Dołącz do grona liderów, którzy chcą więcej
Premium
Digitalizacja
Magazyn (Nr 16, sierpień - wrzesień 2022)
Polska flaga

Odważna komunikacja rosnących cen

1 sierpnia 2022 6 min czytania
Zdjęcie Dagmara Plata-Alf - Profesjonalna doradczyni i trenerka biznesu, doktorantka oraz wykładowczyni na Akademii Leona Koźmińskiego.
Dagmara Plata-Alf
Odważna komunikacja rosnących cen

Streszczenie: Firmy coraz częściej decydują się na odważną komunikację w kwestii rosnących cen, wychodząc naprzeciw oczekiwaniom świadomych konsumentów, którzy łatwo śledzą zmiany cen dzięki narzędziom takim jak porównywarki. Tradycyjna praktyka unikania publicznych zapowiedzi podwyżek jest zastępowana przez różne strategie, w tym wcześniejsze informowanie o wzroście cen lub ukrywanie ich pod promocjami. Kluczowe jest, aby firmy skutecznie komunikowały przyczyny podwyżek oraz wartość, jaką dostarczają klientom, co pozwala utrzymać ich zadowolenie. Utpal M. Dholakia, profesor Uniwersytetu Rice’a, proponuje trzy metody, które pomagają zminimalizować niezadowolenie klientów: otwartą komunikację, wyjaśnianie przyczyn wzrostu cen oraz podkreślanie dostarczanej wartości. Badania potwierdzają skuteczność tych podejść.

Pokaż więcej

Dotychczas marki rzadko otwarcie informowały kupujących o podwyżkach cen, licząc na to, że ta zmiana im umknie. Ale rozwój mediów społecznościowych i rosnąca świadomość konsumentów sprawiły, że firmy muszą więcej rozmawiać ze swoimi klientami o pieniądzach, by nie stracić wiarygodności.

Na rynku jest coraz więcej firm stawiających na szczerą komunikację dotyczącą podwyżek cen i realiów prowadzenia biznesu. Decydują się one poruszyć drażliwy temat, ponieważ świetnie zdają sobie sprawę, że współczesny konsument wie o zmianach cen, bowiem zyskał wiele narzędzi do ich śledzenia, choćby w postaci tzw. porównywarek, a także śledzi fora internetowe i media społecznościowe. Firmy, decydując się na podwyżkę, eksperymentują z różnymi formami komunikacji. Jedne zapowiadają je z wyprzedzeniem, dając klientom szansę na zakupy po starej cenie, wykorzystują przy okazji tę zmianę do edukacji klientów, inne kamuflują podwyżkę, eksponując ofertę wartości lub oferując jakiś bonus.

Tymczasem istnieją trzy sposoby na zminimalizowanie niezadowolenia klientów z powodu podwyżek, których skuteczność potwierdzają badania. Poleca je Utpal M. Dholakia, profesor Uniwersytetu Rice’a i autor książki How to Price Effectively. Do tych sposobów należą: otwarta komunikacja, wyjaśnienie przyczyn wzrostu cen, zwrócenie uwagi na dostarczaną wartość. Jak je wykorzystać w praktyce?

Zostało 80% materiału do przeczytania

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!

Kup subskrypcję
O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Czego AI wciąż nie potrafi zrobić za liderów

Sztuczna inteligencja odpowiada płynnie, pewnie i natychmiast — ale nie odróżnia dobra od zła, nie uczy się z doświadczenia i nie ponosi konsekwencji decyzji. Dwie badaczki przywództwa z MIT wyznaczają granicę między tym, co warto oddać maszynie, a tym, czego lider oddać nie może, by pozostać liderem.

Jak nieefektywne spotkania niszczą wartość przedsiębiorstw

Czy wiesz, że ponad połowa czasu, jaki Twoi pracownicy spędzają na spotkaniach, to czysta strata czasu i pieniędzy? Najnowsze globalne badanie Jabra obnaża zjawisko „długu spotkaniowego”, który w dużych organizacjach generuje straty rzędu 130 milionów dolarów rocznie. Dowiedz się, dlaczego sztuczna inteligencja nie uratuje uszkodzonego systemu i dlaczego spotkania nie są uniwersalnym, bezrefleksyjnym narzędziem do wszystkiego.

