Streszczenie: BrakOdpowiedziDlaURL
Michał Gadziejski nie będzie w stanie zrewolucjonizować struktur sprzedaży AEiS Group, jeśli nie zadba o relacje działu sprzedaży z pozostałymi komórkami w firmie. Zresztą to wie, przecież krytykuje pracowników za zaniedbanie weryfikacji zamówienia, a szefowi kontroli przypomina o tym, że „jakość produktu i satysfakcja klientów leżą w interesie wszystkich”. Aby o ten interes wszystkich zadbać, trzeba nadrobić zaległości w zakresie precyzyjnego rozdzielania zadań, a przedtem wyznaczania celów, tworzenia strategii firmy oraz spójnej z nią strategii sprzedaży. W każdej organizacji istnieją odrębne jednostki oraz zespoły, których cele organizacyjne mogą się od siebie różnić. Niestety, taka sytuacja prowadzi do konfliktu interesów.
Sama znajomość wspólnych celów nie wystarczy, bo ważna jest również droga, jaką trzeba pokonać podczas ich realizacji. I w tym właśnie jest cały ambaras, by pracownicy wiedzieli, co muszą robić i za co odpowiadają. Dlatego każdy cel trzeba przełożyć na konkretne działania, które powinny być przydzielone konkretnym osobom. Wiąże się to oczywiście z zapewnieniem ludziom odpowiednich narzędzi do pracy i uzupełnieniem ich kompetencji. Nawet najszczersze chęci menedżerów sprzedaży nie wystarczą, jeśli nie będą mieli wsparcia w postaci kompetentnych doradców klienta. Firma z tak wielkimi planami jak AEiS Group nie może sobie pozwalać na zatrudnianie niewykwalifikowanych pracowników, zasłaniając się lokalizacją siedziby. To przepis na fiasko i rosnące koszty sprzedaży, a także spadek motywacji menedżerów. Według Kamili Lach, nowi doradcy nawet nie mogli liczyć na to, że zostaną odpowiednio wdrożeni. To poważne zaniedbanie przełożonych, którzy powinni zrobić wszystko, aby nowo zatrudnieni jak najszybciej zyskali samodzielność i byli realnym wsparciem menedżerów sprzedaży.
To jest komentarz eksperta. Przeczytaj tekst główny »
Zamówienia nas przytłaczają. Co robić?
Producent sprzętu sieciowego AEiS Group wyszedł z ofertą poza granice kraju, co zapewniło mu skokowy wzrost sprzedaży. Niestety, firma przestała sobie radzić z rosnącym wolumenem zamówień.
W AEiS Group panuje chaos informacyjny, a otwarta wzajemna niechęć Gadziejskiego i Sosnowskiego odbija się na relacjach między zespołami, którymi kierują. Postawy tych dyrektorów nie ułatwiają budowania mostów między poszczególnymi pionami firmy. A sprzedaż bez wątpienia potrzebuje wsparcia ze strony innych działów, w tym działu kontroli jakości. Efektywna współpraca powinna polegać na wywiązywaniu się ze swoich zadań i komunikowaniu zaistniałych problemów. Wszyscy bezwzględnie muszą wyznawać te zasady, a nie wzajemnie się obwiniać. Szefowie powinni zadbać o nieustanny przepływ informacji pomiędzy swoimi ludźmi. Nie ma miejsca na ciągłe oskarżenia, niekonstruktywne uwagi i obwinianie się za niepowodzenia. Dlatego to ostatni dzwonek, by wypracować zasady komunikacji sprzyjające usprawnianiu współpracy, dzieleniu się sugestiami i pomysłami na poprawę funkcjonowania działów. Trzeba sprawić, aby zarówno pracownicy sprzedaży, jak i pracownicy działu kontroli jakości mogli wzajemnie na siebie liczyć, darzyli się zaufaniem oraz szacunkiem.
Spraw, by Twój biznes był SMART »
Postawa prezesa AEiS Group pozwala optymistycznie patrzeć w przyszłość. Ryba psuje się od głowy, dlatego wszystkie zmiany muszą zainicjować osoby zarządzające. To, że sam prezes zaczyna dyskusję na ten temat, dobrze wróży firmie. W pełni zgadzam się z Gadziejskim, że nadeszła pora, by cofnąć się o parę kroków i wrócić do podstaw. W tej firmie trzeba zadbać o wspólne cele, jasne zasady komunikacji, przydział odpowiedzialności i ujednolicenie procedur. Najpierw jednak sugerowałabym bohaterowi tekstu, by zorganizował spotkanie z przedstawicielami wszystkim działów i wykorzystał okazję, aby wspólnie z nimi omówić problemy powstające w relacjach z działem sprzedaży oraz wypracować satysfakcjonujące rozwiązania. Narzucanie odgórnie nowych zasad bez konsultacji z zainteresowanymi zaprzeczyłoby zasadom współpracy, o którą chodzi prezesowi. Oczywiście to tylko pierwszy krok do sprawnej współpracy międzydziałowej, która opłaci się wszystkim.
Przeczytaj kolejny komentarz »
Sylwia Biegańska: Cyfryzacja firmy to również zmierzenie się z zagrożeniem, jakim jest cyberterroryzm
Przedstawiona historia ukazuje przypadek firmy z 20-letnim dorobkiem na rynku polskim, która w sposób naturalny szuka kolejnych rynków zbytu, ale nie do końca wie, jak się do tego zabrać.
