Streszczenie: Richard Warren Sears, urodzony w 1863 roku w Minnesocie, rozpoczął karierę jako zawiadowca stacji kolejowej. W 1886 roku, wykorzystując okazję, przejął partię zegarków, które sprzedawał po obniżonej cenie, co zapoczątkowało praktykę rabatów detalicznych. Wprowadzenie standardowych stref czasowych w USA zwiększyło zapotrzebowanie na zegarki, co przyczyniło się do sukcesu Searsa. Zarobione 5 tysięcy dolarów zainwestował w rozwój firmy R.W. Sears Watch Company, reklamując produkty w lokalnej prasie. Jego innowacyjne podejście do sprzedaży wysyłkowej zrewolucjonizowało handel, kładąc podwaliny pod współczesne platformy biznesowe. mitsmr.pl
Zaczęło się od katalogu wysyłkowego, skończyło na biznesach platformowych, a po drodze zmieniło się oblicze handlu.
Richard Warren Sears urodził się 7 grudnia 1863 roku w Stewartville w Minnesocie. Jego matka była gospodynią domową, a ojciec po nieudanych próbach zdobycia majątku jako poszukiwacz złota został cenionym kowalem i stelmachem. Wypracowane na nowo bezpieczeństwo finansowe nie trwało jednak długo. Gdy Richard miał nieco ponad 10 lat, ojciec stracił wszystkie pieniądze na nietrafionych inwestycjach w hodowlę inwentarza. Rodzina nigdy nie odzyskała dawnej pozycji. Kilka lat później czarę goryczy przelała nagła śmierć ojca. Richard musiał zaopiekować się matką i siostrami. Miał wówczas 16 lat. Nie widząc innego wyjścia, sam nauczył się obsługi telegrafu, dzięki czemu zaczął pracować na kolei. Wkrótce awansował i został zawiadowcą stacji, ale wciąż zarabiał za mało, żeby utrzymać całą rodzinę. Nieustannie szukał więc nowych sposobów na pomnożenie swoich skromnych dochodów. Jedna z takich okazji trafiła mu się w 1886 roku.
Hurtownik z Chicago wysłał partię zegarków do jubilera w Redwood Falls w Minnesocie, jednak odmówił on przyjęcia przesyłki. Zegarki utknęły na stacji kolejowej, na której pracował Sears. Nie mógł sobie pozwolić na wypuszczenie z rąk takiej okazji. Skontaktował się więc z producentem, proponując, że sam zajmie się ich sprzedażą. Cena pokrywająca koszty stałe wynosiła 12 dolarów za sztukę. Sklepy zazwyczaj sprzedawały je dwa razy drożej. Sears zaś wpadł na pomysł, by sprzedawać je taniej. Tak narodziło się udzielanie rabatów od cen detalicznych. Pomysł Searsa świetnie trafił w czas. Początek lat siedemdziesiątych XIX wieku w Stanach Zjednoczonych to czas szybkiego rozwoju kolei. Po raz pierwszy w historii zwykły obywatel mógł w ciągu jednego dnia przemierzyć setki kilometrów. Problemem podczas tych podróży było jednak utrzymanie rachuby czasu. Wówczas każde miasto odmierzało czas według swojego własnego zegara. Ameryka była podzielona na 300 stref czasowych. W 1883 roku zarząd kolei, chcąc zapewnić kursowanie pociągów według ustalonego rozkładu, zdecydował się na wprowadzenie standardów w celu uporządkowania sytuacji. Kraj został podzielony na cztery strefy czasowe i zgodnie z tym nowym podziałem wyregulowano wszystkie zegary. Z dnia na dzień zegarki stały się potrzebne, zwłaszcza zawiadowcom stacji. To dzięki nim pociągi jeździły punktualnie. Niemniej ważna okazała się cena wyjściowa ustalona przez Searsa. Zegarek za 14 dolarów to była nieprawdopodobna okazja.
Na pierwszej partii zegarków Sears zarobił 5 tysięcy dolarów (ponad 120 tysięcy według dzisiejszej wartości pieniądza). Miał 23 lata i był świeżo upieczonym przedsiębiorcą. Zyski z tego pierwszego zamówienia przeznaczył na kupienie następnej partii zegarków, po czym założył R.W. Sears Watch Company. W lokalnej prasie zamieścił reklamy sprzedawanego przez siebie towaru i zabrał się do rozwijania biznesu.
Artykuł pochodzi z książki Przyszłość jest bliżej, niż nam się wydaje. Jak konwergencja technologii radykalnie zmieni biznes, przemysł i nasze życie (Wydawnictwo Poltext), której autorami są Peter H. Diamandis i Steven Kotler.
W 1887 roku Sears przyjął do pracy młodego zegarmistrza nazywającego się Alvah Curtis Roebuck, który miał mu pomagać. Spółka zaczęła rozkwitać. Interesy szły świetnie. Cztery lata później panowie opublikowali swój pierwszy katalog – 52 strony, na których zaprezentowano wybór zegarków i biżuterii. Po kolejnych dwóch latach katalog liczył już 196 stron i cieszył się ogromną popularnością, zwłaszcza na obszarach wiejskich. Sears i Roebuck nie sprzedawali już bowiem tylko zegarków i biżuterii. W ich ofercie znalazło się wszystko, od końskich siodeł po maszyny do szycia. Robienie zakupów już nigdy nie miało być takie samo.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
