Reklama
OFERTA SPECJALNA na NAJWYŻSZY pakiet subskrypcji! Wersję Platinum - OFERTA LIMITOWANA
PRZYWÓDZTWO

Agnieszka Walczyńska: Sama znajomość wspólnych celów nie wystarczy

1 listopada 2019 3 min czytania
Agnieszka Walczyńska
Agnieszka Walczyńska: Sama znajomość wspólnych celów nie wystarczy

Streszczenie: BrakOdpowiedziDlaURL

Pokaż więcej

Michał Gadziejski nie będzie w stanie zrewolucjonizować struktur sprzedaży AEiS Group, jeśli nie zadba o relacje działu sprzedaży z pozostałymi komórkami w firmie. Zresztą to wie, przecież krytykuje pracowników za zaniedbanie weryfikacji zamówienia, a szefowi kontroli przypomina o tym, że „jakość produktu i satysfakcja klientów leżą w interesie wszystkich”. Aby o ten interes wszystkich zadbać, trzeba nadrobić zaległości w zakresie precyzyjnego rozdzielania zadań, a przedtem wyznaczania celów, tworzenia strategii firmy oraz spójnej z nią strategii sprzedaży. W każdej organizacji istnieją odrębne jednostki oraz zespoły, których cele organizacyjne mogą się od siebie różnić. Niestety, taka sytuacja prowadzi do konfliktu interesów.

Sama znajomość wspólnych celów nie wystarczy, bo ważna jest również droga, jaką trzeba pokonać podczas ich realizacji. I w tym właśnie jest cały ambaras, by pracownicy wiedzieli, co muszą robić i za co odpowiadają. Dlatego każdy cel trzeba przełożyć na konkretne działania, które powinny być przydzielone konkretnym osobom. Wiąże się to oczywiście z zapewnieniem ludziom odpowiednich narzędzi do pracy i uzupełnieniem ich kompetencji. Nawet najszczersze chęci menedżerów sprzedaży nie wystarczą, jeśli nie będą mieli wsparcia w postaci kompetentnych doradców klienta. Firma z tak wielkimi planami jak AEiS Group nie może sobie pozwalać na zatrudnianie niewykwalifikowanych pracowników, zasłaniając się lokalizacją siedziby. To przepis na fiasko i rosnące koszty sprzedaży, a także spadek motywacji menedżerów. Według Kamili Lach, nowi doradcy nawet nie mogli liczyć na to, że zostaną odpowiednio wdrożeni. To poważne zaniedbanie przełożonych, którzy powinni zrobić wszystko, aby nowo zatrudnieni jak najszybciej zyskali samodzielność i byli realnym wsparciem menedżerów sprzedaży.

To jest komentarz eksperta. Przeczytaj tekst główny »

Zamówienia nas przytłaczają. Co robić? 

Grzegorz Radłowski , Filip Szumowski PL

Producent sprzętu sieciowego AEiS Group wyszedł z ofertą poza granice kraju, co zapewniło mu skokowy wzrost sprzedaży. Niestety, firma przestała sobie radzić z rosnącym wolumenem zamówień.

W AEiS Group panuje chaos informacyjny, a otwarta wzajemna niechęć Gadziejskiego i Sosnowskiego odbija się na relacjach między zespołami, którymi kierują. Postawy tych dyrektorów nie ułatwiają budowania mostów między poszczególnymi pionami firmy. A sprzedaż bez wątpienia potrzebuje wsparcia ze strony innych działów, w tym działu kontroli jakości. Efektywna współpraca powinna polegać na wywiązywaniu się ze swoich zadań i komunikowaniu zaistniałych problemów. Wszyscy bezwzględnie muszą wyznawać te zasady, a nie wzajemnie się obwiniać. Szefowie powinni zadbać o nieustanny przepływ informacji pomiędzy swoimi ludźmi. Nie ma miejsca na ciągłe oskarżenia, niekonstruktywne uwagi i obwinianie się za niepowodzenia. Dlatego to ostatni dzwonek, by wypracować zasady komunikacji sprzyjające usprawnianiu współpracy, dzieleniu się sugestiami i pomysłami na poprawę funkcjonowania działów. Trzeba sprawić, aby zarówno pracownicy sprzedaży, jak i pracownicy działu kontroli jakości mogli wzajemnie na siebie liczyć, darzyli się zaufaniem oraz szacunkiem.

