Streszczenie: Zautomatyzowane negocjacje w procesach zakupowych stają się coraz bardziej popularne, oferując korzyści zarówno dla kupujących, jak i dostawców. Firmy, które wdrożyły takie rozwiązania, zauważają oszczędności oraz poprawę efektywności operacyjnej. Automatyzacja pozwala na szybsze i bardziej przejrzyste procesy negocjacyjne, co zwiększa konkurencyjność ofert i umożliwia lepsze zarządzanie łańcuchem dostaw. Dostawcy doceniają jasne kryteria oceny ofert oraz skrócenie cyklu sprzedażowego, co przekłada się na większą satysfakcję z współpracy. Mimo to, niektóre organizacje wciąż podchodzą sceptycznie do pełnej automatyzacji, obawiając się utraty kontroli nad procesem negocjacyjnym. Aby przezwyciężyć te obawy, kluczowe jest odpowiednie przygotowanie organizacyjne oraz kulturowe, w tym szkolenia i wsparcie dla pracowników.
Koncepcja zautomatyzowanych negocjacji, pomimo swoich korzyści, może budzić obawy u liderów firm, kupców i dostawców. Podpowiadamy, jak pokonać opór.
Dyrektorzy firm często sceptycznie odnoszą się do idei automatyzacji procesów zakupowych, zwłaszcza tych związanych z negocjacjami. Tymczasem narzędzia pozwalające na zautomatyzowane negocjacje cenowe oferują niemałą wartość wszystkim zaangażowanym stronom i można je z powodzeniem stosować w wielu przedsiębiorstwach.
Przez ostatnie trzy lata badaliśmy nowoczesne zautomatyzowane praktyki zakupowe w dziesiątkach organizacji. Przyglądaliśmy się rozwiązaniom technologicznym, które już od jakiegoś czasu są dostępne, a mimo to nie stosuje się ich powszechnie, jak na przykład e‑aukcje, a także nowszym możliwościom, między innymi chatbotom AI. Okazało się, że analizowane przez nas firmy wykorzystujące automatyczne negocjacje w procesach zakupowych systematycznie osiągają oszczędności, w przeciwieństwie do tych przedsiębiorstw, gdzie przedstawiciele nadal zasiadają do rozmów w tradycyjnej formie. Ponadto udało im się poprawić odporność łańcucha dostaw na wstrząsy dzięki wyłonieniu większej liczby kwalifikowanych dostawców. Dzięki zautomatyzowanym negocjacjom również kupcy zyskali na produktywności, bo teraz mogą poświęcać mniej czasu i energii zadaniom, które z powodzeniem wykonuje oprogramowanie. Tymczasem dostawcy korzystają na przejrzystości reguł oraz kryteriów oceny składanych przez nich ofert, skróceniu cyklu sprzedażowego oraz bieżących aktualizacjach przebiegu całego procesu. Co więcej, mają też pewność uczciwego traktowania w negocjacjach nawet z udziałem dotychczasowych stałych kontrahentów danego zamawiającego.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
