Streszczenie: Skuteczny system CRM umożliwia szybsze i bardziej precyzyjne prognozowanie sprzedaży, co prowadzi do zwiększenia jej efektywności oraz wzrostu przychodów. Tradycyjnie firmy podchodziły do prognoz sprzedażowych z rezerwą, traktując je jako czasochłonne i niepewne. Zastosowanie naukowego podejścia, polegającego na analizie większych zbiorów danych i ich przejrzystej prezentacji, sprawia, że proces prognozowania staje się bardziej złożony, ale jednocześnie skuteczniejszy. Nowoczesne systemy pozwalają na szybkie tworzenie i korygowanie prognoz, dostosowanych do potrzeb różnych działów, produktów czy kanałów sprzedaży. Ułatwiają również pracę zespołową, przekształcając prognozowanie w kluczowe narzędzie strategicznego planowania.
Skuteczny system CRM pozwala na szybsze i bardziej prawidłowe prognozowanie sprzedaży, a przez to zwiększenie jej wydajności i wzrost przychodów.
Wiele firm podchodzi do kwestii prognoz sprzedażowych z dużym dystansem. Z jednej strony jest to działanie konieczne chociażby do tego, by przygotować założenia budżetowe i strategię rozwoju firmy, ale z drugiej tego typu przewidywania traktowane są nieraz jako niepewne. Może nie jest to – zwłaszcza w wykonaniu doświadczonego zespołu sprzedażowego – czyste „wróżenie z fusów”, ale i tak proces ten nie daje zwykle satysfakcjonujących wyników i jest oceniany jako czasochłonny.
Prognozuj, opierając się na danych
Pierwszą kwestią, którą można i warto zmienić, jest bardziej naukowe podejście do prognozowania sprzedaży. Polega ono na wykorzystaniu w procesie tworzenia prognoz znacznie większych zbiorów danych, ale ze świadomością, że łączy się z tym ryzyko ich utrudnionej analizy. Niezbędne jest zatem zapewnienie bardziej przejrzystych sposobów prezentacji danych, tak by były intuicyjnie zrozumiałe dla kadry menedżerskiej przedsiębiorstwa.
Dzięki temu proces prognozowania sprzedaży stanie się z jednej strony bardziej złożony, a nawet bardziej „wyrafinowany”, a z drugiej – znacznie skuteczniejszy. Poszczególne etapy procesów sprzedażowych staną się lepiej zrozumiałe, a trendy – wyraźniej widoczne. Prognozy sprzedażowe zaczną być traktowane przez przedsiębiorstwo nie jako zło konieczne, ale podstawowe narzędzie przygotowywania strategii działania w bliższej i dalszej przyszłości.
Prognozuj szybciej i bardziej szczegółowo
Proces planowania i wdrażania prognoz potrafi zajmować osobom, które są za niego odpowiedzialne, wiele dni roboczych. Nowoczesne, przejrzyste systemy prezentacji pozwalają skrócić te czynności do kilku, kilkunastu minut. Na dodatek prognozy te mogą również być błyskawicznie korygowane zarówno przez tworzących je menedżerów, jak i innych użytkowników ze względu na różnego rodzaju zmienne.
Dodatkowo menedżer sprzedaży może tworzyć nawet cztery różne typy prognoz równocześnie, w zależności od potrzeb poszczególnych działów firmy, rodzajów produktów, kanałów sprzedażowych czy technik sprzedażowych. System pozwala na proste przełączanie się między typami prognoz poprzez wybieranie innych pozycji z podręcznego menu. Każdy typ prognozy powiązany jest też z oddzielnymi danymi dotyczącymi kwot i ewentualnych korekt.
Poszczególni użytkownicy mogą również wyświetlać prognozy i wynikające z nich możliwości według kategorii prognozy dla konkretnego pracownika lub dla wszystkich pracowników, którzy znajdują się poniżej ich stanowiska w hierarchii prognoz. Możliwe jest także dostosowywanie przez pracownika prognoz, które dotyczą bezpośrednio jego samego lub podwładnych na niższym szczeblu hierarchii. Wygodę korzystania z interfejsu użytkownika zwiększa także funkcja szybkiego przeprowadzania połączeń statutowych z innymi działami.
Prognozuj zespołowo
Ważną zaletą współczesnych systemów CRM, oprócz przyśpieszenia procesu prognozowania sprzedaży przy wykorzystaniu większej ilość szczegółowych danych, jest ułatwienie pracy zespołowej nad tym zagadnieniem. Dzięki wspomnianej wyżej dużej elastyczności, a nawet personalizacji, prognozowania zmienia się ono zupełnie swój status w firmie. Z odstręczającego i niezbyt cenionego zadania prognozy stają się pierwszoplanowym, niezbędnym narzędziem sprzedaży opartym na danych.
Właśnie tak działa współczesna sprzedaż, w której skuteczność wiąże się z operowaniem na dużych zbiorach danych i przyśpieszeniem szybkości reakcji na zmieniające się warunki rynkowe. Współcześni liderzy sprzedaży bazują nie tylko na swoim doświadczeniu czy intuicji, ale przede wszystkim wspomagają się rzetelnymi raportami, przedstawionymi w czytelny i łatwy do kontroli sposób przez zaawansowane pulpity nawigacyjne. Tego typu rozwiązania CRM to potężna broń w walce z konkurencją, która nadal może borykać się z problemem opanowania i wykorzystania gromadzonych danych. Jak pokazują badania firmy Salesforce, skuteczny system CRM pozwala na zwiększenie wydajności sprzedaży o 40%, wraz z równoczesnym wzrostem przychodów ze sprzedaży o 32%.
Materiał partnerski
