Streszczenie: Tradycyjna rola sprzedawcy, jako głównego źródła informacji o produkcie, przestała odpowiadać potrzebom współczesnych klientów, którzy dzięki dostępowi do internetu, są coraz bardziej wymagający i oczekują spersonalizowanych doświadczeń. W obliczu tych zmian sprzedawcy powinni przejść od tradycyjnej sprzedaży do współtworzenia produktów razem z klientami. Kluczowym elementem tego procesu jest zmiana perspektywy: zamiast koncentrować się na samym produkcie, sprzedawcy muszą dostrzegać i rozumieć potrzeby klientów, dostosowując ofertę do ich oczekiwań. W praktyce oznacza to, że handlowcy powinni pełnić rolę konsultantów, budujących długoterminowe relacje z klientami i angażujących ich w rozwój produktów. Firmy, które wdrożą takie podejście, zyskają przewagę konkurencyjną. Ważnym aspektem jest również zmiana kultury organizacyjnej, która pozwala na budowanie relacji między firmami, a nie tylko pomiędzy indywidualnymi osobami. Nowa logika sprzedaży, zamiast tradycyjnych badań fokusowych, promuje wspólne tworzenie produktów z klientami.
Internet zapewnia łatwy dostęp do informacji produktowych – w związku z tym klienci stali się niezwykle wymagający. Sprzedawcy nie są już dla nich źródłem informacji. W tej sytuacji rola handlowców musi ulec przedefiniowaniu.
Dr Régis Lemmens to specjalista w dziedzinie sprzedaży, założyciel firmy konsultingowej Sales Cubes, wykładowca akademicki, pracujący ze studentami belgijskich, holenderskich i brytyjskich uczelni, współautor książki From Selling to co‑Creating. W myśl jego teorii handlowcy powinni zrezygnować ze swoich tradycyjnych ról i włączyć się w proces tworzenia produktu. Dzięki bezpośredniemu kontaktowi z klientem, są najlepszym źródłem informacji o jego potrzebach.
Aby sprzedawca mógł współtworzyć produkt, konieczna jest jednak zmiana myślenia o procesie sprzedaży. Handlowcy nie mogą koncentrować się wyłącznie na produktach, co często robili do tej pory. Powinni przede wszystkim zacząć dostrzegać potrzeby klientów i do nich dostosowywać swoją ofertę. Takie podejście, skoncentrowane na kliencie, powinny zacząć stosować nawet te firmy, których produkt jest relatywnie prosty. Podejście produktocentryczne jest obecnie uzasadnione tylko wówczas, gdy, w obrębie zespołów sprzedażowych, zrównoważone jest koncentracją na doświadczeniu i potrzebach klienta.
W nowych warunkach sprzedawcy powinni się stawać konsultantami klientów, budującymi z nimi długoterminowe relacje. Ważne jest przy tym, aby ta transformacja dotyczyła nie tylko poszczególnych sprzedawców, ale całych organizacji. Zdaniem dr. Lemmensa konieczna jest zmiana kultury organizacyjnej, w efekcie której relacje będą budowane nie między poszczególnymi osobami we współpracujących firmach a między samymi firmami.
Klienci coraz częściej chcą mieć wpływ na kierunek rozwoju produktów. Nowa logika sprzedaży, zamiast badań fokusowych, proponuje rozwijanie produktów wspólnie z klientami – przekonuje dr Régis Lemmens.
Według badań prowadzonych przez naszego rozmówcę w ramach głośnego projektu Sprzedaż 2020, firmy, które już dziś zaczną stosować takie podejście, szybko zdobędą przewagę nad konkurencją i staną się liderami swoich branż.
Poniżej zapis rozmowy. Zachęcamy do obejrzenia.
