Usługi private wśród zamożnych Polaków

W tempie kilku procent rocznie rośnie w Polce liczba osób zamożnych i bogatych – wynika z ostatniego raportu KPMG „Rynek dóbr luksusowych”. Na koniec 2015 roku najprawdopodobniej będzie ich ok. 840 tys. Z myślą o nich rozwija się sektor usług „private”, który charakteryzuje się zindywidualizowaną, ekskluzywną ofertą.

Zainteresowanie private consultingiem, czyli prywatnym doradztwem, rośnie z roku na rok wraz z poziomem zamożności społeczeństwa. Dziś na polskim rynku można zaobserwować dwie tendencje. Po pierwsze, usługi tego typu są adresowane do coraz szerszej grupy klientów, obniża się bowiem próg wejścia i rośnie grupa docelowa. Po drugie zaś, segment usług „private“ zaczyna obejmować kolejne obszary życia.

Ze względu na rosnący potencjał spersonalizowanych ofert premium ICAN Research wspólnie z kancelarią prawną GESSEL oraz Domem Aukcyjnym Abbey House przeprowadził badania jakościowe oraz ilościowe, obejmując nimi przedsiębiorców, menedżerów wysokiego szczebla oraz członków zarządu. Celem badania była identyfikacja kluczowych potrzeb zamożnych i bogatych Polaków, które będą wpływały na funkcjonowanie i rozwój private consultingu. Głównym kryterium doboru respondentów były dochody oraz zgromadzony kapitał (więcej w ramce O badaniu).

Z uzyskanych odpowiedzi wynika, że respondenci oczekują wsparcia doradców przede wszystkim w poprawie efektywności zarządzania majątkiem, w prowadzeniu biznesu oraz podniesieniu jakości i komfortu życia prywatnego.

Potrzeba doradztwa

„Priorytety się zmieniają – stwierdził jeden z warszawskich jubilerów. – Młodego człowieka interesuje wiele rzeczy, ale w średnim wieku na pewno ważna jest stabilizacja, i to zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym”. Z kolei inwestor giełdowy powiedział: „Najważniejsza jest rodzina i realizacja różnego rodzaju aspiracji”. Właścicielowi firmy deweloperskiej natomiast wszystko przesłania biznes i przez jego pryzmat ocenia usługi „private”.

Usługi private wśród zamożnych Polaków

Usługi private wśród zamożnych Polaków

Na podstawie choćby tylko tych opinii widać, że zacierająca się granica między życiem zawodowym a prywatnym (work – life balance) coraz mocniej będzie oddziaływać na kierunek rozwoju spersonalizowanego doradztwa. Zapracowani klienci chcą bowiem przeznaczać coraz mniej czasu na samodzielne planowanie życia prywatnego oraz osobiste pomnażanie zgromadzonego kapitału. Jednocześnie coraz bardziej zależy im na inwestowaniu nadwyżek finansowych. Menedżer dużej, warszawskiej, korporacji: „Nie jestem w stanie wszystkiego ogarnąć. Naprawdę musiałbym pracować na dziesięciu etatach, a doba musiałaby mieć miesiąc. Doradca jest mi potrzebny, bo ma dostęp do ekskluzywnej wiedzy, szczególnie w zakresie tajników inwestowania oraz sfery prawno‑podatkowej, a tych przeciętnemu inwestorowi brakuje”.

Osobisty prawnik

Nasze badanie dowiodło, że dla respondentów kwestia wyboru prawnika bądź kancelarii jest kluczowa. Takie doradztwo jest bowiem ich zdaniem nieuniknione w wielu kwestiach życiowych i powodzeniu biznesowym (skuteczne finalizowanie kontraktów, korzystne rozstrzyganie sporów, efektywne wykorzystanie obowiązujących regulacji etc.).