Spraw, by Twój biznes był SMART »

Postawa prezesa AEiS Group pozwala optymistycznie patrzeć w przyszłość. Ryba psuje się od głowy, dlatego wszystkie zmiany muszą zainicjować osoby zarządzające. To, że sam prezes zaczyna dyskusję na ten temat, dobrze wróży firmie. W pełni zgadzam się z Gadziejskim, że nadeszła pora, by cofnąć się o parę kroków i wrócić do podstaw. W tej firmie trzeba zadbać o wspólne cele, jasne zasady komunikacji, przydział odpowiedzialności i ujednolicenie procedur. Najpierw jednak sugerowałabym bohaterowi tekstu, by zorganizował spotkanie z przedstawicielami wszystkim działów i wykorzystał okazję, aby wspólnie z nimi omówić problemy powstające w relacjach z działem sprzedaży oraz wypracować satysfakcjonujące rozwiązania. Narzucanie odgórnie nowych zasad bez konsultacji z zainteresowanymi zaprzeczyłoby zasadom współpracy, o którą chodzi prezesowi. Oczywiście to tylko pierwszy krok do sprawnej współpracy międzydziałowej, która opłaci się wszystkim.

Przeczytaj kolejny komentarz »

Sylwia Biegańska: Cyfryzacja firmy to również zmierzenie się z zagrożeniem, jakim jest cyberterroryzm 

Sylwia Biegańska PL

Przedstawiona historia ukazuje przypadek firmy z 20-letnim dorobkiem na rynku polskim, która w sposób naturalny szuka kolejnych rynków zbytu, ale nie do końca wie, jak się do tego zabrać.

O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

personal branding CEO Jak personal branding CEO wpływa na wyniki firmy

Personal branding przestał być „miękkim PR-em”. Dziś to jedno z najbardziej wpływowych narzędzi zarządczych – kształtuje zaufanie, wspiera sprzedaż, przyciąga talenty i buduje odporność firm. Najnowsze dane pokazują jednak, że polscy liderzy wciąż nie wykorzystują pełnego potencjału, działając intuicyjnie zamiast strategicznie. Co robią najlepsi i czego powinni uczyć się zarządy?

OSINT w zarządzaniu ryzykiem biznesowym Od wywiadu służb specjalnych do zarządu. OSINT jako tajna broń biznesu w erze ryzyka 

W świecie rosnących zagrożeń cyfrowych i geopolitycznych tradycyjne metody kontroli bezpieczeństwa to za mało. OSINT staje się kluczowym narzędziem pozwalającym firmom na weryfikację partnerów, ochronę infrastruktury IT oraz zabezpieczenie reputacji. Sprawdź, dlaczego wywiad z otwartych źródeł przestał być domeną wywiadu i jak może pomóc Twojej firmie uniknąć poważnych strat.

Od bankructwa do marki premium. Czego o zarządzaniu uczy historia Delta Air Lines?

Kiedy w ciągu trzech miesięcy przychody spadają do zera, a firma musi skurczyć operacje o połowę, podręcznikowe zarządzanie sugeruje cięcia etatów. Ed Bastian, CEO Delta Air Lines, wybrał jednak inną drogę. W szczerej rozmowie z McKinsey wyjaśnia, dlaczego w czasach dominacji sztucznej inteligencji i niestabilności geopolitycznej to „wspomagana inteligencja” oraz radykalna lojalność wobec pracowników stanowią o przewadze konkurencyjnej firmy, która właśnie świętuje swoje stulecie.

AI wywraca handel do góry nogami. Jak wygrywać w erze „AI-first”?