Podatek od empatii, który płacą liderki

Współczesny biznes wymaga od liderów empatii i wsparcia w obliczu lęku przed AI czy restrukturyzacją. Badania pokazują jednak, że ten niewidzialny ciężar emocjonalny – tzw. podatek od empatii – obciąża głównie kobiety. Poznaj mechanizmy „pełzającej opieki” i dowiedz się, jak organizacje mogą sprawiedliwie redystrybuować kulturę troski.

Jak Nespresso integruje zrównoważony rozwój z modelem biznesowym

Czy zrównoważony rozwój wymaga odrębnego uzasadnienia finansowego? Dla Nespresso odpowiedź jest prosta: ekologia to nie kosztowny dodatek, lecz fundament strategii. Dowiedz się, jak globalny lider redefiniuje relacje z rolnikami, wdraża bioróżnorodność i bierze pełną odpowiedzialność za cykl życia swoich produktów, by zabezpieczyć biznes na nadchodzące dekady zmian klimatycznych.

AI w biznesie Pułapka taniego AI. Dlaczego firma bez ludzi to biznesowy błąd?

Większość projektów AI nigdy nie trafia do produkcji. Dlaczego firmy utknęły w fazie eksperymentów i jak mogą zamienić sztuczną inteligencję w źródło realnych oszczędności oraz przewagi konkurencyjnej? O tym opowiada Udo Sglavo.

Kiedy pracownicy toną w nadmiarze zmian

Liderzy zazwyczaj skupiają się na operacyjnej mechanice zarządzania zmianą, zapominając o kluczowym fundamencie – ludziach, którzy bezpośrednio jej doświadczają. Kiedy organizacja narzuca zbyt szybkie i chaotyczne tempo innowacji, pracownicy tracą zaangażowanie, a procesy wdrażania kończą się porażką. Dowiedz się, jak skutecznie przeprowadzić firmę przez transformację, chroniąc strategiczne zasoby i wydolność swojego zespołu.

Dlaczego zarządy nie widzą we mnie wizjonera?

Zastanawiasz się, dlaczego mimo wieloletniego doświadczenia i głębokiego zrozumienia biznesu, awans na najwyższe stanowiska wciąż omija Cię szerokim łukiem? Często problemem nie jest rzeczywisty brak strategicznego myślenia, lecz nieumiejętność jego odpowiedniego komunikowania. Dowiedz się, jak przestać koncentrować się wyłącznie na operacyjnych konkretach i zacząć skutecznie sygnalizować swoje wizjonerskie podejście.

Sztuczna inteligencja i pułapka zależności poznawczej

Czy sztuczna inteligencja zagraża naszej zdolności do samodzielnego myślenia? Andrew Palmer, redaktor „The Economist”, opowiada o wdrażaniu AI w rygorystycznym środowisku medialnym, pułapce „zależności poznawczej” i algorytmach, które wkrótce mogą przejąć procesy rekrutacyjne. Poznaj podejście do technologicznej rewolucji, w którym kluczem pozostaje krytyczny nadzór człowieka i zarządzanie oparte na faktach.

Multimedia
Depresja u ludzi sukcesu. Jak ją diagnozować i mądrze leczyć?

Czy depresja to tylko smutek i brak silnej woli? W najnowszym odcinku podcastu Klaudii Knapik Zdrowie Lidera prof. Piotr Gałecki obala największe mity na temat tej choroby. Dowiedz się, jak rozpoznać wysokofunkcjonującą depresję u liderów, dlaczego ciało reaguje fizycznym bólem na przewlekły stres i jak nowoczesna medycyna pomaga odzyskać biologiczną równowagę.

Dlaczego firmy nie muszą ciąć etatów z powodu sztucznej inteligencji

Czy masowe zwolnienia w erze sztucznej inteligencji to biznesowa konieczność, czy może fatalny w skutkach błąd? Andrew Winston przekonuje, że organizacje opierające się presji zastępowania młodych talentów algorytmami nie tylko skutecznie zabezpieczą swoją przyszłość i lejek kadrowy, ale też zyskają potężną przewagę strategiczną nad bardziej krótkowzroczną konkurencją.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!