Jak zastosować neuronauki w sprzedaży? [WYWIAD]

Najnowsze odkrycia neuronauk mają wpływ na wszystkie obszary biznesu, w tym sprzedaż. Mimo naukowych dowodów podważających zasadność utartych praktyk dotyczących rekrutacji, handlowców, ich rozwoju czy rozmów sprzedażowych nadal mało firm zmienia swoje podejście. Dlaczego warto się pospieszyć i jak najszybciej skorzystać z dokonań nauki? O tym rozmawiamy z dr. Wouterem van den Bergiemz firmy BrainCompass.

Do niedawna mózg stanowił domenę badań medycznych. Dzisiaj wiemy o nim zdecydowanie więcej, co ułatwia sukces zarówno w wymiarze indywidualnym, jak i zespołowym. Dlaczego nadal tak rzadko tę wiedzę wykorzystuje się w sprzedaży?

Mimo że zweryfikowano już tajniki sukcesu liderów czy handlowców, a także rozszyfrowano ukryte pragnienia klientów, wiedza ta nie dotarła do wszystkich zainteresowanych. Poza tym obecne pokolenie dyrektorów i kierowników sprzedaży wciąż wierzy, że to oni wiedzą najlepiej, więc próbują ukształtować sprzedawców na własne podobieństwo. Większość z nich produkuje własne kopie i uważa, że to, co sprawiło, że oni sami odnieśli sukces, sprawdzi się również w przypadku ich podwładnych.

Nowoczesna sprzedaż wymaga innego podejścia. Sprzedawcy muszą być bardziej niezależni, podejmować własne decyzje, przyspieszać lub zwalniać tempo działania, jeśli uważają, że sytuacja tego wymaga. To trudne, ponieważ sprzedawcy są przyzwyczajeni do proponowania rozwiązań, a nie do rozwiązywania problemów swoich klientów. Powinni zaakceptować, że istnieją wyzwania, na które nie ma gotowej recepty.

W swoich badaniach sporo uwagi po‑święcił pan nowej roli handlowca jako brokera wiedzy. Na czym ona polega i co tak naprawdę jest w niej nowego? Jak ma się ona do neuronauk?

Dystrybucja wiedzy jest jedynym sposobem na to, by stanowić realną wartość. Broker wiedzy tworzy z klientem platformę służącą wymyślaniu innowacji, które pozwolą pokonać wyzwania przyszłości. Różni się to od działania tradycyjnych konsultantów, którzy rozwiązują problemy klienta w sposób sprawdzony w przeszłości.

Aby praca brokera wiedzy była skuteczna, musi on sprawić, że klient podzieli się z nim informacjami. Wymaga to wiarygodności, którą pozwalają zwiększyć metody bazujące na neuronaukach. Sprzedawcy muszą być otwarci, szczerzy, wrażliwi. Nastąpi bowiem moment, w którym nie będą znali odpowiedzi, i muszą umieć powiedzieć to klientowi.

Oczywiście nie zwalnia ich to z ciągłego rozwoju i poszerzania swojej wiedzy. Od tego zaczyna się dystrybucja wiedzy.

Aby doskonalić się zawodowo, nie wystarczy tylko wiedzieć, co i jak należy zrobić. Konieczne jest wypracowanie sposobu myślenia, który faktycznie zapewni realizację zadań. Jak to zrobić?

Dzięki najnowszym osiągnięciom neuronauk wiemy, że powinniśmy postrzegać siebie jako zespół sieci neuronowych, które rozwijają się w momencie zaistnienia określonych warunków i łączą się w coś większego niż poszczególne sieci. Nadszedł czas, aby w dyskusji nad doskonaleniem zawodowym przyjąć podejście biologiczne. Menedżerowie muszą uwzględnić sposób, w jaki nasz mózg wpisuje się w to równanie.

To wymaga jednak zrozumienia najnowszej wiedzy, często łączenia skrawków informacji, zadawania właściwych pytań i ciekawości. Wydaje się trudne, zwłaszcza dla zapracowanego lidera.

Jeśli odkryje on prawdziwą siłę mózgu, wcale takie nie będzie. Często przecież dobrze wiemy, jakie działanie przynosi nam sukces, a mimo to nie zachowujemy się w ten sposób. W BrainCompass zachęcamy ludzi do tego, by przemyśleli, skąd biorą się ich poglądy. Mamy układ oparty na przyzwyczajeniach, doświadczeniach życiowych oraz predyspozycjach genetycznych, odpowiadający za zachowania automatyczne. Z drugiej strony nasz mózg jest wyposażony w korę mózgową. To umysłowy odpowiednik mostka kapitańskiego na statku, gdzie podejmujemy decyzje zgodnie z naszym modelem lub też zmieniamy coś w naszym zachowaniu.

Podczas konferencji „Neurosprzedaż” przeprowadzę prosty eksperyment, który umożliwi uczestnikom zrozumienie tych zjawisk i bardziej świadome modelowanie swoich zachowań. Tę wiedzę można przełożyć na zarządzanie handlowcami oraz projektowanie efektywnych procesów sprzedażowych.