Streszczenie: Dobry handlowiec powinien posiadać szereg kluczowych kompetencji, które pozwalają efektywnie nawiązywać i utrzymywać kontakt z klientami, a także sprzedawać produkty i usługi. Znajomość branży, w której działa firma, jest niezbędna do skutecznej obsługi klientów i prezentacji oferty. Wiedza na temat produktów i usług, a także kontekst ich wykorzystania, stanowi podstawę do budowania zaufania. Komunikatywność, zarówno w słuchaniu, jak i mówieniu, jest równie istotna, ponieważ handlowiec musi płynnie przedstawiać ofertę, dostosowując słownictwo i ton głosu do potrzeb klienta. Kompetencje te mogą być rozwijane, a ich skuteczne wykorzystanie ma duże znaczenie w pozyskiwaniu i utrzymaniu klientów.
Dobry handlowiec potrafi w skuteczny sposób przekonać potencjalnego klienta do zakupu towaru lub usług generujących zyski dla swojego pracodawcy. Nie każda osoba jednak sprawdzi się na takim stanowisku, ponieważ wymaga ono nie tylko odpowiedniego wykształcenia i wiedzy, ale także pewnych cech osobowości, które nieraz trudno jest wypracować. Jakie kompetencje powinien posiadać dobry handlowiec? Podpowiadamy.
Kim jest handlowiec?
Handlowiec to osoba odpowiedzialna za nawiązanie i utrzymanie kontaktu z klientami, a także sprzedaż produktów lub usług. Z tego powodu pracownicy zatrudnieni na tym stanowisku są potrzebni niemal w każdej branży. Mogą pracować zarówno stacjonarnie, online, jak i w terenie.
Mianem handlowca określa się ponadto osoby, które doradzają klientom, na przykład w sklepach, prowadzą do tego cały proces sprzedażowy oraz obsługują kasę fiskalną. Miano to przylgnęło też do specjalistów związanych z konkretną branżą, którzy są nie tylko ekspertami w swojej dziedzinie, ale i świetnymi mówcami, a przy tym zajmują się finalizacją ważnych, dużych kontraktów biznesowych.
Z kolei osoby, które przemieszczają się między poszczególnymi firmami i oferują sprzedaż usług przedsiębiorstwa, a przy okazji reprezentują je, najczęściej określa się mianem przedstawicieli handlowych. Z tego powodu w każdym przypadku stanowisko to wymaga innych kompetencji i umiejętności, choć istnieje pewien zestaw cech, które każdy ubiegający się o taką posadę powinien posiadać.
Znajomość branży
Każdy dobry handlowiec musi wykazywać się znajomością swojej branży. Dlatego zwykle zatrudniane są osoby, które ukończyły studia kierunkowe, ponieważ muszę one nie tylko doskonale znać usługi i produkty, jakie oferują, ale również kontekst ich wykorzystania. Klient, aby zdecydował się na skorzystanie z oferty firmy, musi być przekonany, że osoba, która mu doradza, dobrze zna daną tematykę i wie, jakie rozwiązania w konkretnym przypadku są najkorzystniejsze.
Z tego powodu często na tym stanowisku np. w branży budowlanej zatrudniani są inżynierowie, z kolei w medycznej lub farmaceutycznej — medycy. W mniej specjalistycznych sektorach możliwa jest nauka konkretnego zagadnienia od podstaw, dlatego nawet osoby, które nie posiadają odpowiedniego wykształcenia, mogą sprawdzić wymagania na stanowisku handlowca na gowork.pl.
Komunikatywność
Choć komunikatywność jest ściśle powiązana z naszym charakterem, to można nad nią pracować. Handlowiec powinien być nie tylko słuchaczem, ale także mówcą. Musi odpowiednio modulować głos i płynnie przedstawiać swoją ofertę, nie może stresować się podczas kontaktów z klientami, ale jasno formułować myśli. Ważny jest dobór odpowiedniego słownictwa. Podczas prezentacji produktów nie powinien on stosować zwrotów: „oferować” czy „kupić” tylko: „skorzystać”, „proszę zwrócić uwagę”.
Dodatkowo na tym stanowisku niezwykle istotna jest znajomość języka korzyści, dzięki któremu łatwo jest skutecznie zaprezentować swoją ofertę. W zależności od branży potrzebna do sprzedaży może być również kreatywność, aby skuteczniej przeprowadzić proces negocjacyjny.
Nastawienie na cel
Na stanowisku handlowca niezwykle istotne jest, aby dążyć do postawionych przez siebie lub kierownictwo celów, ze względu na to, że istotą tej pracy jest przynoszenie firmie zysków. Dodatkowo często od ich realizacji zależą premie i inne bonifikaty. Z tego powodu jest to posada wyłącznie dla osób, które dążą do realizacji planów i taki system motywuje je do działania.
Najlepsi na takim stanowisku nie tylko podpisują intratne kontrakty i zdobywają nowych klientów, ale także realizują się w momencie, kiedy otrzymają trudne zlecenie. Działanie i ciągłe podnoszenie poprzeczki to tylko niektóre cechy, jakie wiążą się z pracą handlowca. Dodatkowo osoba taka powinna dobrze organizować swój czas i określać priorytety, aby zajmować się jedynie ważnymi zagadnieniami.
Umiejętność słuchania
Ze względu na to, że proces sprzedaży polega na zrozumieniu potrzeb klienta, kluczową umiejętnością każdego dobrego handlowca jest słuchanie drugiej strony. Często jest to cecha wrodzona, jednak można nad nią pracować. Nie znając potrzeb i oczekiwań klienta, a dodatkowo nie wykazując chęci ich poznania, nie jesteśmy w stanie zdobyć jego zaufania, a co za tym idzie, współpraca obustronnie nie będzie satysfakcjonująca.
Z tego powodu handlowcy to najczęściej osoby bardzo kontaktowe, które z jednej strony potrafią dostrzec potrzeby drugiego człowieka, a z drugiej umieją dopasować swoją ofertę do jego oczekiwań i przedstawić ją w taki sposób, aby sfinalizować sprzedaż. Warto wiedzieć, że proces ten polega również na budowaniu relacji, dlatego ludzie, którzy umieją szybko wytworzyć odpowiednią atmosferę i zyskują sympatię oraz zaufanie klientów, są najbardziej pożądani w branży.
Inteligencja emocjonalna
Umiejętność słuchania i inteligencja emocjonalna są ze sobą w pewien sposób powiązane. Ta druga cecha to szereg dodatkowych aspektów, takich jak umiejętność współodczuwania i budowania odpowiedniej atmosfery, a także komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Handlowiec posiada nie tylko wiedzę, którą przekazuje, ale także posługuje się właściwym tonem głosu, mimiką, postawą i gestykulacją, aby sterować rozmową i rozładowywać napięcie w trakcie spotkania. Dodatkowo, kiedy widzi, że klient jest wycofany i niepewny, stopniowo rozwiewa wszystkie wątpliwości i uspokaja go, zanim jeszcze przechodzi do ważnych negocjacji.
Odporność na stres
Ze względu na to, że praca handlowca wiąże się z ciągłymi negocjacjami, presją czasu i faktem, iż jest ona oceniana na podstawie osiąganych wyników, najlepiej sprawdzają się w niej osoby, które są odporne na stres. Muszą one ponadto umieć poradzić sobie często z wysokimi wymaganiami stawianymi im przez przełożonych, a także z odmową ewentualnych klientów. Czasami trzeba wykonać wiele telefonów i odbyć wiele spotkań, by podpisać jedną umowę. Dodatkowo osoby takie muszą reagować na wszelkie zastrzeżenia klienta i wykorzystywać znane przez siebie techniki sprzedażowe, aby móc osiągać jak najlepsze wyniki.
Umiejętności negocjacyjne
Handlowiec musi być również dobrym negocjatorem, dlatego też osoby, które chcą pracować na takim stanowisku, powinny przechodzić cykliczne szkolenia z nowych technik efektywnego komunikowania się w trakcie negocjacji. Aby skutecznie sprzedawać, należy wykorzystywać takie narzędzia, które podnoszą rezultaty i pomagają w wypracowaniu własnego sposobu kontaktu z klientem. Oczywiście żadne techniki nie pomogą, jeżeli osoba na tym stanowisku nie będzie dobrze znała produktów, które sprzedaje.
Zaangażowanie
Dobry handlowiec powinien być zaangażowany w wykonywane przez siebie obowiązki. Musi wierzyć w skuteczność oferowanych przez siebie usług lub produktów, ponieważ każda próba sprzedaży czegoś, co jego zdaniem nie funkcjonuje dobrze, najprawdopodobniej skończy się fiaskiem.
Z tego powodu osoba taka musi mieć dużą wiedzę na temat reprezentowanego przez siebie przedsiębiorstwa, znać jego misję, zasady działania, strategię czy pozycję na rynku, a także dobrze poznać sprzedawany produkt. Musi wiedzieć, jakie są jego właściwości, zastosowanie, a także jak wypada w stosunku do towarów konkurencji. Wszystko to sprawi, że jeżeli handlowiec faktycznie wierzy w to, że oferowana przez niego usługa jest dobra, automatycznie pozwala mu to lepiej przedstawiać ją klientom i bardziej angażować się w proces sprzedaży, co skutkuje podniesieniem wyników jego pracy.
Podnoszenie kwalifikacji
Każdy dobry handlowiec nieustannie podnosi swoje kwalifikacje. Oznacza to, że uczęszcza on na szkolenia zarówno produktowe, jak i z technik sprzedażowych oraz innych działań potrzebnych w danej branży. Taka osoba powinna mieć w sobie potrzebę rozwoju, dzięki czemu bardziej angażuje się w swoją pracę i w razie trudności szybko je pokona. Osiąganie dobrych wyników w handlu wymaga nieustannego podnoszenia swoich kwalifikacji, dlatego handlowiec musi mieć dużą motywację do nauki i być wytrwały.
