Streszczenie: Szyte na miarę ubezpieczenia stają się coraz bardziej popularnym rozwiązaniem wśród firm, które chcą dostosować swoją ofertę do specyficznych potrzeb klientów. W artykule podkreślono, że kluczowym czynnikiem w tworzeniu takich polis jest dokładne zrozumienie oczekiwań odbiorcy, a także indywidualne podejście do każdego przypadku. Wspomniano również o rosnącej roli analizy danych w personalizowaniu oferty, co pozwala na tworzenie bardziej precyzyjnych i efektywnych produktów ubezpieczeniowych. Technologie takie jak sztuczna inteligencja oraz automatyzacja procesów pozwalają firmom ubezpieczeniowym na lepsze przewidywanie potrzeb klientów i szybkie reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe. Istotne jest również wykorzystanie analityki predykcyjnej do oceny ryzyka, co z kolei wpływa na optymalizację kosztów oraz zwiększenie konkurencyjności ofert. W artykule zwrócono uwagę na przykład ubezpieczeń zdrowotnych, które dzięki elastyczności mogą być dostosowane do zmieniających się wymagań pracowników firm, co pozwala na budowanie długotrwałych relacji biznesowych i większą lojalność klientów.
Instytucje finansowe zaczęły szukać zastosowań dla nowych technologii już wiele lat temu. Dziś firmy z rynku ubezpieczeniowego również wykorzystują takie technologie, by lepiej ocenić ryzyko i przygotować lepszą ofertę dla klientów, a także stosować cyfrowe kanały sprzedaży.
W ostatnim czasie rynek ubezpieczeń mocno się zmienia. W przeszłości zakłady ubezpieczeniowe, analizując ryzyko, najczęściej (a właściwie wyłącznie) sięgały po dane historyczne, takie jak liczba wypadków w danym regionie, wiek i doświadczenie kierowców wyrażone latami posiadania prawa jazdy czy historia szkodowa konkretnego klienta. Ten ostatni parametr jeszcze do niedawna należał do informacji deklarowanych przez kupujących, co nie pozwalało dokładnie oszacować ryzyka. Dzięki postępowi technologii i powstaniu centralnej bazy Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego (UFG) zakłady ubezpieczeń mają już dostęp do danych dotyczących historii szkodowej poszczególnych osób. Słowo „historia” jest kluczowe: skoro koszt ubezpieczenia zależy tylko od danych historycznych i statystycznych, jaką motywację mają wówczas kierowcy, aby na co dzień pracować nad swoim stylem jazdy?
Wszystkie firmy sprzedające ubezpieczenia na pojazdy stosują metody szacowania ryzyka oparte na danych z przeszłości. Obecnie coraz odważniej sięgają po nowe technologie, aby pozyskiwać więcej danych o kliencie. Umiejętność analizowania i wykorzystania takich informacji dałaby ubezpieczycielom przewagę konkurencyjną, ponieważ mogliby wtedy przygotowywać lepsze, „szyte na miarę”, oferty. Odpowiedzią jest usage based insurance (w skrócie: UBI), czyli ubezpieczenia, w których składka jest wyliczana nie tylko na podstawie danych historycznych, ale także aktualnych informacji dotyczących stylu jazdy klientów. Można wyróżnić dwa podstawowe rodzaje takich produktów ubezpieczeniowych: pay as you drive (składka zależy od liczby przejechanych kilometrów i czasu jazdy) oraz pay how you drive (składka jest uzależniona od stylu jazdy, tzn. czy jeździmy płynnie i według zasad). Prekursorskie rozwiązania tego typu powstały kilkanaście lat temu we Włoszech, Wielkiej Brytanii