Co interesujące, wśród badanych funkcjonują różne modele współpracy z doradcą prawnym bądź kancelarią. Prawie co trzeci (28%) współpracuje z jednym prawnikiem na stałe, 8% z wieloma w ramach jednej kancelarii i taka sama grupa (około 9%) z wieloma doradcami, ale z różnych kancelarii. Właściciel firmy spedycyjnej stwierdził: „Jestem w stałym kontakcie z prawnikiem i nie wyobrażam sobie prowadzenia firmy bez takiej pomocy”. Właściciel sieci sklepów z kolei chciałby współpracować z wieloma prawnikami, bo: „Daje to szerszy kontekst – brak wtedy rutyny oraz jest kontakt z ekspertami od różnych tematów”.

Wśród tych, którzy korzystają z usług wielu prawników – tak w ramach jednej, jak i różnych kancelarii – widać potrzebę doradztwa dopasowanego do specyficznych potrzeb badanych, co szczególnie podkreślały osoby prowadzące działalność gospodarczą (własna firma, niekoniecznie przybierająca formę prawną spółki). Ta grupa oczekuje mocnego wsparcia merytorycznego w kontekście przepisów branżowych lub specyfiki rynku, na którym działa, ponieważ teraz takiej pomocy jej brakuje.

Usługi private wśród zamożnych Polaków

Usługi private wśród zamożnych Polaków

Potencjał rynku. Na pytanie, w których obszarach życia prywatnego masz stałego, osobistego doradcę, aż 36% respondentów wskazało optymalizację prawno‑podatkową, a co piąty badany byłby taką współpracą zainteresowany.

Wynika z tego, że jest miejsce i potrzeba, żeby taka oferta pojawiła się na rynku, tym bardziej że aż 63% badanych nie ma stałej obsługi prawnej. Po przybliżeniu respondentom potencjalnej oferty typu private lawyer zainteresowanie stałym doradztwem znacznie wzrosło. Szczegóły dotyczące tej oferty podajemy w ramce Private lawyer, czyli co dokładnie?. „Ciekawa idea – ocenił jeden z warszawskich jubilerów. – Na co dzień współpracuję z prawnikiem, który ma wgląd w całokształt mojej sytuacji. Może nadzorować i załatwiać sprawy prywatne oraz firmowe. Łączenie tych obszarów w ramach jednej kancelarii jest dla mnie ważne” – dodał.

„Taka obsługa prawna to jak ubezpieczenie mojej firmy – całość pod kontrolą, oszczędność czasu i zaangażowania. Wszystko mam w jednej kancelarii” – skomentował właściciel firmy spedycyjnej.

Jaki powinien być prywatny prawnik? Jedną z cech private lawyera powinna być kompleksowość. Oznacza to, że klient posiadający własnego prawnika w tej formule mógłby liczyć na profesjonalną obsługę oraz szybkie, sprawne działanie bez względu na charakter sprawy czy dziedzinę prawa, której dotyczy. Nie znaczy to jednak, że indywidualny doradca byłby ekspertem we wszystkich obszarach prawa. Według tej formuły stałby się „prawnikiem pierwszego kontaktu”, który w razie potrzeby skontaktowałby klienta ze specjalistą w wąskiej dziedzinie (w ramach sieci powiązań formalnych, kontaktów i współpracowników – na poziomie całej kancelarii, którą reprezentuje, a nawet szerzej).

W opinii respondentów taki prawnik powinien być konkretny, pokazywać opcjonalne rozwiązania i przedstawiać problem jasnym, komunikatywnym językiem, bez żargonu zawodowego.

Dodatkowo nie powinien działać zbyt pospiesznie, bo to z reguły nie wzbudza zaufania. Choć według większości badanych, dwie najważniejsze cechy, jakimi powinien się charakteryzować, to doświadczenie życiowe i zawodowe, nie mniej ważne jest zaufanie. „Muszę mieć pewność, że dane i informacje, którymi dzielę się z doradcą, są bezpieczne. A private lawyer jest dla mnie partnerem na niemal przyjacielskich zasadach” – stwierdził członek zarządu dużej organizacji handlowej. „Zaufanie oraz relacje między nami powinny być na tyle mocne i sprawdzone, że moglibyśmy wspólnie, nawet rodzinnie, spędzać wolny czas” – dodał top menedżer dużej sieci handlowej.

