Streszczenie: Postępująca cyfryzacja wprowadziła znaczące zmiany w sposobie dokonywania zakupów, szczególnie w kontekście informacyjnego chaosu, w którym klienci mają dostęp do nieograniczonej ilości danych. Z jednej strony daje to większy wybór, ale z drugiej utrudnia ocenę rzeczywistych potrzeb. Sprzedawcy muszą przystosować się do tych zmian, wykorzystując nowe technologie, które ułatwiają dotarcie do klientów oraz poprawiają efektywność ich działań. W tym kontekście rola marketingu oraz integracja z działami sprzedaży stają się kluczowe. Sprzedawcy powinni korzystać z różnych metod sprzedaży, dostosowując je do sytuacji klienta, a menedżerowie powinni dbać o odpowiednie szkolenie swoich zespołów w zakresie sprzedaży konsultacyjnej, by zwiększyć elastyczność i skuteczność procesu sprzedaży.
Tematem trzeciej konferencji w ramach Elite Sales Program jest sprzedaż doradcza. Uczestnicy dowiedzą się w jaki sposób wykorzystać nowe modele, aby uzyskać przewagę konkurencyjną i sprawić, że klienci przestaną być jedynie odbiorcami, ale aktywnie włączą się w tworzenie wartości i oferty firmy. Gościem specjalnym wydarzenia jest dr Régis Lemmens, założyciel firmy konsultingowej Sales Cubes i wykładowca na uczelniach biznesowych, na co dzień zajmujący się tematyką sprzedaży konsultacyjnej. Partnerami wydarzenia są
Postępująca cyfryzacja zmieniła sposób, w jaki klienci dokonują zakupów – dziś wszyscy mamy dostęp do globalnego rynku i mnogości ofert. Nadmiar danych z jednej strony daje większy wybór, z drugiej zaś stanowi wyzwanie zarówno dla sprzedawców związane z dotarciem do klientów, jak i samych zainteresowanych, którym trudniej jest ocenić czego naprawdę potrzebują. Eksperci ESP pokażą, w jaki sposób w tych warunkach informacyjnego chaosu angażować klientów i sprawić, aby zbudować zaufanie, które przełoży się na dłuższą współpracę.
Zachęcamy do udziału w konferencji „Sprzedaż doradcza w świecie poinformowanych klientów”, na stronie wydarzenia.
Jak zmienia się sprzedaż doradcza: wyzwania dla prezesów, szefów sprzedaży i handlowców
Współczesny czas dla biznesu to czas dużej niepewności. Dotyczy to nawet firm, które skorzystały ze zmian spowodowanych COVID19 – także i one w dalszym ciągu muszą elastycznie podchodzić do wyzwań i przystosowywać się do zmieniających się warunków. Klienci od zawsze dzielili się na transakcyjnych i konsultacyjnych, który to podział jeszcze pogłębił się w trakcie pandemii. Z jednej strony w wielu wypadkach sprzedawca przestał być potrzebny, ponieważ nowe technologie w procesie zakupowym zastąpiły konieczność bezpośredniego kontaktu. Z drugiej zaś, wielu klientów potrzebuje porady na temat tego, czego tak naprawdę potrzebuje. Z tego powodu zwiększa się rola marketingu i jego integracja z działami sprzedaży, a także procesów biznesowych.
W przypadku sprzedaży istotna jest zwinność – powinniśmy wykorzystywać technologie, które odciążą specjalistów sprzedaży i zwiększą ich efektywność.
Dylemat: bronić status quo, czy być agentem zmiany?
Wybór metodologii sprzedaży zależy w dużej mierze od sytuacji klienta. Jak wynika z badania Leffa Bonneya, najlepsi sprzedawcy stosują więcej niż jedno podejście, dlatego potrzebny jest dużo bardziej elastyczny proces szkolenia sprzedawców i nieopieranie swoich działań na jednym paradygmacie.
Kluczowa jest rola menedżera sprzedaży, który powinien zdawać sobie sprawę z ewolucji rynku i potrzeby szkolenia sprzedawców w kierunku sprzedaży konsultacyjnej.
Sprzedaż dla kluczowych klientów jako specjalna forma sprzedaży doradczej
Dr Regis Lemmens przedstawia nowe trendy i zmiany jakie dotyczą sprzedaży doradczej. Już teraz dołącz do dzisiejszej konferencji i dowiedz się, na czym polega specyfika pracy z kluczowymi klientami, a także jakie nowe role i zadania dotyczą osób zajmujących się sprzedażą doradczą.
Integracja sprzedaży i marketingu B2B w cyfrowym świecie
Łukasz Kosuniak, praktyk marketingu B2B współpracujący m.in. z Samsungiem, opowiada o tym, w jaki sposób wykorzystać cyfrowe kanały sprzedaży. Jak wynika z danych firmy HubSpot w czasie pandemii zwiększyła się liczba wysyłanych e‑maili. Efektem było dwukrotne zmniejszenie konwersji, czyli skuteczności kampanii marketingowych.
90% klientów nie lubi cold callingu i cold mailingu.
Technologia sprawia, że sprzedawcy w większym stopniu mogą angażować się na dalszych etapach lejka sprzedażowego.
Treści w internecie nie są w stanie przekonać klienta do wyboru danego rozwiązania – mogą jedynie stanowić wstępny etap zapoznania z danym zagadnieniem. Na dalszych etapach niezbędny jest doradca, który pomoże podjąć decyzję, odpowiadając na konkretne potrzeby klienta.
Powinniśmy zdefiniować, co dla nas oznacza „lead”, a także jakie są standardy jego obsługi.
Sprzedaż doradcza w świecie cyfrowej transformacji
Krzysztof Sobieszek, ekspert ds. transformacji biznesowej w Publicis Groupe Poland przedstawia jakie wyzwania dla sprzedaży stanowi ciągły proces transformacji cyfrowej i jak w takich warunkach wykorzystać interakcje z klientem do generowania nowych rozwiązań.
Sposób, w jaki przedstawimy dane zagadnienie i kontekst wpływają na uzyskane wyniki.
Transformacja cyfrowa obecnie dotyczy dosłownie wszystkiego.
Zanim zdecydujemy się na przystąpienie do transformacji cyfrowej powinniśmy sporządzić „mapę”, abyśmy wiedzieli w którym miejscu się znajdujemy i gdzie chcemy się dostać.
Kluczowe dla firm takich jak Microsoft i Google jest konsekwentne łączenie oferty produktów i usług z prowadzoną narracją.
Digitalizacja skaluje zrównoważone strategie wzrostu, ale sama w sobie nie jest strategią wzrostu.
