Streszczenie: Polskim firmom często brakuje tzw. "instynktu zabójcy", czyli nieustępliwości w dążeniu do osłabienia rywali i osiągnięcia przewagi konkurencyjnej. To podejście jest kluczowe dla sukcesu na arenie międzynarodowej, gdzie konkurencja jest zacięta. Aby polskie przedsiębiorstwa mogły skutecznie rywalizować na globalnym rynku, muszą przyjąć bardziej agresywne strategie i nie spoczywać na laurach po osiągnięciu początkowych sukcesów. MIT Sloan Management Review Polska
Które z polskich firm są ostrymi graczami na rynku? Które z nich są poważnie zainteresowane sukcesem na arenie międzynarodowej? Dziś trudno jest stworzyć wiarygodną, długą listę takich przedsiębiorstw. Powód? Naszym firmom brakuje „instynktu zabójcy” („killer instinct”), który nie pozwala liderowi spocząć na laurach, tylko każe dalej osłabiać swoich rywali bez chwili wytchnienia. Zawsze bowiem znajdą się tacy, którzy będą jeszcze bardziej zawzięcie nas atakować.
Gdzie i jak ambitna, pełna entuzjazmu, polska kadra zarządzająca mogłaby rozpocząć swoje działania? Pomocą mogą tu służyć reguły ostrej gry:
Nieustannie koncentruj się na osiąganiu przewagi nad konkurentami
Posiadamy wiele atrybutów, z których dopiero teraz zaczynamy korzystać. Na Wschodzie i na Zachodzie czeka na nas ponad 500 milionów konsumentów. Posiadamy dobrze wykształconą siłę roboczą, która jest cztero- lub pięciokrotnie tańsza od niemieckich pracowników.
W stosunku do Chin czy Indii nasza przewaga jest oczywista w sektorach, w których bliskość rynku lub czas dostawy odgrywają największe znaczenie. Mamy również mniejsze ryzyko inwestycyjne od wspomnianych krajów, co pozwala na tańszy i łatwiejszy dostęp do funduszy inwestycyjnych.
Międzynarodowe koncerny w Polsce przywiązują dużą wagę do tych korzyści, ale rodzime spółki jeszcze nie w pełni je doceniają. Ich działania eksportowe są często realizowane za pośrednictwem innych firm. Nie poświęcają one wystarczająco dużo czasu i środków na poznanie końcowego odbiorcy czy wypromowanie własnej marki Wyjątkiem może być Maspex, który wprowadza soki „Kubuś” do krajów sąsiednich.
Nie atakuj rywali bezpośrednio
Polskie firmy znacznie rozwinęły swoją działalność w ostatnich 10 – 15 latach, lecz nadal niewiele z nich w pełni pojmuje swoją pozycję w stosunku do konkurentów. Dlatego nie są w stanie maksymalnie zwiększyć sprzedaży bez obniżenia marży.
Jednym z niewielu pozytywnych przykładów na polskim rynku jest sukces producenta piwa „Tyskie”. Firma przeistoczyła regionalną markę z okolic Tych w krajowego potentata, zdobywając rynek w miejscach, gdzie działania konkurencji były słabsze. Dopiero po uzyskaniu silnej pozycji w mniejszych sklepach, „Tyskie” powiększyło swój zasięg o bardziej wymagające sieci handlowe.
Wykorzystaj wolę zwycięstwa, jaka tkwi w każdym człowieku
Polscy menedżerowie nie należą do najlepszych liderów zespołów.Zbyt często ich styl zarządzania to „stara szkoła”: z namaszczeniem budują hierarchię, ale zdecydowanie za rzadko komunikują się z podległym personelem. Polskie firmy będą w stanie uzyskać dużo więcej, jeśli uda im się wskrzesić i odpowiednio umotywować silnego ducha przedsiębiorczości, tak często obserwowanego poza dużymi krajowymi przedsiębiorstwami. Przykłady Inteligo i Lukas Banku dowodzą, że powstanie instytucji światowej klasy jest u nas możliwe pod warunkiem, że na ich czele stanie odpowiedni zespół entuzjastów ukierunkowanych na sukces.
Penetruj strefę zagrożenia
To zadanie jest szczególnie trudne. Lata przechytrzania systemu głęboko zakorzeniły się w naszej kulturze i mentalności. Menedżerowie będą musieli wykazać się umiejętnościami zawierania korzystnych kontraktów nie tylko ze sferą rządową.
Główną wartością, jaką instytucje publiczne mogą zaoferować przedsiębiorstwom i biznesmenom, jest stworzenie przejrzystego rynku pozbawionego korupcji, która niczym ukryty podatek obniża konkurencyjność naszej gospodarki. Wejście Polski do Unii Europejskiej powinno poprawić tę sytuację. Jednakże w ostatecznym rozrachunku wybór należy do każdego z nas: musimy zdecydować, czy chcemy grać fair.
