej efektywność w dużej mierze zależy od umiejętności menedżerów i zespołów sprzedażowych. W procesie tworzenia i wdrażania strategii sprzedaży niezbędne jest uwzględnienie nie tylko celów organizacji, ale także zmieniających się warunków rynkowych, technologii oraz roli mediów społecznościowych. Ważnym aspektem jest również zapewnienie, aby wszyscy pracownicy rozumieli strategię, co pozwala na jej skuteczne wdrożenie. Menedżerowie pełnią kluczową rolę w motywowaniu swoich zespołów, wspierając ich w osiąganiu celów, a także w eliminowaniu luk kompetencyjnych wśród handlowców. Efektywna strategia sprzedaży wymaga bliskiej współpracy z marketingiem, który generuje leady, a także stałej adaptacji do dynamicznie zmieniającego się rynku.
24 maja 2017 roku uczestnicy konferencji „Wygrywająca strategia sprzedaży” poznali innowacyjną metodę zdobywania przewagi konkurencyjnej. Gościem specjalnym wydarzenia był dr Frank Cespedes, jeden z najważniejszych ekspertów sprzedaży na świecie. Była to czwarta konferencja z cyklu Elite Sales Program organizowanego przez ICAN Institute i „Harvard Business Review Polska”.
Dr Frank Cespedes jest wykładowcą Harvard Business School. Łączy wieloletnie doświadczenie menedżera z perspektywą badacza. Publikuje artykuły w najważniejszych czasopismach biznesowych, takich jak „Harvard Business Review” czy „Wall Street Journal”. Ma w swoim dorobku również sześć książek. Ostatnia z nich, Aligning Strategy and Sales, prezentuje rozwiązania pozwalające firmom zmniejszyć pogłębiający się dystans między strategią i sprzedażą, zwiększać wydajność sił handlowych oraz nawiązywać dialog między liderami sprzedaży, strategami i członkami najwyższego kierownictwa firmy.
Dr Frank Cespedes: Wygrywająca strategia sprzedaży
Podczas prelekcji i warsztatów uczestnicy poznali praktyczne rozwiązania dotyczące planowania strategii firmy, ze szczególnym uwzględnieniem działań sprzedażowych. Frank Cespedes mówił także o tym, jakie elementy w planowaniu strategii sprzedaży należy uwzględnić, aby przekładała się ona na zdobycie klienta. Zwrócił również uwagę, w jaki sposób sprzedaż wpływa na cały system biznesowy oraz jak cele i aktywność handlowców przekładają się na sukces.
Postęp technologiczny, transformacja cyfrowa, a także media społecznościowe stanowią ważny element decydujący o strategii firmy. Jeśli pracownicy nie zrozumieją strategii swojej firmy, będą mieli ogromne problemy z jej implementacją – powiedział Frank Cespedes.
Gość specjalny wydarzenia podkreślił również rolę menedżerów jako osób wspierających handlowców do działania, a także istotę rozwoju kluczowych umiejętności zespołów handlowych i eliminowania tzw. luk kompetencyjnych.
Podczas tego wyjątkowego spotkania nie zabrakło polskiego podejścia do omawianych idei. O ich zaprezentowanie zadbali eksperci „Harvard Business Review Polska”. Na scenie wystąpili dr Witold Jankowski, prezes ICAN Institute i redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”, oraz Agnieszka Węglarz, dyrektor programu ICAN B2B Business Development Program™. Dr Witold Jankowski opowiedział m.in. o roli szefa jako stratega i kreatora działań w procesie tworzenia strategii sprzedaży oraz o wyzwaniach związanych z realizacją i aktualizacją strategii sprzedażowej w konfrontacji z rzeczywistością biznesową.
Dr Frank Cespedes: Wygrywająca strategia sprzedaży
Wszystko zaczyna się od menedżera, a jednym z głównych obowiązków lidera jest nadanie kierunku rozwojowi firmy i określenie jasnej strategii. Rynek nie stoi w miejscu, a handlowcy muszą na bieżąco reagować na pojawiające się zmiany w swoim otoczeniu – podkreślił dr Witold Jankowski.
Z kolei Agnieszka Węglarz poruszyła kwestię roli marketingu jako kluczowego obszaru uzupełnienia strategii sprzedaży oraz przedstawiła różnice w segmentacji i współpracy między sprzedażą a marketingiem. Zwróciła szczególną uwagę na to, jak sprawić, by marketing generował leady, a handlowcy odnosili sukcesy transakcyjne.
Dr Frank Cespedes: Wygrywająca strategia sprzedaży
Wizyta dr. Franka Cespedesa była czwartą z cyklu konferencji Elite Sales Program. ESP to cykl czterech prestiżowych konferencji przedstawiających najnowsze idee z zakresu zwiększania sprzedaży. Nowa edycja cyklu, Elite Sales Program 2017/2018, zainagurowana zostanie 25 października 2017 roku. Gościem specjalnym konferencji otwierającej najbliższą edycję będzie Mark Roberge, jeden z 30 najskuteczniejszych ekspertów ds. sprzedaży na świecie wg magazynu „Forbes”. Mark Roberge opowie m.in. o rewolucji w sprzedaży i o tym, jak wykorzystać naukowe podejście do stworzenia skalowalnej i efektywnej ekipy handlowej. Więcej informacji o tym wydarzeniu znajdą Państwo na stronie esp.hbrp.pl.