i Stanach Zjednoczonych. W pierwszym przypadku firmy ubezpieczeniowe szukały sposobu, by rozwiązać problem bardzo wysokiej szkodowości klientów. Chciały też zidentyfikować tych kierowców, którzy jeżdżą bezpiecznie i przygotować dla nich korzystniejszą ofertę, aby nie ponosili kosztów wysokich składek i dzięki temu chcieli zostać z firmą na dłużej. Rynek brytyjski miał podobny problem – tam składka OC była najwyższa w Europie, jednak znacznie wcześniej zaczął rozwijać się rynek insuretech, czyli firm wykorzystujących najnowsze technologie w sprzedaży ubezpieczeń. Rozwój takich przedsiębiorstw pozwolił zarówno na Wyspach, jak i w Stanach Zjednoczonych na stworzenie nowej gałęzi produktów ubezpieczeniowych. Pozostałe kraje Europy Zachodniej gonią czołówkę. We Francji, Niemczech i Hiszpanii jeszcze w 2013 roku nie było warunków do rozwoju rynku usage based insurance. Brakowało przede wszystkim technologii, danych zebranych na wystarczająco dużej populacji, kanałów sprzedaży i strategii rynku. Dane za rok 2017 pokazują jednak, że wszystkie te kraje odniosły sukces w przełamywaniu barier. Ponadto do peletonu dołączyła Rosja, która również rozwija narzędzia pozwalające wyliczać stawkę ubezpieczeń na podstawie stylu jazdy kierowców. Od niedawna produkty ubezpieczeniowe bazujące na najnowszych technologiach są dostępne również w Polsce. Dziś w naszym kraju jest kilka produktów UBI, wydaje się jednak, że będzie ich coraz więcej. Wynika to ze specyfiki rynku ubezpieczeniowego w Polsce.
Rynek ubezpieczeń kołem się toczy
Do niedawna polski rynek ubezpieczeniowy podlegał łatwym do przewidzenia fluktuacjom – po cyklu „miękkim” następował cykl „twardy”, a cykle powtarzały się co 5 lat. Skąd taka regularność? Załóżmy, że produkt ubezpieczeniowy jest rentowny dla ubezpieczycieli, w związku z tym chcą zainwestować, żeby pozyskać większy udział w rynku. To prowadzi do obniżki składek. Do walki o udział w rynku dołączają kolejni ubezpieczyciele. Rozpoczyna się wojna cenowa, która skutkuje zmniejszeniem rentowności i – w konsekwencji – ponownym usztywnieniem polityki cenowej.
Do tej pory polskie firmy ubezpieczeniowe podlegały takiemu powtarzalnemu cyklowi. Jednak wykorzystanie najnowszych technologii jest w stanie go przerwać dzięki dodaniu do równania danych o aktualnym stylu jazdy kierowców.
Grupą klientów, która może być szczególne zainteresowana UBI, są młodzi kierowcy. Nie mają jeszcze żadnej historii w UFG i normalnie potrzebowaliby kilku lat, aby wypracować zniżki na ubezpieczenie, przez co szukają bardziej dostępnych dla siebie ofert. Ponadto często zdarza się, że rodzice takich kierowców są zainteresowani możliwością monitoringu stylu jazdy ich dzieci w pierwszych latach po zdobyciu uprawnień. Młodzi klienci, będąc największą grupą na portalach społecznościowych, są też najbardziej otwarci na dzielenie się informacjami o sobie.
Kolejna grupa, do której UBI może trafiać coraz bardziej efektywnie, to doświadczeni kierowcy, którzy jeżdżą płynnie i mają bardzo dobrą historię szkodową. To są właśnie klienci, o których firmy z rynku ubezpieczeniowego zabiegają najbardziej. Dodanie do standardowych metod szacowania ryzyka parametru stylu jazdy pozwoli na przedstawienie atrakcyjnej oferty i dłuższe utrzymanie takich klientów w firmie.