Sztuczna inteligencja nie tylko przegląda internet – ona rekomenduje produkty i umożliwia ich bezpośredni zakup. Platformy takie jak ChatGPT, Google AI czy Perplexity zmieniają zasady gry w retailu. Detaliści stoją przed strategicznym wyborem: walczyć o bycie miejscem docelowym, poddać się rynkowej ewaluacji czy przyjąć model hybrydowy?

Promocje to za mało. Czego oczekują klienci w czasie świątecznych zakupów 2025?

Jak bardzo sfrustrowani są klienci w czasie świątecznych zakupów poziomem obsługi klienta? Jeden z kluczowych wskaźników (CX Index) dla konsumentów spada nieprzerwanie od czterech lat. Oprócz elementów stanowiących „niezbędne minimum”, takich jak bezproblemowy proces płatności, sprzedawcy powinni skupić się na pięciu priorytetach: znaczeniu osobistej ekspresji, pozycjonowaniu opartym na wartości, programach lojalnościowych, technologiach wspierających oraz szybkości biznesowej.

Budowanie odporności organizacji Prawdziwa odporność to potrzeba rzadszej, a nie szybszej regeneracji

Odporność organizacji to nie kwestia tego, jak szybko zespoły wracają do równowagi, lecz jak rzadko w ogóle muszą się podnosić. Odkryj, jak liderzy mogą budować systemy pracy, które chronią ludzi przed wypaleniem, rozkładają presję i wprowadzają kulturę regeneracji. Poznaj praktyczne wskazówki, które pomogą przekształcić wysiłek w zrównoważony sukces.

pokorna autentyczność w przywództwie Czy jesteś autentycznym liderem, a może autentycznym… bucem?

Autentyczność to cenna cecha lidera, ale może też stać się przeszkodą, jeśli nie towarzyszy jej pokora i otwartość na feedback. Dowiedz się, jak rozwijać „pokorną autentyczność”, by budować zaufanie i skutecznie wpływać na zespół.

Światło, które naprawdę pracuje razem z Tobą. Jak oświetlenie wpływa na komfort i efektywność w biurze

Nowoczesne biura coraz częściej wykorzystują światło jako narzędzie wspierające koncentrację, kreatywność i dobrostan zespołów. Eksperci Bene i Waldmann pokazują, że właściwie zaprojektowane oświetlenie staje się integralnym elementem środowiska pracy – wpływa na procesy poznawcze, emocje oraz rytm biologiczny, a jednocześnie podnosi efektywność organizacji.

Multimedia
Neverending Start-up. Jak zarządzać firmą na przekór kryzysom? Lekcje Krzysztofa Folty

Jak przetrwać transformację ustrojową, pęknięcie bańki internetowej, kryzys budowlany, krach finansowy 2008 roku i pandemię, budując przy tym firmę wartą ponad miliard złotych? Gościem Pawła Kubisiaka jest Krzysztof Folta – założyciel i wieloletni prezes TIM S.A., autor strategii „Neverending Startup”. W szczerej rozmowie dzieli się lekcjami z ponad 40 lat prowadzenia biznesu – od biura na 16 metrach kwadratowych w PRL-u, po stworzenie giganta e-commerce w branży elektrotechnicznej.

Od gry w Go do Nagrody Nobla: Jak AlphaFold zmienia biznes farmaceutyczny

Kiedy Google DeepMind zaczynało prace nad strukturami białek, wielu wątpiło, czy AI znana z gier planszowych poradzi sobie z „wielkim wyzwaniem biologii”. Dziś, z Nagrodą Nobla na koncie, twórcy AlphaFold udowadniają, że to dopiero początek rewolucji. Jak narzędzie, które skróciło czas badań z miesięcy do godzin, wpływa na branżę farmaceutyczną i dlaczego naukowcy porównują je do „ChatGPT dla biologii”? Poznaj kulisy technologii, która rewolucjonizuje proces odkrywania leków.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Newsletter

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!