Streszczenie: Zarządzanie sprzedażą w firmach wymaga dostosowania do zmieniających się warunków rynkowych i oczekiwań klientów. Kluczowym wyzwaniem jest łączenie tradycyjnych metod sprzedaży z nowoczesnymi kanałami online, co wymaga współpracy pomiędzy zespołami działającymi w różnych obszarach. Firmy, które chcą utrzymać swoją konkurencyjność, muszą reagować na zmiany społeczne, ekonomiczne oraz technologiczne, które wpływają na nawyki klientów. Współczesna sprzedaż powinna być elastyczna, dostosowana do wymagań rynku i umiejętnie integrować różne kanały komunikacji, zarówno offline, jak i online, aby zaspokajać potrzeby współczesnych konsumentów.
Konkurencja między kanałami sprzedaży oraz podkradanie sobie klientów nic dobrego nie przyniosą. Potrzebna jest ustrukturyzowana współpraca między zespołami, aby firma mogła realizować zakładane cele.
Opisana w studium przypadku firma mierzy się z dylematem, w jakim kierunku powinna się zmienić, aby sprzedaż i marża nie malały.
Jeżeli organizacja ma przetrwać, a w dodatku dalej się rozwijać, musi realizować cele sprzedażowe. Są one nadrzędne. Żeby je osiągać, handlowcy powinni dostosowywać swoje działania do aktualnych nawyków klientów, które w naturalny sposób ciągle się przeobrażają pod wpływem zachodzących w otoczeniu zmian. Ostatnio przyczyniły się do tego pandemia, wojna w Ukrainie, inflacja, ale też styl i tempo życia.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję

