Czy lokalna gwiazda sprawdzi sie w centrali?

Polskie przedsiębiorstwa zaczynają ubiegać się o menedżerów cudzoziemców, którzy wybili się na innych rynkach. Jednak mało które z nich wie, jak przygotować się na takie wyzwanie…

Przybywa polskich menedżerów, którzy awansują na wysokie stanowiska w strukturach międzynarodowych korporacji. Zwykle ze swoimi umiejętnościami i zaangażowaniem pokonywali w awansach menedżerów z innych krajów. Pracują na Bliskim i na Dalekim Wschodzie, w Indiach, w Ameryce Północnej i Południowej. Z drugiej strony duże polskie firmy, które dynamicznie wchodzą na zagraniczne rynki, stają przed koniecznością zatrudniania lokalnych specjalistów. Rzadko jednak powierzają im kluczowe stanowiska, częściej nawet do odległych krajów wysyłają Polaków.

Nowym zjawiskiem w przypadku krajowych przedsiębiorstw jest ściąganie do centrali w Polsce menedżerów cudzoziemców, którzy sprawdzili się na innych rynkach. W praktyce firmy, które się na to decydują, nie zawsze są właściwie przygotowane, ich szefowie nie mają doświadczenia w zarządzaniu różnorodnością kulturową, a koledzy nie potrafią wyzbyć się stereotypów i wesprzeć nowych menedżerów w dostosowaniu się do nowych warunków biznesowych i towarzyskich.

Iwan Szewczenko jest pierwszym cudzoziemcem, który wszedł do zarządu dynamicznie rozwijającej się grupy Graphics‑Box. Właściciele firmy liczą na to, że jego dotychczasowe umiejętności pomogą firmie w zdobyciu nowych rynków. Czy Iwan sprosta trudnym wyzwaniom, a jednocześnie będzie potrafił odnaleźć się w nowym środowisku?

Padający od rana śnieg i siarczysty mróz sparaliżowały całą Warszawę. Powrót ze Śródmieścia do wynajętego na Saskiej Kępie apartamentu zajął Iwanowi Szewczence, świeżo upieczonemu wiceprezesowi Graphics‑Box, prawie dwie godziny. Z przerażeniem stwierdził, że nie uda mu się przybyć punktualnie na imprezę w klubie bowlingowym, organizowaną na jego cześć przez właścicieli firmy. Kiedy w pośpiechu zmieniał ubranie, zadzwonił telefon.

– Iwan, tu Marek. Z naszej dzisiejszej kolacji i gry w kręgle nici. Musimy przełożyć imprezę. Prezes w drodze do domu utknął w korku, a Janusz ma stłuczkę na Trasie Łazienkowskiej. Ta pogoda wszystkich nas wykończy – usprawiedliwiał siebie i kolegów Marek Kolski, dyrektor marketingu Graphics‑Box.

– Nie ma sprawy. Możemy to przełożyć – Szewczenko zgodził się bez żalu.

„Zadziwiające, jak dwudziestostopniowy mróz może być dla warszawiaków tak dokuczliwy. Zimy na Ukrainie na pewno by nie przetrwali”, pomyślał Iwan. Poza tym nie był dziś skory do świętowania czegokolwiek. Mieszkał w Warszawie już prawie trzy tygodnie i jego wcześniejszy zapał i entuzjazm związany z awansem i przeprowadzką do Polski zaczął pomału słabnąć. Nie bardzo wiedział, dlaczego nie wszystko idzie po jego myśli. Włączył telewizor i wyszukał rosyjskojęzyczną stację.

Funkcja wiceprezesa Graphics‑Box, odpowiedzialnego za rozwój i sprzedaż gier internetowych na rynkach wschodnich, była dla Szewczenki ogromnym wyróżnieniem i czuł, że doceniono jego dotychczasową pracę. Przez ostatnie dwa lata kierował on oddziałem firmy w Kijowie. W tym czasie stworzył biuro, zatrudnił grupę pracowników i zbudował sieć sprzedaży. W ciągu roku zarządzana przez niego ukraińska filia stała się najszybciej rosnącą spośród sześciu innych przedstawicielstw Graphics‑Box poza Polską. Teraz otrzymał zadanie podbicia rynku rosyjskiego.