Dostępne dziś technologie pozwalają zbierać takie informacje za pośrednictwem aplikacji w telefonie, tzw. black boxa, czyli skrzynki telematycznej lub OBD Dongle, wyposażonej w kartę SIM. Inne rozwiązania zakładają użycie połączenia kablowego. Niektóre z tych rozwiązań są dostępne dla klienta masowego, w tym indywidualnego, oraz małych firm. Inne odpowiadają na potrzeby średnich i dużych przedsiębiorstw posiadających własne parki pojazdów. Skąd taki podział? Instalowanie black boxa do szyny auta jest kosztowną operacją, której korzyści byłyby nieproporcjonalne do nakładów finansowych po stronie klienta indywidualnego. Funkcje telematyczne można zaimplementować do nowych, zjeżdżających z linii produkcyjnej samochodów. Przykładem jest Volkswagen, który rozwija platformę RIO, by produkować samochody wyposażone w fabryczne czujniki. Wszystko po to, żeby dane można było zbierać bezpośrednio z pojazdów.
W zależności od klienta oraz typu pojazdu dane do Usage Based Insurance są zbierane na podstawie różnego rodzaju źródeł
Przyszłość UBI
W przyszłości, dzięki upowszechnieniu rozwiązań technologicznych, UBI mogą rozwijać się bardzo dynamicznie. Producenci smartfonów w celu pozyskania coraz większej liczby użytkowników prześcigają się w dodawaniu do nich coraz to nowych funkcji, dzięki którym monitoring m.in. stylu jazdy jest coraz dokładniejszy. Rozwój connected cars jest również czynnikiem wspierającym rozwój UBI. Connected cars dostarczają ogromne ilości danych o stylu jazdy i zachowaniach kierowców, co po odpowiednim przetworzeniu jest idealnym materiałem dla firm z branży ubezpieczeniowej.
Obecnie najwygodniejszym rozwiązaniem telematycznym, nie tylko dla klienta prywatnego, ale też dla małych firm, jest aplikacja na smartfona.
Wzrost rynku flotowego jest kolejnym czynnikiem kształtującym rozwój UBI. Telematyka we flotach jest wykorzystywana nie tylko na potrzeby UBI, ale również do obniżania pozostałych kosztów utrzymania samochodów, tj. zużycia paliwa czy elementów eksploatacyjnych, jak np. klocki lub tarcze hamulcowe. Jest to idealne narzędzie dla osoby zarządzającej parkiem samochodowym w firmie do tego, aby promować płynną i ekonomiczną jazdę. Istotnym czynnikiem, który pośrednio może oddziaływać pozytywnie na UBI, jest coraz większa świadomość w obszarze ekologii i ochrony środowiska oraz społecznej odpowiedzialności. Płynniejsza jazda to przede wszystkim mniejsza emisja spalin, większe bezpieczeństwo, a w połączeniu z UBI to także niższa składka ubezpieczeniowa.
Obecnie najwygodniejszym rozwiązaniem telematycznym, nie tylko dla klienta prywatnego, ale też dla małych firm, jest aplikacja na smartfona. Jest bezpłatna, łatwa w instalacji i obsłudze. Jedną z takich aplikacji jest InMobi, dostępna w sklepach Google Play i iStore. Wykorzystuje GPS i żyroskop smartfona, by badać styl jazdy klientów. Użytkownik po jej ściągnięciu skanuje kod QR z dowodu rejestracyjnego i w ten sposób zapisuje wszystkie niezbędne dane w aplikacji. Po minucie od instalacji aplikacja jest gotowa do użytku. W czasie jazdy kierowca jest na bieżąco informowany o aktualnej prędkości i swoim stylu prowadzenia auta, który jest oceniany w skali 1–10, gdzie im wyższa nota, tym bardziej rośnie szansa na większą zniżkę za pakiet ubezpieczeń komunikacyjnych. Aby ocena jazdy była miarodajna, każdy powinien przejechać przynajmniej 5 tras w miesiącu. InMobi jest wyposażona w zestaw ciągle rozwijanych funkcji, tj. analiza trasy pod kątem niebezpiecznych sytuacji, które mogą mieć wpływ na sposób jazdy, korków i lokalizacji fotoradarów. Jest to wynik współpracy Volkswagen Financial Services z firmą, która stworzyła aplikację Yanosik. Wszystko po to, by korzystanie z aplikacji stanowiło dla klienta większą wartość.
