Streszczenie: Badania naukowców z University of New Hampshire wykazały, że choć pierwsze wrażenie ma istotny wpływ na poziom zaufania w relacjach biznesowych, to nawet negatywne początkowe wrażenie można skutecznie poprawić. Jeśli po nieudanym pierwszym spotkaniu podejmiemy działania, które pozytywnie zaskoczą partnera lub klienta, możemy odbudować zaufanie, a nawet osiągnąć lepsze rezultaty niż w przypadku pierwotnie pozytywnego wrażenia. Kluczowe jest, aby nasze dalsze postępowanie wyraźnie kontrastowało z negatywnym pierwszym wrażeniem, co może prowadzić do wzrostu zaufania i skuteczności w negocjacjach biznesowych.
Czy można naprawić złe pierwsze wrażenie podczas negocjacji biznesowych? Badania pokazują, że można – i to w dość prosty sposób.
Naukowcy z University of New Hampshire przeprowadzili badania dotyczące różnych etapów znajomości między ludźmi, w tym relacji biznesowych. Oczywiście eksperyment potwierdził między innymi przyjmowane przez nas intuicyjnie przypuszczenie, że dobre pierwsze wrażenie ma kolosalny wpływ na poziom zaufania partnerów podczas kolejnych spotkań.
Ale potem zrobiło się trochę ciekawej.
Okazało się, że dobre początkowe wrażenie to kapitał, który niełatwo daje się roztrwonić. Nawet w sytuacji, w której ktoś szybko zawiedzie zaufanie, jakim został po pierwszym spotkaniu obdarzony, jego partnerzy znacznie chętniej o tym zapominają, szybciej przebaczają i chcą kontynuować współpracę. W sposób naturalny dążą bowiem do przywrócenia zapamiętanego stanu zgodnego z pierwszym, pozytywnym wrażeniem.
A potem zrobiło się jeszcze ciekawiej.
Badacze przekonują bowiem, że nawet jeśli pierwsze spotkanie okazało się totalną klapą, w której rozlaliśmy kawę na marynarkę potencjalnego partnera biznesowego, pendrive z najnowszą prezentacją zostawiliśmy w innych spodniach, a na końcu złapała nas czkawka – nie warto się od razu poddawać. Mało tego – badanie udowodniło, że utracony na początku kredyt zaufania da się stosunkowo łatwo odbudować.
Pokaż, że warto ci zaufać
Kluczowe okazuje się swego rodzaju zaskoczenie partnera lub klienta poprzez nasze dalsze działania, które udowodnią mu, że warto nam jednak okazać zaufanie. Jeśli nasze postępowanie wyraźnie nie przystaje do negatywnej opinii, jaką wyrobił sobie podczas pierwszego spotkania nasz rozmówca, to w rezultacie – co potwierdziły wyniki badania – końcowy pozytywny efekt, w postaci zaufania i wynikającego z niego dokonania jakiejś transakcji, okazuje się nawet silniejszy niż przy pozytywnym pierwszym wrażeniu.
Jak to zrobić? Wszystko zależy oczywiście od okoliczności i charakteru nawiązanej znajomości czy współpracy. Naukowcy podają przykład sprzedawcy, który już po spotkaniu zmieni warunki umowy przedstawionej klientowi na lepsze, niż mógł on tego oczekiwać, przynajmniej na podstawie niezbyt pochlebnego pierwszego wrażenia. W rezultacie poziom zaufania klienta do takiego sprzedawcy rośnie w sposób zdecydowany.
To trochę jak w pewnej opowieści o dwóch synach, których ojciec poprosił o odśnieżenie podjazdu przed domem. Pierwszy odmówił, drugi natomiast potwierdził, że to zrobi – lecz ostatecznie o tym zapomniał, w przeciwieństwie do pierwszego syna, który zreflektował się i zmienił zdanie. Ostateczny poziom zaufania, jakim będzie obdarzał go ojciec, okaże się przez to wyższy niż w przypadku drugiego syna, choć ten z pewnością zrobił lepsze „pierwsze wrażenie”…
Indeks górny Źródło: Wnioski pochodzą z badania przeprowadzonego przez naukowców z University of New Hampshire, opisanych w czasopiśmie naukowym “Human Relations” w marcu 2021 roku. Indeks górny koniecŹródło: Wnioski pochodzą z badania przeprowadzonego przez naukowców z University of New Hampshire, opisanych w czasopiśmie naukowym “Human Relations” w marcu 2021 roku.