Bogdan Wiewiórski, właściciel i jednocześnie prezes firmy, który od ponad 15 lat miał bezpośredni wpływ na kierowanie organizacją, wybrał Szewczenkę na stanowisko wiceprezesa z grona czterech kandydatów, w tym spośród dwóch menedżerów z warszawskiej centrali. Wierzył w jego młodzieńczy zapał i informatyczną wiedzę oraz zdolności organizacyjne i zmysł handlowy. Dodatkowym atutem Szewczenki była znajomość rosyjskiego i rynku państw byłego ZSRR.

Iwan z wykształcenia był informatykiem. Zaraz po studiach rozpoczął pracę w dziale IT koncernu Nestlé w Kijowie. Zaprzyjaźnił się z Polakiem, który był szefem działu handlowego. Dzięki tej znajomości łatwo nauczył się podstaw polskiego i poznał zasady sprzedaży. Był na tyle kreatywny i zdeterminowany, że dyrektor handlowy zaproponował mu zmianę funkcji i przejście do pionu rozwoju biznesu. W praktyce sprzedaż artykułów spożywczych nie zafascynowała Iwana. Tęsknił za informatyką i zaczął szukać pracy w swojej specjalności. Oferta z Graphics‑Box była wręcz idealna. Z jednej strony dawała mu dużo samodzielności, z drugiej – znów wrócił do branży informatycznej, którą się pasjonował. W wolnym czasie zajmował się bowiem opracowywaniem programów i niektóre z jego pomysłów zostały wykorzystane w ostatniej grze StrongPeople, która stała się prawdziwym hitem wśród polskich i ukraińskich wielbicieli tej formy rozrywki. Nie najłatwiej było mu jednak przekonać twórców gry, by wykorzystali jego wskazówki. Dopiero wewnętrzny konkurs otworzył przed nim hermetyczne drzwi do zespołu wyjątkowo utalentowanych twórców gier.

Idzie nowe

Iwan nie wątpił w siłę swoich pomysłów, nie był jednak pewien, jak powinien do nich przekonać innych. Teraz miał przed sobą kolejne zadania i wygórowane oczekiwania. Ale nie mógł przepuścić takiej szansy. Liczył, że pracując w centrali, będzie mógł się wykazać nie tylko sukcesami w zdobywaniu rynku rosyjskiego, ale również pomysłami na nowe produkty. Jednak dotychczas miał ku temu bardzo mało możliwości. Uczestniczył w dwóch zebraniach zarządu i jednym spotkaniu z pracownikami centrali, gdzie potraktowano go jak maskotkę. Przedstawiano po kolei wszystkim zatrudnionym, oprowadzano po firmie, pokazując wszystkie ważne i mniej ważne miejsca. Wszyscy pytali go o to samo: jak ocenia ostatnie wybory na Ukrainie i czy zwycięzca będzie bardziej prounijny czy prorosyjski. Szewczenko nie chciał opowiadać o swoich sympatiach politycznych.

Mijał kolejny tydzień, a prezes Wiewiórski nie zażądał od niego planu jego pracy. Mało tego, na ostatnim zebraniu Szewczenko znalazł się w niezręcznej sytuacji, kiedy usłyszał:

– Bardzo się cieszymy, że jesteś już z nami. Nie możemy się doczekać twoich pomysłów – mówił prezes.

Iwan nie potrafił ukryć irytacji:

– Ja też nie mogę się już doczekać. Mam kilka ciekawych pomysłów, o których chętnie opowiem członkom Komitetu Wykonawczego – choćby jutro. A na kiedy zaplanowane jest zebranie?

– Poproszę Iwonę, żeby ustaliła dogodny dla wszystkich termin – odparł Wiewiórski i z uwagą popatrzył na Iwana.

Szewczenko nie bardzo wiedział, co ma zrobić. Czekać na wyznaczenie terminu czy samemu go ustalić z sekretarką prezesa. Wiedział już, gdzie w firmie są bufet i palarnia, ale nie znał zasad i reguł obowiązujących w organizacji.

