Streszczenie: Zasada Pareta, mówiąca o tym, że 20% klientów generuje 80% przychodów, jest powszechna w biznesie. Świadomość tego faktu skłania do działań zwiększających wartość tej grupy, takich jak poświęcanie im więcej czasu, oferowanie pakietów premium i intensyfikacja kontaktu. Jednocześnie nie należy zapominać o pozostałej większości klientów, stale powiększając ich bazę. Reguła 80/20 pomaga w zarządzaniu strategicznym, oddzielając rzeczy ważne od mniej istotnych, co ułatwia koncentrację na priorytetach.
Zasada Pareta jest wszechobecna w biznesie. Przekonuję się o tym każdego dnia. Obecnie zarządzam platformą 3‑2-1 SPRZEDANE!, która działa na rynku sprzedaży samochodów używanych w Polsce i łączy rynek osób prywatnych z rynkiem dealerskim.
Funkcjonujemy w modelu C2B2B i udostępniamy dealerom sprawdzone używane samochody, które mogą oni odsprzedawać. Obserwujemy, że mniejszość dealerów generuje nam większość przychodów. Stale walczymy o to, by owa mniejszość nie stanowiła 20%, jednak bezskutecznie. Choć przybywa nam klientów, proporcje między tymi najbardziej dochodowymi a pozostałymi się nie zmieniają.
Świadomość tego, że co piąty klient jest „żyłą złota”, skłoniła nas do szeregu działań zwiększających wartość tej grupy. Takim klientom poświęcamy więcej czasu, oferujemy pakiety premium i intensyfikujemy z nimi kontakt. Specjalne oferty kierujemy zazwyczaj do wyselekcjonowanego grona, m.in. umożliwiając jego członkom prawo pierwokupu. W ten sposób wykorzystujemy maksymalnie potencjał najbardziej przychodowej dla nas grupy klientów.
Świadomość tego, że co piąty klient jest „żyłą złota”, skłoniła nas do szeregu działań zwiększających wartość tej grupy. Takim klientom poświęcamy więcej czasu, oferujemy pakiety premium i intensyfikujemy z nimi kontakt.
Nie zapominamy przy tym o pozostałej większości. Jako start‑up funkcjonujący w ramach korporacji musimy stale powiększać bazę potencjalnych klientów. Niezależnie od tego, jak duże są nasze wysiłki związane z pozyskiwaniem leadów sprzedażowych przez dział marketingu i finalizowaniem sprzedaży przez dział sprzedaży, proporcje pozostają takie same. Nadal 20% klientów przynosi 80% przychodów. Mimo że skala naszej sprzedaży rośnie, zasada Pareta nas nie zawodzi. Obecnie mamy więc dwa priorytety: zwiększać wolumen klientów i zwiększać wartość klientów kluczowych.
Intuicyjnie reguła 80/20 pomaga mi w zarządzaniu strategicznym. Moim zdaniem, sprowadza się ona do tego, że pomaga oddzielać rzeczy ważne, które nas przybliżają do wybranego celu, od rzeczy niemających istotnego wpływu na nasze priorytety. Dlatego, gdy ktoś proponuje mi jakieś działanie, weryfikuję, czy to zbliży mnie do realizacji biznesowego celu. Mając go zawsze przed oczami, łatwiej poświęcać czas i energię na to, co przyniesie najlepsze efekty.
Co ciekawe, zupełnie nieświadomie przeniosłem nawyki biznesowe do codziennego życia. Z pożytkiem, bo pozwalają mi się skupić na tym, co ważne w danej chwili i więcej zarabiać na inwestowaniu prywatnych funduszy.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Reguła 80/20 oczami polskich praktyków biznesu »
Skupiajmy się na tym, co ważne
Najprostsze zastosowanie zasady Pareta w biznesie polega na skupieniu się na 20% produktów, które generują 80% przychodów. Jestem wielkim zwolennikiem takiego podejścia i szczerze wierzę, że pozwoliło nam ono przekształcić się z bootcampu programistycznego w ogólnopolską szkołę IT.
Zwinność idzie w parze z wybiórczością
Żyjemy w świecie VUCA. To zdanie w ostatnich miesiącach było często przez wielu liderów powtarzane. Liderzy, którzy jeszcze rok temu deklarowali swoje kompetencje, zmierzyli się empirycznie z rzeczywistością. Wiele firm wyszło jednak z katastrofalnej sytuacji gospodarczej obronną ręką. Liczyły się zwinność i elastyczność – dwie kompetencje liderskie, które pomogły przetrwać i rozwinąć niejeden biznes w pandemii
Niebezpieczeństwo tkwiące w dysproporcjach
Zazwyczaj w wielu firmach mniejszość pracowników odpowiada za większość rezultatów, mniejszość klientów przynosi większość zysków, mniejszość produktów generuje większość przychodów. Moim zdaniem, tak się dzieje przede wszystkim w organizacjach pozostawionych samym sobie. Świadomy lider szuka sposobów, by owe różnice zmniejszać.
Klucz do efektywności
Nim zostałem przedsiębiorcą, wiele lat pracowałem jako trener personalny. Nauczyłem się wtedy, że dążąc do prozdrowotnego celu, warto opierać swoje działania na kilku podstawowych elementach.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Wywiad z Richardem Kochem, autorem książki Reguła 80/20. Zasada, która zmienia świat »
Kiedy mniej znaczy więcej
Robić mniej i osiągać więcej? To nie takie trudne, jak się wydaje! O tym, jak przestać tracić czas i energię na działania, które nie przynoszą satysfakcjonujących efektów, z Richardem Kochem rozmawia Joanna Koprowska.