Dobre porozumienie między klientem a doradcą podkreślił również prezes firmy usługowej: „Doświadczenie w inwestowaniu, doradzanie – to może robić całkiem nieźle wielu konsultantów. Dla mnie ważna jest chemia. Musi mi się dobrze rozmawiać z takim doradcą. Rozmowa może mieć luźny, towarzyski i partnerski charakter”.

Odpowiadając na pytanie, które obszary prawa byłyby najczęściej przedmiotem pracy private lawyera, respondenci wskazywali kwestie podatkowe (55%), wszelkiego rodzaju dokumenty – od sporządzania po interpretację i formułowanie odpowiedzi (44%), nieruchomości (44%), kontrakty menedżerskie (34%), spory sądowe (31%), działania na giełdzie papierów wartościowych (32%) i sprawy rodzinne (26%). W grupie badanych prowadzących działalność gospodarczą ankietowani dodatkowo wskazywali bieżącą obsługę firmy (32%), co oznacza, że w dużym stopniu łączą sprawy i finanse osobiste z przychodami firmy.

Co decyduje o wyborze? „Przy wyborze kancelarii kierowałabym się specjalizacją w ramach sprawy, którą mam do rozwiązania. Zapytałabym firmowych prawników, kogo by polecili” – wyjaśniła dyrektor handlowa w firmie usługowej. Kryterium rekomendacji i sięgnięcia po sprawdzoną ofertę pojawiło się w opiniach naszych rozmówców bardzo często. „Mam wśród znajomych osoby korzystające prywatnie z prawnika. Na pewno wzięłabym pod uwagę ich opinie” – powiedziała dyrektor handlowa, tym razem przedsiębiorstwa produkcyjnego.

Odpowiedzi dotyczące kryteriów wyboru oferty wskazywały również na doświadczenie (zawodowe i życiowe) dedykowanego doradcy (26% wskazało tę cechę jako najważniejszą). Liczyła się też renoma kancelarii (dla 17% najważniejsza cecha) oraz kompleksowość usług (możliwość załatwienia wielu spraw różnej natury przez jedną osobę – dla 12% priorytet). „Najważniejsze w biznesie jest zaufanie i dobry kontakt. Myślę, że opiekun prawny i biznesowy musi mieć czas dla swojego klienta, jeśli ten prosi go o spotkanie” – stwierdził prywatny inwestor.

Niezwykle ważnym kryterium (dla 24% najważniejszym), choćby z uwagi na charakter usługi i jej ekskluzywność, była cena.

Usługi private wśród zamożnych Polaków

Dlaczego private? Atutem prestiżowej usługi jest oczywiście dostępność prawnika i szeroki zakres jego kompetencji. Po prostu klient płaci za znaczne odciążenie go od obowiązków, i to w różnych sferach życia, oraz gwarancję merytorycznego wsparcia w sytuacjach codziennych oraz kryzysowych. Najważniejszym atutem private lawyera jest według badanych doświadczenie zawodowe i życiowe (18% wskazań), merytoryczne podejście (10 %), wiedza z różnych obszarów prawa (7%), a także wysoka etyka zawodowa (6%). Ten ostatni argument był przez niektórych respondentów szczególnie podkreślany, ponieważ powierzają mu wiele spraw prywatnych (niekiedy wrażliwych) i odsłaniają swoje zwyczajowe zachowania oraz relacje interpersonalne (stąd przywiązanie do prawnika, poleganie na wartościach etycznych oraz specyficzna więź). Prawnik w roli private lawyera nie mógłby ograniczać się zatem do zwyczajowo pojętej reprezentacji, np. w granicach udzielonego pełnomocnictwa, ale musiałby wyjść poza typową formułę kontaktów.

Dodajmy tylko, że potencjalni zainteresowani taką usługą chcieliby kontaktować się z osobistym prawnikiem raz w miesiącu (35%) lub raz na 2–3 miesiące (25%). Zazwyczaj miejscem spotkania byłaby kancelaria (78%), ewentualnie restauracja (27%), rzadko dom prywatny (16%).