Inne spojrzenie

Nazajutrz, siedząc w swoim nowym biurze, Iwan czuł wywieraną na nim presję. Wprawdzie rynek gier od kilku lat był w fazie wzrostu, ale na całym świecie przybywało firm, które wprowadzały do sprzedaży coraz więcej produktów na CD i online. W Polsce swoje przedstawicielstwa utworzyli już najwięksi producenci ze Stanów Zjednoczonych, Anglii i Francji. Mocno zdywersyfikowała się też grupa klientów. Obok starszych, trzydziestokilkuletnich użytkowników, głównie mężczyzn, coraz ważniejszymi klientami były dzieci, dla których konsole do gry czy komputery przestały mieć tajemnice, i kobiety, które gustują w zupełnie innych grach. Jednocześnie gwałtownie zaczęły rosnąć koszty produkcji. Także z winy samych wydawców, którzy zwiększali budżety kolejnych tytułów, by zadziwić graczy rewelacyjną grafiką, dźwiękiem, a nawet udziałem znanych gwiazd. Firma Graphics‑Box, chcąc utrzymać się na rynku, nie mogła zlekceważyć tych trendów. Gra StrongPeople odniosła wprawdzie ogromny sukces, bo sprzedała się w prawie milionie egzemplarzy i znalazła uznanie krytyków, ale z drugiej strony mocno nadszarpnęła budżet inwestycyjny grupy.

Rozmyślania Szewczenki przerwało pukanie do drzwi. „Nie mam chwili spokoju”, pomyślał z rozdrażnieniem Iwan. Do jego gabinetu wszedł Janusz Zawłocki, odpowiadający za produkcję gier. Niektórzy w firmie uważali, że to on powinien zostać wiceprezesem, a nie Iwan. Nawet Wiewiórski przez jakiś czas się ku temu skłaniał. Przyjaźnił się z Zawłockim od czasów studenckich, bywał u niego na działce, razem pływali też jachtem po Mazurach i po Morzu Śródziemnym. O tym wszystkim Szewczenko dowiedział się nieoficjalnie z korytarzowych rozmów. Zastanawiał się, czy nadejdzie taka chwila, że i on dołączy do grona przyjaciół i zaufanych prezesa. Za taką osobę uważany był też Marek Kolski, dyrektor marketingu, drugi z kontrkandydatów na stanowisko wiceprezesa. Iwan miał wrażenie, że obaj panowie nie darzą go sympatią.

Zabłocki, nie czekając na zaproszenie, usiadł na jednym z foteli przed biurkiem Szewczenki.

– Nie wiem, czy wiesz, ale przymierzamy się do opracowania nowej gry, którą chcemy zawojować rynek rosyjski. Dobrze, że już jesteś z nami. Będziesz nam służył radą. Zdecydowaliśmy, że powinna to być przede wszystkim „gra dla dorosłych” – Zawłocki zawiesił głos i dodał: – Rozumiesz chyba, co mam na myśli?

Szewczenko doskonale rozumiał, ale miał wątpliwości, czy to dobry pomysł.

– To przecież automatycznie ograniczy bazę naszych potencjalnych klientów – powiedział. I po chwili namysłu spytał: – A skąd wzięliście przekonanie, że każdy miłośnik wirtualnych gier ma również w trakcie zabawy ochotę na przeżywanie innego rodzaju doznań.

– Długo to analizowaliśmy, sprawdzaliśmy też rynek filmów dla dorosłych i wydawało nam się, że to doskonały pomysł – Zawłocki zaczął bronić opracowywanego projektu. – Czy twoi koledzy z Ukrainy lub z Rosji nie mieliby ochoty na taką zabawę?

– Wątpię – odparł chłodno Szewczenko. – Prawdziwi wielbiciele i maniacy gier internetowych szukają czegoś zupełnie innego. Janusz, powiedz szczerze, czy ciebie takie gry interesują?

– No, nie do końca. Ale chyba się nie zrozumieliśmy. To ma być uzupełnienie naszej oferty produktowej, coś wyjątkowego i specjalnego, a nie główna atrakcja – Zawłocki miał ochotę wyjaśnić zamysł projektu. Wyczuł jednak, że Szewczenko nie chce kontynuować tematu. Wstał więc i wyszedł z jego gabinetu. Złościł go taki stanowczy opór. Zaskoczyło go też, że nowy wiceprezes nawet nie starał się dowiedzieć szczegółów, nie mówiąc już o tym, że nie podzielił się własnymi pomysłami.

