Reklama
Dołącz do liderów przyszłości i zdobądź przewagę! Sprawdź najnowszą ofertę subskrypcji
E-commerce

Luksusowe doświadczenie klienta – czego można nauczyć się od marek premium

5 stycznia 2023 6 min czytania
Zdjęcie Paulina Chmiel-Antoniuk - redaktorka "MIT Sloan Management Review Polska"
Paulina Chmiel-Antoniuk
Luksusowe doświadczenie klienta – czego można nauczyć się od marek premium

O tym, jak budować poczucie ekskluzywności poprzez doświadczenie z marką, a także o unikatowych sposobach zaspokajania potrzeb klientów, rozmawiam z Dominiką Trawką strategiem oraz doradczynią marek premium i luksusowych, autorką bestsellerowej książki Marketing Premium, założycielką pierwszego w Polsce bloga o marketingu marek z wyższej półki: MarketingPremium.pl, oraz firmy doradczej Luxury Consulting Online.

Podniesienie customer experience do poziomu oferowanego przez marki luksusowe jest możliwe dla wszystkich biznesów niezależnie od branży. Właściwie zaprojektowane doświadczenie klienta, nie tylko zaspokaja jego potrzeby, ale również pozostawia przyjemne uczucie ekskluzywności. Czego oczekują klienci poszukujący luksusu?

W kwestii samych produktów czy usług klienci oczekują na pewno jakości na najwyższym poziomie, unikatowości, ale najważniejsze w tym kontekście jest jednak wszystko inne związane z produktem – cała otoczka: opakowanie, prestiż i dziedzictwo brandu, obsługa klienta, wrażenia i doświadczenia, jakich klient nabywa w kontakcie z marką. Dlatego marki tak dbają o selektywną dystrybucję – nie chcą być dostępne wszędzie, lecz w wybranych miejscach – czy to flagowych butikach ulokowanych w prestiżowych lokalizacjach, czy domach towarowych jak Harrods bądź KaDeWe. W przypadku towarów materialnych ogromną rolę odgrywa ponadto wiedza doradców, gdyż często dobra luksusowe traktowane są również jako inwestycja. Natomiast jeśli mówimy o usługach, hotelach, restauracjach – do tych miejsc klient premium wybiera się głównie po przeżycia, atmosferę bądź wspomnienia.

W czym tkwi sekret luksusowych doświadczeń – Customer Experience Design?

Customer Experience Design chodzi o projektowanie i poprawę doświadczenia z marką na każdym etapie styku. Klient przechodzi przez pewną drogę: od researchu / odkrycia marki przez rozważanie zakupu po finalne nabycie produktu i użytkowanie. Na każdym z etapów zbiera pewne doświadczenia, buduje sobie obraz danej marki lub produktu. W przypadku marek premium najważniejsze są niepodważalna jakość, estetyka i dopracowany produkt na każdym poziomie.

Według najnowszego raportu Mintel’s 2030 Global Consumer Trends priorytetem strategii marketingowych i działań sprzedażowych będzie poprawa samopoczucia konsumentów. Klienci będą zatem oczekiwać, że marki oprócz produktu zaoferują w pakiecie przyjemne doświadczenia. Od czego należy zacząć budowanie doświadczeń klienta?

W pierwszym etapie, kiedy potencjalny klient dopiero zaczyna mieć potrzebę (albo nawet jeszcze jej nie ma), ważna jest warstwa wizualna marki, czyli to, jaki wizerunek kreujemy, co chcemy przekazać, jaki wysyłamy komunikat, jakie zdjęcia pokazujemy. Pierwszy kontakt następuje najczęściej w sieci i marka ma dosłownie kilka sekund, żeby zrobić dobre wrażenie. Jeśli nie będzie ono pozytywne, konsument nie będzie w ogóle rozważał tej marki w kolejnych etapach. Załóżmy jednak, że rozważa daną markę – zacznie zagłębiać się w szczegóły. Takie rozważanie wygląda jednak inaczej w przypadku marek luksusowych, które kupuje się bardziej emocjonalnie np. dla prestiżu czy dla chęci posiadania jakiegoś ikonicznego produktu.

Luksus ma swoją cenę. Czy klienci są gotowi zapłacić więcej za produkty z górnej półki?