W stronę alternatywnych rozwiązań

Z opinii większości respondentów wynika również, że szczególnym zainteresowaniem osobistego doradztwa cieszy się sfera finansów osobistych. Oznacza to między innymi, że zamożni i bogaci Polacy szukają skutecznych rozwiązań dotyczących lokowania wolnej gotówki. Ponieważ kryzys finansowy zachwiał zaufaniem do tradycyjnych instytucji finansowych, zainteresowanie badanych alternatywnymi produktami inwestycyjnymi stopniowo rośnie. Z naszych badań wynika, że 27% posiada w swoim portfelu inwestycyjnym produkty alternatywne (złoto, dzieła sztuki, wina, whisky), natomiast ponad połowa badanych takie zaangażowanie swojego kapitału rozważa (55%).

Na winach można zarobić. Z opinii ankietowanych wynika, że nawet złoto przestaje być główną opcją dla typowych produktów finansowych. Jego miejsce zajmują dobra znacznie bardziej ekstrawaganckie, które posiadają jednak materialny wymiar na dojrzałych rynkach.
Przykładem może być rynek win, gdzie zdarza się zwrot z inwestycji rzędu kilkuset procent. Tak zwane klasyfikowane bordeaux, czyli wina, które od ponad 150 lat są przedmiotem zainteresowania kolekcjonerów i inwestorów (niekiedy te grupy nakładają się) z rocznika 2008 mogą przynieść nawet 200% zysku. Nie wszystkie jednak lata są w cenie – tu często decyduje opinia wpływowych krytyków. Niezależnie od uwarunkowań w Polsce działa kilka dużych funduszy, które oferują zyski z takich inwestycji na poziomie 20% rocznie, a prasa branżowa mówi o setkach milionów złotych, którymi operują.

Usługi private wśród zamożnych Polaków

Dzieła sztuki. Znacznie większy i popularniejszy zdaje się być rynek dzieł sztuki. Wśród naszych rozmówców pojawiły się opinie, że o kupnie obrazu często decydują względy estetyczne („obraz spodobał mi się, chciałem, aby pojawił się na ścianie mojego gabinetu”). Choć wielu badanych, którzy poszukują alternatywnych inwestycji, z zainteresowaniem przygląda się dziełom sztuki – barierą pozostaje specjalistyczna wiedza. Nasi respondenci często podkreślali swoje obawy co do autentyczności dzieła albo jego rzeczywistej wartości (rynkowej, wyceny ekspertów). To z kolei oznacza konieczność posiłkowania się merytorycznym wsparciem eksperta.

Innym rozwiązaniem może być oferta domu aukcyjnego, który proponowałby klientowi bezpośrednie i trwałe relacje oraz łączył funkcje eksperta (krytyka i historyka sztuki) oraz inwestora. Wśród pożądanych, ze strony klienta, cech doradcy w dziedzinie inwestycji alternatywnych są: dojrzałość i doświadczenie zawodowe, zaufanie (relacyjność) i eksperckość (stoi bowiem za nim renomowany dom aukcyjny lub galeria sztuki). „Uważam, że po 20 latach funkcjonowania w tych inwestycjach mam jakąś wiedzę, ale cały czas jest ona niewystarczająca. Nie jestem w stanie przekroczyć pewnego pułapu, bo żadne źródła, jak internet czy periodyki, nie są w stanie mi tak doradzić, żebym podjął dobrą decyzję” – stwierdził inwestor giełdowy.

Co istotne, wielu rozmówców podkreślało, że w przypadku wina czy whisky można ewentualnie zasięgnąć porady doradcy bankowego, ale w przypadku sztuki to musi być ekspert. I dobrze byłoby, gdyby sam w nią inwestował, bo w ten sposób się uwiarygadnia.

Dodajmy, że inwestycje w sztukę są rozległe, obejmują: obrazy, rzeźby, stare samochody, antyki, numizmatykę, zdjęcia i pocztówki, biżuterię. Wynikają często bardziej z zainteresowania, zamiłowania i kolekcjonowania niż z chęci zysku. „Kupuję obrazy, ale nie nazywałbym tego inwestowaniem. Kupuję w różnych miejscach, w domach aukcyjnych, dlatego że mi się podobają” – powiedział prezes firmy usługowej. Szef jednej z warszawskich firm handlowych dodał: „W moim przypadku jest to inwestowanie bardziej dla przyjemności, poczucia estetycznego, pewnego rodzaju medytacji niż dla pieniędzy”.