Początek skomplikowanej układanki

Na dzień przed spotkaniem Komitetu Wykonawczego, w którego skład obok członków zarządu i głównych udziałowców Graphics‑Box wchodzili także menedżerowie głównych pionów organizacyjnych, atmosfera w firmie była lekko napięta. Miało to być pierwsze tak duże zebranie z udziałem nowego wiceprezesa. W powietrzu wisiały pytania, czy rzeczywiście sobie poradzi, czy zasłużył na to stanowisko.

Tego dnia prezes Wiewiórski postanowił zjeść lunch w firmowej restauracji. Z ochotą i bez specjalnego zaproszenia dosiadł się do stolika, przy którym z dużym ożywieniem dyskutowali Kolski i Zawłocki.

– Jak tam? – zagaił rozmowę. – Mam nadzieję, że dyskutujecie o temacie jutrzejszego zebrania komitetu. Czekam na wasze pomysły odnośnie nowej strategii. Nie ukrywam też, że liczę na kreatywność Iwana, który może wnieść do firmy trochę zmian.

– O wilku mowa – rzucił Janusz, zobaczywszy wchodzącego Szewczenkę.

Siedzący przy stole popatrzyli po sobie, po czym Marek zapraszająco zamachał do niego ręką. Po kilku słowach powitania prezes kontynuował temat:

– Rozmawiamy o jutrzejszym spotkaniu komitetu. Chciałem prosić was, abyście jeszcze przed zebraniem zastanowili się, czyją twarz, którego z celebrytów, możemy wykorzystać do postaci głównego bohatera naszej nowej produkcji na rosyjski rynek.

– Chodzi ci o aktorów, muzyków czy może sportowców? – spytał Marek.

– Nie wiem, nie chciałbym ograniczać waszych pomysłów – odparł Wiewiórski.

– Czy masz na myśli wyłącznie polskie gwiazdy? – włączył się do rozmowy Szewczenko. – Poza Rodowicz i Mikulskim za wschodnią granicą Polski inni nie są dziś znani – dodał.

– A Michał Żebrowski? – wtrącił się Marek.

– No tak, grał ostatnio w rosyjskiej produkcji, ale wcielał się w postać wroga. Trudno teraz byłoby zrobić z niego bohatera, którego bez zastrzeżeń pokochaliby gracze – odparował od razu Szewczenko i dodał: – Jeśli chcemy wejść na rynek rosyjski, dotrzyjcie do osoby, która jest tam znana. A co z międzynarodowymi aktorami?

Zebrani spojrzeli na niego zdziwieni.

– Oczywiście, można pomyśleć o którejś z międzynarodowych gwiazd, ale pamiętajcie, że drastycznie podniesie to i tak rosnące koszty produkcji – Zawłocki uznał, że musi wyjaśnić sytuację.

Kolejne propozycje nazwisk wzbudziły jeszcze więcej kontrowersji.

Prezes Wiewiórski słuchał, ale nie włączał się do rozmowy. Szewczenko nie bardzo wiedział, co ma o tym myśleć. Od rozpoczęcia pracy w Graphics‑Box docierało do niego od różnych osób wiele sprzecznych sygnałów, pomysłów czy koncepcji. Każdy miał coś do powiedzenia, ale to wszystko jakby trafiało w próżnię. Nikt nad tym procesem nie panował.

Iwan wziął głęboki oddech i powiedział:

– Mam parę innych pomysłów, które mogą was zaciekawić.

– To świetnie! Będzie ciekawie na jutrzejszym zebraniu. Teraz musze już lecieć – odparł prezes i wstał od stolika.

Iwana zatkało. Poczuł się zlekceważony. „Mieli czas na rozmowę o bzdurach związanych z koncepcją postaci, ale gdy chciałem powiedzieć naprawdę coś istotnego, co mogłoby usprawnić proces dystrybucji gier, nie chcieli mnie słuchać”, pomyślał poirytowany. Zanim skończył posiłek, został przy stoliku sam. Koledzy odeszli do swoich obowiązków.