W sierpniu 2018 aplikacja powiązana z polisą została udostępniona pilotażowo w kilkudziesięciu salonach dealerskich Grupy Volkswagen w Polsce, a od października we wszystkich salonach marek należących do Grupy. Doświadczenie Volkswagen Financial Services z produktami dla flot opartymi na telematyce wskazuje, że kierujący pojazdami opomiarowanymi nie tylko jeżdżą bezpieczniej, ale też nie narażają się na wysokie koszty wynikające z bardziej intensywnej eksploatacji pojazdu i wyższego spalania. Zmiana zachowań wynika z samego faktu, że nasze działania na drodze są w jakiś sposób obserwowane. To dało podstawę do stworzenia oferty, w ramach której przy zakupie ubezpieczenia InMobi i zainstalowaniu aplikacji klient otrzymuje 5% zniżki na pakiet ubezpieczeń. Po roku regularnego korzystania z InMobi i przy stwierdzonym bezpiecznym stylu jazdy można zyskać nawet 20% zniżki na pakiet ubezpieczeniowy.
Nowe podejście VWFS nie zakłada podnoszenia składki ubezpieczeniowej przy ryzykownym stylu jazdy. Nie sposób więc stracić, a można tylko zyskać. Taki produkt może być opłacalny dla firm ubezpieczeniowych i wielkich multiagencji, które starają się pozyskiwać klientów na długie lata. Kierowcy, którzy jeżdżą płynnie, są z tego dumni i chętnie dzielą się danymi o swoim stylu jazdy, wiedząc, że osiągną z tego korzyść w postaci niższej składki. To właśnie do nich skierowane są oferty UBI.
Liczba programów typu Usage Based Insurance na świecie
Co nas czeka
Firmy ubezpieczeniowe i duże agencje będą coraz częściej inwestować w nowoczesne rozwiązania typu insurtech, dzięki czemu będą mogły przygotowywać dla klientów lepsze oferty. Tym samym będą skuteczniej docierać do nabywców, wykorzystując nowe kanały dystrybucji, a także lepiej przedstawiać produkty, np. dokładnie w momencie, kiedy klient będzie ich potrzebował. Najważniejszym aspektem działalności firm ubezpieczeniowych jest skuteczna ocena ryzyka. Te z nich, które będą w stanie zbierać aktualne dane, analizować je i wyciągać wnioski, zaczną wygrywać na rynku. Pozostałe nie dadzą rady równie precyzyjnie ocenić ryzyka, w związku z czym będą notować wyższą szkodowość, a ich klienci zaczną szukać ofert uwzględniających styl jazdy.
Według danych opublikowanych w „Insurance Business Magazine”, globalny rynek produktów ubezpieczeniowych opartych na UBI wzrośnie o 123 miliardy dolarów pomiędzy rokiem 2016 a 2022 (1). To oznacza wzrost o prawie 36%, z czego większa część ma dotyczyć Stanów Zjednoczonych i Kanady. Jeszcze w 2015 roku prym na rynku UBI wiodła Europa, ale w ciągu najbliższych lat zapotrzebowanie na tego rodzaju produkty zwiększy się też w Rosji i Afryce Południowej – zwykle wśród młodych ludzi. Coraz bardziej popularne będą też nowe modele płatności za ubezpieczenie komunikacyjne, takie jak dający klientom najwięcej swobody i elastyczności manage how you drive, gdzie składka ubezpieczeniowa jest opłacana co miesiąc i zależy od stylu jazdy w ostatnim okresie.
(1) Lucy Hook, “Usage‑based insurance market set to grow 36.4% globally by 2022,” insurancebusiness.com, 7 grudnia 2016.