Na poziomie premium klienci są gotowi wydać więcej, ale też mają większe oczekiwania i podejmują decyzje na podstawie racjonalnych przesłanek, np. z uwagi na skład materiałów, unikalne składniki kosmetyków, wystrój wnętrza, udogodnienia w hotelu, design, styl czy funkcjonalność. Tu kluczowa będzie informacja, pokazanie przewag marki, wciąż też istotna jest estetyka: czy to zakupy online, czy w punkcie sprzedaży. Ważna jest również możliwość zobaczenia lub przetestowania produktu, choćby jazda próbna samochodem z półki premium. Celem jest oczarowanie klienta. A jeśli go oczarujemy, czy to już koniec podróży? Nic bardziej mylnego! Doświadczenie po zakupie może okazać się jeszcze ważniejsze, ponieważ możemy zyskać lojalnych klientów, którzy wrócą po kolejne produkty lub usługi albo będą je polecać innym.

Jakie dobre praktyki marek luksusowych możemy wdrożyć we własnej firmie?

Jest pięć obszarów, nad którymi warto pracować, by zbliżyć się do obsługi klienta na poziomie marek luksusowych. Są to:

  1. Jakość, nie ilość – klient powinien czuć, że jest w centrum uwagi, jest mu poświęcony czas.

  2. Prywatne spotkania – spotkania planowane z wyprzedzeniem z doradcą.

  3. VIP roomy – wyciszone miejsca na indywidualne spotkania.

  4. Doradcy z pasją – podstawą obsługi klienta są relacje i ludzie, pracownik z wiedzą, pasją i pozytywnym nastawieniem to klucz do sukcesu.

  5. Wysoka estetyka – wszystko składa się na doświadczenie klienta: starannie zaprojektowane wnętrze, estetyczna przestrzeń, opakowanie produktu, ale też materiały, jakie klient może zabrać ze sobą.

A co z luksusem w kanałach online?

Trudno zastąpić luksusową obsługę klienta, której klient doświadcza w sklepie stacjonarnym, ale dzisiejsi klienci, robiąc zakupy przez internet, także cenią sobie wygodę i komfort. Marki mogą wykorzystywać kanały internetowe jako siłę napędową sprzedaży, rozszerzając ofertę o spersonalizowane usługi, które tak wysoko cenią zamożni kupujący.

Nawet marki, które nie są luksusowe, mogą uczyć się na przykładach topowych marek z sektora premium.

Jeśli chodzi o ekskluzywne doświadczenie klienta online, liderem jest Gucci. Jednym kliknięciem można odbyć wirtualną wycieczkę po salonie i w czasie rzeczywistym przeglądać najnowszą kolekcję. Można również skorzystać z konsultacji z ekspertem, który pomoże w wyborze odpowiedniego produktu dopasowanego do oczekiwań klienta. Prywatne spotkania online zapewniają ekskluzywną i indywidualną interakcję, a po zakupie dodatkowo wsparcie posprzedażowe. Chodzi o to, by upewnić się, że oferta będzie zgodna z upodobaniami klienta.

Co warto wdrożyć we własnym sklepie e‑commerce, by podnieść jakość obsługi klienta do poziomu premium?

Podstawą są wysokiej jakości zdjęcia. Warto uatrakcyjnić galerię produktu, dodając zdjęcia obrotowe 360 stopni i filmy prezentujące produkt. Najprostszym i najbardziej oczywistym sposobem na nadanie swojej witrynie luksusowego wyglądu jest projektowanie stron internetowych i UX. Współpraca z doświadczonym projektantem oraz wykwalifikowanym grafikiem zapewni, że każdy element wizualny na stronie będzie najwyższej jakości. Włączenie elementów wizualnych, takich jak wideo, może również zapewnić bardziej wciągające wrażenia. Nawet marki, które nie są luksusowe, mogą uczyć się na przykładach topowych marek z sektora premium.

O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Multimedia
Agenty AI: Dlaczego nie zawsze warto je wdrażać?

Czy wiesz, że nie każda organizacja powinna spieszyć się z wdrażaniem agentów AI? W trzecim odcinku podcastu Limity AI Iwo Zmyślony rozmawia z Kamilem Stanuchem — filozofem, inwestorem i doświadczonym menedżerem technologicznym — o realnych możliwościach i ograniczeniach z jakimi spotykają się agenty AI.