Odmienne koncepcje

Następnego dnia od rana Szewczenko był gotowy. Miał wygłosić przed całym Komitetem Wykonawczym swoją pierwszą od momentu przyjęcia nowego stanowiska prezentację. W korytarzu zauważył rozmawiających Zawłockiego i Kolskiego. Gdy go zobaczyli, ucichli. Iwan wszedł do sali konferencyjnej. Przywitał się i zajął swoje miejsce przy dużym okrągłym stole. Po kilku minutach rozpoczęło się zebranie. Prezes Wiewiórski przedstawił Szewczenkę, przypominając zebranym o jego niezwykłej wiedzy programisty i dużym doświadczeniu w sprzedaży.

– Iwan jest tutaj z nami, aby pomóc nam w umocnieniu pozycji na Ukrainie i wejściu na rynek rosyjski. To obecnie strategiczne zadania dla rozwoju firmy – zakończył Wiewiórski i przekazał głos Szewczence.

Iwan rozpoczął swoją prezentację od kilku słów podziękowania i wyraził zadowolenie, że mógł dołączyć do zespołu tak uznanych specjalistów.

– Nie będę przedłużał, tylko od razu przejdę do sedna. Wszyscy zdajemy sobie sprawę, że wejście na perspektywiczny dla nas rynek rosyjski nie będzie łatwe. Ale takie problemy ma tam większość zagranicznych firm. Otwarcie przedstawicielstwa jest niezbędne. Nie można kierować interesem na odległość – szczególnie prowadząc biznes w Rosji. Musimy mieć swojego człowieka na miejscu, który będzie potrafił szybko zbudować zespół sprzedaży. Jego zadaniem w pierwszej kolejności powinna być sprzedaż gier naszych zachodnich partnerów, z którymi współpracujemy na polskim rynku. Kilka tańszych gier jest już w rosyjskiej wersji językowej, bowiem większość mieszkańców wschodniej Ukrainy woli posługiwać się tym językiem. To pozwoli od razu zająć się dystrybucją – Szewczenko przerwał na chwilę i rozejrzał się po zebranych. Miał wrażenie, że nikt go nie słucha. Prezes przeglądał jakieś dokumenty, a kilka innych osób ukradkiem zerkało w telefony na przychodzące wiadomości.

Szewczenko nabrał powietrza i nawiązał do wczorajszej rozmowy na temat gwiazd i produkcji gier.

– Uważam, że wykorzystanie przy produkcji gry skierowanej na rynek rosyjski popularnych i cenionych tam postaci, w które będą mogli wcielać się gracze, z którymi będą mogli identyfikować się amatorzy gier, jest dobrym pomysłem – zaczął Iwan. – Wybrałem parę nazwisk, w tym piłkarzy, hokeistów i muzyków. Dołożyłem też kilka ciekawych postaci i bohaterów historycznych. Rosjanie lubią gry wykorzystujące elementy historii, z których są do dziś dumni.

Iwan rozłożył na stole kartki z nazwiskami. Zebrani rozdali je między sobą i na chwilę zapadła cisza. Szewczenko kontynuował, opowiadając szczegółowo o planowanych działaniach w Rosji. Zaproponował, aby przed wejściem na ten rynek lepiej dopracować i od razu rozszerzyć ofertę produktową – na przykład o grę dla kobiet, które coraz częściej sięgają po tego typu produkty, w dodatku oczekują ciekawych pomysłów opracowanych z myślą o nich.

Szewczenko miał jeszcze kilka punktów prezentacji, ale zauważył, że niektórzy członkowie komitetu zaczęli po cichu rozmawiać między sobą.

– Jeśli od razu macie jakieś pytania, to słucham – Szewczenko starał się dostosować do spotkania. Nie wiedział, jaka jest jego formuła, uczestniczył w nim po raz pierwszy.

Wykorzystał to Janusz Zawłocki:

– Wydaje mi się, że twoja strategia wejścia na rynek rosyjski mocno rozmija się w czasie z procesem produkcji. Na stworzenie i wypuszczenie nowej gry potrzebujemy co najmniej dwudziestu miesięcy. Poza tym nie wiem, czy oferta skrojona do oczekiwań konkretnej nacji jest słuszna.

