Czy warto czytać kolejną książkę o negocjacjach? [RECENZJA]

Negocjacje to temat nieco oklepany. Wydawać by się mogło, że w tej kwestii nie można nic nowego ani powiedzieć, ani napisać. A jednak dr Daniel Shapiro z Harvardu odkrywa zupełnie nieznane sposoby rozwiązywania konfliktów. Czego dowiesz się z jego książki?

Daniel Shapiro to uznany ekspert w dziedzinie negocjacji i psychologii konfliktów, któremu zawdzięczamy sukces wielu pokojowych rozmów, m.in. w Azji czy na Bliskim Wschodzie. Na co dzień doradza liderom firm, przywódcom państw, skonfliktowanym rodzinom, a w międzyczasie wykłada w Harwardzkim Programie Negocjacyjnym. Przez kilkanaście lat badał, analizował i obserwował, w jaki sposób można pokonywać impas w biznesowych, międzynarodowych i prywatnych rozmowach. Swoimi spostrzeżeniami podzielił się w Negocjuj nienegocjowalne. To książka z serii obowiązkowych, jeśli chcesz poznać mechanizmy konfliktów z nowej perspektywy.

Przypomnij sobie:

• Czy kiedykolwiek chciałeś narzucić komuś swój punkt widzenia?

• Czy bezskutecznie usiłowałeś przekonać kogoś do zmiany zdania na temat tego, co dobre, a co złe?

• Utknąłeś w martwym punkcie w czasie negocjacji?

• Czy tkwisz z kimkolwiek w konflikcie bez szans na pogodzenie?

• A może to ktoś chciał zmienić twój światopogląd?

D. Shapiro wziął na warsztat szczególny rodzaj negocjacji. Rozłożył na czynniki pierwsze te konflikty, w które angażujemy się najbardziej, bo musimy w nich walczyć o nasze wartości i potwierdzać własną tożsamość. Autor rzuca nowe światło na spory podszyte emocjami. Pokazuje, jak duże znaczenie w ich rozwiązywaniu ma to kim jesteśmy, co czujemy i w co wierzymy.

Emocje w negocjacjach – budują czy rujnują?

Często słyszymy, że w negocjacjach należy unikać emocji, że są one złym doradcą, że zaprzepaszczają szanse na zgodę. Nic bardziej mylnego – przekonuje Shapiro i zapewnia, że emocji, podobnie jak myślenia, nie wyłączymy. Możemy za to nauczyć się je lepiej rozumieć, skuteczniej kontrolować, a wręcz wykorzystać jako źródło cennych informacji.

Gdy zmienisz swoją perspektywę, nagle emocje staną się sprzymierzeńcem w rozwiązywaniu konfliktów. Musisz wsłuchać się w nie, dowiedzieć się, co je spowodowało i co ci sygnalizują. Jeśli już się tego nauczysz dzięki wskazówkom autora, przejdziesz na następny poziom wtajemniczenia i spojrzysz jeszcze dalej, na sferę poczucia tożsamości. To na niej D. Shapiro oparł tzw. relacyjną teorię tożsamości – podstawę swojej metody negocjacyjnej.

Aby rozwiązywać spory podszyte emocjami, najlepiej zwrócić się ku aspektom tożsamości, na które można oddziaływać, a nie ku tym, które wydają się niezmienne i nienaruszalne. Często jednak robimy odwrotnie. Jeśli chcesz poznać plan działania w sytuacjach konfliktowych, wraz z przykładami tego, co mówić i jak reagować na komunikaty drugiej strony, odsyłam cię do książki Shapiro.

Dla kogo jest Negocjuj nienegocjowalne (plus najważniejsze wnioski z lektury)

Książka D. Shapiro odczarowuje negocjacje wszelkiego rodzaju – te w firmie, domu, sklepie, urzędzie, a nawet w polityce. Znajdziesz w niej obszerne wyjaśnienia, ciekawe studia przypadków, konkretne narzędzia i modele psychologiczne z przystępnymi, życiowymi opisami.

Polecam ją każdemu, kto nie wierzy w uniwersalne rozwiązanie wszystkich swoich problemów komunikacyjnych i jest skłonny do pracy nad sobą. Zwłaszcza że czytelnik nie zostaje z tym wyzwaniem sam – na końcu większości rozdziałów znajdują się indywidualne arkusze z ćwiczeniami, które systematyzują pracę własną.

Dla mnie najważniejszymi wnioskami z lektury były:

1. Nie ignoruj emocji – własnych i swoich adwersarzy.

2. Im więcej się nad sobą zastanawiasz, tym więcej o sobie wiesz. To ważne w kontekście tworzenia własnej tożsamości. Aby budować porozumienia na wszystkich frontach ważne są nie tyle sztuczki i wymyślne techniki manipulacji, co wiedza o tym, kim jesteśmy!

3. Tożsamość definiuje ciebie, ale jest też przez ciebie definiowana. Jesteś jednocześnie bohaterem i narratorem, który snuje opowieść na swój temat. Tylko część tożsamości jest bezwarunkowo stała.

4. Tożsamość relacyjna. Pracuj nad przestrzenią między tobą a adwersarzami (np. mężem, przyjaciółką, przełożonym), nadając sens konkretnej znajomości. Pamiętaj, że ta tożsamość ulega ciągłym przeobrażeniom i to ją przede wszystkim możesz kształtować podczas negocjacji!

5. Nie wpadaj w pułapkę myślenia plemiennego charakterystycznego dla osób będących częścią danej społeczności: unikaj zamroczenia umysłu, zapanuj nad przymusem powtarzania, przyjmij do wiadomości istnienie tabu, nie lekceważ sacrum, jednocz bez manipulowania (szczegóły w książce na stronach 35‑125).

Polskie wydanie książki Daniela Shapiro można nabyć w sklepie biznesowym HBRP pod linkiem: KLIK.