Jak wojna handlowa USA–Chiny wpływa na Unię Europejską

Nowe amerykański taryfy celne

Wojna handlowa między USA a Chinami, tląca się od kilku lat, gwałtownie eskalowała w 2025 r. Po serii punktowych podwyżek ceł w latach 2018–2019 na wiosnę 2025 r. prezydent USA Donald Trump ogłosił mechanizm „ceł wzajemnych”, nakładając drakońskie taryfy na niemal wszystkich partnerów handlowych. Nie oszczędzono nawet tradycyjnych sojuszników – na wiele produktów z Europy wprowadzono dodatkowe cła rzędu 10–20%. Najbardziej radykalne stawki (sięgające ponad 100%) objęły import z Chin, co de facto oznaczało zerwanie dotychczasowych zasad wolnego handlu.

Marki luksusowe pod presją geopolityki

W połowie kwietnia rynki kapitałowe zelektryzowała informacja o tym, że francuski gigant LVMH stracił tytuł najcenniejszej firmy luksusowej na świecie na rzecz mniejszego, ale bardziej ekskluzywnego Hermèsa. Czy detronizacja jednej francuskiej marki przez drugą (producenta torebek Louis Vuitton przez producenta torebek Birkin) to rzeczywiście zdarzenie, którym powinny się ekscytować europejskie rynki? I co ta zmiana oznacza dla polskich producentów marek premium?

 

Dobre relacje w firmie zaczynają się od dobrze dobranych słów

Gdy codzienna komunikacja sprowadza się do skrótów myślowych, domysłów i niejasnych sygnałów, łatwo o spadek zaangażowania, narastające napięcia i chaos informacyjny. Coraz więcej organizacji dostrzega, że to właśnie język – sposób, w jaki mówimy do siebie w pracy – buduje (lub rujnuje) atmosferę oraz relacje w zespołach. O tym, jak świadomie kształtować kulturę organizacyjną poprzez komunikację, opowiada Joanna Tracewicz, Senior Content Strategy Manager w rocketjobs.pl i justjoin.it, a także współautorka poradnika Nie mów do mnie ASAP! O spoko języku w pracy.  Rozmawia Paulina Chmiel-Antoniuk.

AI w medycynie predykcyjnej – jak wearables zmieniają opiekę Jak AI i urządzenia noszone rewolucjonizują medycynę

W ostatnich latach inteligentne urządzenia noszone (wearables) przeszły drogę od prostych krokomierzy do zaawansowanych narzędzi monitorujących stan zdrowia. Dzięki sztucznej inteligencji stają się one nie tylko rejestratorami danych, lecz także systemami predykcyjnymi, które mogą wspierać diagnostykę i profilaktykę chorób. W świecie biznesu i zarządzania zdrowiem pracowników technologia ta może odegrać kluczową rolę.
Według raportu Think Tank SGH wartość globalnego rynku AI w ochronie zdrowia wzrośnie z 32,3 miliarda dolarów w 2024 roku do 208,2 miliarda dolarów w 2030 roku, co oznacza średnioroczny wzrost na poziomie 36,4%. Ta dynamiczna ekspansja wskazuje na rosnące znaczenie technologii AI i wearables jako ważnych elementów nowoczesnej opieki medycznej.

Strategiczna samotność – klucz do autentycznego przywództwa

W dynamicznym współczesnym świecie biznesu, w którym dominują informacje dostarczane w trybie natychmiastowym, umiejętność samodzielnego, logicznego i krytycznego myślenia stała się jedną z najcenniejszych kompetencji liderów. Koncepcja ta, przedstawiona przez Williama Deresiewicza, byłego profesora Uniwersytetu Yale, zakłada, że prawdziwe przywództwo nie rodzi się wśród zgiełku opinii i impulsów zewnętrznych, lecz w przestrzeni samotności i skupienia.

Skup się na fanach marki. Oferta skierowana do wszystkich nie działa!
Multimedia
Skup się na fanach marki. Oferta do wszystkich nie działa!

W spolaryzowanej kulturze pogoń za rynkiem masowym i kierowanie oferty do wszystkich są z góry skazane na porażkę. Najlepszym sposobem na osiągnięcie sukcesu marki jest sprzymierzenie się z subkulturą, która ją pokocha.