Na sali zrobiło się cicho.

– Chciałbym wtrącić się do rozmowy – zaczął Bogdan Cisek, wiceprezes odpowiedzialny za finanse Graphics‑Box. – Wydaje mi się, że nikt w tych planach nie bierze pod uwagę kosztów realizacji tego przedsięwzięcia. Potrzebna nam pełna analiza kosztowa. I to przynajmniej w kilku wariantach wykorzystujących różne opcje – od wersji minimum przy dużych oszczędnościach do maksimum.

– Czy nie za bardzo się rozpędzamy w tych rozważaniach? – zapytał Kolski, spoglądając na Wiewiórskiego. Ten skinął głową w zamyśleniu i spojrzał na zegarek. Wszyscy wiedzieli, że następnego dnia wybiera się na narty.

Iwan był zły. Niewiele udało mu się powiedzieć podczas zebrania. Dyskusja szybko zeszła na sprawy finansowe. Wiewiórski kolejny raz spojrzał na zegarek i tym razem zakończył spotkanie, dziękując zebranym za pomysły. Zanim wyszedł z sali, zatrzymał się przy członkach rady nadzorczej, z którymi zaczął rozmawiać o rekrutacji na stanowisko szefa rosyjskiego biura. O tym, czy lepiej ulokować je w Moskwie, czy też w Petersburgu.

– Dlaczego Wiewiórski ze mną o tym nie rozmawia? Przecież to ja jestem odpowiedzialny za nowe rynki? – mruknął pod nosem Iwan. Zebrał swoje notatki i opuścił salę.

Janusz, widząc wychodzącego Iwana, podszedł do Marka, który stał z dwoma innymi dyrektorami.

– Szewczenko jest już z nami prawie miesiąc, ale choć staram się zachowywać wobec niego przyjaźnie i otwarcie, mam wrażenie, że zamknął się w swoim kokonie. Ma jakiś plan, w którym nie ma miejsca na zmiany.

Kolski kiwał głową, słuchając kolegi.

– On chyba nie za bardzo potrafi myśleć całościowo o firmie – zauważył Marek. – Dla niego największe znaczenie ma rynek rosyjski. To prawda, że jest ważny, ale nie chcemy ograniczać działalności tylko do tego regionu. Rosja to nie pępek świata – Kolski był wzburzony. Ostatnie zdanie usłyszał też Wiewiórski. Nie włączył się jednak do rozmowy, tylko w zamyśleniu przeszedł obok.

Pytania bez odpowiedzi

Tydzień po zebraniu Szewczenko wciąż czuł się zagubiony i bezsilny. Wydawało mu się, że w przypadkowych rozmowach słyszał niepochlebne wobec siebie określenia. Że jest „mało elastyczny” i „zamknięty”. Dodatkowo, na koniec karnawału, prezes zaprosił do siebie grupę przyjaciół z firmy. Iwan jednak nie znalazł się w tym gronie. „Co zrobiłem nie tak? Przecież staram się ze wszystkich sił. Dlaczego wykluczyli mnie ze swojego kręgu? Co jeszcze powinienem zrobić, żeby przekonać ich do siebie? Po co Wiewiórski ściągnął mnie do Warszawy, skoro teraz nie chce mnie słuchać?”

Rozmyślając o swoim położeniu, Szewczenko zastanawiał się, czy przyjęcie nowego stanowiska nie było błędem. Może lepiej byłoby, gdyby nadal był szefem Graphics‑Box na Ukrainie i zachował swoją niezależność. Wiele konkurencyjnych firm przywitałoby go też z otwartymi rękami. I niewykluczone, że za większe pieniądze. Mógłby zdobyć szacunek, na który zresztą ciężko sobie zapracował.

Czy Szewczenko nie zmarnował swojej szansy, jaką był awans na wiceprezesa? • Odpowiedzi udziela trzech ekspertów: Piotr Kuc, wiceprezes w Coty na Amerykę Łacińską; Mirosław Stachowicz, dyrektor generalny działu farb dekoracyjnych na Europę Środkową w AkzoNobel; Francois Nail, partner w RSQ Management.