Na podstawie przeprowadzonych rozmów i badań, jak również obserwacji rynkowych, możemy wskazać trzy kluczowe korzyści inwestowania na rynku sztuki.

• Stabilność. Dla wszystkich badanych oczywistą korzyścią była stabilność notowań i odporność na inflację czy wahania kursu walut (dla 25% najważniejsza korzyść).

• Optymalizacja podatkowa. Co dziesiąty z badanych (10%) wskazywał na szczególną rolę tego czynnika.

• Trwałe dobro. Kluczowym elementem budującym stabilny wizerunek tego rodzaju inwestycji jest traktowanie dzieł sztuki jako dobra trwałego (dla 15% najważniejsza korzyść inwestycji). Daje to poczucie posiadania konkretnego, namacalnego dobra uznawanego najczęściej za inwestycję długoterminową czy wręcz pokoleniową. W tej sytuacji stopa zwrotu nie jest tak monitorowana jak w przypadku innych produktów.

Po zapoznaniu się z powyższymi atutami inwestycji w sztukę co czwarty badany (25%) przyznał, że to kuszące rozwiązanie, warte poważnego rozważenia.

Usługi private wśród zamożnych Polaków

Zróżnicowani inwestorzy. Na podstawie badań można też wyodrębnić cztery kategorie postaw wśród osób, które są zainteresowane lokowaniem aktywów na rynku sztuki (w zależności od posiadanych środków, doświadczenia i skłonności do ryzyka).

• Bierni inwestorzy. Osoby, które posiadały już dzieła sztuki w ramach majątku i traktują je emocjonalnie, najczęściej jako pamiątkę. Z reguły nie są świadome wartości posiadanych obiektów i nie mają potrzeby ich wyceniania. Najważniejsza i najcenniejsza jest wartość emocjonalna.

• Aspirujący eksperymentatorzy. Grupa bardziej doświadczonych inwestorów, takich, którzy lubią lokować środki w różne instrumenty. W ten sposób szukają doznań, testują różne opcje. Inwestowanie jest dla nich trochę jak zabawa, a ryzyko zachęca do podejmowania wyzwań. Przy czym dywersyfikacja portfela zakładała tylko niewielki w nim udział sztuki.

• Stabilni inwestorzy. Traktują sztukę jako jedną z opcji inwestycyjnych. Podchodzą do tego rozważnie, nie eksperymentują, dywersyfikują portfel i taka strategia jest bezwzględnie stosowana.

• Tradycjonaliści. Osoby, które nie chcą inwestować w sztukę, preferują inwestycje w podstawowe instrumenty.

„Z mojego punktu widzenia sztuka to inwestycja jak każda inna. Jeśli inwestuję w obraz, to ma być wart 60, 70 czy 80 tys. złotych” – przyznał prezes firmy handlowej. Z kolei znany warszawski jubiler powiedział, że dopiero uczy się tego rynku.

„Próbuję w nią inwestować, na razie małymi krokami, bo to jest dla mnie nowe, ale z drugiej strony bardzo ciekawe. Najprostsze sposoby inwestowania przejadły mi się, więc szukam czegoś nowego, czym można się bawić i dzięki czemu można się uczyć”.

* * *

Rośnie popyt na spersonalizowane, ekskluzywne usługi doradcze, które spinając szereg obszarów życia, starają się oferować obsługę 360‑stopniową. Zainteresowanie ze strony zamożnych Polaków private consultingiem potwierdzają nasze badania. Okazuje się, że interesującym rozwiązaniem może być prawnik pełniący w rzeczywistości funkcję accounta, budzący zaufanie oraz pewność profesjonalnej opieki nad interesami klienta. Przychylnie spoglądający na alternatywne inwestycje Polacy oczekują też możliwości nawiązania więzi z ekspertem – doradcą, który wykaże się doświadczeniem zawodowym i życiowym, sam będzie inwestował w dzieła sztuki, złoto czy wina oraz zapewni merytoryczne wsparcie.

Pobierz artykuł pdf niezabezpieczony

Pobierz artykuł pdf zabezpieczony