Cła, przeceny i okazje: Jak zarobić, gdy inni panikują lub tweetują

Trump tweetuje, Wall Street reaguje nerwowo, a inwestorzy znów sprawdzają, czy gdzieś nie pozostawili Planu B. Gdy rynek wpada w histerię, pojawia się pokusa: a może jednak warto „kupić w tym dołku”? W tym tekście sprawdzamy, czy inwestowanie w kontrze do tłumu to genialna strategia na czasy ceł Trumpa, banów na Chiny i politycznych rollercoasterów — czy raczej przepis na ból głowy i portfela. Nie wystarczy chłodna kalkulacja, przyda się też stalowy żołądek.

• Jak generować wartość z AI dzięki małym transformacjom w biznesie - Webster
Premium
Jak generować wartość z AI dzięki małym transformacjom w biznesie

Liderzy skutecznie wykorzystują duże modele językowe, stopniowo minimalizując ryzyko i tworząc solidne fundamenty pod przyszłe transformacje technologiczne, dzięki czemu generują realną wartość dla swoich organizacji.

Niespełna dwa lata temu generatywna sztuczna inteligencja (GenAI) trafiła na czołówki stron gazet, zachwycając swoimi niezwykłymi możliwościami: mogła prowadzić rozmowy, analizować ogromne ilości tekstu, dźwięku i obrazów, a nawet tworzyć nowe dokumenty i dzieła sztuki. To najszybsze w historii wdrożenie technologii przyciągnęło ponad 100 mln użytkowników w ciągu pierwszych dwóch miesięcy, a firmy z różnych branż rozpoczęły eksperymenty z GenAI. Jednak pomimo dwóch lat intensywnego zainteresowania ze strony kierownictwa i licznych prób wdrożeniowych nie widać wielkoskalowych transformacji biznesowych, które początkowo przewidywano. Co się stało? Czy technologia nie spełniła oczekiwań? Czy eksperci się pomylili, wzywając do gigantycznych zmian? Czy firmy były zbyt ostrożne? Odpowiedź na te pytania brzmi: i tak, i nie. Generatywna sztuczna inteligencja już teraz jest wykorzystywana w wielu firmach, ale nie – jako lokomotywa radykalnej transformacji procesów biznesowych. Liderzy biznesu znajdują sposoby, by czerpać realną wartość z dużych modeli językowych (LLM), nie modyfikując całkowicie istniejących procesów. Dążą do małych zmian (small t) stanowiących fundament pod większe przekształcenia, które dopiero nadejdą. W tym artykule pokażemy, jak robią to dzisiaj i co możesz zrobić, aby tworzyć wartość za pomocą generatywnej sztucznej inteligencji.

Premium
Polski przemysł na rozdrożu

Stoimy przed fundamentalnym wyborem: albo dynamicznie przyspieszymy wdrażanie automatyzacji i robotyzacji, co sprawi, że staniemy się aktywnym uczestnikiem czwartej rewolucji przemysłowej, albo pogodzimy się z perspektywą erozji marż pod wpływem rosnących kosztów operacyjnych i pogłębiającego się strukturalnego niedoboru wykwalifikowanej siły roboczej.

Jak alarmują prognozy Polskiego Instytutu Ekonomicznego, do 2030 r. w samej Europie może zabraknąć nawet 2,1 mln wykwalifikowanych pracowników, co czyni automatyzację nie jedną z możliwości, lecz strategiczną koniecznością. Mimo że globalnie liczba robotów przemysłowych przekroczyła już 4,2 mln jednostek, a w Europie w 2023 r. wdrożono rekordowe 92,4 tys. nowych robotów, Polska wciąż pozostaje w tyle. Nasz wskaźnik gęstości robotyzacji, wynoszący zaledwie 78 robotów na 10 tys. pracowników przemysłowych, znacząco odbiega od europejskiego lidera – Niemiec (397 robotów na 10 tys. pracowników), czy globalnego pioniera – Korei Południowej (tysiąc robotów na 10 tys. pracowników). W Scanway – firmie, która z sukcesem łączy technologie rozwijane dla sektora kosmicznego z potrzebami przemysłu – jesteśmy przekonani, że przyszłość konkurencyjności leży w inteligentnym wykorzystaniu danych, zaawansowanej automatyzacji opartej na AI oraz strategicznej gotowości do wprowadzania zmian technologicznych. Czy jednak zaawansowana wizja maszynowa napędzana przez sztuczną inteligencję może się stać katalizatorem, który pozwoli sprostać wyzwaniom i odblokować uśpiony potencjał innowacyjny polskiej gospodarki?

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Newsletter

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!